В этом документе представлен анализ компании Макрохогар, производителя и дистрибьютора мебели и матрасов для жилых помещений, с целью получения результатов, которые удовлетворяют его в его стремлении решить маркетинговые проблемы, возникающие для его продуктов.
Работа ставит перед собой некоторые задачи, основанные на обеспокоенности бизнесмена Хосе Мигеля Рамиреса по поводу текущей ситуации в его компании, что послужило основой для развития исследования, которое мы представляем ниже.
РЕАЛЬНЫЙ СЛУЧАЙ ИЗУЧЕНИЯ РЫНКА
С такой ситуацией сталкивается компания Макрохогар, производитель мебели, в своей среде.
ПРОБЛЕМЫ, КОТОРЫЕ БУДУТ АНАЛИЗОВАНЫ
- На что обращают внимание люди, покупая матрас, комплект для гостиной или диван-кровать? Каковы потребительские и рыночные тренды? Определите сегмент рынка, который есть у компании. По результатам исследования определите, какая реклама является наиболее подходящей. Изучите сильную конкуренцию и определите возможные слабые стороны и / или сильные стороны. что наша компания представляет по отношению к другим.
ЛИНИИ ДЕЙСТВИЙ
Реализация маркетингового плана для улучшения маркетинга и увеличения продаж.
ФАКТОРЫ, СОСТОЯЩИЕ В РЫНКЕ
Сырье, поставщики, факторы продвижения, производственные затраты, цена продукта, конкуренция (цены, реклама и т. Д.) И другие.
1. АНАЛИЗ ДЕЛА
Это очень сложный случай из-за высокой конкуренции в отрасли. Исходя из вышесказанного, его следует воспринимать с большой ответственностью, координируя усилия сторон, участвующих в учебном процессе.
2. ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЕ ЦЕЛИ
- Определите сегмент рынка, на который компания выходит со своими продуктами. Знать потенциальные рынки, на которые компания может выйти со своими продуктами. Определите, какие характеристики и факторы влияют на решение о покупке продукта или нет. Определите, какая реклама должна быть правильной, чтобы улучшить продажи.
3. НЕОБХОДИМАЯ ИНФОРМАЦИЯ
- Социально-экономическая информация клиентов. Каковы тенденции и вкусы (дизайн, цвет, комфорт и т. Д.). Производственные линии, управляемые конкурентами, и доля рынка, которую они имеют. Объем продаж по продуктам и филиалам компании. продажи, виды кредита или финансирования, средства для доступа к этому кредиту.
4. ИСТОЧНИКИ
- Опросы потенциальных клиентов. Опросы клиентов компании. Файлы компании. Каталоги конкурсов. Посещения торговых точек, как компании, так и конкурентов. Отчеты профсоюзов и возможные исследования, проведенные в отрасли.
ВНУТРЕННЯЯ ДИАГНОСТИКА КОМПАНИИ
1. ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ
- Имя предпринимателя: Хосе Мигель Рамирес Название компании: Макрохогар Адрес: Av. Cr. 30 # 23-37 Вид деятельности: Производство, продажа и дистрибуция мебели и матрасов Срок эксплуатации: четыре года.
2. ПЕРСОНАЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ
- Типы контрактов и вознаграждение: персонал, работающий в компании, является постоянным. В административной части пять работают с фиксированной зарплатой и десять за дополнительную комиссию. В оперативной части работник имеет фиксированную заработную плату и восемнадцать рабочих сдельных работ.
| Способ оплаты | ФИКСИРОВАННАЯ ЗАРПЛАТА | СКИДКА | КОМИССИЯ | ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО | ||||
| личный | Администратор. | Опер. | Администратор. | Опер. | Администратор. | Oper | Администратор | Oper |
| 5 | один | 18 | 10 | 15 | 19 |
Персонал, работающий в отделе продаж, согласно информации работодателя, помимо фиксированной зарплаты и комиссий, имеет возможность увеличить свою зарплату, если филиал продает 2 000 000 долларов США или более в течение одного дня. Если вышеуказанное будет достигнуто, торговой точке будет присуждено 90 000 долларов, которые будут распределены среди сотрудников. В каждой торговой точке работают от трех до
четырех сотрудников, включая администратора, двух продавцов и, в некоторых случаях, помощника.
- Что касается социальных льгот, компания соблюдает требования законодательства, не несет расходов на внесудебные льготы, а в отношении социального обеспечения сотрудники компании связаны с МКС. Он также платит процент, соответствующий компенсационному фонду, SENA и ICBF.
