1. Введение
Развитие общества и его культура переговоров определяется среди прочего: географическими аспектами, историей политических институтов, экономическим развитием и социальной структурой. Но вы также можете заметить пять основных обусловливающих факторов: раса, язык, семья, религия и родина. (Камильеро 1989) говорит, что «культура - это набор устойчивых и разделяемых значений, приобретаемых через принадлежность к определенной социальной группе, которая приводит к интерпретации стимулов окружающей среды в соответствии с установками, представлениями и поведением, которые ценятся этим сообществом; смыслы, которые, как правило, проецируются в постановках, и соответствующие им действия ".Мы все живем в одном мире и создаем из него модели (карты). Самые важные точки на наших картах - это убеждения и ценности, которые придают смысл нашей жизни и могут заставить нас «сталкиваться» с другими. Ценности определяют то, что для нас важно; «шок» возникает, когда мы считаем, что то, что важно для нас, должно быть важным для других. Тем не менее, мы можем договориться, прийти к единому мнению по различным пунктам на наших картах. Эти консенсусы формируют различные культуры и позволяют с большей или меньшей легкостью разрешать разногласия, неизбежно возникающие в жизни компаний.
2. Общие аспекты переговоров
Переговоры - это потребность человека, потому что, не имея полного контроля над событиями, и не всегда в его силах достичь того, чего он хочет или нужен, он ищет средства для достижения того, чего он хочет от других, это происходит потому, что есть конфликты, которые необходимо разрешить. (Morley and Stephenson 1977) описывают это, переговоры - это процесс коммуникативного взаимодействия, в котором две или более стороны пытаются разрешить конфликт интересов, используя диалог и обсуждение, отбрасывая насилие как метод действия и продвигаясь к постепенному подходу через взаимные уступки. Разговор о переговорах обычно является синонимом решения проблем путем диалога и мирным путем, он подразумевает двустороннее общение для достижения соглашения, когда люди разделяют некоторые общие интересы,но у них есть и противоположные интересы. (Ávila 2008) рассматривает переговоры как: процесс, в котором два или более человека обмениваются идеями с намерением изменить свои отношения и достичь соглашения, направленного на удовлетворение взаимных потребностей. (Maddux 1991) Так выразилсяПереговоры - это процесс удовлетворения потребностей, когда желаемое контролирует кто-то другой. Переговоры между компаниями, группами или отдельными лицами обычно происходят потому, что у одного есть что-то, что требуется другому, и он готов вести переговоры, чтобы получить это. (Olivier 2001) утверждает следующее: Переговоры - это сделка, в которой обе стороны имеют право вето на окончательный результат. Требуется добровольное согласие с обеих сторон. Это процесс компромисса, в котором принимаются фактические условия сделки. Это акт или процесс торга друг с другом для достижения приемлемой цели или соглашения. Это требует движения с обеих сторон, реального или мнимого.
Каждый день мы наблюдаем непрерывный и неуклонный рост переговорной активности во всех сферах и на всех уровнях. Все люди ведут переговоры на протяжении всей своей жизни: правительства, государства, союзы, работодатели, супруги, родители с детьми, соседские ассоциации, друзья В сфере труда все чаще используются переговоры. В настоящее время большинство действий, которые выполняет работник, от покупки материалов до собеседования с клиентом или распределения встреч, требуют навыков ведения переговоров. Использование базовых принципов с точки зрения подготовки ваших стратегий, и здесь в игру вступают различные культуры.
У каждого человека есть свои особенности, которые отражаются в различных действиях в его жизни. Эти черты соответствуют определенному способу восприятия, ощущения и реакции на события. Верования, идеологии, предрассудки, мотивация, шкала ценностей и т. Д. они представляют собой различия, которые проявляются в способах реагирования на события. Эти личные переменные определяют тип используемой стратегии, атмосферу диалога и уровень спроса на достижение первоначальных целей. Умение вести переговоры помогает нам жить с меньшими конфликтами и в большей гармонии с нашими сверстниками, улучшает межличностные отношения и облегчает достижение личных и профессиональных целей во всех сферах жизни. Обычно,переговоры помогают противостоять конфликтам и разрешать их, а также способствуют более гармоничным отношениям между людьми, организациями и народами.
Переговоры могут быть разных типов в зависимости от учитываемых переменных. В зависимости от уровня, на котором они созданы, они будут межличностными, внутриорганизационными, межорганизационными, международными переговорами и т. Д. В зависимости от рассматриваемой темы они могут быть коммерческими, трудовыми, социальными, политическими, национальными или дипломатическими, если они имеют дело с международной политикой. Коммерческие переговоры - это переговоры между покупателем и продавцом, производителем и продавцом, в которых преобладает денежная стоимость. Трудовые переговоры обычно проводятся между представителями компании и представителями рабочих для достижения договоренностей об условиях труда, заработной плате, шаблонах, графиках и т. Д.
В зависимости от подхода или стратегии, принятой в переговорах, есть два почти противоположных типа, хотя они не обязательно должны происходить в чистом виде: распределительные переговоры и интегративные переговоры. Распределительные переговоры - это такие переговоры, при которых одна сторона получает преимущества за счет потерь другой. Существует фиксированное количество ресурсов, которые распределяются в пользу одной из сторон. Инклюзивные переговоры направлены на достижение договоренностей, позволяющих выиграть обеим сторонам.
Нет двух одинаковых переговоров; они столь же разнообразны, как и спектр продуктов, услуг, видов деятельности и действий, которые предоставляют и развивают различные учреждения и компании, участвующие в этом типе функций. Подготовка к переговорам - это внутренняя деятельность переговорной группы, которая осуществляется посредством рабочих сессий, направленных на прояснение задачи, освоение темы переговоров, поиск необходимой информации и определение ролей, чтобы каждый из членов команды знать общие аспекты переговоров и особенности своего участия, чтобы добиться большей согласованности и интеграции группы.
Совместные переговоры. Это то, что он упоминает (Valls 2008). Тот, в котором переговорщики выражают желание достичь взаимовыгодного соглашения и тесного сотрудничества. Наивысший приоритет - уважение к взаимной выгоде. Его цель состоит в том, чтобы побеждать все, и для него характерно стремление к общим целям. Это означает, что вовлеченные стороны вкладывают все свои навыки и средства для коллективного получения выгод, которых они не смогли бы достичь сами. Примеры совместных переговоров: происходят между поставщиками и потребителями, в которых отношения с течением времени более важны, чем краткосрочная прибыль. Согласно Паласиосу (2008), основными характеристиками переговоров о сотрудничестве являются следующие:
• Обычно участники являются друзьями или знакомыми.
