Концептуальная и теоретическая оценка проводится в отношении важных аспектов, которые позволят сделать более уместную и уместную оценку в отношении причин, которые могут определять падение продаж в Компании.
Такая оценка направлена на выявление проблемы в ее наиболее общем характере, объединяя традиционную группу элементов, которые неотделимы от результатов, которые могут быть получены от истинного коммерческого управления, с последующим, неизбежным и обязательным отражением продаж. в попытке объяснить важность оценки в виде системы различных элементов, которые влияют и должны учитываться при анализе падений продаж, которые обычно и непосредственно связаны только с людьми из отдела продаж и другие элементы забыты, делая неадекватную оценку ситуации.
введение
Сегодня деловые решения стали неотъемлемым элементом успеха любой организации, ориентированной на коммерциализацию своих продуктов и услуг.
Роль маркетинга заключается в том, чтобы дать надлежащее, своевременное и удобное направление для руководства компании, подчеркивая в ее нынешней концепции, что усилия компании должны быть направлены на удовлетворение потребностей клиентов, для которых она предназначена, с целью получения прибыли; Его роль значительно изменилась с течением времени, включая концепцию, согласно которой коммерческая деятельность сегодня должна начинаться с потенциальных потребностей клиента, а не с процесса или плана производства или продажи, как это по-прежнему традиционно осуществляется.
Учреждения, которые не понимают эту точку зрения, вынуждены прилагать огромные усилия и тратить много ресурсов и времени на то, чтобы продавать то, что они производят, не беспокоясь о том, что клиент действительно нуждается или предпочитает. Короче говоря, они не смогут оценить и получить экономические и финансовые выгоды от адекватной стратегии и коммерческого управления.
Среди новых функций и обязанностей коммерческого менеджера должен быть поиск новых возможностей и рынков, принимая во внимание, что они являются динамичными, так же как потребности клиентов, конкурентов и окружающей среды. Управленческая задача в области маркетинга варьируется от планирования предпринимательской деятельности до направления выполнения планов, контроля за ними и предложения мер по постоянному улучшению результатов, часто реализуемых за счет продаж, и, следовательно, тесной связи между оба вида деятельности.
При планировании менеджеры устанавливают руководящие принципы для выполнения задачи и указывают ожидаемые результаты. Затем они используют эти ожидаемые результаты в контрольной задаче, чтобы выяснить, все ли работает в соответствии с планом, чтобы, наконец, предложить меры по улучшению деятельности и, вместе с тем, результатов. Короче говоря, коммерческий менеджер должен быть убежден, что маркетинг и коммерческое управление - это больше, чем продажа или реклама.
Несомненно, в такой сложной среде, как нынешняя, где клиенты все более требовательны к качеству, цене и срокам, важно обеспечить, чтобы они находились в центре организации, чтобы добиться их удовлетворения и знать свое поведение и потребности. таким образом достигая конкурентных преимуществ.
Во многих случаях, когда отмечается, что компания должна быть ориентирована на клиента, часто считается, что это работа в области продаж, маркетинга и / или обслуживания клиентов, поскольку они являются областями прямого контакта с клиентом. Это ошибка, так как это верхушка айсберга, но, как правило, есть другие области, где действия по улучшению могут повлиять на впечатляющий рост степени удовлетворенности клиентов.
С акцентом на покупателя уместно прокомментировать что-то, что хорошо известно и становится все более важным, и связано с тенденцией к тому, что покупатель не покупает внутренние характеристики продукта, но он хочет удовлетворить свои потребности. через этот конкретный продукт и все услуги и дополнительные ценности, связанные с ним.
Таким образом, известность самого продукта размыта как еще один компонент стоимости, которую приносит покупателю. Более конкретно, можно сказать, например, что субъектом маркетинга строительного оборудования, продуктов и материалов является не компания, которая продает эти продукты или оборудование, а организация, которая решает проблему строительства, его компании и часть общества, нуждающаяся в них, и вносит свой вклад в выполнение планов и программ своих клиентов, связанных с этой деятельностью, предоставляя им в руки определенный продукт или услугу, называемую оборудованием, продуктами и строительными материалами.,
В этой руководящей теме следует отметить, что все больше и больше компаний заинтересованы в том, чтобы поставить клиента в центр организации и, таким образом, повысить ценность, которую он предлагает, благодаря превосходному обслуживанию, что обеспечивает конкурентные преимущества.
II. Маркетинговая идентичность и ее значение.
В течение десятилетий между 70-ми и 80-ми годами в коммерческой деятельности "планирование и контроль в маркетинге определенных товаров или услуг в разных местах, случаях, количествах и по разным ценам, которые наилучшим образом способствовали достижению цели компании »для удовлетворения потребностей клиентов.
