Если вы спорите, ссоритесь и противоречите, иногда вы можете победить; но это будет пустой триумф, потому что он никогда не добьется доброй воли оппонента
Бенджамина Франклина
Чтобы вести хорошие переговоры с клиентами, поставщиками, начальством, коллегами и сотрудниками, важно проявлять наблюдательность, слушать, уметь говорить, когда это необходимо, и молчать, когда это необходимо, сосредотачиваться на цели, быть осторожным, терпеливым и, прежде всего, понять свое эго и эго других.
В любой организации, когда мы занимаем командную позицию, легко представить, что нам придется принимать множество решений, однако трудно представить, что часть того, чего мы достигаем, если мы стремимся к более высоким должностям, будет связана с фундаментальный фактор: эффективные переговоры.
Переговоры связаны с тем, как мы думаем о получении чего-либо в обмен на то, что партнер также получает то, что ему интересно или в чем он нуждается, это также подразумевает управление эго, эмоциями, терпением и знанием того, как далеко можно справиться с нажимом и натиском; так что это завершается договоренностью, в которой все участники действительно удовлетворены.
Когда вести переговоры
Отправной точкой является вопрос, когда мы будем вести переговоры?
Ответ доктора Майкла Гиббса, известного консультанта и профессора в области переговоров, разрешения конфликтов, лидерства и бизнес-стратегии в Калифорнийском университете в Беркли, бизнес-школе Хасс:
Когда ему или его участникам есть что выиграть. В этом смысле те, кто собирается вести переговоры, должны четко понимать, что это подразумевает, прежде всего, уважение, умение слушать и работать, чтобы найти точки соприкосновения.
Как торговать
Это кажется простым, но сегодня это стало труднее, чем когда-либо, потому что технологии заставили многих из нас принимать решения, мы хотим решать их по телефону или электронной почте, вместо того, чтобы вести переговоры лично.
Когда мы ведем личные переговоры, мы используем методы, которые извлекаем из опыта, а другие - интуитивно, независимо от того, насколько мы квалифицированы, мы всегда можем улучшить.
Ниже профессор Майкл Гиббс в блестящей презентации показывает нам, каковы ключи к эффективным переговорам:
По словам доктора Гиббса, для проведения успешных переговоров необходимо учитывать семь принципов:
1) План
Предвидение того, чего хочет один, но также и того, чего хочет другая сторона, и для этого нужно работать, чтобы узнать как можно больше о другой стороне, включая их слабые стороны и наши, а также связующие точки вовлеченных сторон. Создавайте сценарии с возможными вопросами и ответами и практикуйтесь снова и снова.
2) сломать лед
На этом основан принцип утверждения: для меня самое важное место, где я хочу быть в данный момент, именно здесь.
3) Соберите информацию, чтобы установить родство
Вы не можете вести переговоры, если не знаете некоторых фундаментальных аспектов контрагента. Позитивные связи могут быть установлены благодаря опыту, опыту и вкусам другой стороны.
4) Получите дополнительную информацию
Вы не должны беспокоиться о том, чтобы сказать: «Я не понимаю, вы можете объяснить это еще раз?»
5) Определите проблемы, позиции и интересы.
Почему мы здесь и сейчас ведем переговоры, как процесс переговоров поможет нам, как он поможет вашим клиентам, как он поможет моей компании.
6) Ищите различия и совпадения
Это связано с взаимностью, поэтому будьте готовы дать другой стороне что-то ценное, чтобы получить что-то взамен.
7) Достичь предложения, согласования и подтверждения сделки.
То есть достижение определенного консенсуса относительно того, кто, что, где и когда.
Успешные переговорщики учатся на собственном опыте, настойчивы, возлагают большие надежды, укрепляют доверие, слушают, чтобы понять, и творчески решают проблемы.
Источник
Искусство ведения переговоров. Журнал Executive World. Январь 2006 г., № 321.
