Новая экономика, основанная на знаниях, подчеркивает смысл любой компании. Сегодня очень мало компаний, которые осмеливаются выпускать продукт или услугу на рынок, не зная покупательских привычек и конкретных мотивов.
Истинная сила имеет клиента, который сегодня имеет множество вариантов удовлетворения своих потребностей, в старой экономике потребители должны были ограничивать себя, чтобы покупать то, что им предлагалось, потому что вариантов было не так много, в современной экономике продукты и Заменяющие услуги доступны любому потребителю.
Именно по этой причине целью компаний является обеспечение лояльности клиентов в долгосрочной перспективе, и для этого они используют различные методы и процедуры, которые с течением времени заменяют или дополняют те, которые были яростью несколько лет назад.
TQM (общее качество управления), которое дало такие хорошие результаты Демингу в Японии и которое впоследствии стало собственностью Соединенных Штатов, в некоторых случаях, по-видимому, омрачено CRM (полное управление услугами), который начинает приносить плоды в организациях которые применяют это.
Концепция CRM - это не что иное, как простое администрирование и управление знаниями клиентов. Очевидно, что для достижения этой стадии от компании требуется полное обязательство получить результаты с точки зрения экономических выгод.
Давайте рассмотрим пример американской компании, которая, создавая базу данных с конкретными потребностями, представленными клиентом, увеличила свою прибыль с 600 миллионов долларов в 1985 году до 900 миллионов сегодня. Pioneer Hi Bread, компания, специализирующаяся на сельскохозяйственной продукции, разработала базу данных, содержащую конкретную информацию с учетом потребностей каждого «фермера». Процедура, которую они использовали, не избежала многого из того, что является существенным, минимальным и необходимым для применения на практике в эпоху знаний, когда клиент является истинным бенефициаром этого возраста, основанного на знаниях.
Каждый продавец отвечал за сбор индивидуальной информации для каждого «фермера», эта информация учитывала дату посева, продукты, которые они использовали, ожидания, которые они хотели встретить, проблемы, которые у них были в настоящее время, и т. Д., Все эти данные они были включены в базу данных и позже были приняты во внимание при предложении продукта или услуги. Результаты?. В результате предложения индивидуализированных и персонализированных продуктов для каждого отдельного клиента продажи в Pioneer Hi Bread выросли с 37% до 45% в чистых числах независимо от того, сколько денег это принесет в долгосрочной перспективе, чтобы держать клиента в плену.
Гиперконкурентоспособность, которая ощущается на рынках, дает привилегии компаниям, которые делают акцент на знаниях в качестве поддержки своих действий, направленных на клиента, в свою очередь, потребитель основан на знании всех возможных вариантов получения услуги. или продукт, который наилучшим образом соответствует вашим потребностям.
Почти путем декантации делается вывод, что этот крестовый поход на знания извлекает выгоду для потребителя, поскольку существует много похожих продуктов или услуг, но таких клиентов, как он, есть только один, и его решение не остается незамеченным.
Практически полное устранение эффекта масштаба за счет небольших серийных производств только проясняет, что именно потребители меняют свои привычки и требуют, чтобы компании и продукты были полностью адаптированы к их потребностям.
Революция в знаниях привела к изменению логики в организационных стратегиях ориентированных на клиента компаний и рынка в целом. Идеи, навязанные рынку, больше не являются продуктивными, но наиболее прибыльным представляется обратный процесс, то есть, когда идеи рынка проникают в организации и позволяют им самим управляться. Это отчасти то, что вызывает моду.
© Пабло Л. Живот. Все права защищены. Эта статья может распространяться, пересылаться, копироваться, печататься или цитироваться, если она не изменяет свое содержание и не использует его в коммерческих целях. Вы должны включить эту заметку, а также название компании Belly Knowledge Management International и ее автора: Пабло Л. Белли, адрес электронной почты [email protected] и адрес www.bellykm.com.
