Разработка бизнес-плана при создании новой компании, несомненно, является центральной точкой, которая во многом будет определять ее успех или неудачу, многие факторы следует учитывать при ее развитии, прежде всего экономические и рыночные, Но… когда мы говорим о теме потенциального дохода или SWOT-анализа, мы обычно говорим о цифрах, предполагающих, что все деньги, которые выставляются счета, должны быть собраны своевременно, что слабые стороны или угрозы всегда будут исходить из более или менее факторов предсказуемо, как конкуренция или сам рынок, но ЧТО ЕСЛИ КЛИЕНТЫ НЕ ПЛАТЯТ?
Для разработки правильного администрирования функции сбора в компании необходимо иметь четкую и четко определенную стратегию, которая позволяет нам решать возможные причины задержки платежа, а также предпринимать конкретные действия в случае их возникновения. чтобы они не повторялись.
В соответствии с вышеизложенным, мы можем считать, что основ, на которых построена эффективная система сбора, по существу три:
1- Профилактика
Профилактика - это фундаментальный шаг, чтобы избежать свободных проблем в будущем, то есть мы должны работать над причинами, которые порождают наиболее распространенные проблемы, а не пытаться их решать, когда они возникают, другими словами, предотвращение подразумевает предотвращение определенных проблемы со сбором возникают путем устранения их из источника, некоторые наглядные примеры этого могут быть следующие:
- «Хорошо сделанное» кредитное расследование
Часто возникающая проблема с инкассо возникает при предоставлении кредита компании или лицу, которое в принципе не должно было его получить, поскольку не предлагая необходимых для этого гарантий или качеств моральной и экономической платежеспособности, впечатляет число предприятий, которые основывают их решения принимаются лишь на предвкушении или в очень ограниченном представлении о потенциальных рисках, без тщательного поиска метода для расчета реальной вероятности платежа на основе изучения предыстории или финансов потенциального покупателя.
Теперь, когда мы говорим о хорошо проделанном кредитном расследовании, мы не обязательно имеем в виду более углубленное кредитное исследование, которое во всех случаях включает в себя обширную, техническую и подробную информацию по каждому проспекту, так как это было бы непрактично. Понятие «Кредитные исследования» следует рассматривать как переменную, которая в принципе может быть адаптирована, среди прочего, к следующим характеристикам:
1. Тип клиента, который я собираюсь проанализировать. Это в значительной степени определит тип информации, которая может потребоваться, поскольку такая же информация не получена от физического лица, как от морального лица.
2- Профиль рынка, на котором будет действовать бизнес: активность наших клиентов, тип бизнеса, профиль или средняя подготовка тех, кто управляет, и т. Д. Это показатели, которые помогут нам увидеть, какую информацию я могу получить, например, возможно, моя политика заключается в том, чтобы получать финансовую отчетность для анализа прибыльности, ликвидности и платежеспособности, что в принципе звучит хорошо, но что происходит, если мои клиенты маленькие Торговцы с небольшим опытом или вообще без опыта в управлении бизнесом, которые просто не имеют этой информации, в таком случае очень редко клиенты будут отвечать требованиям нашего исследования.
3- Суммы предоставляемых кредитов: большая часть информации, необходимой для оценки кандидата для получения кредита, должна исходить от него самого, поэтому он будет более охотно делиться определенной конфиденциальной информацией, если кредит имеет значительную сумму, то, что, скорее всего, не будет делать, если кредит меньше. Кроме того, мы не должны забывать элементарный принцип кредитного анализа: «Чем больше сумма, тем больше риск».
4- Позиционирование нашего продукта с клиентом. Очевидно, что клиент будет более готов выполнить требования или сотрудничать, если мы представим для него важного поставщика, в противном случае его сотрудничество будет минимальным, если мы потребуем слишком много требований.
5- Требования конкурса: изучение конкурса и глубокое знание требований, которые он запрашивает для предоставления кредита, позволит нам лучше определить наши условия, если мы обнаружим, что конкурс не запрашивает требования для предоставления кредитов, это не означает, что более конкурентоспособны, но просто берут на себя более высокий риск.
- Соответствие продажам и послепродажным сделкам.
В профилактике важную роль играет коммерческая сфера, которая должна представлять клиенту только те характеристики, которые действительно имеет наш продукт или услуга, без преувеличения или создания у клиента или пользователя ожиданий, которые впоследствии не будут удовлетворены, часто возникает недовольство. Из препятствий для оплаты платежа, давайте помнить, что для неудовлетворенного клиента, ресурс мести - «Теперь я не плачу им».
С другой стороны, тот факт, что компания имеет систему послепродажного обслуживания или обслуживания клиентов, значительно облегчает управление коллекциями, так как предотвращает возможные жалобы и недовольство клиентов за счет сокращения претензий. во время сбора.