Примечательно, что в этой концепции характеристики конечного потребителя уже приняты во внимание, поэтому эту эпоху называют эпохой сегментации, которая стремится угодить определенной группе потребителей и порождает сегменты рынка в зависимости от его географическое положение, образ жизни, использование продукта и выгоды для клиента.
В 90-х годах наступила эра прямого маркетинга, которая, по словам Теодора Левитта, заключалась в том, чтобы направлять жизнеспособных кандидатов, находить то, что они хотят, а затем устанавливать с ними отношения, подчеркивая их потребности. Это определение отмечено на практике, потому что рынок был наводнен узкоспециализированными продуктами, а также услугами для особых нужд. В будущем почти наверняка исчезнут те продукты и услуги, которые нравятся некоторым людям, и наоборот, продукты и услуги, которые кому-то понравятся. Однако маркетинг осуществляется через компьютер, где экспортер может предоставлять свои продукты или услуги.
На основе элементов предыдущих определений и анализа текущей экономической деятельности устанавливается правильное определение маркетинга, которое является координирующей функцией между продуктом и / или услугой и конечным потребителем, учитывая конкретные потребности и требования, которые оно требует. создание лиги связи, чтобы узнать его лучше.
Важность маркетинга заключается в легкости, которую он обеспечит, планируя и организуя необходимые действия, чтобы в нужный момент товары, продукты и / или услуги находились в нужном месте и своевременно. Эффективность маркетинга заключается в предоставлении товаров и услуг, которые потребители хотят и нуждаются; Это означает, что вы получаете товары в нужное время, в нужном месте и по правильной цене.
По этой причине самым важным является то, что мы должны знать, кто является нашим клиентом, рынок очень широк и состоит из людей и организаций с очень разными потребностями, для компании чрезвычайно трудно, если не невозможно, удовлетворить потребности всего рынка. По этой причине мы должны знать, какие сегменты рынка являются теми, которые мы можем лучше всего обслуживать, и направить все наши усилия на этот или эти сегменты. Как говорится, «тот, кто охватывает много, мало давит» - значит сказать; Если мы хотим обслуживать больше сегментов рынка, чем способны, мы не собираемся делать это хорошо, лучше обслуживать только один, но обслуживать его настолько хорошо, что наша конкуренция не сможет достичь нас.
Много раз мы совершаем ошибку, выполняя то, что считаем лучшим, не информируя себя о том, что клиент хочет и нуждается, и мы направляем все наши усилия в неправильное место, что приводит к потере ресурсов.
Мы обязаны инвестировать время и ресурсы в понимание того, что хочет наш клиент, чтобы иметь возможность разработать услугу, которая ему подходит, в любой сфере услуг, которую мы выполняем.
Зачастую мы имеем в своем распоряжении информацию о том, что хочет клиент, будь то посредством запросов на него, знания планов и программ развития в определенных экономических, социальных, научных, технологических или других областях или исследований и исследования рынка, и нам нужно лишь приложить немного усилий, чтобы организовать его и подготовить стратегию в этом отношении; Однако мы продолжаем делать то, что делаем лучше всего, игнорируя сигналы, которые дают нам наши клиенты, мы сопротивляемся изменениям и не хотим покидать нашу «зону комфорта» и поэтому не получаем желаемых результатов.
Много раз (большинство, вы могли бы подумать), удовлетворение наших клиентов означает изменение того, как мы делаем вещи, развиваемся, продолжаем делать то, что мы знаем, но таким образом, чтобы лучше удовлетворять эти потребности, и поэтому жизненно важно сломать парадигмы и победить страх перемен.
В сфере услуг, в которой находится каждый из нас, мы можем определенно внедрять или улучшать условия, которые позволят нашим клиентам чувствовать себя более комфортно, во многих случаях достаточно здравого смысла, чтобы знать, что мы можем сделать, нам нужно только ответить на простой вопрос: если Если бы я был клиентом своего бизнеса, что бы я хотел найти в сервисе, чтобы я чувствовал себя более комфортно?
И поэтому, присутствуя на рынке, общественность будет учитывать это при выборе, узнавать, пробовать и потреблять, и на основании этого принимать решение о лояльности, а это, в свою очередь, прямо означает гарантию постоянства на рынке для рассматриваемой компании.
Маркетинг настолько важен, что на макроэкономическом уровне, в данный момент, если пренебрегают балансом между тем, что покупается, и тем, что продается, вся страна может пережить несколько лет кризиса, с его логическим значением в экономике того же уровня. вызывая заметное несоответствие в торговом балансе, даже приводя к падению или уменьшению стоимости его валюты.
