Не знаю, помните ли вы тот знаменитый рекламный ролик Mastercard - я его не рекламировал - где указывались цены на различные элементы семейного воссоединения: еду, подарки и так далее. А в конце было сказано: «Четыре поколения на одной фотографии… это бесценно».
По-испански, если мы хотим узнать цену вещи, мы говорим «сколько она стоит?». И именно поэтому мы склонны путать цену со стоимостью. Они не одинаковы.
Эта неразбериха способна не только затормозить, но и положить конец любому делу. Это может показаться крайним, но это так. Если, когда вы хотите «повысить ценность своего продукта или услуги», вы сразу же думаете о повышении цен, не имея доказательств того, что ваш потенциальный клиент понимает, они откажутся от вас.
Иногда цены могут быть снижены в зависимости от сезона или других факторов, но это всегда должно соответствовать стратегии. Потому что, предлагая скидки направо и налево, ваш клиент будет думать: «в конце концов, тогда это не стоило так много». И в конце концов он не понимал, какую ценность он получит от вашего продукта или услуги.
Вот почему так важно знать не только, сколько стоит то, что вы предлагаете, но и как об этом сообщить.
Вот 3 различия между ними:
Цена объективна, стоимость субъективна. Роскошный автомобиль здесь и в любой другой стране может стоить 200 000 долларов, но ценность, которую получает каждый покупатель в зависимости от его потребностей, приоритетов и целей, может быть разной. Кто-то получит статус, кто-то повысит - кстати, довольно дорогое - самооценку, кто-то получит доступ к определенным кругам и т. Д. Сколько стоит то, что вы предлагаете вашему клиенту? Достаточно ли важна ваша проблема, чтобы инвестировать в ее решение?
Цена - это характеристика, ценность - обещание. Значительная часть жалоб при возврате товара в магазине связана с тем, что бренд / компания не выполнили свою часть сделки. Вы платите за одежду и ожидаете, что она будет в хорошем состоянии и прослужит долго, верно? Но если, придя домой, вы увидите, что она сломана, отсутствует кнопка и т. Д. разочарование пропорционально сумме, которую вы заплатили. Поэтому сосредоточьтесь не только на том, сколько вы будете брать, но и на обещании, которое вы дадите своему клиенту.
Цена - это то, сколько вы должны дать, чтобы что-то получить, ценность - это то, что вы надеетесь получить. Никто не вкладывает деньги только на покупку. Даже навязчивых покупателей, потому что они делают это потому, что получают вознаграждение на психологическом уровне. В случае вашего идеального клиента, чего этот человек или компания ожидают от того, что вы предлагаете? В предыдущем разделе основное внимание уделялось вашему обещанию, а это относится к ожиданиям вашего клиента. И если эти ожидания сочетаются с тем, что они должны будут дать, чтобы это получить.
Если вы хотите повысить прибыльность своего бизнеса, вы должны перестать конкурировать только по цене и научиться сообщать ценность того, что вы предлагаете.
Я надеюсь, что эти три ключа помогли вам лучше понять разницу между ними, и вы сможете принимать решения, которые выводят ваш бизнес на новый уровень.
Как всегда, приглашаю вас принять участие и оставить свои комментарии.