• Цель - прийти к соглашению.
• Идите на компромиссы, чтобы развивать отношения.
• Нежен по отношению к людям и проблеме.
• Поддайтесь давлению.
• Доверяйте другим.
• Легко меняйте положение.
• Делает предложения.
• Обнародуйте вашу последнюю позицию.
• Принять односторонние убытки для достижения соглашения.
• Ищите единственный ответ, который они примут.
• Настаивает на достижении соглашения.
• Старайтесь избегать столкновения желаний.
Конкурентные переговоры - это еще один тип переговоров (Valls2008), он говорит нам: конкурентные переговоры. Это тот, в котором переговорщики демонстрируют слабое сотрудничество и даже не сотрудничают. Важным моментом в переговорах такого типа является окончательная победа и достижение поставленной цели независимо от цели другой стороны. Именно в этом типе переговоров вступают в игру полномочия обеих сторон и используется имеющаяся у вас информация о другой стороне. Примеры конкурентных переговоров между покупателями и продавцами, в которых отношения между обеими сторонами не подразумевают обширных отношений с течением времени. Его характеристики, предложенные Паласиосом (2008), следующие:
• Цели каждой стороны противоречат друг другу.
• Ресурсы и ценности, которыми обмениваются, являются фиксированными и ограниченными.
• Стороны не могут ничего сделать, чтобы повысить ценность того, что обменивается.
• Каждая сторона требует и настаивает, чтобы получить большую часть того, о чем идет речь.
• Отношения не важны.
• Участники - противники
• Цель - победа.
• Требовать уступок как условие отношений.
• Он суров с проблемами и людьми.
• С подозрением относитесь к другим.
• Сохраняет свою позицию.
• Угроза.
• Коды к вашей последней позиции.
• Это требует односторонних преимуществ в качестве цены соглашения.
• Ищите единственный ответ, который вы примете.
• Настаивайте на своей позиции.
• Попытайтесь выиграть встречу воли.
• Оказывать давление.
Гарвардская модель переговоров (Tobón1997), этот принцип был основан на том факте, что участники переговоров выражают желание взаимной выгоды и тесного сотрудничества между ними; это метод, широко распространенный во всем мире благодаря работе Роджера Фишера и Уильяма Ури «Как получить это да»; Этот процесс подчеркивает коммуникативный аспект переговоров, пытаясь обеспечить выгодный результат для всех людей, вовлеченных в конфликт, по беспроигрышной схеме. Это не означает, что все стороны получат все, что хотят, а скорее, что они получат больше, чем они могли бы получить любым другим способом, который они могут выбрать для разрешения своего спора. Характеристики этой модели следующие Tobón (1997):
• Предлагает по возможности стремиться к взаимной выгоде.
• В случае конфликта интересов необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на каком-либо справедливом критерии, независимо от воли сторон.
• Жесткий на аргументы, мягкий на людей.
• Разделите людей и проблему
• Не использует трюки и позы.
• Принципиальный торг показывает, как добиться своих прав и быть порядочным.
• Если другая сторона обнаруживает вашу стратегию, ее легче использовать.
• Сосредоточен на интересах, а не на позициях.
Фишер и Ури (1985) обладают характеристиками, которые делают его очень привлекательным. Мы можем резюмировать это так:
• Отделите людей от проблемы. Важно поставить себя на место другого, увидеть, как они воспринимают проблему, понять их позицию. Во многих случаях эмоции пересекаются с реальной проблемой переговоров. Вам необходимо проанализировать свои эмоции, и хороший способ для этого - сделать свои чувства явными и позволить другой стороне проявить свои эмоции и чувства.
• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Не следует предполагать, что интересы двух сторон не совпадают, поэтому наиболее подходящий метод - это спросить другую сторону и в то же время четко указать наши интересы.
• Сгенерируйте как можно больше вариантов, прежде чем принимать решение о дальнейших действиях. Для этого необходимо:
Отделите процесс создания вариантов от их оценки.
Обогатите указанные варианты вместо того, чтобы искать единственный ответ.
Ищите совместный заработок.
Найдите процедуры, которые облегчают принятие решений другим.
• Решение или результат переговоров нужно искать в каком-то объективном критерии. Обратное будет означать навязывание воли одной из сторон и, следовательно, ощущение манипуляции. Объективность подкрепляет аргумент.
В любом типе переговоров один переговорщик пытается убедить другого переговорщика. Но лучше, если будет определенный баланс сил и обмен давлением, чтобы в конечном итоге стороны пришли к соглашению, когда силы будут равны. Это так, потому что, если одна сторона обычно выигрывает за счет проигрыша другой, это в конечном итоге приводит к разрыву отношений, будь то коммерческие, дружеские или другие отношения. Как правило, в переговорах не затрагиваются отношения между участниками в целом, однако знание и владение этапами переговоров в значительной степени зависит от успеха или неудачи переговоров. В таблице 1 мы видим различные характеристики каждого из типов переговоров.
Трудный путь предполагает изнурительную конфронтацию между победителями и проигравшими, напротив, существует возможность переговоров для поиска взаимной выгоды и достижения приемлемых решений для обеих сторон, в зависимости от отношения и намерений до разрешения конфликта, которые мы можем резюмировать и различать такие модели переговорщиков:
Мягкий переговорщик
Участники друзья
Цель - прийти к соглашению
Идите на компромисс, чтобы развивать отношения
Будьте нежны с людьми и проблемами
Доверяйте другим
Легко меняйте свою позицию
Делать предложения
Поддайтесь давлению
Жесткий переговорщик
Участники - противники
Цель - победа
Требовать уступок как условие
Будьте строги с людьми и проблемой
Относитесь с подозрением к другим
Держи свою позицию
угрожает
Оказывать давление
Одни выигрывают - другие проигрывают
• Добиваться побед. Только наши интересы имеют значение.
• Угрожать, давить и требовать уступок.
