Противоядие встречается чаще, чем считается, и является наиболее серьезной причиной ухудшения отношений между продавцом и компанией:
Что делать, если наш продавец использует свои возможности для получения преимуществ в собственной компании?
Это не странный или научно-фантастический сценарий, но в будущем компании бывают, когда некоторые продавцы обращают свое самое мощное оружие против своей компании вместо того, чтобы использовать их с покупателем.
Это проявляется понемногу и незаметно до тех пор, пока структура работы не изменится и не повредит прибыли бизнеса:
Он состоит из разработки сценариев кризиса, чтобы руководитель соглашался на запросы о закрытии предприятий, которые могут быть полностью закрыты для клиента, а не спорить в компании.
Почему продавец предпочитает оказывать давление на компанию, а не на ее клиента?
Продавать нелегко, тем более что продавцы в какой-то момент своей работы считают, что продажа работает только путем снижения цены. Это убеждение порождает опасное асимптотическое поведение маржи и небольших локальных ценовых войн, чувство недоверия клиента к компании-поставщику и, наконец, увеличение частоты проведения аукционов цен клиентом. Вот некоторые из причин:
- Очень неопытный начальник, новичок в бизнесе или новичок на рынке. Отсутствие программ по управлению и контролю продаж. Недостаток обучения методам продаж, что выражается в сокращении аргументов продавцов по продажам до таких фраз, как: Вам нужно? что-то?; Как я могу помочь вам?; и т. д. Импровизированные и основанные на результатах программы продаж любой ценой. Непонятная, слабая или отсутствующая политика продаж. Технически способные продавцы против технически ограниченных или неспособных боссов. Культура продаж, основанная на объеме, а не обслуживание. Что такое сервис и что такое сервисность? Отсутствие стабильного или слабого лидерства. Финансовые проблемы в сочетании с амбициями продаж:Часто эта смесь генерирует большие убытки из-за сжатия маржи прибыли или из-за нулевой эффективности кредита, что приводит к мошенничеству, что приводит к дальнейшей недостаточной капитализации компании.
Как избежать этой проблемы?
Честно говоря, решение не простое, так как компании, когда они сталкиваются с этой проблемой, обычно работают симптоматически, а не систематически, что затрудняет выявление причин невооруженным глазом, особенно потому, что ежедневные действия окрашены крики, карьера, давление и конфликтная и напряженная рабочая среда. Тем не менее, есть некоторые симптомы, которые предупреждают появление явления инволюции продавца, хотя мы перечислим их, самое трудное состоит в том, что начальник, а иногда и сам генеральный директор, принимают его как отрицательное для проведения исправления:
- Срочные заказы в необычных количествах, которые усложняют управление логистикой. Медленное сжатие маржи. Чрезмерное и частое одобрение со стороны боссов, чтобы санкционировать специальные скидки, которые не оправданы ни объемом, ни прогнозом этих транзакций. Частые и обобщенные дисквалификации против начальники, кредитный отдел или операционная зона. Иногда с участием самих боссов.
И т. Д. И т. Д.
Рекомендуется нанять консультанта или консультанта, специализирующегося в данной области, который с объективной и профессиональной точки зрения позволяет предлагать точный диагноз и рекомендовать решения, адаптированные для компании: ясно одно, обычно пациент не хочет лечиться, потому что Он привык к симптомам и решил работать в этих условиях, считая их нормальными.
Непосредственные и немедленные последствия:
Непосредственные последствия ощущаются в окружающей среде, однако наиболее серьезные последствия ощущаются в увеличении операционных расходов, повышенном кредитном риске и ощущении денежных потоков, которое характеризуется продажей много и небольшим доходом; Я говорю чувство, потому что генеральный директор обычно берет голову и говорит: за все, что мы продаем, я не могу объяснить, где деньги… !!!
Другая вещь, которая раздражает, - это высокомерие маркетологов, которые сжимают маржу, что у них, как правило, лучший объем продаж, но паршивый доход, увеличение безнадежных долгов и увеличение срочных заказов.
Это добавило к постоянному давлению на босса, чтобы предоставить специальные скидки, разрешить товары при особых условиях и поддержать его в приоритете офиса. Самые смелые из них даже осмеливаются пересматривать свои вознаграждения, комиссионные и стимулы в постоянном потрясении, которое в конечном итоге утомляет компанию.
Окончательная рекомендация
Для компании я рекомендую обратить внимание на меньшее проявление этих симптомов и вовремя обратиться за поддержкой. Потери иногда дороже, чем расходы на консультационные и консультационные услуги и все вытекающие из этого выгоды.
Предприниматели имеют большую ценность для серьезных инвестиций (расширение производства, покупка большего количества складов, реконструкция офисов и т. Д.), Но они действительно нерешительны с мягкими инвестициями, которые действительно представляют основной источник дохода для компании: (обучение продавцов, отбор эксперт, бизнес-консалтинг, системы управления и контроля, а также интеллект, применяемый к процессам, методам работы, качеству или обслуживанию).
Продавцу: я рекомендую защищать маржу, пытаясь продать преимущества, связанные с ценой, такие как сервис, качество, профессионализм и стабильность поставок. Без сомнения, профессиональному продавцу очень трудно понять это и тем более применять его, поскольку именно профессионализация продавца порождает изменение в отношении и ценностях. Тем не менее, есть много компаний, которые годами уделяли внимание поддержанию и развитию своих кадровых ресурсов, превращая их в конкурентное и сравнительное преимущество, которое использует его силу, чтобы убедить клиента и закрыть хороший бизнес вместо того, чтобы убеждать компанию и закрыть поддельные предприятия, которые только дают движение компании, но оставляют скудную прибыль.
Генеральному директору: помните, что результаты вашей работы измеряются в трех направлениях: прибыльность, рост и разброс рисков в бизнесе, и, что любопытно, эти три понятия неразрывно связаны с направлениями продаж. Поэтому в следующий раз, когда вы почувствуете беспокойство, не стесняйтесь провести мозговой штурм с опытным консультантом по продажам, как сказал Ортега-и-Гассет: «Техника - это попытка сэкономить». УНМ.
