10 стратегических ошибок в технических продажах

Говоря о грубых ошибках в технических продажах, интересно остановиться на том, что является очень повторяющимся и обычно совершается новыми менеджерами, или которые не сильны в организационных вопросах, но имеют полномочия на это, особенно генеральные менеджеры и / или владельцы компаний., Они сочетают в себе силу, отсутствие знаний и опыта и, прежде всего, отчаяние, чтобы добиться быстрых результатов. Все эти факторы потенциально взрывоопасны и могут нанести ущерб не только результатам компании, но и структуре торгового зала.

Давайте рассмотрим наиболее повторяющиеся. Технические продажи имеют циклы продаж от трех до шести месяцев, поэтому любые меры или действия, предпринятые сегодня, приведут к результатам через три или шесть месяцев; Согласно этой предпосылке, неправильные решения попадают в идеальную ловушку, потому что в ближайшем будущем они, похоже, не окажут большого влияния, но затем наступит катастрофа. Обычно генеральный директор думает о продаже технических продуктов, услуг или машин, оборудования и т. Д. Своему техническому персоналу; В краткосрочной перспективе у него есть несколько преимуществ: люди знают продукты или оборудование и т. Д., Они напрямую и функционально связаны с заказчиком и могут получать дополнительное вознаграждение за эту работу, что экономит время и деньги компании.,и сотрудники Службы технической поддержки не видят проблем в заработке. Пока что все выглядит очень хорошо, тем более что это идеальное решение для конкуренции с неэффективными продавцами.

То, что игнорируется, так это то, что послепродажная или техническая поддержка является дополнительной задачей продажи, которая имеет большое значение для решения проблем клиентов и формирования лояльности, а не продажи. Продажа намного более агрессивна и часто требует более жестких контекстных отношений и противопоставлена почтовой продаже; В продажах часто случается, что вещи терпят неудачу по разным причинам, поэтому последняя строка - это послепродажное обслуживание, чтобы избежать потери клиента безвозвратно. Итак, чтобы понять, почему последствия такого решения являются такими тяжелыми для компании, мы должны рассмотреть длинный список недостатков:

