1. введение
Эта работа проводится с упором на тот факт, что мы находимся в обществе, в котором стремятся к сотрудничеству между людьми, так же, как и в деловом мире, становится все более распространенным создание альянсов между компаниями для объединения усилий. для исследований и разработок, обмена ресурсами и обучения друг у друга. Мы понимаем, что должны сформировать рабочую команду, что наши индивидуальные усилия могут не повлиять на наши компании, и что будущее нашего бизнеса может лежать в этой тенденции.
Способность, с которой мы ежедневно сталкиваемся с проблемами, определяет их развитие. Мы понимаем, что война ни к чему не ведет, напротив, мы формируем культуру посредничества или переговоров как альтернативного средства разрешения конфликтов. Настолько, что некоторые авторы классифицируют эту альтернативу как ключ к выживанию человечества, приводя в качестве примера работу по защите окружающей среды и построению процветающей экономики, которая была консолидирована только благодаря сотрудничеству между конкурирующими странами.
Следует понимать, что сотрудничество не означает отсутствие конкуренции, но это метод, с помощью которого мы можем более конструктивно противостоять нашим разногласиям.
2. Подготовить
Мы должны понимать, что мы ведем переговоры ежедневно, что большую часть времени мы тратим на то, чтобы достичь соглашения с другими и самими собой.
Но прежде всего давайте приблизимся к тому, что такое переговоры:
Исходя из этого, мы можем сказать, что переговоры - это высший способ принятия решений в личной и профессиональной жизни. Переговоры формируют нашу жизнь.
3. Совместное решение проблем.
Мы все можем быть переговорщиками, хотя многие из нас не любят вести переговоры, мы рассматриваем переговоры как стрессовую конфронтацию, мы сталкиваемся с неприятным вариантом, если мы «мягкие», мы в конечном итоге уступаем своей позиции, а если мы «жесткие», мы подчеркиваем отношения и т. Может, мы их балуем. Есть альтернатива: совместное решение проблем.
Совместное решение проблем фокусируется на интересах, а не на позициях. Он начинается с выявления проблем, потребностей, страхов и желаний, которые мотивируют найденные позиции. Затем ищутся различные варианты для удовлетворения этих интересов. Целью является эффективное и дружественное достижение соглашения между сторонами. Совместное решение проблем может дать лучшие результаты для обеих сторон, тем самым экономя время и энергию, поскольку устраняются противоречивые позиции, что часто приводит к лучшим рабочим отношениям и общим выгодам в будущем.
4. Пять препятствий к сотрудничеству.
Обычно на пути совместного решения проблемы возникают препятствия, в которые мы легко можем упасть и помешать переговорам.
• Ваша реакция. Первое препятствие в нас самих, мы машины реакции. Обычно это просто увековечивает цикл действия и противодействия, в котором проигрывают обе стороны. Проблема, с которой приходится сталкиваться на переговорах, заключается не только в сложном поведении другой стороны, но и в собственной реакции, которая может легко закрепить такое поведение.
• Эмоции других людей. Второе препятствие - это негативные эмоции собеседника. Они могут появляться из-за гнева и враждебности, чтобы скрыть страх и неуверенность, убежденные, что они правы, а вы неправы, они могут отказываться слушать.
• Позиция других. Препятствием на пути является позиционное поведение другой стороны: привычка защищать себя в одной позиции и пытаться уступить вам. Помните, что совместное решение - это решение и устранение проблемы между вовлеченными сторонами. Такую позицию часто занимают люди, не знающие другого способа вести переговоры. По вашему усмотрению. Единственная альтернатива для них - сдаться, и они уж точно не думают сдаваться.
• Недовольство окружающих. Это происходит, когда удовлетворительное решение, найденное вами для другой стороны, не является желаемым результатом. Они могут не понимать, какую пользу это принесет им, даже если решение соответствует их требованиям. А если идея ваша, они могут отклонить ее только по этой причине.
• Власть других. В конечном итоге, если другая сторона считает переговоры вопросом выигрыша / проигрыша, она будет полна решимости победить вас. Возможно, они руководствуются заповедью «то, что мое, то мое, а то, что ваше, - предмет переговоров».
5. Стратегия проникновения
Вот пять шагов для преодоления каждого из упомянутых выше препятствий, которые мы будем называть стратегией переговоров о проникновении.
Хотя верно то, что желательно достичь предложенной цели самым простым способом, в реальной жизни показано, что это не самый достижимый способ, потому что всегда есть неблагоприятные факторы, которые вызывают отклонение от нашего первоначального маршрута к цели, которую мы хотим достичь. С помощью этой стратегии мы хотим сообщить, как следует обрабатывать эти отклонения и как их прогнозировать. Эти отклонения возникают из-за сопротивления, оказываемого партнером, с которым мы ведем переговоры, и которое основано на препятствиях, описанных выше. Для каждого из них есть соответствующий шаг в стратегии:
Первый шаг: Названный «Подняться на балкон». Эта стратегия предназначена для контроля душевного равновесия и возможных реакций, а также для того, чтобы оставаться сосредоточенным на достижении того, чего вы хотите. Это как если бы у вас был панорамный вид на рассматриваемый бизнес.
