Разнообразный опыт и исследования, проведенные в академической сфере и в профессиональной практике, позволяют нам гарантировать наличие ПОВЕДЕНИЯ, которое возникает в большинстве переговорных процессов, которые мы могли бы назвать Играми.
Мы рассматриваем как игру то, что установлено известной теорией транзактного анализа, созданной Эриком Бене (1910-1970) и ставшей популярной благодаря его книге «Игры, в которые играют люди» (Grove Press, 1964) с испанской версией редакции Diana México 1966 «Игры, в которых мы участвуем».
Согласно AT, азартные игры - это неявная интерактивная стратегия, результат которой отрицательный. В «Игре» человек, кажется, выполняет или одобряет позицию другого человека, хотя на самом деле он или она этого не делает. Отрицательный результат - это обычно тонкое или не очень тонкое унижение или удар по другому человеку.
Франк Акафф и Морис Виллер рассказывают нам об этом в статье, опубликованной в журнале Psychology Today Sussex Pab. Inc. 1981, классический пример этой игры называется IGYSOB (У меня есть сукин сын) и появляется, когда, например, одна из сторон использует незначительную ошибку другой, чтобы (как опоздать) ослабить любое соображение или искренность оппонента. Таким образом у части А есть предлог, чтобы показать свою неприязнь к Б и, между прочим, излить скрытые чувства.
A: Извините, а вы сколько времени?
B: Около четверти одиннадцатого
A: Разве мы не встречаемся в десять?
B: Да, извините. Мне позвонили в последнюю минуту.
Пожалуйста. Давайте делать то, о чем договорились. Это не игра, давайте серьезно и т. Д. и т.п.
Проблема этих игр в том, что в конце концов никто не выигрывает. Некоторое время у одного возникает ощущение, что он стоит выше других (например, заставляет его чувствовать себя глупо), но совместное поведение, которое ожидается при эффективных переговорах, находится под серьезной угрозой.
Если процесс начался с атмосферы сотрудничества, это быстро сменяется атмосферой враждебности: реальные интересы отбрасываются, и участники играют, чтобы сохранить свое эго, и пытаются связать игру.
Как следствие этого, как утверждают вышеупомянутые авторы, «игры угрожают честности и открытым отношениям, вызывают недоверие, разрушают гармонию и, наконец, наносят ущерб достижению целей».
ИГРЫ, В КОТОРЫЕ ИГРАЮТ ПЕРЕГОВОРЫ
Участники переговоров должны развить способность распознавать эти игры, из которых мы перечислим десять наиболее распространенных.
1. ЭКСПЕРТ
Цель этой игры - показать, что вы знаете о событиях, влияющих на переговоры. Обычно он используется в начале процесса, пытаясь достичь авторитетной позиции и создать впечатление, что человек подготовился должным образом.
2. СНЕЖНЫЙ ШАР (СНЕГОВАЯ РАБОТА)
Он похож на предыдущий и основан на попытке завалить другую сторону данными, пытаясь добиться достоверности.
О: Совершенно очевидно, что ваше предложение об увеличении на 30% затрагивает 72% работников из низшего сектора с заработком ниже 9% и 10% сотрудников с доходом до 0,67. Это пропорция, которую наши члены вряд ли могут терпеть, особенно если учесть, что весь пакет составляет на 7% меньше средней реальной заработной платы, выплачиваемой в нашей среде, и на 15% меньше, чем на национальном уровне…
B: Я действительно этого не понимаю. Не могли бы вы подвести итог?
О: Не думаю, что это необходимо. Очевидно, что исходя из этих фактов это даже заставит нас задуматься о необходимости увеличения на 57%.
3. ЧТО ТАК?
Эта игра обычно используется сторонами сразу после получения концессии. Без учета важности ранее оговоренного пункта. Позиция, которую нужно предпринять, заключается в том, чтобы преуменьшить достигнутые результаты, чтобы продолжать настаивать на следующих вопросах и, таким образом, продолжать идти на уступки. Естественно, другая сторона попытается сделать наоборот.
4) ПШЕНИЦА И ОБОЛОЧКА
Возможно, это, по мнению авторов, которых мы цитировали ранее, самая старая игра, используемая в переговорных процессах.
В него играют, включая в переговоры элементы, не имеющие большого значения, для обмена их на другие, более интересные для той роли, которая играет его.
Идея состоит в том, чтобы передать ощущение того, что многое дается и имеет большое значение (что не так), чтобы добиться аналогичного отношения другой стороны и что это дает что-то действительно важное.
