Если мы посмотрим на исследования личности и ее эго-состояний, мы узнаем, что у каждого человека есть три эго-состояния (родитель, взрослый и ребенок), и в зависимости от состояния, которое обычно действует в данный момент, поведение человека будет разным.
Мы часто думаем, что переговорщик перед любым типом переговоров должен действовать в целом из своего Взрослого состояния, это не означает, что он холодный и расчетливый переговорщик, но что он интегрирует три состояния, учитывая свои убеждения, эмоции и мысли. Часто вы будете издавать правила или суждения на определенных переговорах, а иногда дружески улыбаться или тепло признавать вашу работу сторонам, участвующим в переговорах.
Теперь, если энергия личности более зафиксирована в одном состоянии Эго, чем в другом, поведение стереотипно, исполнение типично, характерно и обозначает определенный стиль действий в переговорах, который напрямую связан со стилем. направление менеджера.
В соответствии с состоянием оперантной личности и на основе исследований М.ДЖЕЙМСА можно установить связь между состоянием личности, стилем управления и стилем переговоров.
|
Функциональное состояние преобладающего эго |
Стиль управления |
Стиль переговоров |
| Критический родитель | Критический менеджер | Критический переговорщик Сотрудничество
Критический переговорщик Соревновательный |
| Сытный отец | Отцовская директива | Сотрудник по совместным
переговорам со стороны отца Конкурентоспособный участник переговоров по отцовской линии |
| для взрослых | Исполнительный калькулятор | Переговорщик Коллаборативный
калькулятор Переговорщик Конкурентный калькулятор |
| Покорный адаптированный ребенок | Самодостаточный менеджер | Самодовольный переговорщик Сотрудничающий
Самодовольный переговорщик Соревновательный |
| Повстанческий адаптированный ребенок | Пелеон Менеджер | Сотрудник,
ведущий переговоры с хулиганами, конкурентный участник переговоров с хулиганами |
| Естественный или свободный ребенок | Творческий менеджер | Сотрудник,
обладающий воображением, переговорщик Конкурсный переговорщик, обладающий воображением |
Стили ведения переговоров в соответствии с типом переговоров (совместные или конкурентные) и стиль управления соответствуют типичным формам управленческого поведения. Таким образом, они представляют собой архетипы функционирования, в которые человек редко может полностью вписаться, однако они полезны, поскольку позволяют нам подходить к реальности простым способом.
Не бывает «хороших» или «плохих» состояний, лучших или худших, однако поведение может быть позитивным, конструктивным, способствующим сотрудничеству и гармоничным межличностным отношениям; стиль сотрудничества переговорщиков. Или, наоборот, действие любого состояния может быть негативным, вызывая конфликты в общении и отношениях; конкурентный стиль ведения переговоров.
Хороший переговорщик должен уметь обращаться со всеми стилями Самости, приспосабливаясь к каждой ситуации, собеседнику и моменту.
Мы можем говорить о разных переговорщиках в зависимости от их стиля управления и преобладающего эго-состояния.
Критический переговорщик:
Переговорщики сосредоточены на действиях, их интересует то, что другая сторона действует в соответствии с принципами, которые она навязывает, они притворяются правыми и что достигается соглашение, в котором другая сторона принимает альтернативу, которую они предлагают.
- Сотрудничающий критический переговорщик. Он акцентирует внимание на важности обсуждаемой темы, требует точности соответствия обсуждаемым темам. Найдите достаточно информации, прежде чем принимать решения. Ваше поведение означает безопасность для другой стороны. Им нравится вести сложные переговоры. Они сосредотачиваются на том, что важно, и сразу переходят к делу. Они принимают маргиналы (переменные, не имеющие большого значения для обеих сторон) в переговорах, поскольку считают это тривиальными вещами, для них важно достичь договоренностей по дозируемым переменным (основная тема переговоров). Они строги к переговорному процессу, любят идти шаг за шагом, но не теряя времени.
- Конкурентоспособный критический переговорщик. Ведет переговоры с предрассудками, унижает другую сторону. Одна из его фундаментальных характеристик - очень авторитарный, негибкий решения. На переговорах то, что он говорит, - лучшее решение. Его проявления имеют свойство разрушать самооценку окружающих. Они не принимают новаторские точки зрения, поскольку для него, если решение всегда было хорошим, зачем его менять. Они не слушают собеседника, они всегда думают, что это он лучше всех разбирается в предмете.
Родительский посредник:
Переговорщики, которые заинтересованы в выполнении пактов и действиях в соответствии с решениями, которые он навязывает. Он основан на аффективном поведении. Свой способ решения переговоров вместо навязывания он одевает так, как будто это предложения.
- Сотрудник, ведущий переговоры по отцовской линии: поддерживает, советует другой стороне, указывая, как действовать, знает, как слушать, и любит создавать атмосферу сердечности. Поощряйте другую сторону достичь удовлетворительного соглашения. Он смотрит на нее, чтобы максимально раскрыть свой потенциал как переговорщика, и он чувствует себя комфортно, если он также выигрывает свои интересы. Он умеет слушать и постоянно дает обратную связь. Это заставляет другую сторону почувствовать, что ее понимают и у нее есть мотивация для достижения соглашения.