Шаг второй: Второе препятствие, которое вы должны преодолеть, - это отрицательные эмоции другой стороны - ее защищенность, страх, подозрительность и враждебность. Вы должны проявлять уважение, быть их частью, слушать их, признавать их точки зрения и их чувства, соглашаться с ними. Короче говоря, вы должны встать на их сторону.
Шаг 3: На этом этапе проблема может быть решена вместе; но это трудно сделать, когда другая сторона фиксируется на своем месте и пытается заставить вас уступить вам. В этой части вы должны принять то, что они говорят, и переосмыслить это как попытку разобраться с проблемой. Ведите себя так, как будто они партнеры, искренне заинтересованные в решении проблемы. В заключение, этот шаг стратегии проникновения стоит переосмыслить.
Четвертый шаг: необходимо убедиться, что найденное решение является удовлетворительным для обеих сторон, поэтому необходимо найти путь, ведущий к этому решению, вам необходимо преодолеть разрыв между вашими интересами и интересами другой стороны. Вы должны помочь другой стороне сохранить лицо и сделать результат похожим на их триумф. Четвертый шаг - построить золотой мост.
Пятый шаг: этот шаг - использовать силу для обучения. Покажите им, что они не могут победить в одиночку, а только вместе с вами. Вы должны использовать эту переговорную силу, чтобы вернуть их за стол переговоров, а не создавать споры или бесполезные и дорогостоящие битвы.
Порядок шагов важен, поскольку предыдущий является твердой основой для следующего шага, и, кроме того, они должны присутствовать на всех этапах переговоров.
Вы должны знать, что не существует волшебной формулы, которая гарантирует вам успех во всех переговорах, но с терпением, настойчивостью и стратегией проникновения вы можете иметь наилучшие шансы получить желаемое, даже в самых сложных переговорах.
Секрет успешных переговоров прост: готовиться, готовиться и готовиться. Перед каждой встречей готовьтесь, после встречи оценивайте свой прогресс, адаптируйте свою стратегию и снова готовьтесь.
Переговоры могут быть выиграны или проиграны заранее, до начала разговора, в зависимости от качества подготовки. Ошибаются те, кто думает, что они могут «импровизировать». Даже если они достигнут сделки, они могут упустить возможности получения прибыли, которые могут быть обнаружены при подготовке.
Чем сложнее переговоры, тем более интенсивно вы должны готовиться. Вы не можете позволить себе этого не делать. Выделите время на подготовку, даже если это означает, что вы отвлечетесь от переговоров.
6. Укажите путь к соглашению.
На пути к соглашению есть пять важных моментов: интересы, варианты удовлетворения этих интересов, правила справедливого разрешения разногласий, альтернативы для переговоров и предложения по соглашению.
• Интересы
Обычно переговоры начинаются, когда позиция одной стороны конфликтует с другой. Чтобы достичь взаимоприемлемого соглашения, вы должны начать с выяснения интересов обеих сторон.
Расшифруй свои интересы. Важно оценить свои интересы, чтобы не совершить очень распространенную ошибку: поменять важный интерес на менее важный. Вы можете узнать свои интересы, задав простой вопрос: «Почему? Зачем мне это нужно? Какую проблему я пытаюсь решить? Если конечная цель не ясна, она не может быть достигнута.
Расшифруйте их интересы. Понимание их интересов так же важно, как и ваши собственные. Переговоры - это улица с двусторонним движением, никто не может удовлетворить ваши интересы, если вы не удовлетворяете интересы другой стороны. Самый важный личный навык ведения переговоров - это умение ставить себя на место других.
• Параметры
Один из вариантов - это возможная сделка или ее часть. Цель определения интересов каждой стороны - увидеть, можно ли разработать творческие варианты для их удовлетворения. Распространенная ошибка в переговорах - настаивать на единственном решении, вашей исходной позиции. Самое большое ограничение - думать, что другие решения не будут работать, лучше разделить функции, сначала придумывать, а затем оценивать, независимо от того, насколько безумной ваша идея, это может быть решением.
• Правила
Успешные переговорщики избегают борьбы желаний, превращая процесс отбора в совместный поиск справедливого и взаимоприемлемого решения. Они в значительной степени полагаются на справедливые правила и не зависят от желания любой из сторон. Независимый стандарт - это критерий, позволяющий определить, какое решение является справедливым. Великое достоинство правил состоит в том, что вместо того, чтобы уступать одну часть другой в определенный момент, обе могут уступить тому, что кажется справедливым.
