Мы можем назвать эти важные аспекты столпами, которые способствуют получению результатов от разных менеджеров организации, и по этой причине очень удобно размышлять о каждом из них.
1. Качество
Когда мы говорим о качестве, оно должно интерпретироваться через удовлетворение, которое мы предоставляем каждому потенциальному покупателю, новым клиентам и существующим клиентам через каждый прямой контакт с каждым из них.
Этот аспект настолько важен, что его влияние имеет решающее значение для непрерывности продажи рассматриваемых продуктов или услуг и обеспечивается прямым действием представителя компании, так как это происходит после первого контакта между компанией-поставщиком и компанией-поставщиком. потенциальный покупатель, а также во всех последующих, которые возникнут в зависимости от силы облигации, которая была создана.
Тогда будет понятно, что качество неразрывно связано с признаком пригодности каждого представителя, так что он может консультировать любого человека, с которым он связывается или связывается с ним, и даже если он не покупает в этом случае, он должен понимать и помнить выгоду от разъяснения Ваша потребность или оценили решение вашей проблемы, связанной с предложением указанной компании.
Однако, согласно нашему недавнему исследованию по этому вопросу (*), 35,6% иберо-американских продавцов, которые продают, не знают всех своих товаров или услуг с точки зрения продаж, поэтому они не смогут эффективно консультировать ваши потенциальные покупатели. (*)
Следствием этого является то, что он не только не будет достигать своих периодических целей с точки зрения результатов, но и его имидж в той важной роли, которую он должен играть, будет уменьшаться, что также подрывает имидж компании, ее брендов и ее продуктов или услуги на рынке, на котором она работает.
2. Согласованность
Эта основа будет лучше понята, когда мы свяжем ее с продолжительностью, стабильностью и надежностью качественных действий, которые выполняет каждый представитель.
Научившись применять и применять эффективный метод управления продажами, характерный для каждой организации и постоянно совершенствующийся, каждый член команды проходит действие по логическому и рациональному пути для достижения каждой из поставленных периодических целей, создавая производство результатов однородно распределены среди всех его членов.
Для этого обучение или начальная подготовка каждого представителя должны быть постоянно усилены эффективными действиями человека, отвечающего за их улучшение и развитие, чьи менеджеры выполняют эту роль в действительности как руководитель, менеджер, директор или владелец компании. организация.
Эта незаменимая работа, которая сегодня может называться по-разному, например, «оперативное обучение», не всегда доступна в каждой организации, и поэтому многие представители, которые «научились делать», включают так называемые «пороки» для достижения их цель, таким образом отходя от качества и эффективности управления, предоставляемого и ожидаемого от них.
В случае, если организация не имеет этого эффективного метода управления своими продажами, каждый представитель обычно разрабатывает и применяет, со всеми своими сильными и слабыми сторонами, свой собственный метод, который представляет собой не что иное, как то, что он чувствует, как можно лучше. сделать для достижения периодических результатов, определенных в ваших целях.
Именно так, к сожалению, выполнил отец и учитель современной администрации Питер Ф. Друкер, когда он заявил, что «80% результатов продаж получают только 20% представителей». Это происходит именно потому, что статистически доказано, что только несколько личных методов могут быть эффективными по сравнению с остальной частью команды.
С другой стороны, применяя эффективный метод управления, который обеспечивается посредством обучения, приспособленного для этой организации и для всех ее представителей, получается то, что мы получаем результаты, распределенные гораздо более однородно среди ее членов.
3. Производительность
Качество и последовательность действий по продажам нуждаются в этом другом столпе для достижения периодических результатов.
Возможно, мы лучше поймем его важность, если скажем, что производительность означает «качество тех, кто обладает достоинством производства».
Поскольку продажи измеряются с точки зрения результатов (количественных и качественных), это становится еще более показательным, когда мы связываем его с производственным процессом, в котором конечный результат единиц, произведенных за единицу времени (конечная переменная), определяет уровень производительности компании. инвестиции в машины, процессы и действия всех ее операторов.
Аналогичным образом, оперативный мониторинг выполнения упомянутого выше метода эффективного управления требует эффективной организации различных задействованных аспектов, так чтобы максимально возможное количество результатов было получено для каждого рабочего дня каждого представителя.
Желая установить производительность каждого представителя, получаемый индекс очень прост, поскольку он означает единицы и / или деньги, введенные в течение выбранного периода времени (день, неделя, две недели, месяц, двухмесячные периоды и т. Д.).
4. Рентабельность
Трудно думать, что есть предприниматель, менеджер или предприниматель, который любит работать, инвестировать в человеческие ресурсы и их обучение, но кто в конце каждого периода получить результаты, которые они хотят, но с такой обременительной структурой, что они обеспечивают только боль. с ног на голову, чтобы исправить красный в ваших финансах.
Существует хорошо известный и логичный критерий, который не обходит стороной любого человека, который выполняет все виды деятельности, и который относится к количественному определению «сколько денег получено после всех этих инвестиций для продажи».
С этой целью, если запланированные цели достигаются с помощью схемы вознаграждения, которая не стимулирует производительность каждого из ее членов, несомненно, цифры могут быть близки к нулю и даже отрицательны.
Для этого удобно иметь в виду, что в продажах у каждого участника есть свои цели, и вознаграждение за результаты должно быть тесно связано с их периодическим производством в максимально возможном процентном соотношении.
Те, кто поступают таким образом, связывают заслуги с фиксированным процентом, который в значительной степени уверяет их, что они всегда достигнут своей положительной процентной прибыльности благодаря своей структуре продаж, независимо от циклов, которые могут повредить доходу, и где каждый принимает на себя продуктивную ответственность. за важный факт принадлежности к организации и достойный ее преемственности в ней.
Последние мысли
Тщательно проанализировав каждый из этих четырех столпов, мы должны помнить о следующих соображениях, которые объединяют их в любой сбытовой организации.
Каждый столб представляет поддержку структуры продаж, как если бы это был стол, где таблица представляет команду продаж и четыре столпа, ее ноги.
В этом смысле возникают следующие размышления:
- Количество и непрерывность продаж, которые, как ожидается, будут достигнуты, могут ли они быть достигнуты с текущим уровнем качества действий каждого из членов команды? Если индивидуальный уровень качества всех представителей является удовлетворительным, допустимо, что только 20% из них получают 80% месячных результатов? Или же было бы не удобно, чтобы указанный периодический вклад был более однородным по своему распределению? Имея эффективный метод управления, должным образом включенный в управление каждым представителем команды, какую ценность он имеет, если на самом деле не существует уровня индивидуальной производительности в каждый из продавцов?
Разумно и удобно ли компенсировать торговым представителям схему вознаграждения, которая угрожает прибыльности периодического производства?
© Авторские права 2004, Мартин Э. Хеллер
