Это отрывок из книги «Десять лжи предпринимателей» Гая Кавасаки, генерального директора Garage Technology Ventures:
10 лжи предпринимателей:
1. «Наш прогноз консервативный»
Все предприниматели, представляя свои денежные потоки, заявляют, что оценки всегда ниже ожидаемых.
Когда я вижу и оцениваю проект, я всегда беру 20% сметы продаж и увеличиваю затраты и вложения на 20%, только после этого я начинаю анализировать финансовые показатели. Я никогда не храню то, что они представляют.
2. «Гарнер указывает, что наш целевой рынок в 2005 году составит 50 миллионов долларов».
Оценки выручки, как правило, являются наиболее завышенными, поэтому EBITDA значительно выше. То же самое произойдет с NOF (операционные потребности фондов), поскольку такой рынок и относительно короткий денежный поток существенно улучшат результаты до вычета налогов.
3. «Boeing подпишет наш контракт на следующей неделе».
Когда вы спрашиваете о продажах, у них их нет, но у них есть миллионы в течение «следующих нескольких месяцев». Как сказал мой бывший начальник, «бизнес закрывается только при наличии контракта, никогда раньше».
4. «Ключевые сотрудники присоединятся к нам, как только мы будем основаны».
Значит, у них их нет, их нужно нанимать, обучать и все такое. Будьте осторожны, есть команды или нет, нет такого понятия, как «уже есть».
5. «Никто не делал того, что делаем мы»
Я думаю, это самая частая ложь из всех, но здесь вы слышите: «У моего проекта нет конкурентов или заменителей, мы уникальны».
6. «Несколько фирм проводят комплексную проверку»
Они говорят так, чтобы можно было поверить в то, что кто-то действительно ими заинтересован, но, надеюсь, они приходят с заинтересованной стороной, которая едва ли выделяет время и ресурсы на анализ их инициатив.
7. «Oracle слишком медлителен, чтобы быть угрозой»
Типичная оценка, недооценка и почти «презрение» к тому, что существует, с точки зрения конкурентов. Обычно они склонны дискредитировать своих противников, занижая свой профиль, как если бы было так легко улучшить то, что они разработали.
8. «Pages будет платить за использование нашего программного обеспечения»
9. «Патенты сделают наш бизнес защищенным»
Без ущерба для ценности патентов, обычно аргументируется отсутствие или недостаток творческого потенциала для повышения входных барьеров.
10. «Все, что нам нужно сделать, это достичь 1% рынка»
Первая парадигма предпринимателей состоит в том, что для «всех их проектов» рынок превышает 100 миллионов клиентов, поэтому с 1% они придерживаются лучших финансовых сценариев. Типичный аргумент: как мы не сможем иметь даже 1% рынка?