• Альтернативы
Очень классическая ошибка - изучать альтернативы в тот момент, когда переговоры сбиваются. Знание ваших альтернатив может определить ваш успех в удовлетворении их интересов.
Цель любых переговоров - удовлетворить ваши интересы, соглашение - лишь средство для ее достижения.
Ваш MAPAN - ваша выгодная альтернатива. Это лучший способ удовлетворить ваши интересы без согласия другой стороны. Если у вас есть реальная альтернатива, у вас есть преимущество в переговорах. Чем лучше ваш MAPAN, тем больше у вас будет мощности.
Определите свой MAPAN. В поисках MAPAN необходимо ответить на следующие вопросы: что вы можете сделать изолированно для удовлетворения своих интересов? Что вы можете сделать непосредственно с другой стороной, чтобы она уважала ваши интересы? Как вы можете представить Третий человек в ситуации для поддержки своих интересов? Предыдущие вопросы отвечают на три альтернативы, предложенные для составления MAPAN: «выгодная» альтернатива, «интерактивная» альтернатива и альтернатива «от третьего лица» соответственно.
Продвигайте свой MAPAN. Определенно не существует определенного MAPAN, и он должен быть прочно развит, чтобы он действительно был альтернативой переговоров, а не изменением интересов.
Решите, стоит ли вам вести переговоры. Может быть, ваш MAP лучше, чем любая договоренность, которую вы можете заключить с другим человеком. Процесс переговоров не является бесплатным, он может потребовать времени и усилий, а тем временем ваши другие альтернативы могут исчезнуть, поэтому вам следует тщательно обдумать свое решение о переговорах. Помните, что вы легко можете переоценить ценность своего MAPAN. Зная заранее, что ваша собственная альтернатива не привлекательна должно мотивировать вас работать, чтобы достичь соглашения.
Определите их КАРТУ. Знание MAPAN другой стороны может быть так же важно, как и знание своего собственного. Это поможет вам понять стоящую перед вами проблему: выработать соглашение, которое превосходит лучшую альтернативу другой стороны. Таким образом можно избежать двух ошибок: недооценки и переоценки альтернативы.
• Предложения
Предложение - это возможное соглашение, которое вы готовы принять. Конечно, может быть несколько возможных соглашений, удовлетворяющих этим критериям. Без сомнения, полезно иметь в виду три предложения:
Вакуум что-то большое. Многие из нас склонны ставить перед собой скромные цели, опасаясь «провала». К сожалению, низкие стремления предсказуемы по самой своей природе.
Разработать вывод. Часто можно не достичь всего, чего хочется. Поэтому полезно иметь альтернативу, в которой ваши основные интересы были бы достаточно удовлетворены, чтобы быть разумно удовлетворенными.
Придумайте знак остановки. Третье предложение должно основываться непосредственно на вашей оценке вашего собственного MAPAN. Это предложение будет действовать как сигнал остановки, напоминая вам, что вы рискуете заключить для вас сделку хуже, чем ваш MAPAN.
Эти три предложения являются конкретными иллюстрациями того вида результатов, которые удовлетворяли бы интересы переговоров, их не следует воспринимать как негибкие позиции, поскольку мы не можем с уверенностью знать, что другая сторона примет их предложения.
• Подготовить
Подготовиться легче, если вы обсудите вопрос с кем-то другим. Другие открывают новые перспективы, заставляют решать сложные вопросы, которых в противном случае вы могли бы избежать, и оказывают моральную поддержку.
7. Заключение
Бывают моменты, когда кажется, что выхода из переговоров нет. Необходимо сменить позицию и посмотреть на проблему под другим углом, чтобы найти альтернативное решение.
Такой альтернативой может быть стратегия проникновения. С его помощью вы сможете подняться на балкон и по-новому взглянуть на свои нелегкие переговоры. Вы пробиваетесь, когда нейтрализуете сопротивление противника, косвенно приближаясь и действуя вопреки его ожиданиям. Вы должны подчеркивать уважение к другому человеку, вы не должны оказывать давление, чтобы добиться переговоров, вы должны убеждать. Вместо того, чтобы изменять мышление другого человека посредством давления, вы меняете среду, в которой он принимает решения. Пусть противник сделает свои выводы и сделает выбор. Ваша цель - не победить вас, а заработать.
Чтобы достичь этой цели, вы должны сопротивляться человеческим и естественным соблазнам и делать противоположное тому, что вы хотите делать. Вы должны приостановить свою реакцию, когда вы чувствуете, что хотите отступить, вы должны слушать, когда вам хочется ответить, спрашивать, когда вы чувствуете, что хотите дать ответ своему оппоненту, согласовывать разногласия, когда вы чувствуете, что хотите отстоять свою точку зрения, обучайте, когда вам хочется ответить. атака.