• Удержание позы. Решение проблемы - вопрос силы и мощи
• Нападайте на людей, которые зависят от них в разрешении конфликта.
• Поиск виновных и содействие разделению
• Агрессивное общение. Поощряйте словесную борьбу.
• Достигайте соглашений для получения взаимной выгоды.
• Делайте предложения и уступки. Примите односторонние убытки для достижения договоренностей.
• Быть гибким. Важно то, для чего ставятся цели. Зная его значение, можно ввести переменные, которые содержат желаемые преимущества.
Характеристики хорошего переговорщика
Иметь отношение победитель / победитель.
Проявляйте искреннюю заботу о потребностях другой стороны.
Будьте гибкими в подходе.
Будьте жесткими на дне и мягкими в пути.
Хорошо переносите конфликты.
Ищите и тщательно анализируйте предложения.
Потерпи.
Не принимайте близко к сердцу личные приступы.
Быстро выявляйте интересы другой стороны.
Практикуйте активное слушание
Чего не должно происходить на переговорах
Имея недостаточную подготовку.
Забыть принцип WIN-WIN.
Используйте агрессивное поведение.
Будьте нетерпеливы.
Действуй хладнокровно.
Слишком много говорят и слишком мало слушают.
Спор вместо влияния. Именно благодаря объяснению вы можете
Не обращайте внимания на конфликт.
Таблица 1 Сравнение типов переговоров.
3. Культуры мира
Культура - это то, как люди реагируют на ситуации из-за привычек, которые они создали в семейном окружении с детства, и это меняется от человека к человеку. Развитие общества и его культуры определяется: географическими аспектами, историей политических институтов, экономическим развитием и социальной структурой. Но вы также можете заметить пять основных обусловливающих факторов: раса, язык, семья, религия и родина. Знание культуры каждого из них, их происхождения и того, как они будут реагировать в данных обстоятельствах, важно для переговоров.
Мы рассматриваем культуру как систему символов, которые переводятся в поведение, которое может служить мостом для общения или, наоборот, может стать препятствием в межличностных взаимодействиях. С другой стороны, влияние культуры различается от человека к человеку настолько, что два человека из одной страны, религии, социально-экономического класса, пола и поколения не имеют одинаковых моделей поведения и культурных навыков.
Культурный вариант - это интерпретация набора обычаев в соответствии с мыслями или идеологиями людей в соответствии с установлением, объединением или принятием ясных и четко определенных позиций по обычным способам самовыражения, в пределах которых от них зависят обстоятельства. которые включают идеологии и утопии отдельных людей для выполнения основных задач, создавая благоприятную среду, приносящую оптимальные выгоды.
Культурный императив - это набор деловых обычаев, которые руководитель должен соблюдать, если он хочет, чтобы переговоры увенчались успехом.
Культурная исключительность - это набор обычаев или поведения, предназначенных исключительно и исключительно для местных жителей, из которых иностранец исключен или практически запрещен и изгнан. При этом могут иметь место вмешательство, с одной стороны, и другие ксенофобные действия, которые угрожают честности и целостности выраженного субъекта.
Глобализация экономики означает усиление подхода не только между правительствами стран к устранению препятствий для международной торговли и инвестиций, но также между компаниями и экономическими агентами, которые регулируют деловые отношения. Сегодня, несмотря на то, что глобализация привела к большему обмену между людьми, в качестве основных культур планеты можно выделить следующие:
1. Восточная культура, особенно выделяя китайскую, индуистскую и японскую культуры.
2. Арабская или исламская культура
3. Западная культура и внутри нее можно выделить:
3.1 Европейская культура, 3.2 Североамериканская и
3.3 Латинская Америка.
Каждый со своими особенностями и конкретными деталями. Есть ли протокол, который можно понимать как глобальный или культурный? Или это будет избыточность, учитывая саму природу протокола.
Когда вы не говорите о делах, это может быть так же важно, как и когда вы говорите, например, как только день в Англии заканчивается, дела тоже заканчиваются, и ничто не будет беспокоить хозяев больше, чем вы продолжаете заниматься делами за напитками за обедом.
С другой стороны, нельзя обсуждать дела с японцами на первой встрече. Есть ритуал. Сначала обмениваются визитными карточками, затем наливается чай и наливается все больше и больше чая, и они захотят найти вас и узнать, какова ваша иерархия в компании и насколько ваш статус соответствует их статусу. Все это важно как для тех, кто находится с вами в комнате, так и для тех, кого нет.
То же самое медленное и аналитическое начало в Аравии. Не удивляйтесь, когда встреча, которая, как вы думали, займет час, займет три, и не настаивайте на одном человеке, потому что вы считаете, что есть более быстрый способ принять решение. Это даст обратный эффект.
В культурном поведении мира единственное истинное обобщение - это не «обобщать», давайте посмотрим на несколько примеров:
«Все американцы шумные и веселые».
«Англичане холодны и сдержанны».
«Французы романтичны и часто жестоки».
Однако в каждом регионе и в каждой стране существуют некоторые общие правила. Чтобы создать благоприятные сценарии для развития успешных переговоров, мы должны проконсультировать себя о культурных аспектах участников другой стороны. Это поможет вам ответить на такие вопросы, как:
Кто первым здоровается?
Как приветствуют на Востоке?
Как использовать разные методы лечения в зависимости от ассортимента?
Должен ли переговорщик сливаться с другой стороной, чтобы его не воспринимали как угрозу, а как союзника?
Должен ли он замаскироваться под то, кем он не является?
Должен ли он быть самим собой?
Некоторые участники переговоров с удивлением обнаруживают, что их культурное прошлое в других странах считается странным, иррациональным и даже оскорбительным.
Эдвард Холл, например, определяет два типа культур в зависимости от контекста:
Культура высокого контекста (CCA). Это те, где контекст важнее слов. В этом типе культуры слово не имеет решающего значения, и юридические документы используются меньше; это влияет на то, что переговоры будут медленнее. Социальное положение имеет решающее значение, и знание о нем тоже. Многие страны Азии, включая Японию, Африку, арабские страны и страны Латинской Америки, соответствуют этому культурному типу, где бизнес идет медленнее, поскольку они требуют установления личных отношений, которые устанавливают доверие между сторонами.