Технический оператор никогда не будет менеджером по продажам, особенно если вы не обучены продажам и вам гарантированы эксклюзивные обязанности по продажам. Это означает, что вы сможете принимать заказы, но никогда не выдержите продажу вовремя, потому что задачи технического обслуживания дополняют продажу, а не саму продажу. Так же, как техническая служба имеет случайные рабочие циклы, продажи имеют очень стабильные циклы, что усложняет производительность в обеих работах. Никто не может работать с инструментами в нерабочее время, а затем представить себя клиенту в качестве компетентного продавца, это ненормально или выглядит хорошо, потому что такой беспорядок, отсутствие специализации и, прежде всего, нехватка ресурсов со стороны компании, которая их использует люди для таких разных задач.Важный клиент обычно принимает решение в тишине и без уведомления компании, которая его больше не интересует, особенно потому, что он знает, что он несет ответственность за выбор того, что он считает лучшим на открытом рынке. Продавец никогда не будет хорошим техническим обслуживанием без технической подготовки. адекватный и без адекватной технической базы. Таким образом, происходит обратное явление, чтобы указать один. Интеллектуальные и физические задачи задаются пропорционально, тогда именно специализация на том или ином производит производительность. Всегда есть выбор, клиент с подозрением относится к любым техническим услугам, которые он продает. Он устраняет серьезность и категорию и превращает его в сравнение с мастерской шаскиллой, которая всегда ищет возможность продать что-то еще, пользуясь контекстом, иногда противоречивым, таким как задачи технического обслуживания, посвященные установке,ремонт и т. д. Это лучший способ дискредитировать техническую службу и снизить компетенцию тех, кто выполняет эту роль, предлагая комиссионные за продажу. Они больше не сосредоточены на лояльности, и поэтому со временем они предпочтут то, что легче заработать, полностью упустив цель технического обслуживания и, во всех случаях, ослабляя его и вызывая ротацию в обычно стабильных и компетентных командах. Есть компании, которые обанкротились из-за этого, особенно когда их лояльность клиентов зависит от хорошей и эксклюзивной функции технического обслуживания. Самая большая угроза заключается в высказывании «разводите ворон, и они выбьют вам глаза»: это гораздо чаще, чем оператор. Техническая служба, которая учится продавать, стоит с конкурентоспособным бизнесом, который продолжает продавать в компании, которая ее формирует.Это связано с тем, что бизнес технических услуг в целом не имеет барьеров для входа, и единственное, чего не хватает интеллектуальному оператору, - это понять, как работает рынок, чтобы немедленно основать свою собственную компанию, если что-то случится. Это редко случается для продавца, и редко для оператора технического обслуживания быть хорошим продавцом, сохраняя при этом базовую работу.В случае нарушения функции продаж или выхода из строя продуктов, оборудования, машин и т. Д., проданный оператором технического обслуживания, немедленно будет дискредитирована оператором, который смешал продажу с его работой по ремонту или установке и т. д. Оператор технической службы гораздо чаще дискредитирует себя за то, что он «встает на ноги», чем если он остается верным своей специализированной роли,Прежде всего, это жизненно важное требование на высокотехнологичных рынках, таких как горнодобывающая промышленность, медицина, производственные линии и т. Д. Продавцы компании, которые решили, что ее операторы технического обслуживания будут конкурировать с ним, будут чувствовать, что компания мало ценит их, и будут в конечном итоге они откажутся от компаний, которые имеют более сильную структуру продаж и не основаны на доктрине «плохого цирка», на которой нет специализации или фокуса. Текучесть кадров возрастет, а специализация снизится, а имидж компании резко упадет. В области технического обслуживания те, кто лучше всего продают, будут, естественно, лучше продавцами, чем операторы технического обслуживания, и попытаются переключиться на продажи, потеряв себя может быть, хороший оператор технического обслуживания и победа, часто посредственный продавец,что при первом затруднении с результатами он попытается вернуться к своей прежней функции технического обслуживания, которая гораздо более безопасна с точки зрения дохода, даже если он не зарабатывает столько же, сколько от продаж. Много раз это заканчивается отставкой или увольнением человека, потому что он пытается вернуться к техническому обслуживанию с оплатой продавца, которая обычно намного выше. И в этом закон о труде ясен, когда дело доходит до борьбы. Со временем единственное, что достигается, - это ухудшить организационную структуру компании, увеличить заработную плату технических служб, которые используются для получения дополнительного вознаграждения за работу, которую они не выполняют. Это соответствует тому, что они генерируют ротацию как у тех, кто не любит продавать, так и у тех, кто любит продавать, поскольку некоторые захотят уйти в компанию, которая требует только своей функции технического обслуживания,и другие, потому что они будут мигрировать на эксклюзивных продавцов. И поскольку они знают, что у компании нет эксклюзивных продавцов, так как она смешивает их с техническим обслуживанием, через некоторое время они обязательно перейдут в более серьезную компанию. Поскольку принципы управления ясны, весьма вероятно, что все эти действия будут предприняты. теми, кто имеет право сделать это, тайком, не сообщая об этом главе соответствующего торгового отдела и, в других случаях, сообщая об этом как о форме наказания, потому что они не делают все хорошо, поэтому они создадут параллельную команду, которая будет сделайте соревнование и покажите им, как сделаны продажи. Таким образом, генеральный директор в краткосрочной перспективе выглядит сильным, но в долгосрочной перспективе он осознает, что нанес ущерб компании, ослабив структуру, нарушив принципы разделения труда,это наносит ущерб специализации и производительности компании; не уважение принципа двойственности командования, когда все решения о продажах должны приниматься вместе с тем, кто руководит продажами, а не параллельно, и, наконец, принятие одного из самых священных принципов общего управления компанией Это означает, что компания, с точки зрения человеческих ресурсов, остается единой, избегая ротации, ухудшения организационной структуры, контроля, иерархических линий и, в целом, принятия решений. Что более серьезно, валидация практик, которые явно направлены на ухудшение концепции производительности. Для этих типов менеджеров очень распространено плохое обращение с их людьми, но защищайте их родительски, когда они думают, что другие плохо обращаются с ними.Многие реакции фактически вызывают немедленную ротацию людей, которые уходят в отставку с любым предлогом освобождения от нестабильности генерального директора, который действует путем вооружения и разоружения организационных структур без учета того, кого он назначает в качестве делегатов для управления определенным подразделением. Например, генеральный менеджер никогда не должен прямо упрекать, бросать вызов или заставлять подчиненного регионального менеджера; правильно то, что это делает сам глава района, поэтому правильно то, что генеральный менеджер говорит с начальником этого подчиненного, чтобы он действовал. Эта ошибка часто вызывает скрытую ротацию и нестабильность среди тех, кто ее видит, не говоря уже о том, что она ослабляет иерархическую структуру и формальную организацию.ослабление силы боссов, которые поддерживают структуру и, как следствие, постепенное разрушение ее. Высота слабой организационной структуры заключается в том, что она рассматривается как кегельбан, который должен расширять возможности своей организации, расширяя возможности своих менеджеров и подчиненных и продвигая специализацию, а не внутренние беспорядки, где есть слухи, злоупотребления в организации, нестабильность и т. Д., они создают беспокойство среди наиболее способных к миграции людей, предлагая безопасное место людям, которые не хотят, чтобы их измеряли, контролировали или направляли, потому что большой начальник знает, что он делает. Как правило, генеральные менеджеры с такими практиками убеждены, что они сильны таким образом, не зная, что это точное определение слабого босса с лидерством, оторванным от того, чего он хочет добиться для своей компании: если только он не хочет навредить ей.Гордость даже заставляет вас гордиться этим и дисквалифицирует любую критику. Они, как правило, очень упрямы, и наиболее трудными являются те, кто считает, что хорошее образование спасает их от любого риска или ошибки: супергероя, пытающегося бежать с длинным мысом впереди. Со временем, определяемым циклами технической продажи, Генеральный директор понимает, что он совершил ошибку, и обнаружит, что ему нужно начинать заново, чтобы восстановить результаты, которые никогда не приходили от принятия решения о приключении, спонсируемом путем игнорирования основных принципов ведения бизнеса. Нет ничего бесплатного.супергерой, пытающийся бежать с длинным мысом впереди. Со временем, определяемый техническими циклами продаж, генеральный менеджер понимает, что допустил ошибку, и обнаружит, что ему нужно начинать снова, чтобы вернуть результаты, которые так и не были достигнуты. за решение отправиться в путешествие под эгидой, игнорируя основные принципы ведения бизнеса. Нет ничего бесплатного.супергерой, пытающийся бежать с длинным мысом впереди. Со временем, определяемый техническими циклами продаж, генеральный менеджер понимает, что допустил ошибку, и обнаружит, что ему нужно начинать снова, чтобы вернуть результаты, которые так и не были достигнуты. за решение отправиться в путешествие под эгидой, игнорируя основные принципы ведения бизнеса. Нет ничего бесплатного.