Трудно договориться о проникновении. Успешные переговорщики терпеливы и настойчивы. Прогресс обычно наступает постепенно. Каждое маленькое проникновение может привести к большему. В конце концов, даже кажущиеся невозможными переговоры могут привести к одинаково выгодной сделке для обеих сторон.
8. Пять шагов проникновения в переговоры.
Основные принципы одинаковы для любых переговоров. Итак, пять шагов переговоров о проникновении:
1. Поднимитесь на балкон. Первое, что вам следует сделать, - это контролировать не реакцию противника, а свою собственную. Когда ваш оппонент отказывается принять что-то или начинает атаку, вы можете быть оглушены и сдаться, или вы можете дать отпор. Поэтому замедлите свою реакцию, когда идентифицируете игру. Тогда найдите время подумать. Найдите время, чтобы четко определить свои интересы и свой MAPAN (лучшая альтернатива мирному соглашению). Следите за своим призом во время переговоров. Вместо того, чтобы терять самообладание или искать мести, сосредоточьтесь на получении того, чего хотите. Не реагируйте: поднимитесь на балкон.
2. Встаньте на сторону противника. Чтобы вести переговоры, необходимо создать благоприятную атмосферу. Нейтрализуйте гнев, страх, враждебность оппонента. Он ожидает, что вы нападаете или сопротивляетесь. Так что поступайте наоборот: слушайте его, признавайте его точку зрения и соглашайтесь, когда это возможно. Также признайте его авторитет и пригодность. Не спорьте: встаньте на его сторону.
3. Переосмыслить. Следующая задача - изменить правила игры. Когда ваш оппонент занимает бескомпромиссную позицию, у вас может возникнуть соблазн отвергнуть ее, но обычно все, что вам нужно, - это заставить его сильнее цепляться за вашу позицию. Направьте внимание вашего оппонента на задачу удовлетворения интересов обоих. Перефразируйте все, что он говорит, всегда думая о решении проблемы. Задайте для этого вопросы: зачем вам это нужно? Что, если мы…? Что бы вы сделали на моем месте? Вместо того, чтобы пытаться научить противника, позвольте проблеме научить вас. Также переосмыслите тактику, которую он использует, обходя каменные стены, отражая атаки и раскрывая уловки. Не отвергайте: переосмыслите.
4. Постройте мост из золота. Наконец, вы готовы к переговорам. Однако ваш оппонент может не захотеть идти дальше, не будучи убежденным в преимуществах сделки. У вас может возникнуть соблазн давить и настаивать, но это может просто вызвать большее сопротивление. Тогда сделайте наоборот: двигайтесь в нужном вам направлении. Представьте, что вы посредник, который должен помочь им сказать «да». Вовлеките его в процесс, включив его идеи в переговоры. Постарайтесь определить и удовлетворить интересы вашего оппонента, особенно его основные потребности как человека. Помогите ему сохранить лицо и сделать результат для него победой. Двигайтесь медленно, чтобы двигаться быстро. Не давите: постройте золотой мост.
5. Используйте силу для обучения. Если ваш оппонент настаивает на том, чтобы копаться и полагать, что он может победить без переговоров, ваш долг - заставить его видеть иное. Сложно ему нет. Вы можете угрожать и использовать силу, но эти меры обычно контрпродуктивны: если вы загоните своего противника в угол, он, вероятно, будет защищаться изо всех сил и привлечет против вас больше ресурсов. Что вам следует сделать, так это объяснить ему, как дорого обходится недостижение соглашения. Задайте тестовые вопросы, направленные на раскрытие реальности и продемонстрируйте свой MAPAN. Используйте его только в случае необходимости и минимизируйте сопротивление вашего оппонента, контролируя его импульсы и заставляя его видеть, что то, что вы ищете, является удовлетворением обоих, а не победой. Убедитесь, что ваш противник знает, что золотой мост всегда в его распоряжении. Не атакуй:использовать власть для обучения.
9. От противников к партнерам.
Для борьбы нужны двое, но чтобы разобраться в запутанной ситуации, нужен только один человек. В вас сила разрешить даже самые сложные отношения. Величайшая сила, которой вы обладаете, - это превратить игру лицом к лицу в совместное решение проблем плечом к плечу. Самыми большими препятствиями на пути являются: ваши естественные реакции, враждебные эмоции оппонента, ваши упрямые позиции, ваше сильное недовольство и ваши силовые игры. Вы можете преодолеть эти барьеры, применяя стратегии торговли на проникновение. Вы не обязаны принимать ответ «нет».
Именно в этом заключается цель стратегии проникновения: убить противника, сделав его партнером в переговорах.
Скачать оригинальный файл
