Введение
Одна из наиболее важных характеристик для достижения более высокого уровня знаний - это развитие способности к обучению, это подразумевает открытие новых знаний, открытие всех каналов отторжения. К сожалению, у каждого из нас есть естественная способность скучать, когда мы слышим МОТС. Нельзя отрицать, что слышать одно и то же много раз, это просто пустая трата времени.
связь
Следует помнить, что процесс коммуникации двусторонний, что подразумевает наличие отправителя и получателя, обучаемые люди с обеих сторон, но их роли хорошо разграничены, так что, когда обучаемый человек является отправителем, он чувствует себя глубокое уважение к людям, которые его слушают и поэтому пытается представить проблемы таким образом, чтобы их можно было понять по-другому, то есть, хотя это одни и те же вещи, подход новаторский, а способ их представления интересен и показывает аспекты, которые не являются они такие очевидные. Это непросто, но возможно. Когда обучаемый человек является получателем, он должен слушать как можно внимательнее, постоянно задавая себе вопрос:Что я могу узнать Изменения, возникающие, когда этот вопрос находится в уме, означают, что каждый раз, когда вы что-то слышите, вы сталкиваетесь с новым опытом, потому что блокираторы отключены. Обычно возникают такие вопросы, как: Как это выглядит с другой стороны? Как я мог этому научить? Кому еще может быть интересно? Какие альтернативы можно рассматривать? Могли бы вы заработать на этом деньги? Как это было бы полезно для моих детей? И т.п.
Основное обязательство обучаемого человека - не быть генератором MOTS и никогда не быть получателем MOTS. В предыдущем обязательстве интересно то, что оно зависит не от внешних факторов, а только от личного решения. Изменения подразумевают процесс, в котором достигается прогресс, обычно это не то, что достигается день за днем, они требуют дисциплины, чтобы сломать негативные привычки, заменив их новыми.
Среди привычек, которые необходимо оставить, можно отметить: Отсутствие записной книжки для заметок. Не делайте заметок. Делайте заметки, которые не имеют смысла. Дисквалифицируют, кто будет учить. Позвольте мыслям типа: снова? Во сколько это закончится? Я уже знаю, что. Я мог бы научить этому лучше.
Научиться вести переговоры - это то, что требует максимально возможной непредвзятости, поскольку в каждой жизненной возможности мы ведем переговоры, иногда с успехом, а иногда без него, но мы всегда о чем-то договариваемся. Осознание этого и, возможно, успешные переговоры часто дают ложное представление о том, что вы хороший переговорщик и что вы, возможно, мастер переговоров. Примером этого является следующий: «Мы пытались купить недвижимость рядом с одним из наших зданий, оценка привела к 130 миллионам, и пришлось торговаться с владельцем, так что из его первоначального требования в 160 миллионов пришлось торговаться и теперь его позиция была 135, а наша ставка 125, так что середина двух цифр соответствовала нашей цели,Но поскольку бизнес замедлялся, босс воспользовался поездкой в этот город, чтобы навестить продавца, первое, что он сделал, - это сказал ему, что он является боссом и что у него есть право закрыть бизнес, не зависимо от того или иного комитета. человек и пошел, чтобы закрыть бизнес. Большая ошибка босса заключалась в том, что он не подготовился должным образом, он должен был хотя бы просмотреть оценку и историю переговоров, но его заявление о том, что он был отличным переговорщиком, не позволяло ему задавать необходимые вопросы, так что, как только он определил свою на высокой должности, он спросил, как идут переговоры, на что продавец ответил: «Я на 200, а вы на 170». Затем босс сделал несколько отчетов, которые были не чем иным, как поиском середины двух позиций, а затем предложил: даем 185 и вес больше.Продавец немного поторговался, но, в конце концов, сдался и закрыл сделку на 185. Вернувшись в офис, босс гордо заявил: «Вы не знаете, как выполнять работу», и я закрыл бизнес и приступил к доставке документов, все молча приняли. Босс потерял всеобщее уважение с тех пор, как эта история стала легендой в офисе, и сегодня, более чем через 10 лет после того, как она произошла, ее продолжают время от времени комментировать ». В предыдущей истории интересно то, что каждый раз, когда вы ее рассказываете, Собеседник рассказывает вам похожую историю, то есть это не единичный случай, а образ действий многих людей.все приняли молча. Босс потерял всеобщее уважение с тех пор, как эта история стала легендой в офисе, и сегодня, более чем через 10 лет после того, как она произошла, ее продолжают время от времени комментировать ». В предыдущей истории интересно то, что каждый раз, когда вы ее рассказываете, Собеседник рассказывает вам похожую историю, то есть это не единичный случай, а образ действий многих людей.все приняли молча. Босс потерял всеобщее уважение с тех пор, как эта история стала легендой в офисе, и сегодня, более чем через 10 лет после того, как она произошла, ее продолжают время от времени комментировать ». В предыдущей истории интересно то, что каждый раз, когда вы ее рассказываете, Собеседник рассказывает вам похожую историю, то есть это не единичный случай, а образ действий многих людей.
