Чтобы подготовиться к переговорам, вы должны иметь хорошую стратегию, знать, как обмениваться переменными, защищать самые важные переменные и, прежде всего, хорошо управлять временем.
Мы согласны? Мы остановимся по пути и задумаемся над договоренностями.
Давайте освежим память. Вы обратили внимание на количество соглашений, которых мы достигаем ежедневно, и многие из них не обсуждаются как переговоры? Некоторые из-за того, что нам это не интересно, а другие заинтересованы?
Все мы знаем, что переговоры - это достижение удовлетворительного соглашения между двумя противоборствующими сторонами, которые хотят сблизить позиции и готовы что-то за что-то уступить. Это похоже на игру… и это точно ЕСТЬ. Игра почти всегда соревновательна, когда бы вы ни играли, вы хотите выиграть, в переговорах этого не должно быть. Есть конкурентные переговоры, как и в любой игре, но есть также переговоры о сотрудничестве, игра, в которой обе стороны чувствуют, что они выиграли.
И почему я говорю, что это игра?
Если мы присмотримся, мы поймем, что в глубине души мы все знаем игру переговоров, но много раз нам нужно остановиться, чтобы подумать и спланировать стратегию. Стратегия, которая нам подходит, проанализирована и разработана для достижения нашей цели.
Игра
Давайте откроем для себя игру и переговоры. Когда мы собираемся вести переговоры, две стороны находятся в одном месте, это всем известный стол переговоров (в игре это доска). За этим столом переговоров мы начинаем с исходной конфронтационной ситуации, состоящей из набора переменных, которыми необходимо управлять и которыми нужно обмениваться, и нам удается приблизить нашу исходную позицию к позиции другой стороны с терпением и так долго, как это требуется. в то же время, что и он.
Фишки
Переменные переговоров - это в игре фишки (если вы перемещаете одну, я перемещаю другую и так далее, без спешки), мы перемещаем положение переменных (фишек) на столе переговоров (доске); мы приближаемся к позициям. Мы оба знаем или должны знать все переменные и их значения для обеих. Таким образом, когда мы меняем переменные, давайте сделаем это для других с таким же или более высоким значением, если мы хотим выиграть, или для переменных с более низким значением, если это для стратегии, подготовленной заранее.
А теперь поиграем и перейдем к переговорам. Я предлагаю вам рассматривать переговоры как шахматную игру, в которой стороны должны искать конкурентное или совместное решение (завершить игру) (все шахматные игры состязательны, однако переговоры также могут быть кооперативными). Доска - это стол переговоров, переменные - черные и белые фигуры, много пешек, есть слоны, ладьи, кони, а есть ферзь и король. Помните, что вы должны знать все переменные для возможных обменов.
Матч
Игра начинается и мы начинаем подходить к позициям: начинаются переговоры. Первое, что мы делаем, это приближаем пешки, переменные, не имеющие большого значения, чтобы подготовить почву и занять позиции; подходим к позициям в переговорах. По ходу игры в игру вступают более важные переменные: кони, слоны и ладьи. Игра продолжается, и в игру вступают основные переменные, которые нужно согласовать, те, которые имеют наибольшее значение: королева и король. Это когда, зная их всех и их положение на доске, мы должны быть осторожны с тем, что обменивается, и с фигурами, которые ходят, потому что мы можем потерять некоторые, не осознавая этого.
Когда все они в игре, позиции постоянно меняются, на доске появляются новые ситуации, все фигуры перемещаются с одной стороны на другую; ищутся альтернативы.
Наступает момент обмена. Здесь вы начинаете видеть, кто знает, как играть в игру лучше; важно защитить главную переменную (короля) с другими. Во время переговоров вы должны обменивать переменные на переменные, но главное - знать, чем обмениваться. Хорошие переговорщики обменивают пешки на коней, ладей или слонов. Идеальным было бы обменять его на короля или королеву.
Конец игры
Игра продолжается, обмен продолжается, и мы приходим к окончательной позиции на доске: возможные решения игры; возможные решения для переговоров.
Мат
Игра заканчивается, и есть соглашение, есть конец; Может быть, что белые или черные выиграют, это будет зависеть от стратегии, которую каждый из них выбрал. В этих случаях будут иметь место выигрыш / проигрыш или проигрыш / выигрыш в переговорах, в обоих случаях одна из сторон лучше защищает свои интересы, и обе сотрудничают (они сблизили позиции), но одна из них добилась большего успеха, чем другая.
Тот, кто лучше всего защищал их интересы, победил, а другой проиграл.
Мы в таблицах
Таблицы в шахматах, ситуация выигрыша / выигрыша (соревнующиеся будут понимать это как проигрыш / проигрыш, шахматисты чувствуют разочарование при достижении этой ситуации, если мы играем белыми, для них это будет проигрыш / проигрыш, но в переговорах является беспроигрышным решением). Если мы посмотрим на это с точки зрения, в которой две стороны обменялись переменными и оказались в ситуации, когда ни одна из них не зарабатывает больше, чем другая, обе стороны отдали одинаково. Эти двое изменили свои стартовые позиции, приблизили позиции, обменялись переменными и достигли конца, но у обоих все еще есть фишки на доске, которые они не обменяли.
Ценность этих переменных важна для них обоих, настолько важна, что они защищали их до конца и не желают их уступать.
Стол переговоров - одно из возможных решений, это зависит от того, насколько мы готовы защищать свои интересы.
Это самая сложная ситуация, которую можно достичь на переговорах: самые сложные игры, самые продолжительные, где стороны тщательно готовят и планируют свою стратегию, предоставляют переменные и хорошо управляют временем. Представьте, что вы хотите сыграть в шахматную партию, которая с самого начала должна закончиться ничьей, вы определенным образом перестанете быть конкурентоспособными и станете сотрудничать.
Для того чтобы на переговорах было найдено взаимовыгодное решение, обе стороны должны защищать свои интересы и сотрудничать. В отличие от шахмат, вы отстаиваете свои интересы и хотите победить.
Если мы анализируем ничью с точки зрения переговоров, мы понимаем их как возможные решения соглашения, в котором обе стороны чувствуют себя победителями, хотя ничья в шахматах может вызвать у одной из сторон ощущение проигрыша (белые).
Мне не нравится игра, я не хочу продолжать играть
Бывают случаи, когда соревновательный характер заставляет нас принять решение отказаться от игры; мы злимся и не хотим продолжать играть. Игры, в которых одна из сторон отказывается от переговоров, не желая достигать соглашения; в этом случае ситуация проиграет / проиграет переговоры: оба проиграют, игра прервана. Шахматисты тоже чувствуют себя проигравшими, когда мы не заканчиваем игру.
Как размышление, чтобы подготовиться к переговорам, вы должны иметь хорошую стратегию, уметь обмениваться переменными, защищать наиболее важные переменные и, прежде всего, хорошо управлять временем.
Для следующих игр я рекомендую вам помедитировать, если вы хотите играть или нет, если да, посвятите время, размышления и подготовку.
- Подготовьте стартовые ходы. Знайте, какие токены вам следует обменять и почему. Атакуйте и защищайтесь от атак. Все время визуализируйте игру и не делайте ничего, о чем вы не задумывались; при необходимости не торопитесь. Играйте и наслаждайтесь игрой: вы всегда узнаете больше, играя, а не смотря.
Вставай и… начинай игру: жизнь - это постоянные переговоры. Если вам что-то интересно, играйте.