5 ДЕРЕВЯННАЯ НОГА
Тезис игры есть. Чего ждать от человека с деревянной ногой? Одна часть начинает спорить, но она страдает от ограничения, которое не позволяет ей брать на себя ответственность за свои действия. У меня так сильно болит голова…
6. МЕЧ И СТЕНА.
Сторона, которая представляет эту игру, пытается установить разделение между собой и последствиями. Якобы он прилагает большие усилия для сочувствия и идентификации с другой стороной, но на самом деле они ставят себя в позицию отказа от обязательств, утверждая, что попали в ловушку дилеммы «между меч и стена ».
7. ВНЕШНЯЯ СЛАБость.
В этой игре A пытается вести переговоры с позиции силы, но преувеличивает свою слабость и в равной степени преувеличивает силу B, ища его сочувствия или надеясь, что им пренебрегают.
А может заявить, например, о неопытности, молодости и т. Д. Или попросите Б о терпении и понимании Волк, который одевается как ягненок
8. Мне скучно
Иногда, когда другая сторона делает все возможное для достижения своих интересов, A использует язык тела, чтобы выразить свое отвращение. А зевает и вежливо указывает, что его не впечатляют повторяющиеся аргументы Б.
9. ЕСЛИ ЭТО БЫЛО НЕ ДЛЯ ВАС
Играя в эту игру, А стремится защитить себя от признания собственных ошибок.
О: Если бы не ваша замкнутость, наши люди не были бы так недовольны.
Б: Это ваши чрезмерные требования вызвали у них излишний оптимизм.
О: Они отлично выглядят, учитывая их низкий уровень жизни.
10. ДА, НО...
В этой игре один из участников переговорного процесса как бы спрашивает совета у другого. На самом деле ваша цель - показать, что вы слушаете и открыты для предложений другой стороны. Но каждый раз, когда предлагается вариант, отвечайте Да, но…
О: Мы хотели бы продолжить эти разговоры на следующей неделе, но наши утренние расписания заполнены.
В: А если попробуем днем? О: К сожалению, кроме пятницы, у нас много работы во второй половине дня.
B: Хорошо. Итак, в пятницу днем мы можем обсудить все недостающие элементы и добиться..
A: Да, но… Вы действительно думаете, что за один день мы сможем увидеть все, что осталось?
B: В других случаях мы встречались ночью. Может быть, еще на одну или две ночи…
О: Да, но мы много раз подвергали сомнению факт ведения переговоров, когда мы устали. Почему бы нам не сохранить его на следующий месяц?
СТРАТЕГИИ ОБОРОНЫ
Есть несколько способов действий, которые обычно действуют в условиях упомянутых нами игр.
1. БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ
Часто бывает непросто понять, что человек вовлечен в игру.
Вероятно, лучший знак - это когда вы замечаете, что переговоры ни к чему не приводят.
2. РАЗВИТИЕ ОТКРЫТИЕ
Если стороны не будут сотрудничать, каждый будет на своей стороне, и это приведет к потере времени и увеличению затрат на процесс.
К этому часто добавляют, что интересы теряются, а дискуссии о позициях становятся предметными.
3. НЕ ИГРАТЬ
Играм нужно как минимум две части.
4. Держитесь подальше от гордыни.
Кадр из фильма «Гражданское дело», в котором Роберт Дюваль играет профессора Гарвардской школы права, полностью иллюстрирует этот вопрос.
Во время занятия Дюваль спрашивает: в чем заключается основная ошибка юристов? Ответ: гордость.
Игры включают в себя веру в то, что «я самый сильный или лучший». Помните, что в переговорах участвуют и другие.
5. ИЗБЕГАЙТЕ РОЛИ ЖЕРТВЫ ИЛИ ЖЕРТВЫ
Преступник наносит удары, а жертва их получает. Не принимайте на себя ни одну из этих ролей.
Предположим, что эта враждебная ситуация с кооперативной ситуацией обычно заразительна и дает лучшие результаты.
ПЕРЕГОВОРЫ НА ДОБАВЛЕНИЕ СТОИМОСТИ ¡¡¡¡¡
ВЫВОД
Игры, в которые играют переговорщики, согласно определению транзакционного анализа, вредны для них, поскольку они скрывают намерения и чувства, которые варьируются от предрассудков до персонализации спора.
Они напрямую касаются честности и стиля сотрудничества, который в идеале должен преобладать в обстановке переговоров.
Те из нас, кто считает, что это лучший способ ведения переговорного процесса, и мы подчеркиваем, что он должен вести к созданию ценности, мы понимаем, что важно знать их, чтобы иметь возможность противодействовать им или, по крайней мере, не впадать в них, приводя процесс к провалу.