Низкоконтекстная культура (CCB). В этих культурах сообщения ясны, а слова передают большую часть информации. Юридические документы считаются незаменимыми. Европа (англосаксонские страны) и США являются примерами этих культур. Бизнес идет быстрее, потому что детали анализируются быстро.
Маурисио Алис отмечает, что с других точек зрения отношения между культурой и переговорами анализируются с точки зрения преобладающих ценностей индивидуализма и коллективизма и эгалитаризма в сравнении с иерархией в межкультурных частях. Таким образом, индивидуалистические культуры подчеркивают личный интерес, в то время как коллективистские культуры подчеркивают интересы целого. Эти полярности добавляются для анализа к ранее упомянутому анализу низкого и высокого контекстов. (Культура переговоров. In La Trama. Междисциплинарный журнал медиации и разрешения конфликтов.
Индивидуализм vs. Коллективизм отличает культуры, которые ставят индивидуальные потребности выше коллективных, от культур, которые ставят потребности группы выше потребностей отдельных лиц. В индивидуалистических культурах нормы способствуют взаимозависимости людей, делая упор на социальных обязательствах. В таблице 2 показаны некоторые страны и их тип культуры.
В своем «Руководстве по ведению переговоров и посредничеству» (Maleret, 2000) он утверждает, что каждый переговорщик найдет различия между одной страной и другой, но эти же различия также проявляются на национальном уровне, конечно, в меньшем масштабе и более тонким образом. Он указывает в этом отношении, говоря, что в большинстве стран существуют значительные региональные и этнические различия, которые влияют на доверие, важные элементы переговоров, включая общение, понимание, и поэтому, когда мы ведем переговоры с другой культурой, мы должны иметь в виду следующее:
• Понимать различия в поведении и отношении к переговорам
• Четко объясните культурные различия
• Проявляйте уважение и терпимость
• Понять интерес, стоящий за позой.
• Посмотрите, какие интересы мотивируют другую сторону.
• Не думайте, что они думают так же, как мы, или что у них такая же шкала ценностей.
• Не воспринимайте отношения или слова как личные нападки
• Оцените альтернативы несогласию сторон.
Таблица 2 Индивидуалистическая и коллективистская культуры
4. «Монохромные» культуры (Время m) «Полихронные» культуры (Время p)
Монохромные культуры
• Делается одно дело за раз.
• Концентрация на незавершенной работе.
• Обязательство по срокам и срокам является приоритетом.
• Приверженность поставленной задаче.
• Требуется и ценится много информации.
• Вы работаете методично и в обычном темпе.
• Аргументы, основанные на цифрах, причинах и последствиях.
• Уважение к назначенным встречам и пунктуальность.
Полихромные культуры
• Несколько дел выполняются одновременно.
• Вы переходите от одной задачи к другой.
• Сроки и крайние сроки подлежат пересмотру.
• Приверженность людям, которые поручают задачу.
• Интересно иметь информацию до определенного момента.
• Вы работаете напряженно, но в нестабильном темпе.
• Аргументы, основанные на рассуждениях.
• Гибкость в записи и пунктуальность.
5. Жесты рук и язык тела, будьте осторожны с жестами.
Действия говорят громче, чем слова, и они часто говорят совсем не то. Попадание в глаза, жесты рук, прикосновения, поклоны, неправильный знак - все это, если вы не контролируете, что делать в зависимости от страны, которую вы посещаете, может вызвать большие проблемы.
Далее мы увидим краткое руководство жестов и их значения в зависимости от страны.
Поднимите брови: в африканских странах это означает, что если я согласен, в то время как в Перу это синоним денег или платить мне то, что вы мне должны.
Моргайте и подмигивайте: на Тайване это грубо, а в Австралии даже показывать дружбу неприлично.
Бросьте взгляд: в Европе и Латинской Америке это означает бдительность.
Касание уха: будьте очень осторожны с этим жестом в Италии, потому что он означает, что близкий вам человек женоподобен, в то время как в Индии это считается жестом искренности или раскаяния, а в Бразилии - знаком признательности.
Круг на носу: классический ОК АМЕРИКАНСКИЙ. В Колумбии его значение варьируется в зависимости от городов, в которых оно связано с гомосексуалистами.
Шевелите носом: в Пуэрто-Рико это означает. Что случилось?
Прикосновение к носу: если в европейских странах это означает издевательство, то в Японии оно переводится, ищет меня, нуждается во мне, оно со мной.
Прищуривая щеку: это очень итальянский жест, смысл которого - похвала. Но если его ласкают, а не поиметь, в Греции и Испании это значит привлекательно, а в Югославии - это знак успеха. Во Франции я болею или худею.
Прикосновение к подбородку: в Италии это предупреждающий жест, который меня не интересует, а в Парагвае и Бразилии, я не знаю, не спрашивайте меня.
Поцелуи в кончики пальцев: в Европе и Латинской Америке это синоним Божественного, Прекрасного. Этот жест происходит из Греции и Рима, где этим жестом поклонялись статуи и алтари.
Круги в голове: почти во всех странах это синоним сумасшествия, в то время как в Нидерландах его называют по телефону.
Наклон головы: в Болгарии и Греции это означает «нет». Если качать головой, значит, да. А в Японии это знак уважения и приветствия.
Крутить голову: в Германии это означает безумие, но это очень сильный жест, и за его использование могут арестовать. Водители обычно оскорбляют других, не умея водить машину. Этот жест в Аргентине означает то же самое, но не имеет последствий.
Стук в голову: Думаю, в Перу и Аргентине. В европейских странах он сумасшедший.
Голова назад: в Парагвае запрокидывание головы означает, что я забыл.
Качать головой: в южной Италии, Греции и Тунисе это отрицание, в Индии - да, а в Германии - как звонить знаками.
Горизонтальные рога: в большинстве европейских стран это жест личной защиты от злых духов. В африканских странах, если вы используете указательный и безымянный пальцы, это интерпретируется как «взгляд дьявола на этого человека». С этим жестом нужно соблюдать осторожность.
Вертикальные рожки: в Италии и некоторых странах Латинской Америки это означает, что на него надели рога. В Бразилии и Венесуэле это может означать удачу.
Знак V: это символ победы в большинстве европейских стран, если вы выставляете ладонь наружу, потому что противоположное означает, что держите ее. В других странах это знак №2.