3. ПРОИЗВОДСТВО
- Продукция, производимая компанией, это: комнаты, матрасы, диван-кровати. У каждого из них есть несколько строк относительно его дизайна; например, в линейке комнат приблизительно 30 дизайнов. Из основных фондов, которыми он владеет, есть: промышленные швейные машины (4) стоимостью 25 000 000 долларов, наматрасник (1), пневматический степлер (1).), среди прочих. Производство в основном постоянное, хотя иногда оно может давать пики из-за значительного увеличения клиентов, которые предпочитают отправлять, чтобы сделать продукт по своему усмотрению, чем покупать тот, который демонстрировался в течение некоторого времени. Продолжительность номера составляет 10 дней с момента заказа до момента доставки. Компания является производителем мебели (комнат), обитой деревянным каркасом,из которых у этого есть 25 стилей, среди них стили Канада, швейцарец, флоренция, омега и чайка, среди бестселлеров. Компания также производит обычные диваны-кровати и изделия из железа, а также полутвердые не пружинные матрасы. Фирма также продает другие продукты, такие как пружинные матрасы и некоторые типы столовых. Срок службы мебели составляет от 10 до 15 лет, а матрасов - от 5 и 15 лет в зависимости от типа матраса. Производимые матрасы имеют некоторые характеристики, которые очень востребованы потребителем, такие как противоаллергическое, анатомическое и недеформируемое. Производство продукта начинается только тогда, когда оплачено 30% от общей стоимости мебели. Основные поставщики (сырье, материалы или товары).Компания также производит обычные диваны-кровати и изделия из железа, а также полутвердые не пружинные матрасы. Фирма также продает другие продукты, такие как пружинные матрасы и некоторые типы столовых. Срок службы мебели составляет от 10 до 15 лет, а матрасов - от 5 и 15 лет в зависимости от типа матраса. Производимые матрасы имеют некоторые характеристики, которые очень востребованы потребителем, такие как противоаллергическое, анатомическое и недеформируемое. Производство продукта начинается только тогда, когда оплачено 30% от общей стоимости мебели. Основные поставщики (сырье, материалы или товары).Компания также производит обычные диваны-кровати и изделия из железа, а также полутвердые не пружинные матрасы. Фирма также продает другие продукты, такие как пружинные матрасы и некоторые типы столовых. Срок службы мебели составляет от 10 до 15 лет, а матрасов - от 5 и 15 лет в зависимости от типа матраса. Производимые матрасы имеют некоторые характеристики, которые очень востребованы потребителем, такие как противоаллергическое, анатомическое и недеформируемое. Производство продукта начинается только тогда, когда оплачено 30% от общей стоимости мебели. Основные поставщики (сырье, материалы или товары).Срок полезного использования мебели составляет от 10 до 15 лет, а срок службы матрасов - от 5 до 15 лет, в зависимости от типа матраса. Производимые матрасы имеют некоторые характеристики, которые очень востребованы потребителем, такие как противоаллергическое, анатомическое и недеформируемое. Разработка продукта начинается только после оплаты 30% от общей стоимости мебели. Основные поставщики (сырье, материалы или товары).Срок полезного использования мебели составляет от 10 до 15 лет, а срок службы матрасов - от 5 до 15 лет, в зависимости от типа матраса. Производимые матрасы имеют некоторые характеристики, которые очень востребованы потребителем, такие как противоаллергическое, анатомическое и недеформируемое. Разработка продукта начинается только после оплаты 30% от общей стоимости мебели. Основные поставщики (сырье, материалы или товары).
| НАЗВАНИЕ | УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ | ИНГРЕДИЕНТЫ |
| Защитить ее | 90 дней | Матрасные ткани |
| Ткани чайки | 90 дней | Диван-кровать ткани |
| Металлический генерал | 75 дней | штапель |
| Третий проспект | 60 дней | Скелет Вуд |
4. МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖА
- Клиенты: Клиенты не фиксированы в этом бизнесе, они являются переменными, это означает, что нет повторяющихся клиентов, хотя есть некоторые исключения. Продажи осуществляются розничным клиентам. Форма оплаты наличными или с четырьмя ежемесячными чеками равной стоимости. Личный кредит только начинает внедряться. Каналы распределения: Распределение производится напрямую, то есть продажи осуществляются на 100% таким образом. Компания имеет семь торговых точек, расположенных по адресу: Avenida 1o de Mayo; три на Авенида Кито с Авенида де лас Америкас; один на Carrera 30 с Calle 78 в мебельном секторе Siete de Agosto; и последний на Северном шоссе с 138. Каждая торговая точка имеет одинаковую долю продаж (примерно 14,28% каждая). Цикл продаж:Поведение продаж в среднем постоянно, за исключением месяца мая, который показывает рост, и сентября, в котором продажи испытывают падение, которое компенсируется Home Fair в Corferias. Рекламные носители: использованный рекламный носитель Это газета El Tiempo, в разделе Боготы. При этом каждые 15 дней (субботы) публикуются два уведомления, в которых указаны некоторые из их продуктов с указанием цен, рекламных акций и формы кредита. Большие рекламные щиты в ярких цветах, с акциями и низкими ценами, также используются в торговых точках Цены: Цены одинаковы для всех торговых точек. Работает с фиксированными ценами, скидки предоставляются только тем, кто платит наличными. Например, матрасы предлагают скидку 10%.за исключением мая месяца, когда произошел отскок, и сентября, в котором продажи пострадали от падения, которое было компенсировано Home Fair в Corferias. Рекламные СМИ: рекламный носитель - газета El Tiempo, в разделе Боготы, При этом каждые 15 дней (субботы) публикуются два уведомления, в которых указаны некоторые из их продуктов с указанием цен, рекламных акций и формы кредита. Большие рекламные щиты в ярких цветах, с акциями и низкими ценами, также используются в торговых точках Цены: Цены одинаковы для всех торговых точек. Работает с фиксированными ценами, скидки предоставляются только тем, кто платит наличными. Например, матрасы предлагают скидку 10%.за исключением мая месяца, когда произошел отскок, и сентября, в котором продажи пострадали от падения, которое было компенсировано Home Fair в Corferias. Рекламные СМИ: рекламный носитель - газета El Tiempo, в разделе Боготы, При этом каждые 15 дней (субботы) публикуются два уведомления, в которых указаны некоторые из их продуктов с указанием цен, рекламных акций и формы кредита. Большие рекламные щиты в ярких цветах, с акциями и низкими ценами, также используются в торговых точках Цены: Цены одинаковы для всех торговых точек. Работает с фиксированными ценами, скидки предоставляются только тем, кто платит наличными. Например, матрасы предлагают скидку 10%.
