Человек, из-за своего социального статуса, постоянно погружен в переговоры как внутреннюю деятельность, в качестве примера мы можем привести, что, решая, какое блюдо он будет отведать за обедом со своим партнером, он устанавливает простые переговоры, другой ясный пример происходит, когда устанавливает правила поведения с детьми и распределяет роли для каждого члена семьи; Именно здесь разыгрываются стратегии, которые позволят в будущем вести здоровое сосуществование. Намного более очевидными являются переговоры в сфере труда, поскольку они в значительной степени зависят от того, как они планируются, ожидаются и заключаются соглашения, чтобы улучшить профессионально, экономически и кропотливо; на уровне компании переговоры следует рассматривать как инструмент, позволяющий поддерживать гибкую рабочую среду,где конфликты сводятся к минимуму и своевременно разрешаются, что приводит к росту доходов за счет новых клиентов, настойчивых переговоров с поставщиками, адекватного организационного климата, эффективных процессов, а также других преимуществ, которые способствуют росту и консолидации компании.,
В настоящее время борьба за конкурентоспособность на рабочем месте требует, чтобы каждый профессионал обладал навыками хорошего переговорщика. Но что содержит слово «переговорщик»? Неужели мы всегда будем вести дела? Эта предпосылка возникает по той простой причине, что переговоры не всегда связаны с продажами или покупками, напротив, будет очевидно, что роль в переговорах - это навык, который позволяет выявлять возможные конфликты, которые являются результатом плохого общения, различия в интересах или ценностях, различные мнения и т. д.
Конфликт и его элементы
Конфликт - это разногласия между двумя сторонами, которые, в зависимости от различий, усиливаются и препятствуют достижению определенных достижений1. Его происхождение может быть обусловлено различными обстоятельствами: недопониманием, недостатком общения, противоположными мнениями, среди прочего; Здесь важно своевременно распознать конфликт, определить, какой это конфликт, и, таким образом, иметь возможность направить его и искать его разрешение посредством адекватного переговорного процесса. В этом смысле «конфликты могут стать элементом изменений и эволюции» (Эскапа Гаррачон и Мартинес Тен), то есть, если с ними обращаться положительно, они становятся элементом, который укрепит отношения между сторонами. и он покажет возможные неудобства, которые порождает отношение, принятие решений, деятельность.
Как правило, отсутствие обратной связи в большинстве видов деятельности внутри компании приводит к тому, что руководители высшего звена создают конфликты со своими подчиненными, поскольку незнание информации вызывает дискомфорт среди участников (Escapa Garrachón & Martínez Ten, с. 151), которые со временем сойдутся в конфликте. Когда разногласия или расхождения были представлены, элементы конфликта должны быть четко определены: люди, которые вовлечены, и то, как эта ситуация влияет на их отношения, чтобы она не перешла в личную сферу, чтобы в развитии и разрешении конфликта не было никаких уязвимостей. раны.
Еще один элемент, который должен быть определен, - это процесс, которому предстоит следовать, в котором, несомненно, должен быть определен стиль конфликта, чтобы сделать его решение жизнеспособным; Эти стили: а) избегать конфликта, б) бороться за достижение своей цели, в) уступать требованиям другого, г) идти на компромисс, отказываться от части своих целей, г) сотрудничать и создавать новые решения. Как только стиль конфликта определен, необходимо определить, на какой стадии он находится; препятствие, анализ ситуации, поведение или в то же время (Guillen, 2007, стр. 4-6). Обладая всей этой информацией, лицо, ведущее переговоры, или переговорная группа должны учитывать коммуникацию и коалиции для разрешения конфликта.
Наконец, последний элемент - это сама проблема, ее выявление может сделать стратегии переговоров жизнеспособными; Проблемы могут возникать из-за плохого общения (ненужный конфликт) или из-за различий в таких аспектах, как процедуры, интересы, ценности или потребности между сторонами, что известно как существенный конфликт (Escapa Garrachón & Martínez Ten, p. 153).
