Как бизнес-концепция, так и концепция Стратегии требуют, чтобы оценка Театра военных действий содержала четкие руководящие элементы. Там, короче говоря, будут разработаны действия и конфликт будет урегулирован.
Для бизнес-концепции театром операций обычно является Рынок.
Для концепции Стратегии театр операций - это физическая концепция пространства-времени, в которой действия осуществляются на практике.
Обе концепции сходятся онтологически, когда утверждается, что театр действий не может быть интеллектуальной абстракцией, он должен быть реальностью физической природы. Это соображение станет очень важным позже.
Прежде всего необходимо определить, можно ли понимать Рынок как физическую концепцию во времени и пространстве.
В теории бизнеса, Рынок объединяет всех агентов, участвующих в динамике, которые поддерживают сам Бизнес.
Среди них, конечно же, сама Организация, конкурирующие организации и клиенты, потребители или агенты по закупкам. Эта последняя классификация не имеет значения, поскольку стратегия продаж отличает Клиента (агента с определенной частотой закупок) от потребителя (который в конечном итоге получает доступ к предложению Организации) или от агента по закупкам (который может стать потребителем или клиент, но в определенный момент это ни то, ни другое).
Согласно теории бизнеса, рынок также включает в себя других агентов, которые имеют собственный вес в развитии операций: регулирующие организации, законодательство, организации в сфере бизнеса (например, поставщики, ассоциации потребителей или клиенты)., и т.д.
Теория бизнеса помещает каждого из этих агентов в определенную Систему, что позволяет лучше идентифицировать и оценивать: организация, конкуренция и клиенты образуют Основную Систему, ее компоненты являются частью
различных Подсистем и остальных агентов. они являются частью сверхсистемы.
Все системы работают в подчиненном и непрерывном режиме, генерируя динамику работы.
Если бы теория бизнеса заключила свою концепцию Рынка таким образом, все эти элементы могли бы быть размещены без серьезных проблем между границами физических реальностей во времени и пространстве, что является условием, требуемым концепцией Стратегии. В этом случае у Стратегии не возникнет никаких дополнительных трудностей для принятия командования действием.
Проблема возникает, когда теория бизнеса, пытаясь завершить оценку факторов, изучает переменные, которые также составляют динамику рынка и не обязательно имеют физические характеристики. Большинство из них связаны с наиболее важным агентом на рынке: потребителем, клиентом, агентом по закупкам (для удобства его теперь будут называть клиентом).
Клиент - это тот, кто определяет характер всего процесса. Клиент является причиной существования и существования бизнеса, а вместе с ним и всей теории бизнеса.
Власть клиента в течение всего процесса обнаруживается в окончательном решении, которое он принимает для совершенствования продажи, в выборе, который он делает над набором опций, представленных предложением.
Переменные, которые обуславливают решения и выбор клиента среди вариантов предложения, в свою очередь, формируют спрос.
Спрос далеко не представляет собой совокупность конкретных сделок купли-продажи, последние являются лишь заключением, конкретным состоянием, достигшим процесса.
Спрос существует до самой концепции этих транзакций и существует после того, как они были преобразованы в статистику. Спрос - это постоянное состояние, поддерживаемое существованием агентов, которые неумолимо требуют товаров и услуг всегда и всегда.
Какие переменные затем определяют наличие спроса?
Именно ответы на этот вопрос отодвигают весь процесс физических параметров, которые находятся в определенной системе пространства и времени.
Ответы на этот вопрос приводят исследование к уровням абстракции, которые могут изменить многие существенные соображения. Потому что абстрактными являются именно те переменные, которые объясняют Спрос: вкусы, предпочтения, склонности, привычки, хобби, обычаи и т. Д., Все это отношение людей из плоти и крови.
Первое соображение, которое подвергается риску изменений, касается именно театра военных действий.
Если весь процесс, который поддерживает смысл бизнеса и, следовательно, стратегии продаж, совершен в решении клиента, то конкретное поле битвы - это разум клиента. Там возникает конфликт, оттуда принимаются окончательные решения, которые совершенствуют весь процесс, и порождается гестационный характер спроса, понимая последним, что обрабатывает неисчислимое множество умов в отношении вариантов, которые он представляет Предложение, даже за пределами соображений, которых оно заслуживает, поскольку можно истолковать, что спрос существует первым и что он порождает потребность в предложении.
Эта сложность, вероятно, пока не пугает, так что тонко возникают следующие вопросы: что такое разум клиента?, Что такое разум?