Возникает вопрос: родился или вырос хороший переговорщик? И несомненный ответ заключается в том, что есть люди, рожденные с определенными качествами для ведения бизнеса, но определенно, если кто-то хочет стать хорошим профессиональным переговорщиком, он должен учиться и правильно готовиться как переговорщик, и основной принцип заключается в том, что каждое переговоры и даже каждая сессия Переговоры должны быть тщательно подготовлены, чтобы вся информация была рассмотрена и проанализирована, должны быть установлены цели и альтернативы этим целям, а также должна быть подготовлена стратегия, которая приведет к достижению этих целей.
Это эссе направлено на то, чтобы помочь нам понять сложности переговоров и развить необходимые знания, чтобы сделать каждый из переговоров в нашей жизни полезным опытом, который обогащает нашего партнера и нас, находя творческие решения, которые расширяют торт и в то же время В конце концов, на столе ничего не осталось, и самое главное, чтобы отношения укрепились и интересы обеих сторон были адекватно удовлетворены.
Описание
В этом документе представлены различные уровни переговоров, начиная с личных переговоров, в которых переговорщик пытается вычистить из своего разума секреты и боли, возникающие в нем самом и в других, которые мешают ему правильно мыслить, а также объективно чувствовать себя перед собой. мир вокруг него и, несомненно, переговоры, в которых он участвует.
После того, как работа по очищению от всего, что вам причиняет боль, будет завершена, вам предлагается перепрограммировать свой разум, запоминая принципы и приоритеты.
Торговые уровни
Утверждение, что мы ведем переговоры каждый день, не означает, что все переговоры происходят на одном уровне. Очень немногие из нас были перед переговорами, такими как мир в стране или заложники в дипломатическом штабе; Однако тот факт, что наши переговоры не имеют большого резонанса, не означает, что они не важны, во-первых, для нас, а во-вторых, для людей в нашей области; Эти переговоры могут заключаться в приобретении дома или автомобиля, но также и в покупке одежды и даже еды. В этом анализе мы попытаемся показать переговоры с самого основного уровня, который состоит из личных переговоров, которые мы проводим сами с собой при принятии различных решений, затем мы перейдем к семейным переговорам,затем в коммерческие, а затем в международные, где могут быть задействованы разные культуры.
Личные переговоры
Я считаю, что мы должны начать наш анализ с личных переговоров, которые мы должны вести сами с собой при принятии каждого из наших решений. Легко ли договориться с самим собой? Легко ли решить? Конечно нет. И почему бы нет? Мы можем думать, что существует большая сложность вариантов, которые затрудняют принятие решения, на самом деле никто не может отрицать, что существует все больше и больше вариантов, но проблема больше в каждом из нас, где есть силы, которые борются за то или иное решение. Как возникают эти силы? Как добиться сосуществования этих иногда антагонистических сил? Какие из этих сил мы? Ответы немалые или простые.
Функционирование разума
Чтобы ближе познакомиться с происходящим, мы обратимся к Дэниелу Гоулману, который изучает психические механизмы и то, как они действуют. В первую очередь необходимо понимать, как обрабатывается информация, для этого будет использоваться модель Дональда Нормана, см. График №1.
Вопреки распространенному мнению, модель Нормана предполагает, что сенсорные стимулы, которые позволяют нам общаться с внешним миром, не достигают сознания напрямую, а сначала проходят через фильтр. Итак, есть стимулы, влияющие на наши чувства, о которых мы не подозреваем. «Все это означает, что содержимое сознания достигает нас заранее выбранным, классифицированным и упакованным, в процессе, который длится доли секунды».
Долгосрочная память
Процесс происходит следующим образом: органы чувств захватывают информацию извне, эта информация поступает в хранилище, где фильтр сопоставляет указанную информацию с информацией, хранящейся в долговременной памяти, где находится хранилище значений и знаний, так что Вы можете квалифицировать это, определив полезность и срочность указанной информации, тогда то, что актуально для этого конкретного человека, перейдет в сознание, тогда сознание сможет действовать соответствующим образом и сохранить событие в долговременной памяти, с этим, этим опытом это будет часть информации, которая будет фильтровать будущий опыт. Смысл вышеупомянутого метода заключается в том, что один и тот же опыт может иметь разное значение для двух разных людей,это проблема, когда дело доходит до выяснения того, что истинно, поскольку на самом деле вполне возможно, что обе версии верны.
Автоматические процессы
Поскольку ум работает таким образом, некоторые рутинные функции могут выполняться автоматически. «Такой порядок избавляет нас от забот о жизненных пустяках. Таким образом, нет необходимости предвидеть клавишу, которую мы нажмем, на которую мы поставим нашу ногу на следующем шаге, которое мы сделаем, давление, которое мы должны оказать, чтобы открыть дверь, или какое слово мы скажем дальше, поскольку именно бессознательное имеет дело с все эти детали, оставляя совесть свободной, чтобы она могла посвятить себя более важным вопросам, например, что писать, куда идти, какую дверь открыть или какой нюанс подчеркнуть ».
Это означает, что некоторые из наших действий управляются сознанием, а другие - бессознательным. В целом предполагается, что бессознательное управляется сознанием, однако исследователи отметили, что это не всегда так, бессознательное иногда имеет свои собственные планы: «Бессознательное выполняет то, что сознательный разум решает и хочет, но оно также может питай свои собственные намерения ". Эта ситуация заставляет нас модифицировать модель, предложенную на графике 1, на график 2, где мы наблюдаем действие бессознательной реакции. См. График №2.
