Теория полезной ценности для покупателя

Текущая тенденция в бизнесе показывает, что методология определения цен на продукты все больше отходит от старой парадигмы затрат и структуры бюджета. Согласно этой старой парадигме, отпускная цена продукта должна отражать общие издержки производства и транзакционные издержки продукта, к которым необходимо добавить маржу прибыли для инвестора.

Теория-о-значения полезности

В настоящее время преобладание этого критерия было отменено, чтобы установить полезную ценность, воспринимаемую клиентом как определяющий фактор структуры рыночной цены.

Еще один аспект, который мы можем наблюдать, заключается в том, что основная тенденция организаций заключается в значительном сокращении общих затрат за счет управления операционной эффективностью и расширением процессов автоматизации производственной деятельности или создания стоимости, в то же время Клиенты становятся все более и более изысканными в оценке продуктов и / или услуг, требующих большей полезной ценности по более низкой цене.

Вследствие явления глобализации экономики и экспоненциального роста конкурентоспособности на рынках, а также высокой степени диверсификации продуктов, предлагаемых с их помощью, потребители значительно усиливают свое восприятие атрибутов рынков. продукты, которые мы будем называть в целях поддержки настоящей теории как полезной ценности, воспринимаемой клиентом, концепции, которая начинает иметь трансцендентную важность при разработке бизнес-моделей в эпоху глобализации.

Чтобы подробно проанализировать это наблюдение текущей реальности, давайте начнем с определения относительной полезной ценности как отношения между ценностью, воспринимаемой покупателем, и денежной стоимостью продукта (ценой, которую покупатель платит за продукт), также известной как стоимость транзакции.

(VUR) = …….. …………. (один)

VUR: Относительная полезная ценность.

VUP: полезная ценность, воспринимаемая клиентом. Это субъективная оценка, которую клиент делает во время покупки продукта относительно свойств или атрибутов продукта (качества), которая автоматически сравнивается с продажной ценой, задавая вопрос: удобно ли покупать этот продукт по этой цене?

Воспринимаемая ценность является ключевой при принятии решения о покупке продукта, она также связана с уровнями удовлетворенности потребителей уже потребленными продуктами или с маркетинговой стратегией, основанной на качестве и дифференциации.

VT: Стоимость транзакции (Цена, уплачиваемая покупателем за продукт). Это сумма, которую клиент готов заплатить за продукт, которая может частично или полностью включать общие затраты на продукт.

Обе ценности (VT и VUP) определяются клиентом посредством законов рынка (спроса и предложения) и новой культуры, навязанной мировой торговлей мировой экономике.

В нашей реальности бывает, что предприниматель или инвестор устанавливает продажную цену своей продукции выше денежной стоимости, которую клиент готов заплатить с единственной целью получения более высокой прибыли, этот факт работает только при двух обстоятельствах: монополистическая экономика или состояние дезинформации и высоких транзакционных издержек. Однако с преобладанием информационных и коммуникационных технологий, которые навязывают новую глобальную культуру и большую диверсификацию рынка со значительным сокращением транзакционных издержек, общая тенденция заключается в увязке продажных цен с продажными ценами. ценность, которую клиент готов заплатить.

Также, как мы отметили выше, наблюдается устойчивое снижение общих затрат из-за факторов, которые мы указали. В соответствии с этим текущая тенденция организаций состоит в том, чтобы предоставлять более полезную ценность при более низких общих затратах.

Таким образом, у нас будет возрастающая кривая денежной стоимости и убывающая кривая общих затрат на производство и продажу. Обе кривые должны быть пересечены в точке, где денежная стоимость равна совокупным затратам, которую мы назовем точкой безразличия, когда прибыль инвестора становится равной нулю, а интерес покупателя к продукту становится безразличным, то есть для него это не имеет значения. покупать или нет товар.

Но в этот момент, когда оба значения равны, относительная полезная ценность для клиента становится равной 1. С этого момента инвестор будет пытаться добавить больше полезной ценности к продукту, так что клиент пробудит у него интерес к оплате. немного больше для продукта, что приводит к возможности устойчивого увеличения прибыли инвесторов до тех пор, пока они будут придерживаться устойчивой политики снижения затрат с целью максимизации своей прибыли.