Толчок третьим пальцем: он известен как бессовестный палец. В большинстве стран это непристойный жест. Арабы делают это наоборот, то есть вниз.
Я кружу пальцами: это знак ОК, но не в Бразилии, где это считается вульгарным и непристойным. Это тоже плохое образование в Греции и Советском Союзе. В то время как в Японии это означает «да» или деньги на юге Франции - ноль или не стоят того.
Скрещивание пальцев: в Парагвае, где это оскорбительно, он известен как жест защиты или удачи.
Щелканье пальцами: во Франции и Бельгии делать это двумя руками имеет вульгарное значение. В Бразилии он используется, когда говорят о том, что произошло давным-давно.
Укажите пальцем: это считается грубым почти во всех. В Европе открытая ладонь используется для подачи сигнала, а в Индонезии - большим пальцем.
Постучите двумя пальцами: в Египте это грубый способ сказать, что два человека спят вместе, правда это или ложь. Это также можно интерпретировать в форме вопроса, хотите ли вы, чтобы мы спали вместе.
Пилить руку: это типичный жест того, как мы ведем бизнес. Половина на половину, особенно в Латинской Америке.
Пощечину кулаком: это непристойный жест в Италии и Чили.
Бросить предплечье: в некоторых европейских странах это считается вульгарным из-за его сексуального подтекста, но в Англии этот подтекст положительный, как если бы это был комплимент мужчины женщине.
Недурно: это неприличный жест в Австралии, где он считается очень грубым.
Сожмите пальцы: это национальный жест в Италии как нечто хорошее или внушающее страх. В Аргентине это означает рывок, плохо, особенно когда ты за рулем.
Дотронься до локтя: в Голландии это слово означает «человек, которому нельзя доверять», а в Колумбии - «жесткий или скупой».
Гладить руки: в Голландии это означает, что он гей или она лесбиянка.
Тайское приветствие: это жест уважения и приветствия по отношению к людям.
Изготовление пистолета: в европейских странах это жест презрения. В Бразилии и Венесуэле - удача.
Вот две таблицы с неправильно употребляемыми словами в разных странах и любимый путеводитель по подаркам по всему миру. Очень полезно при переговорах с иностранцами.
6. Слова, употребляемые неправильно в других странах.
В международных переговорах основные различия связаны с культурным характером, ожиданиями и ценностями, которые не разделяются сторонами, это связано с большей сложностью процессов и органов принятия решений и большим разделением собственных интересов и интересов контрагента, большей распространенностью общественных и политических факторов, труднее найти случаи контроля, примирения или арбитража. Большая задержка в решении и реализации решений и договоренностей, структурная и почти постоянная асимметрия между мощностями стран.
Говоря о культурном шоке, шок подразумевает трение, несогласие, дискомфорт, ущерб, потерю, в конечном итоге как проблему, которую необходимо решить. Это законный и важный способ взглянуть на предмет. Мы также можем рассматривать культурный «шок» как встречу, возможность для роста за счет расширения прав и возможностей или переоценки себя и признания других как других, отличных от себя. Думать о культурных различиях только как о проблеме, которую нужно решить, это двери, которые закрываются, если рассматривать их как встречу, они двери, которые открываются для развития умножающегося человеческого потенциала.
Культурные различия (идеи и процедуры, касающиеся компании, бизнеса, персонала, семьи, досуга и т. Д.), Будь то внутри одной компании или между разными компаниями, могут привести к негативному аспекту, потерям, если откажитесь от духа любопытства ради встречи с другим. Если, с другой стороны, есть открытость к признанию другого (это не обязательно обязывает нас соглашаться, но уважать их как кого-то другого), открывается множество возможностей для получения преимуществ.
Это, если это происходит в одной компании, позволяет достичь внутренней конгруэнтности, которая дает людям силу и власть. Все части находятся в гармонии, и генерируется энергия. В оркестре каждый инструмент играет разные мелодии, и в результате получается другая мелодия, более богатая, чем может сыграть любой инструмент сам по себе.
Международные переговоры относятся к процессам и методам, используемым международными субъектами (государственными и частными) для достижения своих целей с помощью стратегий убеждения и взаимодействия друг с другом. Международные переговоры - это стратегический навык, который включает, среди прочего, аналитические, организационные, межличностные, культурные и дипломатические элементы. Это один из основных инструментов поддержания стабильности в глобальной политической системе и достижения разрешения конфликтов в мире. Далее мы увидим продажу продукта, дистрибьюторский договор и совместное предприятие.
Покупка и продажа товара
Это один из наиболее часто используемых методов в международной торговле. По международному договору купли-продажи товаров одна из сторон, называемая продавцом, обязана поставить определенную вещь, а другая, называемая покупателем, уплатить за нее определенную цену деньгами или знаком, который ее представляет. Он предполагает проведение коммерческой сделки, коммерческой операции, требующей: а) извлечения прибыли; б) профессионализм; в) привычный; и, г) постоянство. В этом смысле, в соответствии с Венской конвенцией (или Конвенцией) 1980 года о договорах международной купли-продажи товаров (далее - Венская конвенция), договор состоит из: а) получения акцепта оферты; б) совершение акта, связанного с отправкой товара; и, наконец, в) уплата цены.В этот контракт должны быть включены следующие аспекты:
• Тип и ассортимент продукции.
• Описание товара
• Качественный.
• Количество.
• Упаковка
• Цена.
• Условия поставки.
• Условия и способы оплаты.
• Срок доставки.
• Место доставки
• Заключение договоров страхования
• Таможенные формальности
• Доставка документов
• Применимое законодательство и юрисдикция
• Дополнительные услуги.
Дистрибьюторский договор
Это договор, на основании которого одна из сторон, называемая дистрибьютором, обязуется приобретать у другой стороны, называемой распределенной, товары, обычно предназначенные для массового потребления (товары с низкой стоимостью или низкотехнологичные товары), для их последующего размещения на рынке, на свой страх и риск, оговаривая прибыль или маржу при перепродаже в качестве компенсации за посредничество. В дистрибьюторском контракте товары или услуги, предлагаемые производителем (экспортером), предоставляются клиентам дистрибьютора (импортера). Этот контракт позволяет экспортеру сосредоточить все свои усилия на производстве, делегируя финансовые риски сбыта продукции дистрибьютору.