На этом этапе мы должны сказать, что предметом этого анализа являются переговоры, и мы говорили о переговорах с самими собой, на предыдущих страницах мы пришли к выводу, что наше сознание и бессознательное могут генерировать разные реакции, которые необходимо согласовать (согласовать),
Долгосрочная память
Возвращаясь к анализу, Гоулман говорит нам: «Ответ Фрейда и Бродбента - неявный в их соответствующих моделях сознания - состоит в том, что мы фильтруем только то, что нам нужно видеть, и знать только то, что нам нужно знать. Однако, по словам Нейссера, мы не отбрасываем эту информацию после ее утечки, а потому, что на самом деле мы ее не воспринимаем ». Это означает, что наше бессознательное решает только то, что оно позволяет нам знать, а что нет, то есть действует как цензор.
Схемы
Конечно, отбор не происходит случайным образом, а управляется интеллектом, который, по мнению исследователей, определяется имеющимися у нас ментальными схемами, так что, столкнувшись со стимулом, мы открываем схему, которая нам больше всего подходит, и там у нас есть все. набор информации о значении стимула и о том, как он влияет на нас и как мы должны реагировать. Некоторые из этих схем были построены понемногу с помощью сознания, и поэтому они учитывают то, что мы хотим, и мы чувствуем себя комфортно с ними. Однако это происходит не во всех случаях, поскольку желания и разочарования могут изменить прошлое таким образом, что воспоминания, которые, как мы думаем, у нас есть, на самом деле являются экстернализацией наших интимных желаний. Гоулман размышляет над этим:«Память подвергается двойной угрозе, потому что в дополнение к первоначальному искажению существует также возможность искажения ее более поздней памяти».
Искажение
Таким образом, искажение - это реальность, которая может вызывать положительные эффекты, поскольку генерирует защитные функции, которые помогают уменьшить боль, что в основном достигается за счет уменьшения болезненных ощущений и уменьшения внимания к указанным ощущениям. Снижение боли важно при столкновении с более серьезной угрозой, поэтому внимание к боли может поставить под угрозу выживание, что, конечно, имеет высший приоритет. Тем не менее, речь идет не только о выживании, но и об избежании раздражающих ситуаций, таких как тревога, говорит нам Гоулман: «она организована так, чтобы избегать или уменьшать тревогу - реальную или воображаемую, - которая обычно сопровождает неприятные непредвиденные переживания».
Слепые пятна
Защитные схемы в конечном итоге создают пустые пространства, которые мешают осознанию тех событий, которые кажутся нам угрожающими, эти белые пространства становятся пробелами, которые создают слепые пятна. Они противоположны осознанности, поскольку, не обращая внимания на болезненные, вызывающие тревогу события, вы в конечном итоге их устраняете.
В целом можно сказать, что защитные системы хороши и помогают нам жить в мире с самими собой, что помогает нам жить в мире с другими людьми. Однако, развивая эти схемы и позволяя им стать слепыми пятнами, достигается особая ситуация, в которой слепое пятно начинает жить своей собственной жизнью, порождая собственные потребности, искажая наше внимание и изменяя нашу личность. Другими словами, мы перестаем быть самими собой, чтобы быть другим человеком, особенно отличным от того, во что мы сами верим и кем хотим быть.
Самообман
Системы защиты, особенно когда были созданы слепые зоны, приводят к искажению представления каждого из нас о реальности, введению в заблуждение самих себя с помощью таких уловок, как отрицание и инверсия, проекция., изоляция, рационализация, сублимация, избирательное невнимание, автоматизм.
Из вышесказанного, я надеюсь, стало ясно, что наши защитные механизмы позволяют реагировать сознательно или бессознательно, и все еще существует возможность ответов, которые имеют сознательное и бессознательное содержание.
Часть человечества
Это должно помочь нам увидеть сложность человеческих существ и то, что точно так же, как внутри нас могут существовать противоречащие силы, точно так же, как они могут существовать в умах тех, с кем мы ведем переговоры. Это убеждение должно помочь нам понять, что независимо от того, что мы представляем, нашу компанию или какие-то коллективные или политические интересы, мы - люди со сложными потребностями и что люди, с которыми мы ведем переговоры, независимо от того, что они представляют, являются сложными людьми.
Профессиональная помощь
Мы должны обязательно подчеркнуть тот факт, что возможно, что в некоторых из наших точек зрения мы обмануты и что этот обман может исходить от нас самих, понимая, что если мы обнаружим, что обмануты, это будет очень трудно для наших позиций и аргументов. за столом переговоров последовательны и убедительны. Вполне возможно, что самообман приводит к психологическим проблемам, требующим профессиональной помощи, и, конечно, если мы подозреваем (очень сложно подозревать), что у нас есть эти проблемы, мы должны прибегнуть к идеальной помощи, которая может предоставить нам выход.