Ценовая политика изменяется каждые шесть месяцев. Ниже приведены некоторые продукты с соответствующими ценами:
| СТИЛЬ | ЦЕНА ($) | |
| Номера: | ||
| Египет | 700000 | |
| чайка | 696000 | |
| Канада | 599000 | |
| Венеция | 599000 | |
| Испания | 569000 | |
| Омега | 544000 | |
| Лондон | 499000 | |
| Флоренция | 430000 | |
| швейцарцы | 469000 | |
| Неаполь | 290000 | |
| Диваны-кровати: | ||
| Физическое лицо | 79000 | |
| двойной | 169000 | |
| Двойное оборудование | ||
| Американец турин | 349000 | |
| матрасы: | ||
| Semi-ортопедическое | 89000 | |
| ортопедический | 169000 | |
| Специальная роскошь | 269000 |
- Гарантия: На матрасы предоставляется гарантия от 5 до 8 лет, в зависимости от типа. Мебель для гостиной и диваны-кровати в течение одного года. Возвраты: предназначены для продаж и маркетинга. Обучение торгового персонала: базовый 8-дневный курс, сопровождаемый руководством по обслуживанию клиентов, подготовленным менеджером. Затем его отправляют в точку продажи, чтобы остаться у опытного продавца и изучить некоторые приемы, этот процесс длится еще 8 дней. Транспорт: Транспортировка и доставка продуктов - ответственность компании, у которой есть перевозчик. независимый, который предоставляет сервис в трех автомобилях.
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ, ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА И ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТОВ
Презентация помещений не самая лучшая, в некоторых из них отсутствует освещение, следует улучшить распределение предметов и найти грязную мебель.
Что касается обслуживания и обслуживания клиентов, есть некоторые недостатки, которые необходимо исправить, чтобы увеличить объем продаж.
6. ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ
- КАДРОВ: Низкая квалификация рабочей силы и низкая производительность. ПРОИЗВОДСТВО: Высокая стоимость, низкая производительность, устаревшее оборудование, плохое оборудование. МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖА: Нехватка клиентов и нестабильный цикл продаж. ФИНАНСОВЫЕ: Низкий оборотный капитал, сложность доступа к кредитам, дорогостоящие финансовые ресурсы и недостаток информации.
ОКРУЖАЮЩИЙ АНАЛИЗ
Сектор производства мебели имеет несколько компонентов, которые отмечают его рост, одним из которых является строительство новых домов, общественных и частных зданий. По традиции в Колумбии строительный сектор играет важную роль в макроэкономическом поведении.
В Колумбии существует ассоциация, объединяющая всех производителей мебели ACEMUEBLES (Колумбийская ассоциация производителей мебели), согласно их оценкам, в стране 80% мебельных фабрик среднего размера, 15% - небольшие компании и только 5% относятся к большой промышленности.
Сектор деревянной мебели в Сантафе-де-Богота в основном состоит из малых и средних предприятий, которые производят и продают сети коммерциализации, а также напрямую продают на своих производственных предприятиях.
Затем мы находим наименьшие мастерские столяра и столяра, которые производят мебель всех диапазонов в соответствии с потребностями рынка и составляют значительную долю предложения мебели.
В последнее время наблюдается поступление импортной мебели, которая распределяется по сетевым магазинам или гипермаркетам (Makro de Colombia, Almacenes Éxito, Alkosto и т. Д.), В которых качество пропорционально их низким ценам.
В этом секторе существует прямой маркетинг через торговые точки сетевых магазинов и специализированных маркетологов, хотя между маркетологом и компанией все меньше и меньше связей, потому что маркетолог стремится повысить ценовую маржу в небольших мастерских, в то время как Отношения между производителем и потребителем растут, поэтому у производителей почти целиком есть торговые точки.
Определяющие факторы цены, как правило, являются внешними, поскольку они руководствуются поведением спроса; или внутренняя степень распространения входов. Критерии продаж, как правило, от низких объемов до менее колеблющегося стандартизированного качества по параметрам, определяемым сегментом рынка и ценой продукта.
В течение нынешнего десятилетия высокие темпы инфляции повредили производственный аппарат страны, увеличили расходы и ухудшили распределение доходов; радикальные корректировки бюджета ослабили покупательную способность населения, ухудшая уровень спроса.
В настоящее время продажи снизились, а в строительном секторе нет признаков восстановления.