Контракты на распространение могут быть эксклюзивными контрактами на распространение, которые предоставляют право одному дистрибьютору или продавцу на территории, требуя минимальных объемов продаж. Селективное распространение; Для распространения продукта выбирается небольшое количество дистрибьюторов (продавцов или точек продаж), хотя посредник может продавать конкурентоспособные продукты. Авторизованная модальность распространения; Он предоставляется одновременно нескольким дистрибьюторам (точкам продаж) на одной территории, с одинаковыми условиями продажи и ценами, хотя и без цели продажи. Скидки часто предоставляются в зависимости от объемов продаж.
Этот тип контракта включает в себя следующие аспекты:
• Бизнес-цели.
• Ассортимент продукции.
• Географическая зона.
• Эксклюзивность.
• Поставка другим клиентам.
• Условия доставки и оплаты.
• Цены и скидки.
• Торговые марки и права промышленной собственности.
• Обмен информацией.
• Соглашения о недопущении конкуренции.
• Срок действия и причины расторжения договора.
Совместное предприятие
«Джойнт» означает союз и «венчурную» компанию. Деловое сотрудничество. Это тип контракта между двумя или более компаниями для достижения одной и той же цели, развития бизнеса или выхода на новый рынок на определенный период времени и с целью получения выгод. Они разделяют обе конечные цели, такие как контроль над общим проектом, знания, будь то технологические, о продукте, о рынке.
• Разграничение продуктов, секторов, рынков и клиентов.
• Вклады в капитал от каждого партнера.
• Оценка активов, оборудования, оборудования, патентов, товарных знаков, технической помощи и т.д., внесенных каждым партнером.
• Закупка сырья, комплектующих, оборудования и т. Д.
• Маркетинговые планы
• Состав административных органов.
• Системы принятия решений (кворумы).
• Политика амортизации и новых инвестиций.
• Политика распределения прибыли.
• Дизайн структуры управления.
• Подбор персонала.
• Решение конфликта
Этапы переговорного процесса
В международных переговорах, начиная с самого начала, то есть из ситуации, когда неизвестно, с кем они будут вести переговоры, можно выделить шесть этапов. Знание этих этапов помогает получить полное представление о процессе и предоставляет схему, которая включает методы, которые будут использоваться на каждом из них. Ниже кратко описаны каждый этап и основная преследуемая цель:
• Контакт: это определение того, кто будет компанией или субъектом, с которыми вы собираетесь вести переговоры, и получить к нему доступ, то есть пройти собеседование.
• Подготовка: включает шаги, которые необходимо предпринять перед тем, как сесть за стол переговоров. Он заключается в получении информации, которая позволяет нам фиксировать позиции.
• Встреча: это время, которое проходит при первой или последующих встречах, которое стороны используют, чтобы узнать друг друга, прежде чем начать переговоры. Цель состоит в том, чтобы создать атмосферу доверия и вызвать интерес к другой стороне.
• Предложение: знаменует начало самих переговоров. Одна из сторон (обычно продавец) устанавливает условия, на которых она намеревается вести бизнес.
• Обсуждение: состоит из подхода к позициям для достижения соглашения. Это наиболее напряженная фаза, на которой участники переговоров используют большинство переговорных приемов, особенно уступки.
• Завершение: это фаза наибольшей неопределенности и напряжения. Он заключается в достижении договоренности или, ну, в отказе от переговоров.
Определенные принципы международных переговоров должны применяться везде, где вы ведете переговоры. Их важно знать, поскольку они составляют основу, на которую каждый переговорщик будет вкладывать знания и конкретный опыт, приобретенный в его профессиональной жизни. Эти принципы состоят из:
• Используйте подход «победитель-победитель».
• Знайте и применяйте концепцию пространства для маневра в зависимости от страны.
• Понимать различия между национальными и международными переговорами.
• Учитывайте культурные особенности страны, в которой ведутся переговоры.
• Знайте, как спланировать переговоры, разграничивая каждый из этапов. Знайте методы, используемые для продвижения переговоров и заключения сделки.
9. Колумбийцы. Каков процесс, которого они придерживаются во время переговоров?
Исследование культурных ценностей в 63 странах мира подчеркнуло гомогенность Латинской Америки и пришло к выводу, что в Колумбии существует культура, привыкшая к неопределенности, с индивидуализмом по отношению к обществу, но высоким семейным коллективизмом, предпочтением большего равенства, но осознанием большой элитарности. предпочтение мягкости межличностного обращения, ориентация на настоящее, а не много гуманитарных соображений и щедрости по отношению к слабым (Ogliastri et al., 1999). Все это пронизано нашим поведением на переговорах.
В Колумбии к конфликту относятся так же, как в арабском и андалузском мире: он опасен и негативен, что его нужно избегать с помощью дружеского подхода, чтобы не пришлось сражаться. Мы не верим, что из конфликта выйдет что-то позитивное, и у нас есть готовый адреналин, если нам придется драться. По этой причине разница между переговорами и войной не определена, все гибко, есть промежуточные территории, но в конечном итоге считается, что вы выиграете или проиграете.
Не все колумбийцы ведут переговоры одинаково, есть вариации и различия, но есть более общий, чем другие, способ, который представляет собой процесс, направленный исключительно на распределение через торг. Можно предположить, что большинство колумбийских переговорщиков следуют следующему процессу:
1- Они мало готовятся к проблеме и оставляют ее на последний момент. Они думают, что переговоры - это личное поле, где все будет зависеть от личных отношений, хитрости перед другим и даже от случая. Прежде чем идти на переговоры, они доверяют своей интуиции и имеют чисто субъективное определение того, чего ожидать или чего просить. Ожидается, что от переговоров будет процесс с множеством вариантов, в ходе которого будут отрабатывать навыки межличностного общения; Все будет зависеть от человека, с которым ведутся переговоры, ситуации, обстоятельств.
2- Они составляют социальную преамбулу, чтобы встретиться с другим в дружеском тоне, они пытаются сломать лед с помощью шуток, они предлагают кофе или напиток и они задают своему собеседнику личные вопросы в неформальной атмосфере искреннего любопытства, чтобы встретиться с другим. Весь процесс переговоров будет персонализирован в боссе.