Вследствие этого несоответствия многие товары и услуги, для которых требуются импортные материалы и материалы, могут значительно возрасти, потеряв конкурентоспособность, и, следовательно, во многих случаях компании, которые занимались их производством, могут оказаться в необходимости закрытия. Их двери.
Несомненно, проведенные оценки могут быть достаточными для понимания масштабов и значения коммерческого управления любой компанией и, в то же время, для выявления существенных различий между ней и продажей, и, в конечном итоге, можно сделать вывод, что маркетинг не является точным, а продается только Несмотря на тесную взаимосвязь между этими двумя концепциями, и, следовательно, любой анализ, связанный с падением продаж компании, может не фокусироваться исключительно на тех, кто продает, но должен иметь более инклюзивный характер, в который необходимо будет включить число элементов, которые традиционно не включаются в сделанные оценки.
II. Определите проблему. Способ улучшить коммерческое управление и решение проблемы продаж.
При общении с топ-менеджментом организации часто говорят, что «отдел продаж не работает. Продажи стремительно падают. Мы должны внести изменения в этой области и нанять нового директора ». Эта фраза все чаще звучит в компаниях в нашей среде и должна быть тщательно продумана, чтобы найти ее истинное значение и причины.
Хотя верно, что конечный эффект - и то, что видно в отчете о прибылях и убытках - это падение продаж, также верно, что когда анализируются причины этого падения, в большинстве случаев это происходит отчасти важно для потери конкурентоспособности, для ограничения ресурсов для осуществления настоящей коммерческой деятельности, ограничения или отсутствия прямого взаимодействия с клиентом, для необнаруженного или предполагаемого изменения среды, для неуместной стратегии и управления бизнесом, которые не он отвечает моменту, потере чувства срочности и возможности; Короче говоря, не так много для отдела продаж, как обычно думают.
Проблема в том, что во многих случаях это не известно или не оценено командой в целом. Именно в эти моменты мы находим эффект «звездного продавца»; то есть, команда продаж обвиняется во всех проблемах, и «звездные продавцы», способные решить все проблемы, всегда найдены. Это не что иное, как бегство от объективной реальности и плохой анализ проблемы, который приведет к эфемерному решению. На самом деле, проблема не решается для ее решения, а обходится, и вместо решений ищут даже виновных. Бесполезная трата времени на поиск виновных затрудняет поиск решения и, в то же время, приводит к тому, что время не тратится на то, что нам действительно нужно: на решение проблемы.
По этой причине, чтобы понять ситуацию, необходимо иметь глобальное видение этого и понять, что в продаже есть по крайней мере восемь важных компонентов, которые нельзя игнорировать, а именно:
1. Среда (внутри компании и за ее пределами)
2. Лидерство
3. Политика и стратегия (как внутри организации, так и в сфере продаж)
4. Процессы
5. Люди
6. Технологии
7. Предлагаемый продукт / услуга (предложение для значение для клиента)
8. Клиенты (внешние и внутренние).
И что это, в свою очередь, должно дать возможность охарактеризовать такие вопросы, как: поведение, подготовка и способность к вовлечению лидера, как осуществляется политика и стратегия, характеризуют процессы, людей и технологии, продукты и клиенты, а также информация, полученная участниками сети продаж; инструменты, которые у них есть; процесс коммерческой отчетности, их частота и оповещения.
Обычно падение продаж напрямую связано с людьми из отдела продаж или теми, кто составляет коммерческую команду управления, в зависимости от ситуации и организации компании, а остальные семь элементов забываются, что делает неадекватную оценку ситуации.
Чтобы поставить диагноз ситуации, можно предложить всем заинтересованным сторонам задать себе следующие вопросы и размышления, относящиеся к элементарной структуре команды, ответственной за продажи или коммерческое управление, независимо от объема, который они могут иметь. и на самом деле они имеют на уровне компании:
1. Что касается окружающей среды, важно изучить ее поведение, но совершенно особым образом, изменения, которые в ней генерируются, с ее логическим отражением и влиянием на деятельность компании.
2. Что касается лидерства, важно отразить, помимо других интересов, то, демонстрируют ли лидеры свою приверженность культуре делового совершенства, связанной с продажами и коммерческим управлением; если они связаны с людьми из самой организации или извне, для продвижения и развития интересов общественности, вовлеченной в организацию; если структура организации разработана для поддержки эффективного и действенного применения политики и стратегии в отношении коммерческого управления в соответствии с ее ценностями и культурой.
