Коуч - это человек, ориентированный на то, чтобы способствовать изменениям своих клиентов. Процесс, с помощью которого клиент достигает своих целей, обычно проходит через реструктуризацию или обогащение его когнитивных карт, посредством которых клиент представляет реальность, в которой, как он думает, он живет.
Люди различаются по способности влиять на других, и, зная о ненаправленности коучинга, может быть интересно узнать о некоторых факторах, которые делают один источник более убедительным, чем другой.
Исследования, проведенные группами социальных психологов, показывают, что есть две основные характеристики, связанные с источниками, обладающими наибольшей убедительной силой: убедительность и привлекательность.
Достоверность источника
Ховланд и его коллеги предположили, что чем более достоверным был источник, тем сильнее он влиял на изменение отношения, но что делает источник заслуживающим доверия? Результаты исследований показали, что надежность источника в основном зависит от компетентности и искренности его восприятия.
Компетентность относится к тому, считает ли получатель, что источник обладает знаниями и способностью предоставить адекватную информацию, и в основном зависит от:
Образование, род занятий и опыт.
Свободная передача сообщения. Когда речь идет о вербальных сообщениях, по мере увеличения присутствия в сообщении повторов, вокализованных пауз, трудностей с артикуляцией и других проявлений недостаточной беглости, компетентность, с которой воспринимается источник, уменьшается.
Цитирование источников, пользующихся определенным авторитетом или престижем, увеличивает компетентность, с которой воспринимается эмитент.
Позиция защищаемая эмитентом. Когда сообщение, излучаемое источником, явно нарушает ожидания получателя (и самый яркий пример - когда источник выступает против своих интересов), тогда конкуренция, с которой воспринимается отправитель, возрастает и, следовательно, ваш авторитет.
Искренность источника зависит, среди прочего, от:
- Это воспринимается как отсутствие мотива выгоды, отсутствие убедительного намерения, привлекательность, которую он оказывает на получателя, что он выступает против предпочтений аудитории и делает это, не зная, что за ним наблюдают.
Источники особенно считаются искренними, когда они говорят против своих интересов.
Призыв фонтана
В целом наиболее привлекательные источники в глазах аудитории обладают большей убедительностью. Это может быть связано с разными причинами.
Во-первых, привлекательный шрифт может определить, что сообщению уделено внимание, в то время как менее привлекательный шрифт может не остаться незамеченным.
Во-вторых, привлекательность источника может влиять на фазу принятия, поскольку получатель в процессе идентификации может захотеть пожелать, подумать или действовать так же, как и источник. Люди склонны связывать физическую привлекательность с другими положительными характеристиками, такими как честность, искренность или надежность.
Возможно, вы считаете, что ваша цель не в том, чтобы убедить, но если бы это было вашей целью: какие аспекты из упомянутых нами могли бы улучшить вашу убедительность?