Смирение
Когда мы садимся за стол переговоров, мы склонны считать, что мы правы и очень сильны, и что именно другой человек может ошибаться, и его нужно убедить изменить, поскольку это не обязательно Конечно, мы должны вступить в серьезный процесс личных переговоров, который приведет нас к согласованию наших точек зрения, чтобы мы обрели твердость как в наших концепциях, так и в нашей аргументации.
Единица критерия
Конечно, ключ должен заключаться в том, чтобы иметь единую точку зрения и единую реакцию, то есть сознательные и бессознательные реакции одинаковы. Как мы это делаем? Мы должны обратиться к графику № 2, где мы можем видеть, что долговременная память является общим фактором обоих ответов, поэтому мы должны работать с нашей памятью, чтобы мы могли стереть неадекватные знания (воспоминания), заменив их адекватными знаниями, это подразумевает Двухэтапный процесс, в первом нам нужно будет избавиться от знаний, которые приносят нам боль и которые, следовательно, могут быть генераторами тревоги, которая имеет тенденцию отрицаться и которая упадет в пробелы, известные как слепые пятна. На втором этапе мы должны заменить неадекватные воспоминания правильными знаниями.
конфликты
Воспоминания, которые приносят боль в нашу жизнь, в основном имеют два источника: внутреннее и внешнее. Люди обычно держат эти конфликты в секрете, чтобы не обсуждать их ни с кем, что пугает их и причиняет им боль.
внутренний
Стажер связан с событиями, в которых мы совершали ошибки с другими людьми, и, возможно, мы причинили им боль, это могло произойти намеренно или без него. На самом деле важно то, что мы знаем, что действуем неправильно, у нашего действия может быть много уровней. Здесь не место для глубокого анализа каждой из ситуаций, которые могут возникнуть. Для этого анализа достаточно знать, что эти действия, помимо причинения вреда другим людям в то время, продолжают причинять вред нам, потому что вина очевидна. Воспоминания, относящиеся к этим ситуациям, часто скрыты от сознания и надолго остаются болезненными.
разрешение
Как разрешить эти конфликты? Это непростая задача, но она возможна, и именно здесь мы должны начать внутренний переговорный процесс, поскольку мы должны помнить свои действия и определять тех, кто причиняет нам вред, процесс признания непростой, он требует решения и постепенно убеждая наше подсознание в том, что оно должно позволить этим воспоминаниям всплыть на поверхность, чтобы мы могли обработать и завершить их. В общем, речь не идет о количестве неправильных действий, иногда всего одно или два, поэтому их труднее обнаружить.
МНЕ БЫ
Возможно, самая важная часть процесса - это идентификация и признание действий, поскольку, если нам удастся признать, что мы совершили ошибку, и мы знаем, с кем и когда, тогда можно будет перейти к следующим двум шагам: поговорите с человеком, сообщающим им то, что мы сделали, кажется несущественным, но правда в том, что это основной освобождающий опыт. На самом деле не важно, что думает или говорит жертва, это может быть понимание или осуждение. Освобождает не результат исповеди, а сама исповедь. Это может показаться нелогичным, но как только это было признано, цепь секретов была разорвана, и как только секрет раскрыт, мы на пути к освобождению.
реституция
Второе действие, которое мы должны предпринять, чтобы освободиться, - это попытаться оставить вещи такими, какими они были до нашего действия, иногда это возможно, а иногда нет, важно, чтобы мы делали как можно больше.
Релиз
Как только мы сделаем предыдущие два шага, мы можем начать чувствовать себя освобожденными от этой вины. Конечно, если мы не хотим снова испытать подобную травмирующую ситуацию, мы должны быть осторожны, чтобы снова не предпринять действия, которые могут навредить нашим ближним.
внешний
Внешние противоречивые воспоминания происходят из-за ущерба, который мы получили от других людей, иногда эти переживания остаются в нашем уме в виде негодования, а другие забываются во всем этом багаже вещей, которые мы храним в нашей долговременной памяти, но прячемся от сознания. Мы должны знать, что мы неизбежно причиняем вред другим и что другие причиняют боль нам, что, к сожалению, люди, у которых есть наибольший потенциал причинить нам боль и пострадать от нас, - это люди, которые нам наиболее близки и которые нам наиболее дороги.
чувство обиды
Похоже, у нас есть идея, что чем больше мы помним и возмущаемся этими болезненными ситуациями, тем больше будет наказан человек, причинивший нам боль. Это неправда, боль, которую мы чувствуем, не влияет на жизнь другого человека, мы только причиняем себе вред без всякой пользы.
сожалею
Мы должны разрешить эти чувства с искренним чувством прощения обидчику. Это прощение должно быть безоговорочным и полным, независимо от того, наказан обидчик или нет. Мы не предаем жертв и не предаем самих себя, когда прощаем. Дело не в том, заслуживает ли преступник этого или нет, на самом деле дело не в преступнике, дело в нас, и мы не заслуживаем вечной жизни с болью чего-то старого. С другой стороны, преступник причиняет нам боль только один раз, но мы можем сделать так, чтобы боль длилась вечно. Мы должны сделать так, чтобы обида осталась в прошлом и чтобы мы продолжали жить как можно более счастливо.