Эпистемологический синкретизм, поддерживающий существование Администрирования и Стратегии как элементов управления, в этом случае подвергается проверке.
Проблема не обязательно проходит через невозможность рационализации вопроса. Большая проблема возникает из-за трудностей, скрытых в предмете, из-за огромных полей ошибок, которые могут возникнуть при рассмотрении вопроса такого рода.
С единственной точки зрения, концепция Бизнеса вступает в конфликт причинно-следственных связей, но концепция Стратегии может получить смертельный удар, который фактически делает ее неосуществимым в качестве вспомогательного инструмента в механизме ведения Бизнеса.
Желательно еще раз подчеркнуть, что Стратегия по сути является прагматическим элементом ориентации, она сосуществует с практическими элементами, это набор динамических элементов, которые должны развивать свою энергию и которые должны эффективно достигать целей, потому что только там они объясняются и оправдываются.
Это никоим образом не достигается путем изучения Разума Клиента, этой сложной вселенной непредвиденных измерений.
Чтобы понять сложность, которая представлена в человеческом уме (наконец, самое важное, если это ум клиента), достаточно взглянуть на одного человека, всего ОДНОГО. Основные выводы, которые можно сделать по этому поводу, могут иметь величины, аналогичные тем, которые можно сделать из оценки всех явлений природы вместе взятых. Если больше, чем ОДИН человек, вы видите БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОДИН, многие, десятки людей, сотни, тысячи людей, сотни тысяч, миллионы. Каков может быть характер полученных выводов?
Человеку может не хватать полного времени существования, определенного в этой Вселенной, чтобы получить эти выводы.
Почему же тогда пойти по такому извилистому пути из скромной перспективы мира бизнеса и стратегии? Почему он создает театр действий в сознании людей?
За здоровое телеологическое рвение?
Самая большая истина, которую соблюдает Стратегия, - это эффективность действия, поэтому важно, чтобы на этом пути была выдержана большая нагрузка.
Высокие уровни абстракции недопустимы для Стратегии, поэтому разум Клиента априори не рассматривается как поле битвы, на котором конфликт будет урегулирован.
При этом его важность вовсе не неизвестна, и он не грешит, рекомендуя, чтобы у Strategos были необходимые знания (с точки зрения его конкретной функции), присущего ему Представления Разума и дополнений к нему, которые определяют характер Спрос на рынках.
Но в остальном Стратеги должны руководствоваться эффектами, которые «на практике» и на Рынке вызывают психические процессы людей. В противном случае было бы обязательство рекомендовать, чтобы Стратегы были в первую очередь социальным психологом, и это вычтет элементарную последовательность из обоснования существования Стратегов и их основной функции: Стратегии.
Хотя природа психических процессов людей не может быть четко определена (наверняка неизвестно, кто может делать это с достаточной глубиной и ответственностью), можно четко наблюдать и оценивать поведение и поведение этих людей. люди на рынках. Они устанавливают модели, подлежащие прагматической интерпретации. Эти модели во многих случаях сохраняются с течением времени, что позволяет скромно интерпретировать статистические данные и считать их относительно предсказуемыми.
Учитывая существование и характер эффектов, производимых психическими процессами, для метода может быть удобно объявить сами процессы включенными в «черный ящик», существование которого распознается, но чья конкретная механика установлена как необязательная, в то время как его исследование не обуславливает в течение срока действия Стратегии и в ее собственной практике эффективность результатов.
И дело не только в том, что это можно сделать, потому что в конечном итоге все науки делают это, чтобы сохранить полезность, это то, что ДОЛЖНО быть сделано, чтобы сохранить преимущества, которые Стратегия может дать теории бизнеса.
Сама Стратегия также имеет механизмы защиты, которые не позволяют подобным испытаниям каким-либо образом повредить результатам, даже если допустить, что одно из них было ошибочным. Основным механизмом защиты является опыт. Немногие человеческие действия достигают Опыта настолько, насколько это делает Стратегия. И дело в том, что она сама является не чем иным, как упорядоченным набором опытов, последовательно и последовательно применяемых на практике.
Опыт, который в то же время является методом, поддерживающим науку, является питательной средой несравнимой ценности для Стратегии и прекрасно применяется при определении наблюдаемого и предсказуемого поведения потребителя.
Теперь это утверждение становится гораздо больше, чем утверждение в случае Стратегии.