- Идентификация и отмена внутренних преступников генераторов
Эта точка предупреждения является основной и основана на принципе преобладания «важного над неотложным», о котором говорил Стивен Кови в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей».
Принцип прост, мы обычно проводим большую часть нашего времени, занятого решением неотложных требований, которые, в свою очередь, вытекают из некоторой деятельности, которую в большинстве случаев можно было предотвратить. Тогда, срочное дело - это следствие, тогда как важно было бы поработать над причинами, чтобы предотвратить возникновение инцидента.
Для этого необходимо будет тщательно изучить все возможные внутренние ошибки, которые могут стать причиной или аргументом неуплаты для нашего клиента.
В случае инкассации мы можем выявить аргументы «неплатежей», представленные нашими клиентами с более просроченным балансом, проанализировать их и посмотреть, какие из них действительно происходят из нашей собственной организации, например:
- Задержка доставки товаров из-за отсутствия сборщика заказов Плохие услуги нашей курьерской компании по доставке счетов-фактур Чрезмерные требования с нашей стороны доставить оригинал счета-фактуры Слишком много процедур для подтверждения возврата и т. Д.
2- Администрация
Несомненно, еще одним ключевым элементом в сборе является «Стратегия», то есть сбор, как и любая тактическая деятельность, требует предварительного планирования и организации, которая гарантирует наиболее удовлетворительный результат, успешные результаты никогда не являются результатом случайности, за которой стоит они, среди прочего, являются своевременным проектом всей системы, которая гарантирует, что все будет сделано только одним способом, «из лучших» и, конечно, что они будут отвечать за самых способных людей.
Мы могли бы разделить стратегию на два основных сегмента:
Политика и процедуры:
Если мы понимаем работу как игру, политики будут правилами того, что можно и нельзя делать, а процедурами - инструкциями, которые шаг за шагом сообщат нам, как играть.
Политики являются общими и говорят о полном функционировании области, они должны быть согласованы с философией, правилами и политикой остальных участвующих департаментов, процедуры, с другой стороны, составлены, чтобы подробно описать, как выполнять каждое из действий или функции, которые должен выполнять район или человек, чтобы независимо от того, кто или кто выполняет работу, она всегда выполнялась ожидаемым образом, который организация явно определила как лучший способ сделать это.
Первая политика, которая будет определена при работе с кредитами и инкассо, - это та, которая определяет основы, на которых должны предоставляться кредиты, четко определяя, будет ли политика либеральной или консервативной; Либеральная политика - это такая политика, которая позволяет вам рисковать больше, в то время как консервативная кредитная политика более ограничительна, требуя повышения требований к предмету кредита.
Позиции, профили и функции:
Речь идет не только о создании правил и определении того, как должны выполняться мероприятия, чтобы гарантировать их выполнение, также необходимо, чтобы люди, отвечающие за выполнение указанных задач, обладали знаниями и навыками, необходимыми для их выполнения. Следовательно, важно заранее определить должности, которые будут созданы, а также профиль людей, которые должны их заполнить, включая знания, навыки, которые они должны иметь, и обучение, которое они должны получить.
3- Управление
Часть управления, несомненно, является наиболее важной из вышеперечисленных, поскольку у нас может быть отличная система сбора, разработанная с адекватными процессами предотвращения, стратегия в соответствии с характеристиками рынка и нашей компании, руководства, которые четко определяют профили и функции наша команда, но если в итоге мы не справляемся, то вышесказанное бесполезно, наоборот, если бы мы могли обходиться без вышеперечисленного, и на самом деле у большинства компаний нет стратегии и предотвращения, основанных исключительно на управлении, и хотя результаты они не являются оптимальными, по крайней мере, они держат портфель в действии.
Лично я считаю, что управление можно суммировать до одного балла.
"Собери, собери"
Работа по сбору заключается не только в знании техник, но и в их применении, т. Е. Для достижения результатов нужно проявлять инициативу, нельзя просто пойти в офис, сесть за стол, подойти к телефону, сложить руки и ждать чтобы увидеть, сколько клиентов звонят сегодня с намерением наверстать упущенное.
Для этого необходимо учитывать соответствующее оборудование и инфраструктуру. Если коллекция будет в основном телефонной, необходимо иметь достаточное количество линий, компьютеры с соответствующей системой для управления коллекцией, что подразумевает наличие по крайней мере Excel и повестки дня, которая напоминает нам о управлять шагами, которые мы делаем с нашими клиентами, и следить за ними.
При составлении бизнес-плана, принимая прогнозы в вышеупомянутых точках, мы можем с самого начала иметь четкое и скорректированное представление о реальности, охватывая всегда один из наиболее уязвимых и мало ожидаемых моментов в бизнесе - просроченные платежи.
Знать больше
www.ejecutivosdecredito.com
www.cimexcredit.com
www.amic.org.mx