Согласно переписи, проведенной ACEMUEBLES в 1996 году, в стране насчитывается в общей сложности 11 398 мебельных предприятий, из которых 33,16% занимаются производством предметов домашнего обихода, а 39,93% занимают небольшие столярные изделия. любой вид деревянной мебели.
Общий объем производства в мебельной промышленности в основном направлен на национальный рынок, он забыл открыть пространство для своей продукции за рубежом, которая не получает преимуществ конкуренции на международном уровне, таких как инновации в дизайне и технологиях., Таким образом, сектор должен был начать конкурировать с иностранными продуктами, которые выходят на национальный рынок с высокими стандартами качества, которые не могут быть легко достигнуты в стране, как следствие уровня кустарного производства местных продуктов., Одним из факторов, наносящих ущерб мебельной промышленности, является потеря конкурентоспособности, что во многом связано с неэффективным управлением компаниями в этом секторе, а также с тем, что стоимость оборудования значительно выше по сравнению с другими. страны и процентные ставки, которые они обрабатывали, слишком высоки.
Из исследований, проведенных Группой промышленного мониторинга Министерства развития, можно получить следующие результаты для сектора (1996):
- Доля компании в общенациональной совокупности составляет 0,3%. Мебельная промышленность показала отличные результаты в годы строительного бума (1992-1994 гг.) С ежегодным ростом производства от 10,2% до 23,5%. На пути к рецессии в 1995 году, когда рост составил всего 3,5%, и, наконец, в 1996 году, он резко упал на 50,3%. Сектор характеризовался в течение пятилетнего периода хорошими результатами своей производительности, при этом рост колебался от 8,1% до 25%. продукт рационализации занятости в 1991, 1992 и 1995 годах. В 1996 году, когда реальное производство рухнуло на 50,3% при меньшей рационализации занятости, производительность также упала на 42,5%, что способствовало увеличению 6,6% реальной стоимости / час работы, поднять удельный вес рабочей силы на 85%.
Ниже приведены основные характеристики сильнейших конкурентов компании:
МЕБЛИРОВКА - РАЙСКИЕ МАТРАСЫ
Компания в ходе развития своей деятельности, и особенно в последние годы (период экономического спада), управляла коммерциализацией своей продукции, внося изменения и корректируя влияющие факторы этой деятельности.
Что касается каналов сбыта, то обычно используются фиксированные точки продажи и участия в домашней ярмарке. В дополнение к вышесказанному, особенно в прошлом году, он участвовал в семейной ярмарке и домашней ярмарке. Это с целью противодействия падению продаж в результате экономического спада. Компания также внедрила систему «от двери до двери» в течение примерно нескольких месяцев.
- Что касается рекламы, используются следующие средства массовой информации: радио, телевидение и пресса. За последние два года цветной журнал был включен в газету для особых времен, таких как месяц матери и месяц любви и дружбы. Цены в этот период (экономический спад) упали, повышение по службе и скидки тоже. Кроме того, была внедрена система продаж в комбинированном режиме (если клиент идет за продуктом, попробуйте провести две или более или купить из нескольких линий). С точки зрения персонала, заработной платы и некоторых дополнительных преимуществ, которые были ранее награжден. В обмен на это персонал был осведомлен о ситуации. Стоит уточнить, что заработная плата увеличивается. Рынок компании был глобализирован, но в последние годы он был ограничен периметром Боготы.Транспорт был важен для доставки продукта клиенту. Гарантия была еще одним важным фактором компании, хотя она не очень заметна в отношении конкуренции. У компании есть контакт с клиентом, даже когда он поставляет продукт. После этого он теряется, за исключением кредитных клиентов. Кредиты - это три чека, шесть чеков и десять ежемесячных чеков. Кроме того, персональный кредит с гарантом был реализован, от трех до пятнадцати месяцев. Работа выполняется на заказы и инвентарь. Также были сделаны новые продукты, принимая во внимание, что диверсификация важна для противодействия экономическим спадам и быть в условиях конкуренции. У компании есть восемь торговых точек в Боготе, причем самой продаваемой линией продуктов являются матрасы и вторые комнаты.Запасы, которые обычно не проводятся, получают специальное управление, для этого проводятся специальные акции и скидки. Торговые точки имеют одно и то же фирменное наименование. Маркетинговые исследования проводятся для выяснения потребностей клиентов и того, какие продукты можно использовать для них. Предложение снова. Возврат ремонтируется и возвращается клиенту, либо в крайних случаях деньги возвращаются. Компания утверждает, что является пионером в матрасах из-за своих цен и хорошего качества.Компания утверждает, что является пионером в матрасах из-за своих цен и хорошего качества.Компания утверждает, что является пионером в матрасах из-за своих цен и хорошего качества.
PICOLÍN
У компании есть видение глобализации на национальном уровне; Имеет торговые точки в Кали, Перейре и Боготе.
В Перейре есть оптовый торговец, в Кали два и в Боготе шесть торговых точек.
Реклама в основном ориентирована на желтые страницы и рекламные щиты в местах продаж.
Что касается ценовой политики, постоянные скидки обрабатываются в течение года в большинстве точек. В такие месяцы, как май и декабрь, количество пунктов, где предоставляются скидки, увеличивается.
