Переговоры играют элементарную роль в нашей жизни, поскольку это средство, правильное выполнение которого позволяет нам достичь наших целей.
По словам Карлоса Альтшула: «Переговоры - это процесс, посредством которого перед лицом конкретного проекта выявляются напряженность конфликта, изучаются возможности, расширяются собственные ресурсы, разрешаются личные разногласия и конкретные объективные ситуации и получаются выгоды., невозможно достичь в одиночку.
Ежедневно по всему миру заключаются тысячи соглашений между компаниями разных национальностей, поэтому умение вести переговоры, несомненно, является одним из фундаментальных управленческих навыков руководителей, работающих в компаниях.
Ежедневно по всему миру закрываются тысячи соглашений между компаниями из разных стран, поэтому умение вести переговоры - элементарный управленческий навык для тех руководителей, которые работают на международном уровне.
Национальные и международные переговоры ведутся по-разному, поскольку между ними существуют культурные, правовые, идеологические и языковые барьеры. Поэтому важно, чтобы лица, ответственные за проведение переговоров, обладали необходимой информацией как из страны, так и из ее протокола, чтобы понять эти различия и адаптироваться таким образом, чтобы отказ мог быть завершен наиболее удовлетворительным из возможных способов.
(Llamazares, 2015) в своей книге «Международные переговоры» упоминает некоторые аспекты, которые необходимо учитывать:
Правовые рамки
Поскольку правила меняются в зависимости от страны, важно знать налоговые, трудовые и коммерческие правила страны, с которой вы хотите вести переговоры, чтобы прибыть подготовленным с достаточной информацией и, таким образом, избежать того, что они могут задержать и даже предотвратить соглашение достигнуто.
Меньше информации от другой стороны
При работе с компаниями из других стран получение информации становится сложной задачей, поскольку многие компании стремятся хранить свою историю, объем продаж, финансовую отчетность и т. Д. В полной секретности.
Большая неопределенность и риск
Когда речь идет о переговорах с компаниями, расположенными в разных странах, он более подвержен резким и внезапным изменениям, особенно когда одна из двух находится в развивающихся странах, которые не имеют стабильной экономики. Поскольку существует множество факторов, которые влияют на него напрямую, например: экономические и политические кризисы, стихийные бедствия, социальные конфликты и т. д.
Несбалансированность сторон
На большинстве переговоров есть компания, которая генерирует первый контакт и, следовательно, та, которая имеет наибольший интерес, либо потому, что компания, с которой вы хотите достичь соглашения, имеет сильное присутствие в вашей стране, Это поможет вам расширить бизнес-портфель, открыть рынок в вашей стране и т. Д. Именно здесь обнаруживается дисбаланс между компаниями, и размер играет важную роль, поскольку, в зависимости от их размера, это будет ваша переговорная сила, которой вы обладаете.
В этом разделе мы можем выделить такие страны, как Германия, США и Япония, в которых есть крупные компании. И наоборот, страны Латинской Америки, в которых МСП являются доминирующими на рынке. Таким образом, наличие компании из потенциальной страны в качестве союзника означает большое преимущество для малых и средних компаний.
Различные методы ведения бизнеса
Именно здесь деловой протокол становится очень актуальным, поскольку он позволяет нам узнать коммерческие аспекты страны, такие как их рабочее время, где они обычно закрывают переговоры, их характеристики и то, как они действуют при ведении бизнеса, соответствующий этикет, и другие факторы, которые обычно очень важны и помогают нам не поставить под угрозу переговоры из-за незнания страны, в которую мы хотим въехать.
Подводя итог, важно, чтобы при обращении в международную компанию мы нашли время, чтобы подробно изучить всю информацию о компании, людях, с которыми мы собираемся заключить сделку, обычаях и традициях страны. (расписание, убеждения, способы приветствия, обычно используемый этикет в одежде, праздники и т. д.). Учет этих аспектов даст вам общее представление о ситуации и о том, как переговоры могут развиваться и избегать возникают барьеры, которые удлиняют его и даже влияют на его закрытие.
