Много раз я удивляюсь, когда разговариваю с некоторыми из моих клиентов, коллег и даже с некоторыми из моих друзей, и они говорят, что они убеждены, что «они не знают, как вести переговоры». Я думаю, что это не так, хотя я прекрасно понимаю, что их проблема в том, что у них нет хорошего метода или пока они эмоционально не подготовлены: они нервничают, они не очень хорошо знают, как представить свои аргументы или как опровергнуть возражение. Может ли это случиться с вами сегодня?
Это правда, что гораздо легче иметь метод ведения переговоров, и важно чувствовать себя в безопасности и быть способным достичь хороших результатов. Но первое, что вы должны сделать, это изгнать веру «я не знаю, как вести переговоры». Подумайте об этом так, любой, у кого есть маленькие дети и который должен был убедить их есть меньше конфет (и вместо этого предпочитать фрукты), убрать свои игрушки (потому что в противном случае они сломаются) или оставить свои видеоигры до окончания домашней работы Не обращая особого внимания на свой отцовский авторитет, он научился этому замечательному искусству «давай и бери» и искал альтернативы и варианты, благоприятствующие сторонам. И если у вас нет детей, вы наверняка прошли через подростковый возраст, когда вам пришлось «убедить» своих родителей отпустить вас на танцы,Или выходить на улицу с друзьями, которые настолько особенные для вас, и что ваши родители были не очень преданы вам.
Иногда в самых простых вещах вы найдете самые важные ответы. В интуиции, которая привела вас к переговорам с вашими детьми, с вашими родителями, с вашими братьями и сестрами или друзьями (даже для выбора места, где можно поесть), скрывается ваша способность договариваться о выгодных сделках. Вам нужна уверенность в себе и… практика.
Поэтому, чтобы вы начали практиковать, я оставляю вам эти 10 ключей, чтобы вы могли анализировать, усваивать и применять их на практике.
10 ключей, которые помогут вам в любых переговорах:
- Никогда не начинайте переговоры, не зная, что вы надеетесь получить от них (цель - это то, что направит вас в направлении процесса). Вы должны знать свои пределы, прежде чем начинать переговоры (это поможет вам выразить свое мнение более четко и твердость и вести переговоры в рамках того, что приемлемо для вас) Подумайте обо всех вовлеченных игроках, а не только о тех, кого вы наблюдаете (особенно в корпоративных или деловых переговорах, иногда тот, кто перед вами, не последний заинтересованный, и есть другие части, позиции которых вы не должны игнорировать) Постарайтесь выяснить, что действительно волнует другие части (иногда это не совсем очевидно, и именно здесь могут появиться интересные альтернативы). Быть уверенным в общении является фундаментальным ключом (что значит знать, как сказать «нет»,также четко объясните ограничения и выражайте себя, когда это уместно, без вины или страха и с уважением, даже по самым критическим вопросам.) Оставлять эмоции - это всегда хороший совет (особенно когда переговоры ведутся по очень личным вопросам или с людьми, с которыми что вы эмоционально преданы). Постарайтесь не давать оправданий, которые сомнительны, лучше быть искренним, откровенным и открытым и сказать «НЕТ» с реальной причиной (даже если это стоит), чем придумывать оправдания, которые не выдержали в течение долгого времени или звучат как оправдания (как правило, «у меня нет достаточного бюджета».) Если вы вступаете в переговоры, вы должны знать, что в какой-то момент вам придется сдаться, и это часто требует эмоциональной подготовки (вот почему вам полезно знать, для чего не нужны ваши ограничения). пересечь их, но они могут уступить при необходимости).Никогда не думайте о переговорах как о игре с нулевой суммой (в которой вы достигнете большего, тем меньше достигнет другой), а скорее о выигрыше, что означает, что вы оба можете выйти из переговоров лучше, чем вы. Думайте творчески о новых альтернативах (не просто придерживайтесь очевидных, потому что вам нужно все свое творчество, чтобы играть беспроигрышно).
Самое главное, что вы помните, что переговоры - это игра, в которой могут выиграть все стороны, и именно здесь вы сможете достичь ожидаемых результатов. Вы должны наслаждаться этим, потому что это часть жизни (и особенно вашего бизнеса) и, как и все, иногда вы выигрываете, а иногда и не так сильно. Но особенно, как и во всех играх, чем больше вы тренируетесь, тем лучше вы делаете в конце дня.