Внутренние переговоры
До сих пор мы видели, как требуется, чтобы мы достигли внутренних переговоров, чтобы определить, кого мы обидели, и признать, что мы должны простить тех, кто причинил нам боль, мы подошли к последнему моменту личных переговоров, и это перепрограммирование нашей долговременной памяти о людях. Чтобы мы пытались заменить ситуации, которые мы решили убрать из нашей жизни, другими элементами, которые, по нашему мнению, должны быть более позитивными. По сути, речь идет о двух действиях: первое - это конфигурация принципов и ценностей, которые будут управлять нашей жизнью с этого момента, и установление приоритетов, которые будут управлять нами.
начало
Принципы следующие: «правила или нормы, которыми руководствуются человеческие существа. Это общие нормы, самые универсальные, такие как, например: любить ближнего, не лгать, уважать жизнь и т. Д. ».
Каждый из нас руководит своей жизнью, руководствуясь рядом принципов, берущих начало в семье, национальности, спортивной команде, школе, которую он посещал, и т. Д. Это более или менее похоже на рисунок 3:
Вышеупомянутая стандартная модель применяется в конкретных случаях, поскольку факторы влияют на каждого человека по-разному, что делает индивидуальное приложение уникальным. На каждого из нас по-разному влияют факторы, и каждый из нас вносит свой вклад в принципы личности. Вклад, принимаемый как сознательно, так и неосознанно, с разной интенсивностью. Дело в том, что на протяжении всей жизни мы формируем свои принципы. В той мере, в какой принципы применяются в жизни каждого из них, они становятся ценностями, которые формируют характер человека, побуждая его дифференцировать себя и в определенной степени быть предсказуемым.
Переговоры
Я предлагаю, чтобы в рамках наших личных переговоров мы оставили неформальность и четко установили, каковы принципы, с которыми мы хотели бы жить всю оставшуюся жизнь. При этом формально должен быть письменный документ, в котором четко прописаны все эти принципы.
Когда у вас есть этот список, в нем должно быть не менее 20 принципов, вы должны кратко изложить, что означает этот принцип и как вы будете его воплощать. Это может быть что-то вроде:
ЧЕСТНОСТЬ. Я буду надежным человеком, у которого будет связь между тем, что он думает, чувствует и делает, я всегда буду говорить правду. Поэтому я не буду делать ничего, чего мне нужно стыдиться или что мне нужно скрывать.
Вышеупомянутое является лишь примером, каждый человек может дать свое определение, поскольку он понимает каждый из принципов. Важно то, что у каждого принципа есть собственное определение, которое полностью разъясняет, что о нем думают.
запоминание
Теперь, когда у вас есть определения, вам нужно запомнить идеальное слово.
приоритеты
Второе действие, которое необходимо определить, - это наши приоритеты и их причины. Например:
Моя жена очень важна для меня, так как вместе мы составляем отличную команду, я люблю ее, она любит меня, и вместе мы создали прекрасную семью, я благодарен за все, что она сделала для меня и для моих детей, поэтому она человек самое главное для меня.
Каждое определение наших приоритетов необходимо запоминать и повторять каждый день.
Перепланирование
Причина запоминания и повторения заключается в том, что мы должны перепрограммировать нашу долговременную память, чтобы заставить наше подсознание иначе реагировать на то, что оно делает. Запоминание каждого из сегментов (принципов и приоритетов) сгенерирует сообщение о приоритете, которое заставит подсознание обрабатывать информацию по-другому.
Это личная работа, которая должна привести нас к пониманию сложности человеческого существа и, во время переговоров с другими людьми, к пониманию того, что за каждым предложением или позицией стоит гораздо больше, чем кажется на первый взгляд.
Этот этап личных переговоров является подготовительным этапом, который должен привести нас к тому, чтобы стать переговорщиком, который лучше понимает себя и, следовательно, будет иметь лучшие инструменты для понимания других людей. Нет сомнений, что переговорщик, который понимает своих коллег, будет иметь больше шансов убедить их.
Опять же, нам нужно помнить, что мы ведем переговоры с людьми, которые представляют интересы третьих лиц, но всегда имеют личные ожидания, которые необходимо оправдать.
Основные ожидания
Роджер Фишер делает нам очень важный вклад в своей книге «Эмоции в переговорах», где он говорит нам, что есть пять основных ожиданий, которые мы должны учитывать: признание, принадлежность, автономия, статус и роль.
Признательность
Несомненно, существуют разногласия на переговорах, но никто не хочет, чтобы их позиция или их аргументы были преуменьшены. Каждый переговорщик надеется, что его позиция будет признана действительной и респектабельной и что предложения по изменению позиции должны учитывать ценность как его положения, так и его самого как личности.
членство
Всем ясно, что, сидя за столом переговоров, они занимают разные позиции, и по этой причине это нужно обсуждать, но каждый из переговорщиков хочет, чтобы на него смотрели как на равного, возможно, что в обычный день один будет рабочим, а другой Он руководитель, но за столом переговоров оба находятся на одном уровне, и есть надежда, что вместе они найдут вариант, подходящий для всех, когда вместо того, чтобы чувствовать себя коллегой, они чувствуют себя соперниками, они будут вести себя как соперники и будет очень сложно добиться надлежащих переговоров.