Персонал нанимается на постоянной основе с минимальными академическими знаниями бакалавриата. Вознаграждение дается базовой зарплатой, комиссиями, льготами по закону и стимулами.
Линия обслуживания клиентов управляется для рассмотрения жалоб и претензий, пытаясь поддерживать постоянную связь, чтобы определить степень удовлетворенности продуктом с гарантией до 15 лет. Кроме того, предоставляются транспортные услуги.
Его основными клиентами являются люди среднего, высшего среднего класса, а его продажи - наличные.
Ведущим продуктом компании является пружинный матрац, хотя он обеспечивает отличную диверсификацию продукции. Кроме того, Picolín учитывает при изготовлении матрасов технические характеристики и требования к качеству, а также испытания материалов, указанных в ICONTEC (правило 2 094).
ОБЗОР ДИЗАЙНА
Учитывая, что продукт, над которым мы работаем над мебелью для гостиной, является предметом массового потребления, семейная единица решила взять репрезентативную выборку, которая в основном охватывала мебельные сектора города и, в меньшей степени, жилые комплексы, путем личных опросов. В дополнение к этому исследованию рынка был проведен параллельный опрос потребителей Макрохогар по телефону с целью получить более широкое представление о факторах, определяющих покупку.
Тип образца:
Тип используемой выборки является случайным, поскольку конкретная совокупность не запрашивается, поскольку данный пункт предназначен для массового потребления, поэтому совокупность является бесконечной.
С учетом предыдущей формулы общее количество респондентов составляет 100 человек.
инструменты:
Инструментом, который будет использоваться, будет опрос структурированного типа с закрытыми вопросами и свободным вариантом для респондента упоминать переменные, которые не были названы при постановке вопроса и которые респондент считает очень важными. В общем, формат двух опросов будет представлять вопрос, сопровождаемый серией вариантов в качестве теста.
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ОБЗОР
АНКЕТА
ДЛЯ ИССЛЕДОВАНИЯ МАРКЕТИНГА
ФАКТОРЫ РЕШЕНИЯ ПОКУПКИ
1. Когда вы подумали или хотели бы купить мебель для гостиной?
к. При вступлении в брак ______
б. После вступления в брак ______
c. Другая ситуация ______ какая? __________________
2. Когда вы решили купить свою мебель, вы полагались на:
a. Реклама ______ Газета ____ ТВ ____ Желтые страницы ____ Радио ____
б. Рекомендации от друга или родственника _____
c. Он совершил поездку по сектору города _____
д. Другое ______ Какой? _________________
3. Какие аспекты влияют на выбор склада?
к. Местоположение ______
б. Реклама ______
в. Рефералы от друзей ______
d. Другое ______ Какой? ________________________
e. Не учитывает ни один из этих аспектов ____
4. Когда вы в последний раз покупали мебель для гостиной? __________________________________
5. Какой из следующих аспектов побуждает вас покупать мебель для гостиной в порядке важности.
к. Расположение ___ б. Украшение ___
в. Внимание ___ д. Знание продавца __e
. Качество ___ ф. Цена ___
г. Дизайн ___ ч. Транспорт ___
я. Гарантия ___ j. Финансирование ___
к. Скидки __ Другое ___ Какие _______________
6. Размер ежемесячного дохода вашего семейного ядра примерно между:
a. Менее 400 000 долларов США ___
b. От 400 000 до 800 000 долл. США
c. От 800 000 до 1 200 000 долларов США ___
d. Более 1 200 000 долларов США
7. При покупке кто принял решение?
к. Вы ___
б. Ваш супруг ___
c. Другой ___
8. Вам нравится принимать решения о изготовлении вашей мебели?
ЕСЛИ НЕ ___
9. Какие элементы привлекают ваше внимание в рекламе?
к. Цены ___
б. Фотографии ___
c. Акции ___
д. Услуги ___
е. Размер уведомления ___
f. Другое ___ Который _____________
10. Слышали ли вы о:
MAKROHOGAR ___
MUNDIAL DE SALAS ___
MUNDIAL DE MATTRESS ___
Личные данные
Пол ___ Возраст ___ Род занятий ___ Семейное положение ___
ОБЗОР ПОКУПАТЕЛЕЙ МАКРОХОГАР
ФАКТОРЫ РЕШЕНИЯ ПОКУПКИ
- Когда возникла идея покупки мебели для гостиной?
к. Жениться ____
б. После женитьбы ____
с. Другая ситуация ____ Который ______________________
2. Когда вы решили купить свою мебель, вы полагались на:
a. Он консультировался с газетой ___
б. Спросил друга или члена семьи ___
c. Он совершил поездку по некоторому сектору города ___
d. Другое ___ Который ___________________
3. Какие аспекты повлияли на выбор склада?
к. Расположение ___
б. Ссылка на друзей ___
c. Реклама ___
д. Опыт работы с другими
продуктами компании ___ Какие (ые) ______________
e. Другое ___ Который ______________
4. Когда вы в последний раз покупали мебель для гостиной? В каком году? _____________
5. Какая из следующих переменных побудила вас купить мебель у этой компании?