Возникает следующий вопрос: что произойдет, если инвестор не разработает устойчивую политику сокращения общих затрат? Вы просто не сможете максимизировать свою прибыль из-за риска, что точка безразличия сместится по кривой денежной стоимости с нулевой прибылью для инвестора в лучшем случае.

Если инвестор решит сохранить свои затраты постоянными, то максимизация его прибыли будет в основном зависеть от количества полезной ценности, которую добавляет продукт. Для большей наглядности рассмотрим иллюстрацию 43.

Из этого графика мы можем сделать некоторые важные выводы, которые указаны в следующей таблице.

Вариации относительной полезной ценности и их влияние на коммерческую отчетность. (Источник: самодельный)

ПОЛЕЗНАЯ ЦЕННОСТЬ РОДСТВЕННИК (ПМР)	ОТНОШЕНИЕ МЕЖДУ (VT) И (VUP)	СТАТУС БИЗНЕСА
[0, 1) один > 1	VT> VUP VT = VUP Вермонт	Недовольство клиентов. Нежизнеспособный бизнес Безразличие Удовлетворенность клиентов. Рост бизнеса

Стоимость транзакции и предполагаемая полезная ценность (Источник: собственная разработка)

Таким же образом мы определим матрицу позиционирования продукта на рынке через взаимосвязь между денежной стоимостью (стоимостью, которую покупатель готов заплатить) и полезной ценностью продукта, воспринимаемой покупателем.

Матрица позиционирования продукта. (Источник: самодельный)

Полезная ценность, воспринимаемая покупателем

Границы транзакций и устойчивая прибыльность

Чтобы подробно проанализировать этот момент, давайте начнем с определения следующих терминов:

Прейскурантная цена (PL): цена, устанавливаемая инвестором, как правило, превышает общие затраты (производство и продажа) и направлена ​​на удовлетворение ожиданий прибыльности бизнеса.

Стоимость транзакции (VT): также известная как денежная стоимость, которую клиент платит для обеспечения транзакции.

Относительная цена (PR): это частное, полученное в результате деления стоимости транзакции на прейскурантную цену.

(??)

(PR) = …….. …………. (два)

Как и относительная полезная ценность, мы проанализируем изменчивость относительной цены, а позже проанализируем ее влияние на бизнес.

Относительная изменчивость цен и ее влияние на бизнес.

ЦЕНА РОДСТВЕННИК (PR)	ОТНОШЕНИЕ МЕЖДУ (VT) И (PL)	СТАТУС БИЗНЕСА
[0, 1) один > 1	VT <PL VT = PL VT> PL	Клиент воспринимает низкую полезную ценность, поэтому прибыльность бизнеса может быть под угрозой. В какой-то момент бизнес не мог полностью покрыть свои расходы. Заказчик получает справедливую цену. Предприниматель оправдал свои ожидания, но не уверен, что он оптимизировал свою прибыльность. Заказчик осознает высокую полезную ценность, поэтому может быть обеспечена устойчивая прибыльность бизнеса.

Давайте теперь проведем линейный анализ взаимосвязи между общими затратами, прейскурантной ценой и стоимостью транзакции.

Иллюстрация 1: Линейный анализ взаимосвязи между затратами, полезной стоимостью, прейскурантной ценой и стоимостью сделки.

О: Воспринимаемая полезная ценность выше прейскурантной цены, в этом случае клиент имеет предрасположенность платить за продукт что-то большее, поэтому существует вероятность повышения прейскурантной цены в результате положительных переговоров с клиентом. Проблема в том, насколько еще можно увеличить прейскурантную цену при сохранении высокой воспринимаемой полезной ценности.

B: Это состояние, при котором воспринимаемая полезная ценность ниже прейскурантной цены, но немного выше общей стоимости. Вероятные причины заключаются в том, что клиент еще не полностью осознал атрибуты продукта, поэтому необходимо усилить маркетинговую стратегию. Однако это не всегда так, это также может быть связано с несколькими атрибутами продукта, которые покупатель считает недостаточными.

C: Воспринимаемая полезная ценность ниже общих затрат, в этом случае покупатель воспринимает плохой продукт, но в лучшем случае покупает его по необходимости.