3- Они пытаются оценить возможности другого, его потребности, они используют всю информацию, которую им дают, они согласовывают СМ («по свинье»), персонализированную условную реальность, в соответствии с ситуацией, возможностью или противоположностью. В этот момент они принимают решение о предложении, полагаясь на свою интуицию относительно того, чего они могут ожидать от другого, а не на объективные критерии того, что было бы разумно получить.
4- Они обращаются с высокой просьбой (вдвое или вдвое меньше своей внешней альтернативы) в качестве проверки реакции противника, чтобы оставить достаточно места для последующего торга. Они предпочитают быть выше ожиданий друг друга, поскольку всегда ожидается, что в основе переговоров лежит процесс «толкать и тянуть». Им ужасно плохо, если другой принимает их первоначальное предложение, и есть тенденция не принимать первое предложение другого (даже если оно превосходит их ожидания).
5- Игра в переговоры следует довольно традиционному ритуалу. Вначале они проявляют мало интереса, или они становятся незаинтересованными, чтобы занять прочную позицию в переговорах, он считает очень серьезным скрыть информацию и даже обмануть другого в отношении других вариантов или альтернатив, это часть переговорного ритуала, а также это подходить к другому по-дружески.
Его обработка информации весьма пристрастна и приспособлена. Нет необходимости говорить об ограничениях или проблемах того, что у них есть (в этом отношении есть два юридических примера: «усердие» - это процесс детального изучения того, что было продано или куплено, реально; «огромная травма» - это возможность лечь. за чрезмерно неправильным бизнесом)
6- Время гибкое. Вы ждете, пока не истечет время, потому что именно тогда появляется реальность, истинные пределы частей. Они пытаются убедить другого и торгуются до последней минуты. Разделение разногласий на основе исходной ситуации, дебюта, является обычной процедурой для достижения соглашения.
7- При достижении соглашения проводятся торжества и светские мероприятия, в которых будет подчеркиваться дружба. Обязательства соответствуют положительным эмоциям в данный момент, но их можно изменить в силу форс-мажорных обстоятельств, которые не всегда бывают очень «большими». Согласованные сроки не обязательно будут соблюдаться в точности, возникает ситуация высокой неопределенности. В этих случаях он будет пересмотрен.
8- Когда позже возникают проблемы или нарушения, не принимаются апелляции к двусмысленности, дружбе и личной ответственности за вину, что вызывает негодование (не только у иностранцев).
Хотя описанное выше является наиболее распространенным поведением, не все колумбийцы ведут переговоры таким образом. Некоторым стыдно торговаться или настраивать процессы; некоторые предпочитают отказаться от традиционного ритуала.
10. Общие рекомендации.
Ведение переговоров - это обязанность всех руководителей в повседневной работе компаний, независимо от их размера или деятельности. Успех достигнутых соглашений и их удовлетворительное развитие определяют решения и проекты, которые влияют на рост компании. Альфонсо Родригес, профессор Университета Андес и частный консультант, который консультировал процесс построения повестки дня конкурентоспособности, считает, что переговоры как инструмент управления бизнесом позволяют воплощать производственные и коммерческие цели в действия и действия. Следовательно, управление некоторыми аспектами переговорного процесса способствует достижению хороших соглашений и построению хороших коммерческих отношений.
При подготовке сценария переговоров удобно оформить визит и избежать неожиданных встреч с контрагентом, которые обычно плохо принимаются. Рекомендуется оформить официальную презентацию компании в индивидуальном порядке. «Незапрашиваемые электронные письма и факсы не одобряются и обычно не вызывают никакого ответа», - говорит Эмилио Веласко, исполнительный директор Колумбийской Эквадорской промышленно-торговой палаты.
При ведении переговоров всегда нужно подбирать идеальный персонал, перед которым стоит задача достижения наилучшего результата в интересах компании. В качестве личных качеств переговорщик должен быть хорошим наблюдателем и умением слушать; быть проницательным человеком со способностью говорить, когда это необходимо, и молчать, когда это необходимо, и, прежде всего, очень терпеливым.
Перед тем, как представить предложения и условия переговоров, важно провести анализ таких аспектов, как:
• Кто является двойником
• Каковы ваши интересы в переговорах
• Ценности компании
• Что им нужно, • Какова ваша цель, • Ваши сильные и слабые стороны.
Рекомендации, которые следует учитывать при торговле:
• Соберите информацию, чтобы найти общий язык. Очень сложно вести переговоры, не зная хотя бы некоторых фундаментальных аспектов контрагента.
• Получите как можно больше информации, чтобы избежать фальстарта
• Определите проблемы, позиции и интересы.
• Ищите различия и совпадения. Это связано с взаимностью, поэтому будьте готовы дать другой стороне добавленную стоимость с целью получить что-то взамен.
• Достичь предложения, согласования и повторного подтверждения сделки. То есть достижение определенного консенсуса относительно того, кто, что, где и когда.
Для успешной подготовки к переговорам необходимо учитывать следующие элементы:
1. Расположение группы в переговорной задаче:
• Чего нужно достичь
• Почему это должно быть достигнуто.
• Интересы в конфликте. Совпадение интересов.
2. Цели переговоров:
• Чего нужно достичь.
• Чего вы хотели бы достичь.
3. Информация о контрагенте:
• Члены: должности, культурный уровень, стиль и происхождение.
• Власть переговорщиков.
• Сильные и слабые стороны.
• Отношение к устойчивому общению с переговорной группой.
• Прогноз ваших торговых целей: порядок приоритета.
• Прогноз ожидаемых результатов: порядок важности.
• Определение информации, которую необходимо предоставить
• Оцените, когда сработает дезинформация.
4. Планирование: Подготовка плана действий (стратегии) для достижения целей. А также конкретные меры (тактика).
• Решение общего подхода к переговорам: атаковать, ждать, полагаться на силу и т. Д.
• Решение о сохранении позиции и первоначальное предложение. Уровень гибкости.
• Обстановка: среда, благоприятствующая желаемому тону переговоров; место, внимание, услуги и т. д., которые помогают создать среду в соответствии с выбранной стратегией, уровнем переговоров и изображением, которое предполагается проецировать.
5. Определение рабочей программы:
• Место и время встречи, условия, контекст.
• Повестка дня: вопросы для обсуждения в порядке важности.
• Желаемые результаты в порядке приоритета.
