В любом переговорном процессе хороший переговорщик должен уметь понимать и вести другую сторону по наиболее удобному для обеих сторон пути, управляя межличностными отношениями наиболее благоприятным и подходящим способом. Эмоциональный интеллект помогает вам туда добраться.
С помощью эмоционального интеллекта участники переговоров распознают свои собственные эмоции и учатся управлять ими, в то же время мотивируя и сочувствуя другой стороне, достигая хороших отношений.
Переговорщик, который знает свой эмоциональный интеллект и улучшает его, будет развивать свою способность распознавать свои чувства и чувства других, знать, как отделить людей от проблем, чтобы вести переговоры, мотивировать и управлять отношениями с другими сторонами и с самим собой.
С помощью эмоционального интеллекта переговорщик профессионально и личностно развивается. Для успешного ведения переговоров требуются технические, интеллектуальные и личные знания и навыки.
Последние (интеллектуальные способности) могут быть когнитивными (обнаруживаются в неокортексе мозга) и эмоциональными (обнаруживаются в лимбической системе). Оба помогают переговорщику в его работе, достигая, вместе с когнитивными, большей способности к анализу и синтезу обсуждаемой темы, оригинальности для создания альтернатив, лингвистической способности правильно развивать диалектический процесс переговоров, концептуального мышления, способности решать обсуждаемая проблема и системное мышление.
С другой стороны, эмоциональные навыки или отношения помогают переговорщику в его работе, повышая его уверенность в себе, улучшая его целостность (всегда говорят, что переговорщик должен быть честным человеком), его самоконтроль (не поддаваться давлению и позволяя запугать себя), настойчивость в достижении своих целей на переговорах, увеличивает понимание сторонами, понимание позиции друг друга, улучшает их навыки разрешения конфликтов взглядов и повышает их коммуникативные навыки.
Человеческое существо состоит из мыслящего мозга (неокортекса) и эмоционального мозга (лимбическая система), каждая из которых имеет соответствующую левую и правую стороны, образующие четыре взаимосвязанных квадранта.
|
Левая сторона |
Правая сторона |
|
|
Думающий мозг (неокортекс) |
Аналитический
Математический Технический Логический Рациональный Практический |
Концептуальный
Холистический Образный Интегративный Пространственный Интуитивный |
|
Эмоциональный мозг (лимбическая система) |
Организованный,
ориентированный на детали, традиционный надежный последовательный |
Коммуникативная
Эмоциональная Чувствительная Экспрессивная Духовная ориентация на достижения |
С другой стороны, измерения эмоционального интеллекта бывают внутриличностными и межличностными. Внутриличностные помогают переговорщику обрести самосознание (эмоциональное осознание, самопознание и уверенность в себе), саморегулироваться (самоконтроль, надежность, действие по совести, гибкость и творческий подход), а также мотивировать себя (желание достичь, целеустремленность, инициативность и оптимизм).
Межличностные аспекты улучшают эмпатию (понимание других, ориентацию на услуги, использование разнообразия) и социальные навыки (влияние, общение, управление конфликтами, содействие изменениям, связь, сотрудничество и сотрудничество и дух оборудование).
Эмоциональная компетентность - это приобретенная способность, основанная на эмоциональном интеллекте, которая обеспечивает выдающуюся производительность труда для всех участников переговоров. Из всех эмоциональных компетенций те, которые способствуют высокой производительности переговорщика: самопознание, управление стрессом, гибкость, мотивация достижения, инициатива, ответственность, понимание, управление разнообразием, влияние и лидерские качества.
Самопознание переговорщика. Хорошее самопознание (сильные и слабые стороны) - общее качество успешных переговорщиков.
Переговорщики, которые осознают свои сильные и слабые стороны, размышляют после каждых переговоров и сохраняют познавательное отношение к новым переговорам.
- Стресс: Трудные переговоры, подвергание себя сильному давлению или стрессу представляют собой риск для физического и психического здоровья в долгосрочной перспективе, но в ходе переговоров они заставляют одну из сторон уступать требованиям другой.
Лучше всего, без сомнения, не допустить лишнего стресса за счет хорошей организации переговорного процесса; Но если в какой-то момент переговоров мы чувствуем себя подавленными, заблокированными или находящимися под давлением, мы должны реагировать умеренно и правильно: эмоционально разумные переговорщики добиваются успеха.
- Гибкость: гибкие переговорщики быстро адаптируются к изменениям, реорганизуют свои приоритеты, когда это необходимо, и восприимчивы к новым предложениям (совместный переговорщик). Напротив, негибкие переговорщики препятствуют переговорному процессу, блокируют диалог и испытывают трудности с навязыванием того, что они предлагают (конкурентный переговорщик).
- Мотивация достижения: участники переговоров, наиболее ориентированные на результат, обладают сильной мотивацией, которая побуждает их уверенно вступать в сложные переговоры и идти на просчитанный риск. Немотивированный переговорщик теряет власть и имеет высокий процент шансов прийти к соглашению, когда он теряет гораздо больше, чем приобретает.
- Инициатива поиска решений в переговорах: участники переговоров всегда готовы воспользоваться возможностями и без колебаний пропускают процедуры, когда этого требуют переговоры. Они постоянно создают альтернативы для достижения соглашения. Отсутствие инициативы заставляет нас реагировать на непредвиденные события, передавая незащищенность сторонам.
- Подотчетность соглашениям: ответственные переговорщики искренни, соблюдают свои обязательства, отраженные в соглашении, действуют этично и честно, открыты для критики и допускают возможные ошибки. Напротив, отсутствие честности и ответственности приведет к неодобрению со стороны другой стороны, создавая конфликт во взглядах, который сделает невозможным достижение удовлетворительного соглашения.
- Понимание сторон: участники переговоров внимательно слушают другую сторону, восприимчивы и чувствительны к их потребностям, их точкам зрения и эмоциональным сигналам, которые они излучают. Напротив, отсутствие этой компетенции подрывает эффективность коммуникации и самих переговоров. Управление разнообразием: переговорщики, одаренные этой компетенцией, хорошо относятся к переговорщикам с разными характеристиками и знают, как использовать возможности, предоставляемые различиями. Напротив, переговорщики, не знающие, как управлять разнообразием, упускают ценные возможности для достижения желаемых результатов. ВлияниеПереговорщики очень убедительны и знают, как использовать тонкие стратегии для эмоциональной связи с другой стороной. Они очень эффективно выражают свою точку зрения в поисках наилучшего решения. Напротив, переговорщикам, которые не могут эмоционально установить связь с другой стороной, трудно завоевать их доверие. Лидерские навыки: переговорщики стимулируют энтузиазм после достижения договоренностей, позволяя другой стороне понять, что они достигли большого соглашения. Напротив, переговорщики без лидерских навыков ближе к неудаче, чем к успеху.
Хороший переговорщик - это тот, кто наслаждается процессом переговоров и всегда стремится достичь наилучшего возможного соглашения. Это так называемое «состояние потока» (Михай Цриксентмихайи). Столкнувшись с переговорными ситуациями, они чувствуют себя комфортно, привлекают, развивают их без особых усилий, они вступают в переговорный процесс, отключаясь от всего своего окружения, им все равно, как долго длится переговоры (они знают, как с ними справиться), они чувствуют себя комфортно и получают удовольствие переговоры.
Разница между успешными и неудачными переговорщиками часто заключается в фундаментальных аспектах эмоционального интеллекта.
Развитие эмоционального интеллекта требует глубоких неврологических изменений, которые включают ослабление существующих привычек и замену их более подходящими. Это поможет вам сосредоточиться на том, что значит быть полноценным переговорщиком.