автономия
Важно, чтобы никто не чувствовал, что они пытаются превысить свой уровень власти, поскольку это злит человека и заставляет его реагировать негативно. Никто не любит, когда ему навязывают какие-то вещи, даже если они явно положительны и полезны для него; сам факт навязывания им вещей вызывает реакцию отторжения. Важно, чтобы таким образом нам казалось, что наше предложение великодушно и что оно должно быть принято, мы даем им необходимое время, чтобы они его поняли, оценили и были готовы принять. Предложение представлено как: Это то, что мы будем делать. Ему суждено быть отвергнутым. Если будет представлено то же предложение: что бы произошло, если бы мы сделали это таким образом? Представленное таким образом предложение заслуживает рассмотрения и оценки.
Положение дел
Каждый переговорщик хочет, как и мы, чтобы его ценили как человека и ценили то, что он представляет, поскольку многое или мало имеет значения, что проявляется в том, что переговоры учитываются. Если мы опустим человека с его позиции, он будет вынужден отреагировать отрицательно.
Роль
Что представляет переговорщик? Какова твоя роль? На переговорах с профсоюзом случались сбои, которые привели к забастовке только потому, что представители компании заставили рабочих почувствовать, что их положение в компании минимально, поэтому рабочие решили преподать им урок, который поможет им понять Это неправда, конечно, причины, которые приводятся для объявления забастовки, другие, гордость не позволит им признать, что они объявили забастовку, потому что они не считаются важными.
Уважение основных ожиданий позволит нам сделать людей, с которыми мы ведем переговоры, по крайней мере, восприимчивыми к нашим аргументам и, в конечном итоге, их можно будет убедить.
Важно, чтобы мы понимали, что переговоры не начинаются, когда мы садимся за стол переговоров, и что они подразумевают постоянную работу над собой.
ГОВОРИТ МЕНЯ. Хулио Декаро заставляет нас задуматься о различных формах поведения (состояниях себя), которые могут быть приняты людьми в переговорах.
В основном это поведения: Ребенок, Взрослый и Родитель.
Ребенок руководствуется вкусами, эмоциями, физическими ощущениями, изобретателен, может придумывать иррациональные идеи.
Отец позволяет себе руководствоваться предрассудками, его цель - делать то, что должно быть сделано.
Взрослый человек пытается принять решение на основе реальных данных, стремится делать то, что ему удобно.
Хотя большинство из нас хотели бы всегда видеть себя и реагировать по-взрослому, правда в том, что мы колеблемся между разными состояниями в разное время, даже в рамках одного разговора!
Переговоры
Если это происходит с нами, то это также случается с человеком, с которым мы ведем переговоры, поэтому требуется, чтобы мы адекватно знали как внутренние механизмы, которые запускают наше поведение, так и результаты, которые они могут вызвать у другого человека. Точно так же необходимо знать, что сказать, а затем решить, с какой точки зрения это более уместно, но есть также способ, которым другой человек будет реагировать, мы можем говорить от поведения отца к поведению его отца, но как ребенок. Конечно, результат будет совсем другим. Мы видим, что вариантов множество. И из-за большой сложности следующий график немного показывает нам, что происходит:
Переговоры
Имейте в виду, что на предыдущем графике показано только по одному человеку с каждой стороны переговоров, давайте немного подумаем о большой сложности, которая возникает, когда количество переговорщиков увеличивается.
Структурные подразделения
Теперь, когда мы увидели, насколько сложна эта тема, мы должны знать, что у трех основных моделей поведения есть подразделения, Декаро объясняет, что отец может принимать два варианта: критический отец и заботливый или защитный отец, и ребенок может стать: ребенком свободный, покорный ребенок и непослушный ребенок. На следующем графике мы видим, что взаимодействие между этими поведениями превращается в очень сложный клубок, я снова упоминаю, что на графике мы говорим только о двух людях, в команде из нескольких переговорщиков вы можете создать клубок, настолько переплетенный, что он может мешать всем переговорам.
Переговоры
контаминация
Ожидается, что успех переговоров будет определяться взрослым, но этот взрослый может стать зараженным родителем и / или ребенком, с чем сложность растет в геометрической прогрессии.
Переговоры
Имейте в виду, что пока мы говорим только о трудностях самих переговорщиков, мы еще не пытались обсуждать переговорные вопросы. Переговоры часто терпят неудачу, потому что участники переговоров придерживаются только своей сильной и даже справедливой позиции, но, если не принимать во внимание человеческие потребности каждого из участников переговоров, их причины будут размыты, пока они не потеряют все свои достоинства.
планирование
Пословица: «Кто не спланировал - тот потерпит неудачу» становится более верной в области переговоров, чем в любой другой области.
Хороший переговорщик должен быть ученым на протяжении всей жизни и эффективным планировщиком.
Гарвардская модель
Конечно, модель Гарварда - это модель, которой нужно следовать, но время нужно потратить на тщательное планирование каждой переговорной ситуации. Хорошее планирование должно учитывать все варианты, альтернативы и повороты, которые могут быть приняты на переговорах, и иметь запланированные ответы и аргументы для каждого из них, чтобы очень немногие ситуации могли быть новыми или застать вас врасплох.