6. Роли: определение ролей членов команды для начала переговоров. Проверяйте в конце каждой рабочей сессии. Во время переговоров предложения и условия должны быть представлены как можно шире и яснее, задавать уместные вопросы и предлагать обмен информацией, что позволит определить моменты, в которых партнер согласен, а также те, в которых это не согласовано. Некоторые эксперты считают разумным подождать, пока другая сторона сделает первое предложение. Для них это факт, который покажет степень заинтересованности оппонента и диапазон их найма, что ставит переговорщика во власть. Однако различные анализы показывают, что,и наоборот, переговорщики, делающие первое предложение, могут оказаться в выгодном положении. «В весьма неоднозначных и неопределенных ситуациях ранние предложения имеют большой« эффект привязки », потому что они оказывают сильное влияние на остальную часть сделки», - говорит Адам Д. Галински, профессор Северо-западной школы менеджмента Келлогг. Университет. По словам автора, первое предложение ставит переговорщика в выгодное положение, так как демонстрирует уверенность в себе и чувство контроля за столом. По его мнению, первоначальные предложения обычно устанавливают условия и руководящие принципы, на которых будут определены условия переговоров, которые приведут к окончательному соглашению.ранние предложения имеют большой «эффект привязки», потому что они сильно влияют на остальную часть сделки », - говорит Адам Д. Галински, профессор Школы менеджмента Келлога Северо-Западного университета. По словам автора, первое предложение ставит переговорщика в выгодное положение, так как демонстрирует уверенность в себе и чувство контроля за столом. По его мнению, первоначальные предложения обычно устанавливают условия и руководящие принципы, на которых будут определены условия переговоров, которые приведут к окончательному соглашению.ранние предложения имеют большой «эффект привязки», потому что они сильно влияют на остальную часть сделки », - говорит Адам Д. Галински, профессор Школы менеджмента Келлога Северо-Западного университета. По словам автора, первое предложение ставит переговорщика в выгодное положение, так как демонстрирует уверенность в себе и чувство контроля за столом. По его мнению, первоначальные предложения обычно устанавливают условия и руководящие принципы, на которых будут определены условия переговоров, которые приведут к окончательному соглашению.Первоначальные предложения обычно устанавливают условия и руководящие принципы, на которых будут определены условия переговоров, которые приведут к окончательному соглашению.Первоначальные предложения обычно устанавливают условия и руководящие принципы, на которых будут определены условия переговоров, которые приведут к окончательному соглашению.
В отношениях с клиентом важно думать о результатах, которые переговоры принесут в долгосрочной перспективе. Помните, что предложения и обещания без анализа способности выполнять поставленные задачи имеют решающее значение для будущих подходов. Важно быть очень осторожным с точки зрения цен и ставок, поскольку, вопреки тому, что вы думаете, это не может быть одним из вопросов, которые больше всего беспокоят партнера. Сконцентрируйтесь на том, что вы хотите предложить, и на том, как выполнить договор. При этом устанавливаются элементы, по которым должны быть установлены отношения.
11. Заключение
Когда мы ведем переговоры с другой культурой, мы должны помнить следующее:
Приспосабливайтесь и понимайте, каков другой и чего он хочет, не отвергая его ценности и культурные аспекты, понимайте, что мы видим мир по-другому. Поймите различия в поведении и отношении к переговорам.
Ясно делая явными культурные различия. Разберитесь в особенностях другого, не отчаивайтесь.
Проявляйте уважение и терпимость. Поддерживайте объективные критерии, действуйте в соответствии с культурными аспектами и убеждениями другого человека.
Понять интерес, стоящий за позицией, посмотреть, какие интересы мотивируют другую сторону.
Не думайте, что они думают так же, как мы, или что у них такая же шкала ценностей.
Не воспринимайте отношения или слова как личные нападки.
Оцените альтернативы, когда вы не являетесь сторонником.
Удовлетворяйте потребности других, не подвергая сомнению и критикуя их ценности. Контролируйте свои ответные реакции на культурный шок. Будьте терпимыми, уважительными и добрыми в культурной среде. Вы должны научиться говорить «НЕТ».
12. Библиография
АРЕВАЛО К. Ваахтерико, П., Баррето, С., Профиль колумбийского переговорщика: региональный подход, У. Тадео Лозано, 1999 г.
АВИЛА М., Ф. Тактика международных переговоров. Второй. Издание México DF, México: Editor Trillas, 2008.
CAHIER de Recherche «Переговорный стиль латиноамериканцев. Качественное исследование », в Management International, ESC Toulouse, 1998.
COLCIENCIAS и КОРПОРАТИВНОЕ КАЧЕСТВО. «Межкультурные переговоры», в «Диалоги менеджмента», Богота, 1999.
ДЭННИ ЭРТЕЛ Переговоры 2000. Mc Graw Hill Editions, Богота, 2002.
ДЖЕРАЛЬД Нюрнберг. Переговорщик Eficaz Ediciones Grijalbo. Мексика 2000.
Холл Эдвард. Безмолвный язык. Alianza Ed. Madrid. 1989.
MADDUX, RB Успешная торговля. Эффективные стратегии и тактики ведения переговоров. ISBN: 9682433185. Мексика, Мексика: от редакции Trillas. 1991
ОГЛИАСТРИ Энрике. Японская система переговоров. Опыт Латинской Америки, Богота: Mc Graw Hill и Ediciones Uniandes, 1992 Пересмотренное издание: Tercer Mundo, 1996
ОЛИВЬЕ, Д. 101 способ эффективно вести переговоры. Мексика: редакционная панорама. 2001.
PALACIOS PJ Продвинутые методы ведения переговоров. Испания: редакция Netbiblo, 2008.
Валлс, А. Договаривайтесь, наслаждайтесь и зарабатывайте. Второй. Издание, Барселона, Испания: От редакции AMAT 2008.
www.gestiopolis.com Препятствия на пути к переговорам. Автор: Хорхе Э. Перейра
www.epconsultores.com Столкновение культур. Автор: Eduardo Press www.gestiopolis.com Глобализация, эмиграция и взаимопроникновение. Мэтью Мартинес, IQS
asesoresdepymes.com/exportacion/novedades-en-el-contrato-de-distribucion-internacional/
international.vlex.com/vid/contrato-compraventa-internacional-iacute-56280361.
