Поскольку мир - это мир, и компаниям необходимо продавать свою продукцию потребителям, говорят, что продавцы создают потребности в умах покупателей и ведут их через процесс покупки.
Я приведу вам пример, иллюстрирующий эту тему: я очарован авиацией и самолетами, большими и маленькими. Продавец приходит ко мне домой или в офис (как вам больше нравится) и хочет продать мне маленький самолет. Продавец знает, что мне нравятся самолеты, и он вооружен до зубов всеми возможными аргументами и необходимыми стратегиями, чтобы «создать» во мне необходимость купить самолет.
Вы бы купили это? Конечно нет, потому что сейчас, как бы я ни любил самолеты и летал на них, я не в состоянии их купить. Может быть, желание глубоко внутри купить его, но не хватает мотивации и денег, чтобы сделать это сейчас.
Если у вас нет необходимости покупать или вы просто не можете, независимо от того, как сильно продавец пытается объяснить причины, по которым вам было бы удобно иметь его товар, вы не собираетесь его покупать. Это очень просто.
Индустрия давно осознала эту реальность.
Если вы мне не верите, взгляните, например, на косметическую индустрию. Как давно они обнаружили, что женщины покупают помады, чтобы выглядеть красивее? В течение долгого времени. Считаете ли вы, что помада, не обращающаяся к этой внутренней потребности женщины, будет успешной? Что ж, сомнительно, и обратите внимание, что их маркетинг основан вовсе не на конкретных характеристиках продукта, а на потребностях потребителя.
Что происходит, например, с теми женщинами, которые не любят пользоваться косметикой и пропагандируют естественную красоту? Как вы думаете, вы могли бы убедить ее купить помаду? Опять же, сомнительно, и не потому, что вы не хотите чувствовать себя красивым, но удовлетворение этого желания достигается другим способом, и это не совсем с помощью вашей помады.
Вот почему так важно обнаружить реальную потребность, которая мотивирует каждого человека. Вы можете подумать, что эта вторая женщина купит помаду, потому что она тоже хочет чувствовать себя красивой, но обратите внимание, что в этом случае тема идет по-другому.
И то, что высказывание о том, что продавцы «создают» потребности, является скорее мотивирующим аргументом, используемым на встречах по продажам, чем объективной реальностью.
Потребности существуют, мы их обнаруживаем.
Помните знаменитую «Пирамиду потребностей Маслоу»? Она описывает различные классификации для различных потребностей людей, от самых основных потребностей до самых глубоких.
Хитрость для успешной продажи заключается в том, чтобы узнать, какая из этих потребностей побуждает покупателя принять решение о покупке вашего продукта в определенное время, а после его обнаружения улучшить его и продемонстрировать, как ваш продукт поможет Ваш клиент, чтобы удовлетворить эту потребность.
Имейте в виду, что для каждого покупателя причина покупки одного и того же товара может быть разной. И именно поэтому диалог с клиентом так важен, чтобы знать его реальные потребности и связать характеристики вашего продукта с этими потребностями.
Секрет в умении внимательно слушать, чтобы обнаружить это.
Только позволив своему клиенту открыто и спокойно заявить о своем продукте, его ожиданиях, проблемах и многом другом, вы сможете понять, что это может мотивировать его на покупку.
Не делайте ошибку, полагая, что вы можете создать потребность в клиенте, потому что вы очень постараетесь, чтобы никуда не попасть. Напротив, сосредоточьте свои усилия на выявлении их потребностей и связи с тем, что предлагает ваш продукт, компания или бренд.
Вы будете удивлены, увидев результаты.
До этого мы концентрировались на том факте, что, будучи людьми, преданными маркетингу продуктов, брендов и услуг, наша главная задача состоит в том, чтобы выявить необходимость, которая мотивирует наших клиентов совершать покупку того, что мы продаем, и на основе этого открытия развивать все наши коммерческие и рекламные усилия.
Если мы не сможем выявить эту потребность, нам будет очень трудно соединить наш продукт с потребителем и добиться продажи.
Один из полученных комментариев напомнил мне, что один из великих разработчиков продуктов нашего времени сказал, что «мы создаем потребности»
Я на 99% уверен, что мы НЕ создаем потребности.
И я говорю 99%, потому что, как и все в этом мире, абсолютной истины не существует, и всегда должно быть место для второго мнения, третьего мнения и многих других.
Теперь я объясню свое мнение: если бы у нас была возможность создавать потребности, то потребители были бы просто программируемыми роботами, чтобы компании могли сказать нам, что потреблять, как потреблять и когда. И этого не происходит.
Если бы можно было создавать потребности, компаниям не нужно было бы диверсифицировать, продажи не страдали бы от взлетов и падений, не было бы конкуренции, все бренды были бы одинаковыми, потребление оставалось бы стабильным, независимо от экономического кризиса, и бесконечное число больше вещей, и, как мы видим, ничего этого не происходит в реальности.
Новые продукты создаются потому, что есть возможности для бизнеса.
Продукты создаются потому, что их создатель нашел нишу, в которую они могут направить маркетинговые усилия этого продукта и превратить его в прибыльный бизнес.
Но сначала это открытие сделано. Создатель продукта обнаружил, что существует острая потребность в удовлетворении потребителей и что этот новый продукт сделает это более эффективным, даже уникальным способом, как в случае со Стивом Джобсом, которому удалось направить свои маркетинговые усилия на конкретные рыночные ниши, и он сделал это великолепно, уникально для каждого из своих продуктов.
Гениальность таких людей, как он, заключается в том, что он смог заглянуть в будущее и обнаружить, что все может быть сделано лучше, что продукты могут пойти еще дальше и предвидеть тенденции потребления людей.
Но предвидение не создает. В первую очередь, он обнаруживает, куда пойдут дела, и попадает туда. И это то достоинство, которое имеют успешные предприниматели: они знают, как анализировать рынок, ища возможности позиционировать себя для разработки новых продуктов и услуг.
Если бы мы могли создавать потребности, мир был бы очень скучным.
И скучно, потому что у всех нас будет одна и та же машина. Зачем нам нужен меньший или больший? Или зачем нужен роскошный автомобиль, когда с двухдверным мы можем транспортировать себя таким же образом? Или, может быть, мы все жили бы в одном доме, или мы носили бы одежду одного типа.
Можете ли вы представить себе, на что было бы похоже употребление наркотиков, если бы торговцы наркотиками могли «создать необходимость его употребления»?
Сила, как и всегда, лежит на потребителях, которые имеют право принимать решение о покупке того продукта, услуги или бренда, которые отвечают их потребностям, и будут делать это с теми, кто знает, как выяснить, что действительно мотивирует решение о покупке.
С большой любовью я посвящаю этот пост вам.