Переговоры, инструмент разрешения конфликта
После выявления конфликта, установления людей, процесса и проблемы необходимо провести работу по переговорам, определение которых является «процессом, целью которого является достижение личного, трудового, экономического и коммерческого соглашения, которое удовлетворительно для вовлеченные стороны »(Бонифас Вильяр, 2012, с. 88). В этом смысле директора компании должны развивать эту способность, чтобы решать возможные проблемы, которые могут возникнуть на уровне управления; но это не означает, что каждый человек как конкурентоспособный профессионал должен также повышать эту способность, чтобы он мог эффективно решать любой конфликт, который может возникнуть на их рабочем месте. Эта способность проявляется при работе с тремя инструментами, такими как: самопознание или самопознание,продвижение и выявление переговорной личности, которую несет в себе каждый человек, тем самым поддерживая лидерские способности успешного или успешного профессионала, в зависимости от обстоятельств.
Еще один важный инструмент - научиться распознавать конфликт, различать его стиль и стадию, на которой он находится, чтобы продумать возможные стратегии, которым можно уступить в успешных переговорах.
Последний инструмент - научиться позитивно разрешать конфликт таким образом, чтобы с помощью настойчивых стратегий конфликт стал фактором изменения и роста сторон. С этими инструментами у вас уже есть база для работы над переговорами и их возможных результатов: а) беспроигрышный; б) выиграть - проиграть; в) проиграть - выиграть и г) проиграть - проиграть (Бонифас Вильяр, 2012); На основе этих результатов между сторонами могут быть созданы стратегические альянсы, которые позволяют генерировать альтернативные решения, которые всегда идут им на пользу.
В зависимости от возникающего конфликта будет выбран соответствующий вариант, первый (беспроигрышный) - идеальный вариант переговоров, второй (выигрыш-проигрыш), как правило, используется в краткосрочной перспективе с точки зрения компании. Победитель, но в долгосрочной перспективе это не в интересах другой стороны, поскольку никто не работает в убыток. Проигрыш ради победы - это тактика, которая будет использоваться при переговорах об авансовом платеже (для достижения выхода на рынок) или при повторных переговорах после того, как вы уступили на начальных переговорах. Например, если компания осуществляет грузовые перевозки в холодильнике, ведет переговоры с компанией по производству мясных продуктов, способ зацепить ее будет заключаться в предоставлении ей процентной скидки на первую поставку, чтобы заинтересовать клиента; то есть показать, насколько хорошо они выполняют свою работу,Могут быть установлены другие переговоры там, где это позволит беспроигрышно.
Результат проигрыша - проигрыш очень распространен, поскольку «обе стороны соглашаются на меньшее, чем они хотят, потому что они считают, что это лучшее, что они могут получить» (Материал предоставлен учителем, стр. 1), чтобы избежать переговоров. Если у нас есть результаты такого рода, мы должны установить точки, по которым будут обсуждаться переговоры, нашу позицию, позицию противника, пределы того, от чего следует отказаться и что будет достигнуто в ходе переговоров. Эти аспекты будут направлять смысл переговоров в любой сфере.
Этапы переговоров
После того, как результат переговоров был определен, необходимо определить его этапы, чтобы разработать стратегии для каждого из них.
- Первый этап известен как презентация и позволяет; фронтальная экспозиция каждой из сторон, способность выслушивать другую сторону и формулировать утвердительные вопросы, давать обратную связь и указывать на противоположную позицию, обеспечивать четкую и конкретную информацию. Второй этап - это предложение, где идентифицируются темы в области совпадений и количественно определяется позиция по отношению к рассматриваемой теме; то есть на этом этапе измеряется уровень согласия предложений, и по этому проценту можно будет говорить о беспроигрышных переговорах. В случае отсутствия совпадений, предложения должны быть рассмотрены, чтобы проверить, насколько они могут быть скомпрометированы в переговорах, чтобы сделать другое предложение и достичь консенсуса.Третий этап - это обсуждение, являющееся прямым следствием предложения, когда создается наибольшее количество вариантов для утверждения по блокам или в целом, с упором на то, что стороны хотели бы получить в качестве уступок. В этой части должны быть приняты ориентиры, позволяющие: определить цели, приоритеты и уступки оппонента, а также уступки с нашей стороны, не упуская из виду те вопросы, по которым не было достигнуто соглашение. Закрытие и согласование - четвертый этаппереговоров, которые начинаются с закрытия переговоров, где раскрываются соглашения, которые привели к принятию обеими сторонами; закрытие может быть дано: уступкой, кратким изложением, отсрочкой и альтернативой. На этом этапе следует учитывать, что целью закрытия является достижение соглашения (Bonifaz Villar, 2012, стр. 16-17).