Опыт, эмпирический факт, безусловно, не является отсутствующим фактором в объяснении всей человеческой деятельности, но он подкрепляется в качестве поддержки для случая Стратегии, потому что он живет в постоянном контакте с Конфликтом, и он печатает короткие меры в квалификация результатов, меры, которые не отклоняются от определения успеха и неудачи. Тогда весь опыт, связанный с неудачей, отбрасывается, особенно если он был устойчивым повторением с течением времени, и, с другой стороны, опыт, связанный с успехом, включается в Формы до такой степени, что он перестает быть только одним.
Он формирует и приобретает структуру, становясь Синтезом, прошедшим через диалектические механизмы жесткой оценки.
Как еще можно понять стратегические принципы? Это просто (в данном случае это смирение) наборы переживаний людей в различных ситуациях, сталкивающихся с конфликтом. Многие из этих переживаний пережили тысячи лет истории, демонстрируя при каждой возможности, что они были реализованы на практике, свою драгоценную эффективность.
Эффективность - именно окончательный вердикт.
Один из основных стратегических принципов гласит: «Все действия должны регулироваться балансом между средствами и целями». И как много раз эта заповедь подвергается проверке, Эффективность, которая достигается в результате их уважения, только подтвердит ее, до такой степени, что она станет неопровержимой и тем самым подтвердит ценный вклад, который Опыт вносит в осуществление Стратегии.
Добавленная ценность этого опыта превращает стратегию в мудрость, то есть "разумное поведение, глубокое знание".
И Мудрость может идеально заменить многие другие типы соображений, или она может применяться без страха, когда инструменты оценки технически или методологически недостаточны. Что еще делает знаменитый царь Соломон, который, как говорят, просил Бога: «Покажи мне теперь мудрость и науку, чтобы предстать перед этим народом; кто может управлять этим твоим великим народом? (2 Cr, 1-10). Сначала мудрость, а наука позже.
Сам Соломон воспринимает этот порядок вещей, когда в книге Екклесиаста, Библии, авторство которой ему приписывается, он говорит: «Если железо притуплено, а его край не заточен, тогда нужно добавить больше силы; но мудрость выгодно вести »(Екк. 10–10). Вот главная заповедь: мудрость помогает вести.
И у Стратегии есть мудрость, чтобы Управлять тем, чего может не хватать в некотором техническом рассмотрении. И это не оставляет места для дальнейшего беспокойства, потому что Опыт - верный страж, чтобы исправить недостатки и ошибки.
Если возникает какая-либо ошибка или недостаток, если учесть, что Театр операций, на котором урегулирован конфликт, для целей Бизнеса и Стратегии - это Рынок, а не Разум Клиента, последствия могут быть исправлены таким же образом. в котором метод делал это в течение тысяч лет. По крайней мере, процесс найдет организации в действии, стремящиеся к достижению целей и достижению успеха.
Теперь любое исследование «черного ящика» (которое для целей Стратегии составлено из Ментальных Процессов, обуславливающих отношение потребителей на Рынке) представляет собой актив, над которым Стратегии предоставляется полное право на использование., Тем более что они могут быть факторами, которые дают конкурентные преимущества.
Например: если исследование поведения людей пришло к выводу, что они положительно реагируют на использование красных публичных телефонов, и может ли стратегия продаж оператора телефонной связи выгодно использовать этот фактор для достижения целей Тогда стратегическое мнение будет ориентировано на размещение телефонов такого цвета. Точка.
Это не обязывает работать, исходя из стратегии продаж, по определению мобильных телефонов, которые люди могут использовать для использования красных телефонов.
Стратегия также не обязывает представлять изображения, ориентированные на умы потребителей, предполагая, что они положительно отреагируют на предложение красных телефонов. Стратегия сделает это, если предыдущий опыт определил этот тип влияния на поведение потребителей на рынке.
С тех пор, борьба будет происходить с конкурентом из плоти и крови, который работает на рынке, чтобы помешать стратегии «красных телефонов». Психические процессы клиента остались позади, теперь они разговаривают по телефону.
Ives H. Philoleau и Denise Barboteu-Hayotte - французские авторы книги, которая распространяется на испанском языке под названием «Боевой маркетинг», фактически авторы называют свою работу «Le grant battle. Получите предпочтение клиентов ».
Удобно четко установить название происхождения, потому что позже оно будет служить иллюстрацией абсолютно оскорбительного использования слова «маркетинг».