Положительная переговорная маржа предоставляется, когда воспринимаемая полезная ценность выше прейскурантной цены, поэтому предприниматель может положительно договориться с клиентом о более высокой цене, тем самым максимизируя свою прибыль в обмен на более высокую стоимость транзакции., Отрицательная переговорная маржа возникает, когда воспринимаемая полезная ценность ниже прейскурантной цены, в этом случае предприниматель будет вынужден снизить свою прейскурантную цену и получить стоимость транзакции ниже ожидаемой.

Концепция стоимости транзакции является ключевой в бизнесе. Как мы уже упоминали, окончательная стоимость, которую покупатель платит за товар. Это значение в некоторых случаях может быть равно прейскурантной цене, то есть с ожиданиями прибыльности, которыми руководствуется инвестор, но обычно это не так; Эта стоимость может быть выше или ниже ожиданий инвестора, и все, как и ожидалось, зависит от полезной стоимости, оцененной клиентом.

Стоимость сделки получается в результате переговоров между покупателем и продавцом, если полезная ценность продукта, воспринимаемая клиентом, высока, он без возражений заплатит цену, установленную продавцом, и логически выразит свое удовлетворение сделкой. На этом этапе возникает проблема для продавца, который попытается максимизировать свою прибыльность, повысив свои ожидания прибыльности путем позитивных переговоров с клиентом, чтобы увеличить стоимость сделки, что должно быть отражено в более высокой прейскурантной цене.

Если в результате переговоров стоимость сделки устанавливается ниже прейскурантной цены, это означает, что оценка покупателя низкая или есть участники торгов, предлагающие тот же продукт по более низким ценам, в обоих случаях дифференциация продукта минимальна, и факторы гарантии общего качества продукта легко копируются конкурентами. В некоторых случаях стоимость сделки может быть намного ниже общей стоимости продукции, как в случае производственных единиц или микропредприятий в нашей стране.

Затем давайте проанализируем взаимосвязь между полезной стоимостью и относительной ценой, чтобы определить степень устойчивости бизнеса. На иллюстрации 48 мы видим следующее:

Transactional Frontier - это направление бизнеса, с помощью которого оно пытается поддерживать сбалансированное соотношение между относительной ценой и относительной полезной стоимостью, что позволяет вам оптимизировать вашу устойчивую прибыльность.

Когда отношение между PR и VUR остается равным 1, устойчивая прибыльность достигается путем перемещения кривой относительной полезной стоимости вдоль линии равновесия.

В состоянии равновесия представлены следующие математические зависимости:

(PR) = (VUR) = 1 (VUP) = (VUP) = PR = ……………………. (4)

Из уравнений (1) и (2) получаем следующее выражение:

Выражение, заключенное в круглые скобки, представляет собой частное между ожиданиями покупателя от продукта, выраженными как денежная стоимость, деленная на прейскурантную цену, что является не чем иным, как ожиданием инвестора. В связи с этим выражением размерного коэффициента рентабельности бизнеса K _R.

К _Р ….. ……………. (5)

КОЭФФИЦИЕНТ О СТОИМОСТЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ (K R)	ВЗАИМОСВЯЗЬ МЕЖДУ (VUP) И (PL)	СТАТУС БИЗНЕСА
[0, 1) один > 1	VUP <PL VUP = PL VUP> PL	Клиент воспринимает полезную ценность ниже ожиданий инвестора, поэтому клиент не захочет покупать продукт. Заказчик считает, что цена подходящая. Однако он может покупать у конкурентов по более низкой цене, по сравнению с чем инвестор должен улучшить свою стратегию дифференциации. Клиент считает, что цена продукта должна быть высокой, при низкой прейскурантной цене у инвестора есть возможность застраховать сделку.

Подставляя (5) в (1), мы получаем значение относительной цены как функцию относительной полезной стоимости.

PR = ……………………. (6)

Транзакционные границы и устойчивая прибыльность. (Источник: самодельный)

В этих обстоятельствах можно оценить полезную ценность, воспринимаемую клиентом, через соотношение (3), сохраняя прейскурантные цены постоянными и записывая стоимость транзакции за определенный период.