к. Расположение ___ б. Украшение ___ в. Знание продавца ___
d. Внимание ___ е. Качество ___ ф. Цены ___
г. Дизайн ___ ч. Транспорт ___ я. Гарантия ___
j. Финансирование ___ к. Скидки ___
Другие) _______________________________________________________________________
6. Довольны ли вы своей покупкой? Но потому что? __________________________________
7. Вы снова купили мебель в Макрохогаре? Но потому что?_______________________
8. Вы бы купили снова, или вы бы порекомендовали кого-то из ваших знакомых купить вашу мебель в Macrohogar?
Но потому что? ________________________________________
9. Размер дохода вашей семьи составляет примерно:
a. Менее 400 000 долларов США ___
b. 400 000 долл. США и 800 000 долл. США ___
c. 800 000 долл. США и 1 200 000 долл. США ___
d. Более 1 200 000 долларов США
10. При покупке кто принял решение?
к. Вы ___
б. Ваш супруг ___
c. Другое ___ Кто ___
ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ
Пол ___
Возраст ___
Род занятий ___
Семейное положение ___
ОБОСНОВАНИЕ ВОПРОСОВ
Опрос потребителей, маркетинговое исследование: этот вопрос направлен на выяснение различных причин, по которым респонденты хотели бы купить мебель для своих комнат. Определите факторы, которые приводят к решению о покупке мебели. Определите соответствующие факторы, когда время выбора склада. Определите, есть ли у продукта схема покупки. Знайте окончательные параметры, определяющие покупку. С помощью результатов этого вопроса вы сможете узнать приблизительную сумму ежемесячного дохода образца, чтобы определить экономическую доступность. решающий потребитель (человек, который в конечном итоге принимает решение о покупке), чтобы знать, на кого направлять рекламу. Вопрос состоит в том, чтобы показать, сколько потребители хотят купить свою мебель, изготовленную или заказанную.Получить возможность определить элементы, которые привлекают внимание потребителя в рекламе в прессе. Предупредите, насколько хорошо респонденты знают компанию.
Опрос покупателей Макрохогар:
Вопросы с 1 по 5 такие же, как в первом вопроснике. Обоснование для других:
- Цель состоит в том, чтобы определить приемлемость продуктов компании, узнать процент повторяющихся клиентов, записать, каким образом образ клиентов компании, который может повлиять на будущие покупки, является тем же вопросом 6 из предыдущего вопросника. на вопрос 7 предыдущей анкеты.
Персональные данные предназначены для создания привлекательного сегмента рынка в зависимости от возраста, пола, рода занятий и семейного положения опрашиваемых.
АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОГО ОБСЛЕДОВАНИЯ
Из факторов, которые определяют или влияют на решение о покупке мебели для гостиной, можно сказать, что:
У людей нет определенного времени, чтобы покупать их мебель. Они могут приобрести свою мебель в любой момент своей жизни в аналогичной пропорции. Хотя брак является важной переменной в этом решении, стоит отметить участие другой ситуации в процентах от опроса, который говорит нам, что 40% из тех, кто покупает мебель, делают покупки, когда их доход улучшается, они меняют дома, поэтому старыми, которые являются их мебелью или потому что они становятся независимыми от семьи, не включая брак или брак.
Потребители не принимают во внимание и не смотрят на рекламу в большей степени, чтобы выбрать, где они покупают свою мебель, люди обычно посещают сектор города, чтобы сделать свою покупку (приблизительно более 50%), и это также очень важно, ссылки на то, что Они могут дать им (25%) своих друзей или семью, поэтому отношения между компанией и обществом в целом всегда должны поддерживаться в наилучших условиях.
Относительно факторов, влияющих на выбор магазина, в котором они будут покупать свою мебель, респонденты принимают во внимание рекомендации друзей в большом процентном отношении (25%) и другие, такие как близость магазина (23%), представление магазина. и промо-акции, и для 15% у них нет каких-либо аспектов, с которыми они консультировались при совершении покупки на определенном складе. Как и предыдущая переменная, отношения между покупателем и компанией снова играют важную роль. Другими словами, корпоративный имидж компании должен проецироваться на каждого из членов семейной группы, чтобы они всегда учитывали его при принятии любого решения о покупке в отношении продуктов, которые она может им предложить.
В частности, 18% опрошенных купили мебель в прошлом году, 41% - от 1 до 5 лет, 27% - более 5 лет назад и 14% еще не купили.
Среди факторов, которые мотивируют покупателей на момент покупки, имеют значение качество (65%), дизайн мебели (56%), цена (52%), внимание (38%) и финансирование. (31%), это указывает на то, что в основном наиболее определяющим фактором является качество продукта. Это не означает, что все внимание следует уделять упомянутой переменной, если кто-то уверен в ее превосходном качестве, следует приложить больше усилий к таким переменным, как внимание, формы кредита и сама реклама, не пренебрегая другие факторы.
Что касается того, кто принимает решение о покупке, то женщины принимают решение в 51%, мужчины - в 15% и 34% - в семье. В соответствии с результатом этой переменной важно знать, кто является тем, кто в конечном итоге принимает решение о покупке, когда они находятся в одном и том же месте, чтобы направить свое внимание на большую долю. Также важно учитывать этот элемент, чтобы сфокусировать рекламу.
