Одна из вещей, которая меня не перестает удивлять, - это то, как мало предпринимателей знают о финансах своего бизнеса. Хуже того, как поздно они узнают, что их компания находится в кризисе. Как и в личной жизни, иногда мы игнорируем признаки болезни, потому что наивно думаем, что если мы их игнорируем, этого не произойдет.
Я провел почти 25 000 часов, работая и консультируя владельцев самых разных видов бизнеса; некоторые были компаниями среднего размера, другие имеют объем продаж более пятисот тысяч долларов в месяц и нанимают двести или более рабочих.
Поскольку я специализируюсь на финансовом реинжиниринге, меня часто вызывают, чтобы дать совет компаниям в кризисе.
Как правило, я начинаю с анализа финансовых отчетов и некоторых специальных отчетов, чтобы получить представление о проблеме.
Затем, как будто у меня не было этой информации, я встречаюсь с бизнесменом и задаю ему несколько вопросов:
Каковы были продажи за последние шесть месяцев и как ваше поведение сравнивалось с теми же шестью месяцами прошлого года? Каковы тенденции продаж вашего бизнеса?
Какова средняя маржинальная прибыль вашего бизнеса за последние шесть месяцев и какая была в прошлом году за тот же период? Какова динамика продаж и цены на следующие шесть месяцев?
Какова маржинальная прибыль для каждого из продуктов, которые составляют 80% ваших ежемесячных продаж? Какова маржинальная прибыль, генерируемая в среднем клиентами, чьи продажи составляют 80% их ежемесячного объема?
Каков финансовый и операционный баланс вашей компании?
Вы точно знаете, сколько было заработано за последний отчетный период? Вы знаете, куда были вложены эти прибыли, если таковые имеются? Если у вас были убытки, знаете ли вы, как они финансировались?
Каков оборотный капитал вашего бизнеса? У вас есть возможность выполнить свои обязательства перед поставщиками и банками в течение следующих двенадцати месяцев?
На первый вопрос каждый отвечает легко, яростно и убедительно. В целом, почти каждый предприниматель, с которым я имел дело, очень бдителен в отношении своих продаж. У меня есть клиент, который требует, чтобы менеджеры его 12 магазинов сообщали о количестве продаж каждый день при закрытии по скайпу или электронной почте.
Бизнесмен уделяет большое внимание объему продаж, потому что считает его двигателем прибыли. Обычно это так. Когда продажи растут, это происходит потому, что бизнес растет, и это пример того, как мы прилагаем усилия для привлечения большего числа клиентов в компанию. Если продажи растут, это потому, что клиент удовлетворен нашими продуктами или нашими услугами.
Знание состава этих продаж также способствует анализу. Продажи некоторых продуктов увеличиваются, а другие уменьшаются. Предприниматель, смотрящий только на общий объем, может упустить эту жизненно важную информацию для принятия решений и контроля результатов.
Но не всегда больше продаж означает больше прибыли.
Я часто использую фразу, когда компания видит, что ее продажи растут, но возникают проблемы с денежным потоком. Я говорю: «Вы сталкиваетесь с иронией роста».
Эта «ирония роста» не всегда является признаком кризиса компаний.
Как предприниматель, вы знаете, что для увеличения продаж вы должны инвестировать, вы должны увеличивать свои производственные мощности и, возможно, свой торговый персонал.
Хотя вам не нужно вкладывать средства в дополнительные квадратные метры на своих объектах, вам не нужно вкладывать средства в дополнительное оборудование, и вы можете увеличить свои продажи с той же силой продаж и той же действующей административной структурой, вам придется инвестировать в оборотный капитал для поддержки роста По продажам.
Поставщики могут финансировать часть этого роста, но не все.
Кроме того, вам придется оплачивать свои счета в течение 60 или 90 дней. Рост может состояться через несколько месяцев, но восстановление инвестиций идет медленнее.
Вы должны финансировать оборотный капитал своими собственными средствами и банковским финансированием, у вас должна быть возможность кредитовать новых клиентов. Вы также должны финансировать необходимое увеличение запасов. Сначала новые запасы начнут вращаться медленнее.
Вот где возникает «ирония роста»: вы чувствуете, что бизнес растет, но у вас есть проблемы с денежным потоком.
Как узнать, действительно ли ваша компания находится в кризисе?
Есть 5 способов выяснить это, есть 5 симптомов, которые должны привлечь ваше внимание и привести к немедленным действиям:
1. Компания сталкивается с трудностями по своевременной оплате счетов своим поставщикам. И, возможно, вы также отстали в уплате налогов, взносов на социальное обеспечение и других обязательств перед правительством.
2. Сейчас он просит свои банки внести коррективы в свои кредитные операции, чтобы снизить ежемесячные платежи, или, возможно, предложить новое финансирование для организации оплаты своих обязательств и выравнивания денежного потока.
3. Вся ваша недвижимость и, возможно, некоторые ценные машины полностью заложены в качестве залога для банковских или бизнес-кредитов.
4. Продажи не растут, рынки сократились и цены не могут быть увеличены.
5. Маржа прибыли по продукту ниже, чем в прошлом году, а предельная прибыль не покрывает постоянные издержки и расходы. Другими словами, компания работает ниже точки безубыточности.
Только один из тех вопросов, на которые дан утвердительный ответ, должен немедленно включить красный свет и предупредить его. Вы должны действовать прямо сейчас. Вы должны внести изменения, чтобы предотвратить ухудшение ситуации.
Вы должны знать прямо сейчас, какой уровень прогресса может иметь ситуация, которая вызвала эту проблему. Вы должны точно определить, где настоящая проблема.
Некоторые статистические данные показывают, что 25% предприятий, сталкивающихся с финансовыми проблемами, не выздоравливают и никогда больше не работают. Другие источники говорят, что процент выше, они говорят от 43% до 46%.
Первый шаг в решении проблемы: определить реальную проблему. Плохое определение проблемы может привести к потере драгоценного времени.
Однако для его правильного определения необходимо знать реальность и иметь точную информацию об истинном положении компании и результатах ее бизнеса.
Именно с этого я и начал эту статью: многие предприниматели очень мало знают об истинном финансовом положении своего бизнеса и не имеют точной информации о прибыли, которую оставляют их операции.
Эти предприниматели слишком заняты на «поле битвы». Это хорошо, но много раз они начинают обращать внимание на свои финансы, когда кризис хорошо развит.
Знаете ли вы, каково финансовое положение вашего бизнеса сегодня?
Знаете ли вы, каков ваш предельный доход?
Знаете ли вы, сможет ли ваша компания выполнить свои обязательства в ближайшие месяцы?
Знаете ли вы, какие шаги нужно предпринять сейчас, чтобы подготовиться к кризису или избежать его?
Оставьте свои комментарии и вопросы в этой статье.
Если после прочтения этой статьи и просмотра некоторых данных в ваших компаниях вы считаете, что у вас может быть кризис, и вы хотите найти решения прямо сейчас, напишите мне по адресу [email protected]. Я отвечу вам, чтобы договориться о первом телефонном интервью.
Вместе мы рассмотрим шаги, которые вы можете предпринять, чтобы начать немедленно.