- Конкурентоспособный переговорщик по отцовской линии: препятствует развитию у другой стороны всех его качеств переговорщика. Он настаивает на том, чтобы все делалось по-своему. Он способствует установлению зависимости, когда другая сторона чувствует, что им руководствуется в ходе переговоров.
Калькулятор Переговорщик:
Их поведение направлено на достижение ранее поставленных целей. В его основе лежат аргументированные договоренности: постоянно считать, складывать и вычитать, умножать и делить произведения, числа и людей.
- Коллаборативный калькулятор Переговорщик: вам нравится быть гибким, вас не волнует, достигнуто ли соглашение тем или иным способом, вы хотите достичь соглашения. Он холоден при принятии решения и тщательно взвешивает все «за» и «против» потенциальной сделки. Ценит личные отношения и человеческий фактор участников переговоров, любит создавать атмосферу доверия. Он четко излагает свои аргументы, он не повторяется, он не предоставляет никакой информации, кроме необходимой. Вам нравится четко определять цели переговоров. Их эффективность и способность достигать договоренностей делают их очень ценными переговорщиками.
- Конкурентный калькулятор переговорщика: он фокусирует переговоры на экономических и материальных данных, забывая человеческий фактор во взаимоотношениях между сторонами. Он холодный, лишенный привязанности или сочувствия. Личные аспекты за него не обсуждаются.
Готовый переговорщик:
Переговорщики, которые любят угождать сторонам, избегают конфронтации. Они предпочитают личные отношения, имея это большое значение при достижении соглашения.
- Сотрудник по совместному ведению переговоров: осознает, что любые переговоры требуют процесса и этапов, которые должны быть выполнены. Она очень терпелива и прекрасно справляется со сложными переговорами. Вам нравится быть добрым, вежливым и внимательным по отношению к собеседнику.
- Конкурентоспособный самоуверенный переговорщик: отказывается заниматься сложными вопросами, не любит сталкиваться с реальностью проблем. Соглашения, которые обычно достигаются, являются частичными или поверхностными, дают краткосрочный результат и требуют повторного обсуждения того же вопроса через короткий промежуток времени. Он не поддерживает инновационные решения, опасаясь того, что может случиться, когда возможный результат неизвестен с уверенностью. Обычно он тормозит, когда его просят разобраться со сложными предметами.
Пелеон Переговорщик:
Требовательные переговорщики с обсуждаемыми вопросами, иногда агрессивные и сложные.
Сотрудник Пелеона по переговорам: верный своей стороне, он защищает ее прежде всего от возможных конкурентов. Вы стремитесь к успеху и любите сложные переговоры. Уважайте правила игры и не используйте тактику ведения переговоров, которая манипулирует другой стороной. Вы хотите поделиться информацией с другой стороной, чтобы достичь наилучшего возможного соглашения.
Соревновательный хулиган - переговорщик: стремится к успеху в переговорах и, при необходимости, использует тактику ведения переговоров, которая манипулирует другой стороной. Они враждебны и агрессивны, очень конкурентоспособны. Они стремятся выиграть любой ценой, чувствуют себя комфортно, заключая взаимовыгодные соглашения.
Образный переговорщик:
Он отличается эмоциональным, переменчивым и творческим настроем.
- Сотрудничающий с воображением переговорщик. Обычно они спонтанные и творческие. На переговорах они склонны открыто выражать то, что они думают или чувствуют по рассматриваемому вопросу. Они вводят новшества и ищут новые решения для любых переговоров, независимо от рассматриваемой проблемы. Они хорошие переговорщики для заключения беспроигрышных соглашений.
- Конкурентоспособный изобретательный переговорщик. Он замыкается на своей идее, и другой стороне трудно понять и принять ее, что заставляет другую сторону чувствовать себя некомфортно во время переговоров. Он не любит иметь дело с маргиналами на переговорах, считает их неважными. После достижения согласия по основным вопросам переговоры завершаются.
Способность распознавать, какое эго-состояние действует в данный момент в переговорщике, как в нас самих, так и в другой стороне, с которой мы общаемся, - это навык, который будет ценным, если мы хотим избежать сбоев в общении. и достигнуто удовлетворительное соглашение для обеих сторон
Имейте в виду, что отсутствие эго-состояния лучше. Полное функционирование человека будет таким, при котором у вас будет доступ ко всем частям личности.
Согласно определению Джеймса и Джонгуарда «Интегрированный взрослый», мы можем сказать, что хороший переговорщик - это тот, кто имеет честное чутье и доверие к другим, что типично для коллективного критического переговорщика, и в то же время обладает адекватным интеллектом для решения проблем и принятия решений. типичен для совместного расчетливого стиля ведения переговоров и знает, как выразить свои чувства и эмоции так, как он их чувствует, не причиняя вреда другим, что типично для самодовольного, сварливого и творческого переговорщика. Адаптация соревновательных стилей в соответствии с текущими переговорами.