Эти авторы прилагают важные усилия для решения проблемы достижения или завоевания предпочтений клиентов на основе изучения и знания их умственных процессов. Это не напрасное усилие, многие из выводов могут быть найдены правильными. Проблема может появиться позже, когда какой-то специалист по этим психическим процессам обнаружит, что определенный вывод страдает некоторой ошибкой интерпретации.
Здравый смысл заставляет думать, что это не отдаленная вероятность. Чтобы закрепить аргумент, см. Некоторые выводы, которые делает эта книга:
«Предпочтение того или иного лица тому или иному предложению мотивировано их проектами, а не их потребностями» (по мнению авторов: Второй столп боевого маркетинга).
«Предпочтение человека определенному предложению бренда обусловлено его инстинктами, его знаниями, его ценностями и его обычаями» (по мнению авторов: Второй столп боевого маркетинга).
«Маркетинговые баталии выигрывают за счет психологических движений имиджей предложений бренда, а не просто за счет усиления их позиций. Поэтому идеи о маневрах должны предшествовать концепциям предложений »(по мнению авторов: Четвертый столп боевого маркетинга).
«Целями маркетинговой операции являются не клиенты, а образы предложений конкурентов» (по мнению авторов: третий столп боевого маркетинга)
A Strategos каждый из нижней части вашей палатки может спросить:
1. Как я могу отличить «проекты» от «потребностей» среди моих клиентов? Как мне это сделать среди тех людей, которые еще не являются моими клиентами?
2. Кто установил, что именно проекты, а не потребности определяют предпочтение отдельных лиц предложениям? Возможно ли, что это отношение является обратным или в какой-то момент перевернуто?
3. Как мне распознать инстинкты моих клиентов? Как их знания, обычаи и ценности? В какой степени рынок будет сегментирован, чтобы получить однородный критерий, позволяющий классифицировать его по этим переменным?
4. Что такое психологическое движение предложений бренда?
Прослушивание технических ответов на эти вопросы может быть очень сложным. Но будет гораздо полезнее узнать ответы, которые Маркет установил для них.
Потому что это великая правда: у Рынка есть ответ. В нем проявляются предпочтения клиента, независимо от того, имеют ли они мотивы проекты или потребности людей, их инстинкты, их обычаи или их ценности. Может быть важно знать, почему определенные предпочтения произошли, а не другие, но более важно полностью понять выраженные предпочтения.
«Почему» в этом случае обогащает анализ, но не обуславливает стратегическое отношение, потому что у них определенно может быть гораздо больше ответов, чем указано в книге. Обработка предпочтений ни в коем случае не может быть перенесена в область детерминированных выводов. Их мобильные телефоны огромны и меняются с удивительной скоростью.
В телевизионном интервью журналист, который наверняка рассчитывал обладать значительными психологическими знаниями, спросил молодого гомосексуала о его сексуальных предпочтениях. Молодой человек шел по пути, который приводил к различным объяснениям, многие из которых были приспособлены вначале к формализму популярных знаний, другие - к псевдонаучным рассуждениям, и в конце концов он ответил: «Потому что мне это нравится». И поскольку этот ответ, вероятно, замкнул круг ожиданий молодого гомосексуала, но не его интервьюера, он закончил тем, что сказал ясную и убедительную правду: я не знаю.
Там может быть много предположений о мобильных телефонах, которые имеют предпочтения, однако рынок объективно показывает сами предпочтения. Поэтому работать с этими предпочтениями безопаснее, чем с телефонами, которые они гипотетически имеют.
С другой стороны, абсолютно непросто определить, что такое психологическое движение. В этом смысле Стратегам легче программировать свои движения, чтобы «получить» от них определенный психологический эффект.
И, наконец, «движение имиджей предложения брендов» и «атака на имиджи брендов, которые поддерживают конкуренты» - это работа, выполняемая на рынке и оттуда доходящая до ума клиента.
Вероятно, с помощью этого утверждения получается более примирительная позиция: кто-то работает на Рынке, чтобы достичь Ума Клиента.
Неизвестно, создает ли порядок этих концептуальных отношений какой-либо дискомфорт в научном методе, но есть уверенность, что он не создает никакого дискомфорта для Стратегов, напротив, он предоставляет незаменимую возможность физического присутствия «конструкции» во времени. и космос. Театр военных действий, наконец.
Ссылки
Филоло Ив Х и Барботу-Хайотт Дениз, Боевой маркетинг, Редакция Оберон, Мадрид, Испания, 2000.
Там же, Паг 137.
Там же, Паг 157.
Там же, Паг 54.