Большинству людей 76% нравится принимать решения относительно изготовления своей мебели, а для оставшихся 24% это соображение безразлично.
В рекламных объявлениях больше всего внимание наших респондентов привлекают цены, фотографии мебели и рекламные акции, которые они могут упомянуть.
Из респондентов 39% знают Макрогогар, главным образом потому, что видели склад при прохождении гонки 30. Это указывает на то, что предупреждения со складов весьма поразительны. 10% знают мир комнат и 9% мир матрасов. В целом, эти магазины видны людям при прохождении через сектор из-за поразительного характера их рекламы, только немногие знали об этом через рекламу. Вышеизложенное указывает на то, что при разработке рекламы важно помнить, что указанная реклама должна отображать свои элементы в ярких цветах для большего воздействия на клиента. Кроме того, сообщение должно быть максимально четким.
АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ MAKRO
- Вопрос. Этот вопрос подчеркивает ценность, которую респонденты придают другим ситуациям, в том числе: ремонт мебели, смена дома, независимость от семьи или получение дополнительных денег, которые позволили бы им менять мебель.
- Вопрос: Среди факторов, на которые люди полагаются при покупке своей мебели, это то, что покупатели проходят через определенный мебельный сектор города, чтобы купить свою мебель, в сопровождении других, где упоминается посещение ярмарок, таких как домашняя ярмарка. где они могут видеть мебель в одном месте. Вопрос: Элементы, которые были приняты во внимание при выборе магазина, очень похожи в результатах этого опроса, а также в рекламе, ссылках друзей и местонахождении магазина. почти не менее важно определить магазин, где они купили свою мебель. Важно отметить, что когда дело доходит до рекламы, это в основном результат уведомлений, которые находятся на складах и выставках, таких как домашняя ярмарка.В том, что касается рекомендаций друзей, это очень важно, потому что это показывает нам, что вы должны на 100% удовлетворить клиента, чтобы он получил хорошее представление о компании, а их рекомендации были лучшими, таким образом улучшая Имидж компании и этих покупателей вернет или порекомендует магазин своим друзьям или семье. Вопрос: По этому вопросу подавляющее большинство респондентов купили свою мебель в прошлом году, потому что выборка была организована с недавними потребителями. Вы можете хорошо спросить, почему клиенты старшего возраста не использовались, потому что были трудности с получением этой информации от компании. Вопрос: Мотивационные элементы, которые больше всего влияли на покупателей, - это цены, качество, дизайн Мебель,внимание, уделяемое клиенту и отделке помещений. Вопрос: Удовлетворенность клиентов в нашем опросе составляет 92%, это неплохой процент, но необходимо приложить усилия для его повышения. Жалобы на качество продукции и соответствие поставленной мебели были найдены в ответах недовольных клиентов. Это указывает на то, что существуют некоторые проблемы с качеством отделочной части предмета мебели (сшивание, сшивание, склеивание и т. Д.) И в отношении доставки, которая не принимается во внимание в небольшом проценте, факторы, которые могут вызвать проблемы с доставкой. продукта. То есть они не оцениваются. Вопрос: На вопрос, который вы снова купили в Макрохогаре, утвердительный ответ составляет 10%, что подтверждает, что продажи не очень повторяются.Следует еще раз уточнить, что эти проценты являются результатом опросов, проведенных для клиентов в прошлом году по причинам, указанным выше. Вопрос: 90% людей утверждают, что намерены сделать еще одну покупку в Mackrohogar, Это подтверждает Степень удовлетворенности потребителей продукцией компании относительно качества и цен в основном. Хотя это не означает, что качество составляет 100%, его необходимо улучшить в вышеупомянутых аспектах. Вопрос: 75,6% покупателей имеют доход в размере от 400 000 долларов США. и 1 200 000 долларов. о песо, что означает, что покупатели имеют средний социально-экономический уровень. Вопрос: Окончательное решение принимают 54% людей, которые составляют ядро семьи других ¨, а затем 37,8%, когда решение принимается опрошенных.
ВЫВОДЫ
Наиболее влиятельными факторами при принятии решения о покупке на мебельном рынке являются качество, цены, внимание и дизайн. Это когда человек находится на сайте покупки, когда человек решает или планирует купить его мебель, очень важны ссылки друзей или семьи, а также информация, которую они могут получить из рекламы. Так как на этом рынке люди не уделяют много внимания письменной рекламе, они предпочитают яркие рекламы, которые они видят, прогуливаясь по мебельному сектору.
Согласно этим результатам, люди склонны руководствоваться или позволять себе руководствоваться качеством продуктов и вниманием к ним. Этот последний аспект необходимо учитывать из-за высокой конкуренции на рынке.
Согласно результатам, полученным в ходе проведенного исследования, компания распределяет свою продукцию среди людей со средним и высоким социально-экономическим статусом в меньшей пропорции. Люди со средним и низким социально-экономическим статусом не имеют доступа к легкому приобретению этих продуктов из-за затрат, которые они несут, хотя это является общим для всех компаний в этом секторе, так как компания не внедрила кредитную систему в пределах досягаемости указанных секторов рынка.