Принципы переговоров
Мы рассмотрим модель Гарварда, разработанную группой под руководством Роджера Фишера. Один из самых важных уроков заключается в том, что мы ведем переговоры на основе принципов, поэтому на предыдущих страницах мы говорили о необходимости всегда помнить о принципах.
Одна из самых интересных особенностей принципиальных переговоров заключается в том, что они устраняют позиционную борьбу, которая обычно не имеет под собой основы и приводит только к срыву переговоров и ухудшению отношений.
Когда мы сели за стол переговоров, принципы должны были настолько углубиться в каждом из нас, что наши реакции являются немедленными и автоматическими, мы должны правильно реагировать из подсознания с полной уверенностью, что если бы мы сделали это из сознания, наша реакция была бы такой же. Чтобы добраться до этого момента, потребуется очень разумная личная работа и большая честность.
Гарвардские переговоры
Фишер объясняет, что есть семь элементов, которые необходимо принять во внимание для успешных переговоров, мы кратко прокомментируем их ниже, поскольку, если вы хотите углубиться в эту тему, лучше всего обратиться к источнику.
интересы
Самый важный совет - отделяйте проблемы от людей. Это означает, что человек, который ведет с нами переговоры, не обязательно несет ответственность или виновен в представленной плохой ситуации, мы должны рассматривать другого человека как коллегу, с которым мы работаем над решением проблемы. Мы, должно быть, медитировали и, возможно, обсуждали с другими людьми, какую проблему мы хотим решить. Хотя это кажется банальным, очень часто мы участвуем в переговорах и яростно отстаиваем свою позицию, не имея четкого представления о проблеме. Иногда может возникнуть необходимость обратиться за помощью к внешним консультантам, часто возникающая проблема состоит в том, что симптомы болезни путают с самой болезнью.Например, человек, страдающий головной болью, может быть уверен, что его проблема связана с головной болью, но, возможно, его врач поставит диагноз: тепловой удар, высокое кровяное давление, инфекция или что-то еще. Конечно, если проблема в головной боли, достаточно анальгетика, но если есть инфекция, могут потребоваться антибиотики, а если бы это было… вам нужно проконсультироваться с врачом, который поставит правильный диагноз и затем может назначить правильное лекарство.,но если есть инфекция, могут потребоваться антибиотики, а если бы это было… вы должны проконсультироваться с врачом, который поставит правильный диагноз и затем назначит правильное лекарство.но если есть инфекция, могут потребоваться антибиотики, а если бы это было… вы должны проконсультироваться с врачом, который поставит правильный диагноз и затем назначит правильное лекарство.
Определив правильную проблему, можно будет определить способ ее проявления, необходимо будет спросить, какие еще проявления могут возникнуть. Основной вопрос - узнать, как возникла проблема, не для того, чтобы определить виновника, а для того, чтобы найти место и время, чтобы поработать над ее устранением. После того, как проблема будет четко определена, как она возникла, как она влияет на нас и каким другим образом она может повлиять на нас, мы будем готовы определить, какие исправления могут быть внесены, как они должны быть выполнены, и кто должен участвовать и в какой форме это участие должно быть; Требуется ли одно действие или несколько действий? Хорошо зная проблему, мы поймем, что решение уже начато.Адекватное знание проблемы должно привести нас к пониманию того, что мы должны запросить и в какой степени мы можем предоставить поддержку, чтобы, делая запрос, мы не говорили, что это то, что мы считаем лучшим, а, наоборот, мы сможем поддержать очень Хорошо, почему этот запрос, и почему что-то меньшее не помогает нам, а также почему мы не просили большего.
Помимо интересов, связанных с проблемой, которую мы пытаемся решить, мы должны четко понимать наши личные интересы и пытаться сделать вывод о личных интересах нашего партнера. Это позволит нам определить, законно ли то, о чем мы просим, или это просто прихоть.
Правильное определение проблемы приводит к устранению позиций, замене их аргументированными аргументами. Кроме того, он позволяет нам определять обмены, которые мы можем сделать, так что если есть что-то, чего мы не можем получить, что, если мы можем это получить, будет ли это полезно?
Интересы и проблема, которая их порождает, должны быть четко определены, прежде чем мы сядем за стол переговоров, если мы собираемся строить наши интересы за столом, возможно, мы потеряемся и, возможно, будем яростно настаивать на позициях, которые не приносят нам никакой пользы.
Выбор
Искушение бороться - это думать, что есть только один способ решить проблему. Когда мы думаем, что есть только один путь, мы искренне признаем, что не изучили ситуацию досконально и что мы не позволили себе проявить творческий подход в поиске вариантов. Вопросы, которые должны направить нас: Как насчет…? О чем не думали и не пробовали? Почему нет?
TIWINTZA. На протяжении многих лет между Эквадором и Перу происходил конфликт из-за участка земли под названием Тивинца, который обе страны считали своей собственностью и который в случае утраты национального достоинства представлял собой серьезное оскорбление; с этой точки зрения единственный путь, который казался возможным, был войны, но, несмотря на множество столкновений, проблема оставалась, на самом деле, решать ее становилось все труднее, потому что гибель в бою не позволила ей уступить место. Решение, которое наконец дали ему Фухимори и Махуад, было очень креативным и показало, как могут быть созданы варианты. Территория оставалась в пределах границ Перу, но Эквадор был суверенным владельцем анклава в один квадратный километр на территории Перу. Таким образом оба народа сохранили свое достоинство, конфликт закончился, и в нем нет триумфализма и поражения.но строительства и творчества.