Когда PR> VUR необходимо переместить линию границы транзакций к линии равновесия, для этого рекомендуется усилить маркетинговые стратегии, чтобы повысить относительную полезную ценность, после чего необходимо изучить положение кривой прибыльности, чтобы переместите его для достижения устойчивого позиционирования рентабельности.

Когда PR

Перемещение кривой рентабельности из таблицы рискованной прибыльности в таблицу устойчивой рентабельности возможно только за счет общих стратегий обеспечения качества продукции и развития организационного интеллекта и операционной эффективности.

Определение оптимальной стоимости сделки (ТВ)

Когда полезная ценность, воспринимаемая клиентом, превышает ожидания инвестора по прибыльности, выраженные в прейскурантной цене (PL), проблема состоит в том, чтобы найти соотношение, которое определяет оптимальное значение эффективной цены, которую клиент платит за продукт (VT). Чтобы проанализировать эту проблему, давайте посмотрим на следующий график.

Оптимальная стоимость транзакции.

Когда (PR) = (VUR) получается соотношение (3), из которого мы решаем для VT и получаем следующее соотношение:

VT = ?? (???) …………………. (7)

Решая для VUP из уравнения (5) и заменяя в уравнении (7), получаем:

VT = PL ………………………… (8)

Уравнение (8) позволяет отслеживать оптимальное значение VT, умножая прейскурантную цену на коэффициент рентабельности бизнеса. Как мы знаем, этот коэффициент находится в пределах от 0 до единицы и больше единицы. В первом интервале мы сталкиваемся с низким коэффициентом прибыльности или прибыльностью, подверженной риску, а во втором интервале мы сталкиваемся с устойчивой прибыльностью.

Теорема о полезном значении

Когда полезная стоимость, выраженная в денежном выражении, которую покупатель присваивает товару, превышает денежную сумму, которую он платит за указанный товар, цена продажи становится независимой от общих затрат на производство и продажу. В этих условиях максимизация прибыльности бизнеса будет в основном зависеть от степени удовлетворенности клиентов и оптимальной и положительной разницы между воспринимаемой ценностью и денежной стоимостью, которую покупатель платит за товар.

С другой стороны, когда покупатели готовы платить цену выше, чем цена продажи продукта, указанная цена продажи становится независимой от общих затрат на управление и транзакционные издержки указанного продукта.

Таким образом, отпускная цена продукта и / или услуги перестает быть функцией общих затрат на производство и продажу и становится исключительной функцией ожиданий клиентов, в соответствии с которыми они будут оценивать продукт.

Но на самом деле бывает, что общие затраты всегда будут присутствовать в товаре (продукте или услуге), поэтому они будут поддерживать определенную степень влияния на цену, уплачиваемую заявителем, следовательно, ценовая тенденция Конечная цель, направленная на сохранение независимости от затрат, обязательно должна отражаться в давлении на компании, чтобы они поддерживали структуру снижения предельных затрат, тем самым повышая операционную эффективность, и компания сможет войти в пробел в получении максимальной выгоды.

Следствия этой теоремы разнообразны. Мы укажем на некоторые из них ниже.

• Первое следствие этой теоремы - преобладание ожиданий клиентов над простым удовлетворением их потребностей. Таким образом, ценность, связанная со всем, что означает удовлетворение человеческих и социальных потребностей, основанных на нехватке ресурсов в экономике, где предложение равно или превышает спрос, переносится на ожидания клиента, который стремится максимизировать полное удовлетворение потребностей и ожиданий. Когда в формулировке Теории полезной ценности мы указываем, что инвестор максимизирует свои выгоды, когда он поддерживает структуру уменьшающихся затрат,Указанная изменчивость затрат возникает из-за внутренних факторов организации, направленных на поддержание состояния повышения операционной эффективности, чтобы предотвратить передачу ее неэффективности клиентам. Таким образом, структура снижения затрат, обусловленная внутренними факторами организации, сохраняет свою независимость от оценки продукта потребителями, что является явлением, обусловленным внешними факторами. Следовательно, это утверждение не противоречит теореме.

Важность теоремы заключается в том, что она является фундаментальным инструментом стратегической диагностики для компаний, с помощью которого они смогут измерять свои отношения с клиентами на основе оценок, сделанных на основе оценки продуктов и / или или услуги, предлагаемые на рынке.

Загрузите исходный файл