3. Относительно политики и стратегии: существует ли дифференцированное позиционирование по отношению к конкурентам? Есть ли четкая стратегия в области продаж? Целевая аудитория, сегментация и т. Д. Хорошо определены? Существуют ли четко определенные, согласованные и сообщаемые цели вклада, которые, как ожидается, будут получены от управления продажами и коммерческой деятельностью, и насколько это может повлиять на принятие финансовых решений для других проектов, представляющих интерес? Политика и стратегия основаны на настоящих и будущих потребностях и на ожиданиях вовлеченной общественности, ориентированных на потребности и ожидания клиентов; она основана на информации, полученной путем измерения соответствия и деятельности, связанной с исследованиями и творчеством; оно разработано, оценено, пересмотрено и улучшено; и,прежде всего, как это общается.
4. Что касается процессов, существует ли четко определенный процесс управления продажами, основанный на передовом опыте? Соответствуют ли остальные процессы организации ожиданиям клиентов, а также запланированному бизнес-плану? Все ли стороны, вовлеченные в разработку продукта, услуги и коммерческие предложения, взаимодействуют системно и систематически? Получают ли они обновленную, систематическую и плановую информацию об основных показателях продаж, коммерческой активности, количестве посещений, частоте посещений наиболее важных клиентов,% новых клиентов и т. Д. ?; Процессы систематически управляются и улучшаются.
5. Что касается людей, имеют ли они правильный профиль, мотивированы ли они и имеют ли они достаточную, своевременную и соответствующую подготовку? Проанализирован ли анализ того, как организация развивается, руководит и раскрывает весь потенциал людей, индивидуально, в команде или организации в целом, с тем чтобы способствовать ее эффективному и действенному управлению? Проводятся ли оценки развития потенциала, знаний и эффективности персонала в области управления продажами, бизнес-стратегий и управления ими? Применяется ли коллегиальная и основанная на участии стратегия ухода и признания к людям, связанным с этой деятельностью, и систематически ли оцениваются ее результаты?
6. Что касается технологий, существует ли технологическая платформа, которая действительно помогает больше и совершенствовать все процессы, связанные с управлением бизнесом и их развитием? Вы компьютеризировали свою сеть продаж? В каком формате ролики получают свои отчеты? С помощью какого инструмента они их анализируют? Охватывает ли он все потребности анализа информации? Легко ли пользоваться? Предоставляет ли им достаточную автономию для анализа данных их коммерческой деятельности? Сколько времени они проводят, анализируя свои данные? Какую степень автоматизации имеет административный процесс коммерческих отчетов? Есть ли еще задачи ручного ввода данных или списки? Сколько человеко-часов в месяц тратится на эти процессы? Есть ли ошибки? Какие административные расходы вызывает этот процесс для вашей компании?Насколько легко вы можете импровизировать новый отчет и получить его от всех участников торговой сети? Что еще могут сделать менеджеры, если отчет будет почти полностью автоматизирован? Как часто вы распространяете отчеты в своей сети продаж? Достаточно?; Получают ли менеджеры по продажам оповещения, когда кто-либо из их продавцов отклоняется от своих целей? Получают ли продавцы оповещение, когда кто-либо из их клиентов внезапно прерывает частоту покупки? И когда клиенты не выполняют ожидаемых платежей? Сколько денег ваша компания сэкономила бы / заработала бы, если бы у вас были эти автоматические оповещения?Что еще могут сделать менеджеры, если отчет будет почти полностью автоматизирован? Как часто вы распространяете отчеты в своей сети продаж? Достаточно?; Получают ли менеджеры по продажам оповещения, когда кто-либо из их продавцов отклоняется от своих целей? Получают ли продавцы оповещение, когда кто-либо из их клиентов внезапно прерывает частоту покупки? И когда клиенты не выполняют ожидаемых платежей? Сколько денег ваша компания сэкономила бы / заработала бы, если бы у вас были эти автоматические оповещения?Что еще могут сделать менеджеры, если отчет будет почти полностью автоматизирован? Как часто вы распространяете отчеты в своей сети продаж? Достаточно?; Получают ли менеджеры по продажам оповещения, когда кто-либо из их продавцов отклоняется от своих целей? Получают ли продавцы оповещение, когда кто-либо из их клиентов внезапно прерывает частоту покупки? И когда клиенты не выполняют ожидаемых платежей? Сколько денег ваша компания сэкономила бы / заработала бы, если бы у вас были эти автоматические оповещения?Получают ли продавцы оповещение, когда кто-либо из их клиентов внезапно прерывает частоту покупки? И когда клиенты не выполняют ожидаемых платежей? Сколько денег ваша компания сэкономила бы / заработала бы, если бы у вас были эти автоматические оповещения?Получают ли продавцы оповещение, когда кто-либо из их клиентов внезапно прерывает частоту покупки? И когда клиенты не выполняют ожидаемых платежей? Сколько денег ваша компания сэкономила бы / заработала бы, если бы у вас были эти автоматические оповещения?