Следует подчеркнуть тот факт, что это решение, помимо того, что оно было оптимальным для проблемы, над которой работала, также сохранило достоинство участников переговоров, так что решение в конечном итоге будет хорошим для всех. Это хороший пример для подражания.
альтернативы
Это должно быть ясно с самого начала. Это не что иное, как знание того, что мы должны или можем делать, если нет переговоров; в общем, любое решение, которое мы принимаем, должно улучшать эту альтернативу. Если не лучше, то нам лучше сломаться и перейти к нему. Если альтернатива не была определена, мы не узнаем, насколько далеко мы можем уступить и каков предел, который мы можем преодолеть. Представьте себе переговорщика, который прерывает переговоры, а затем оценивает, что то, что они ему предлагали, было лучше, чем то, с чем ему приходится жить.
законность
Поддержка наших аргументов и наших запросов должна быть основана на убедительных фактах, таких как неопровержимая информация, законы, нормативные акты или технические критерии квалифицированных специалистов. Это означает, что необходимо потратить достаточно времени на определение критериев легитимности, которые помогают нам поддержать наш аргумент. Конечно, этот поиск должен быть честным, потому что, если мы находим что-то, что противоречит или противоречит этому, мы должны остановиться и убедиться, что у нас есть правильный аргумент. Попытка скрыть эту информацию может быть в высшей степени контрпродуктивной, поскольку мы можем продемонстрировать наши критерии, а затем противоположная сторона покажет информацию, которую мы скрываем, и полностью искажает наши аргументы.Этого не должно происходить, поскольку это не только не приводит к хорошему завершению переговоров, но и порождает недоверие и ухудшает как отношения, так и атмосферу сотрудничества, которая должна существовать за столом переговоров.
обязательство
Должно быть ясно, по какому пути мы пойдем, чтобы не было сюрпризов, это должно быть оформлено в письменной форме в формальной форме, аналогично, взятые обязательства должны соблюдаться, нарушение установленных обязательств ведет к недоверию и заставляет что переговорная среда не способствует поиску оптимального решения.
связь
На протяжении переговоров мы должны демонстрировать явную готовность к адекватному общению, чтобы мы понимали аргументацию нашего партнера и гарантируем, что он понимает именно то, что мы пытались выразить, это подразумевает использование нескольких техник, в том числе быстрой речи. что нас может лучше понять другая сторона, использование вспомогательных графиков и цифр, которые не оставляют места для сомнений в том, что мы выражаем в наших переговорах. И т.п.
Рабочие отношения
Мы не делаем ничего, что оскорбляет другого человека, и мы стремимся не обижаться на все сказанное, мы ценим другого человека как своего партнера в достижении решения общей проблемы, которая беспокоит нас, и мы ясно даем понять, что В будущем мы снова будем вести переговоры с этим человеком, поскольку наши рабочие отношения превышают время переговоров, возможно, на самом деле мы никогда не увидим этого снова, но легче достичь долгосрочных соглашений, когда они находятся в рамках долгосрочных доверительных отношений.
Выводы
Люди намного сложнее, чем мы готовы принять, но если мы хотим быть успешными переговорщиками, мы должны разрешить наши внутренние конфликты и перепрограммировать себя не только так, чтобы стать лучшими переговорщиками, но и лучшими людьми.
Перспектива, которую мы ведем переговоры с другим столь же сложным человеком и потребностями, по крайней мере, такими же неотложными, как наши собственные, должна побуждать нас всегда помнить о проблемах переговоров и о наших собственных потребностях и потребностях других участников переговоров.
Наконец, необходимо использовать метод Гарварда, чтобы найти лучшие варианты и проявить максимальную креативность, чтобы, наконец, наше решение ничего не оставило на столе.
Тщательная, тщательная и обширная подготовка, несомненно, является одним из основных требований к успеху.
Библиография
- Арбингер, Институт лидерства и самообмана. ISBN-1-57675-174-0, Berrett - Koehler Pubishers, Inc. Кристофер, Элизабет, Смит, Ларри, Торговая игра, ISBN-958-653-039-6, Legis 1992. Декаро, Хулио, Ла Кара Человек переговоров, ISBN-958-600-978-5 McGraw Hill, 2000. Истман де ла Куэста, Рикардо, Межкультурность и переговоры. ISBN-978- + 58-8350-04-2, Университет Серджио Арболеда Фишер, Роджер, Ури Уильям и Паттон, Брюс М. Да, согласен! ISBN -958-04-0383-X, Норма 1991. Фишер, Роджер, Шапиро, Дэниел, Эмоции в переговорах. ISBN-978-958-45-0387-9, Norma, 2007. Флинт, Пинкас, Negotiation Integral. ISBN-9972-9654-0-6 Grijley, 2007. Фонт Барро, Альфред, переговоры, между сотрудничеством и конфликтом. ISBN 84-253-3180-3 Grijalbo, 1997.