Потенциальные рынки, которые может исследовать компания, в основном находятся на среднем и низком социально-экономическом уровне, на котором она могла бы извлечь выгоду из значительной части своего спроса. Кроме того, компания может исследовать другие сегменты рынка географически, теперь, когда экономика начинает сбрасывать.
Что касается рекламы, важно иметь в виду, что реклама в газете не имеет ожидаемой эффективности, люди знают или слышали о складах компании, но не через газету, а через рекламу. рекламируются местными жителями на своих фронтах и выставками на отраслевых ярмарках. Это значит, что нужно было бы подумать о модификации газетной рекламы.
Отзывы друзей или семьи были и будут важны для компании (22% купили этот способ).
Кроме того, согласно данным опросов, люди заявляют, что используют эти средства информации и справки для перехода на определенный склад примерно в 24%.
Что касается конкуренции, то стоит отметить ее продукцию, цены компании конкурентоспособны, качество также приспосабливается к рыночным условиям, а разнообразие дизайнов и цветов также конкурентоспособны. Некоторые из различий с конкурентами, которые могут стать недостатками для компании в любой момент времени: система личных кредитов с гарантом, представление помещений или торговых точек и выставок, найденных в них, диверсификация, которая Это важно в нашей среде, так как людям нравится находить все, что связано с какой-то частью дома, в одном месте.
Что касается внимания, хотя респонденты ответили в значительной степени, что они были хорошо посещены, это аспект большой заботы, были отмечены некоторые недостатки, если не все, в некоторых точках продаж компании. Необходимо улучшить отношение к клиенту в этих точках, принимая во внимание, насколько важным является образ, который этот клиент воспринимает в компании, даже если он не совершает покупку.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Компания не должна пренебрегать качеством, которое характеризует ее продукцию. На таком конкурентном рынке любые упущения, такие как дефекты отделки, приводят к потере одного клиента и нескольких других за ним. Исчерпывающее тестирование и контроль качества сырья, процессов и готовой продукции должны проводиться исчерпывающим образом и до исправления ошибок.
Компания также должна перепроектировать рекламу, которая проходит через газету. Возможно, было бы важно подготовить цветную перепечатку, по крайней мере, один раз в год. Также было бы целесообразно, чтобы реклама появлялась в воскресной газете, тем самым уменьшая частоту ее публикации. Другой альтернативой может стать размещение заборов в стратегически важных местах города.
Реклама должна быть ориентирована на хороший процент влияния на жен, которые принимают самое большое решение о покупке этих продуктов.
Персонал должен быть проинструктирован и осведомлен о важности человеческих отношений и важности клиента для компании. Должен быть создан отдел по работе с персоналом, или человек должен быть уполномочен продвигать этот аспект внутри компании (персонал компании) и за ее пределами (отношения с клиентами). Здесь также важно, чтобы продавец имел достаточные знания о товаре, его материалах и способах его изготовления.
Помещение должно быть наилучшим образом представлено, чтобы клиенты чувствовали приятные ощущения при посещении одной из точек продаж. Презентация включает в себя уборку, организацию, выставку продуктов и т. Д. Аналогично, обслуживание клиентов, такое как красный или сладкий, может произвести лучшее впечатление на клиентов.
Что касается кредита, компания может в определенный момент осуществить личный кредит с гарантом. Это привело бы к росту продаж в значительной пропорции, учитывая, конечно, что тот, кто собирается получить кредит, должен предоставить информацию об экономических возможностях. Это позволило бы компании выйти на больший сегмент рынка, поскольку она могла бы быть доступна для групп населения с более низким уровнем дохода, которые также заинтересованы в ее продуктах.
ДРУГИЕ СООБРАЖЕНИЯ, КАСАЮЩИЕСЯ ОБСЛЕДОВАНИЯ
Вопрос № 2 был классифицирован по возрасту, как показано в следующей таблице.
| ВОЗРАСТ | в | б | с | d | ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО |
| 20-35 | 14,3% | 12,5% | 45,7% | 27,5% | 100% |
| 35-50 | 16,6% | 25% | 8,4% | 50% | 100% |
| 50 И БОЛЬШЕ | 11,2% | 33,3% | 33,3% | 22,2% | 100% |
Молодые люди (20-35 лет) принимают решение о покупке, совершая поездку по сектору города, зрелые люди (35-50 лет) равнодушны к этому решению, так как случайность в значительной степени зависит от предпочтений, и, наконец, люди Пожилые люди (50 лет и старше) руководствуются рекомендациями от друзей и рекламой.
Мы берем вопрос № 3 и дифференцируем ответы в соответствии с полом респондентов. Женщины считают рекламу с последующим размещением склада наиболее важными аспектами. Мужчины также считают рекламу и местоположение важными аспектами, но в меньшей степени по сравнению с процентом женщин, с высоким процентом в этой группе среди тех, кто вошел в магазин при посещении сектора.
______________________
В качестве дополнения к этому документу / кейсу мы предлагаем следующий видеофильм (45 минут) профессора Фернандо Дорала Фабрегаса из Школы бизнеса и менеджмента, в котором рассматриваются процесс исследования рынка и источники информации., Очень хорошее объяснение для углубления изучения этих тем.
Скачать оригинальный файл