Стратегия переговоров
Планирование стратегий, которыми будет руководствоваться переговорный процесс, отражает успех или неудачу переговоров, поэтому при его разработке будут учитываться глобальные стратегические цели на краткосрочную и долгосрочную перспективу, которые повлекут за собой переговоры. Кроме того, мы должны подробно проанализировать уступки, которые мы можем предложить, преимущества и недостатки нашей переговорной силы и силы другой стороны, а также профиль переговорщика или переговорной группы, которая будет представлять нас в переговорном процессе.
Переговорная группа должна установить задачи для планирования переговоров, овладеть предметом, искать информацию, которая позволяет усилить предложение и определить роли, она должна подробно знать все аспекты, которые включают ее участие, сплоченность, согласованность и целостность во время проведения. переговоры 2. Информация, которая обрабатывается в этой группе, будет поступать из информационной системы организации, которая позволяет взаимодействовать с внешними и внутренними источниками компании, чтобы затем иметь возможность оценивать и анализировать ее; таким образом, чтобы его распространяли среди участников переговоров и других участников (Egas C., 2003, p. 3).
Имея эффективную информацию о переговорах, можно будет оценить сильные и слабые стороны переговоров, определить объект переговоров, спланировать, предвидеть и контролировать переговоры.
Умение вести переговоры следует культивировать как естественную характеристику любого профессионала, поскольку она обеспечивает форму общения и позволяет решительно выражать наши интересы; Выявление элементов, которые являются частью конфликта, процесса, которому необходимо следовать, стратегий ведения переговоров и уступок, должно привести к положительному решению, которое повысит у человека способность генерировать стратегии для противостояния переговорным процессам творчески, добиваясь благоприятных результатов в любой сфере: беспроигрышный вариант.
Если, наоборот, профессионал в какой-либо области НЕ развивает навыков ведения переговоров, он становится генератором конфликтов, которые из-за неспособности согласовать свою позицию, идеи или интересы станут предметом трудовых трений, задержки в процессах, остановятся. быть генератором идей, и это станет все более тяжелым бременем для организации.
Выводы
В заключение, в конкурентном мире, подобном тому, с которым мы сталкиваемся, включение переговоров в качестве управленческого навыка в любого профессионала позволяет нам открывать двери на рабочем месте, поскольку изо дня в день мы сталкиваемся с конфликтами, которые могут представлять собой элемент позитивных изменений для компании или это будет спусковой крючок, который препятствует его нормальному продвижению.
Отсутствие обратной связи между участниками компании и ее управленческим уровнем обычно заканчивается трениями, которые, если их вовремя не выявить, могут перерасти в конфликты, препятствующие нормальному институциональному развитию.
В переговорах ключевым фактором успеха является определение людей, вовлеченных в конфликт, процесс, который будет предпринят на основе настойчивого общения и созданных союзов, и, наконец, признание того, основана ли проблема на ненужном конфликте или существенный конфликт.
Библиография
- Фонд развития городов Андалусии. (03 от 05 2003 г.). Приемы ведения переговоров. Получено 25 февраля 2014 г. из Фонда развития андалузских городов Bonifaz Villar, C. d. (2012). Развитие управленческих навыков. Красный Tercer Milenio SCEgas C., FR (01 из 04 2003 г.). Как подготовить переговоры по шагам. Как подготовиться к переговорам, шаг за шагом. Побег Гаррачона, Р., и Мартинеса Тен, Л. (nd). Стратегии лидерства для женщин-менеджеров. Каталония: Generalitat de Catalunya-Departament de Treball. Guillen, JM (1 из 1, 2007). Бизнес-школа (eoi). МОДУЛЬ НАВЫКОВ КАДРОВ И УПРАВЛЕНИЯ: Конфликт и переговоры. EOI.Материал предоставлен преподавателем, магистр наук (nd). Как вести переговоры? новый стандарт.