7. Относительно предлагаемого продукта / услуги, отличается ли продукт / услуга от конкурентов с точки зрения добавленной стоимости для клиента, цены, качества, обслуживания, возможностей, срочности…?; Известны ли и сопоставимы ли характеристики других с нашими?
8. Что касается клиентов, важно подумать о том, систематически ли мы оцениваем их вкусы, предпочтения, потребности? Знаем ли мы их уровень удовлетворенности? Применяем ли мы системные и систематические опросы, которые позволяют нам оценить уровень удовлетворенности наших клиентов? Проводятся ли систематические исследования или исследования рынка для оценки воздействия на потребителей внедрения новых продуктов конкурентами? Нужно ли улучшать наши продукты и услуги? Культивируются и улучшаются отношения с клиентами? Азбука классификации клиентов? И данные о преступности и задолженности одинаковы? Знаете ли вы, какие клиенты или продукты являются наиболее / наименее прибыльными?
Если реакция в области стратегии, процессов, технологий и предложений и потребительской ценности не является удовлетворительной, то проблема не только в отделе продаж, но и в гораздо более глобальной проблеме, и ее необходимо решать полностью., На эту тему будет написана статья, чтобы разобраться с этим вопросом по-другому.
Критерии, проанализированные до настоящего времени, являются окончательными в том смысле, что не все должно быть передано в руки «умения» «продавца», так как продажа - это еще один элемент коммерческого управления и, следовательно, управления неотъемлемая часть компании; Короче говоря, маркетинг не продает, или наоборот.
Как можно видеть, неизбежно необходимо, чтобы персонал, связанный с продажами, имел всестороннюю и всестороннюю подготовку по различным предметам, что, к сожалению, даже сегодня, из-за недостатка видения и всесторонности в своем обучении, многие они рассматривают других людей на предмет обсуждения. Как можно получить строгие и глубокие рассуждения по всем вышеуказанным темам, если специалисты по продажам (коммерции) не подготовлены в них должным образом.
Против этого, очевидно, всегда есть аргумент, что хороший продавец продает независимо от этих элементов… но должно быть ясно, что прибыльность и жизнеспособность компании не могут быть переданы в руки "искусства" продавцов. Следовательно, должны быть гарантированы все возможные средства, чтобы легче было достигать поставленных целей и не отдавать все в «искусство» продавца.
В мире наиболее признанные и престижные компании выбирают для этой деятельности профессионалов с серьезной всесторонней подготовкой, особенно связанной с руководством или управлением, как это обычно называют предпочтительно в последние годы, которые в основном включают в себя: управление качеством, финансовое и экономическое управление, управление проектами, лидерство, бизнес, коммуникации, процессы, клиенты, видение и стратегия, сравнительный анализ, организационное поведение, среди других тем.
Следуя этой логике рассуждений, изложенной в последнем подходе, и согласно нашей скромной оценке, необходимость в комплексном обучении персонала, посвященного сложной коммерческой деятельности, продаже или коммерческой деятельности, как ее часто называют взаимозаменяемо, очевидна. В этом смысле можно предположить, что эта необходимая подготовка должна быть гарантирована персоналу, который будет выполнять эти обязанности с первых моментов своего обучения, будь то профессионал или аспирант.
К сожалению, определенные ограничения по-прежнему налагаются на многих людей с серьезной всесторонней подготовкой по таким предметам, как упомянутые, из-за отсутствия видения и всесторонней подготовки некоторых других, которые несут ответственность за принятие решения об их выборе или интеграции в коммерческую команду, или компания, в зависимости от обстоятельств, поскольку последние не прошли стадию или не знают различий между «продавцом» и «коммерческим менеджером» или «коммерческим», так как их просто обычно называют во многих местах, забывая, что Такое ограничение будет отрицательно отражаться не только на лице, которое не принято, но и на деятельности, которая должна была бы ему соответствовать, и, что еще более печально, на выгодах лица, которое он представляет или претендует представлять.
С другой стороны, как можно было бы преодолеть барьер, наложенный в современном мире, для перехода от междисциплинарных к междисциплинарным рабочим группам в качестве превосходной фазы командной работы, навязанной в соответствии с представленным здесь подходом, способной проводить анализ, аналогичный которые предлагаются здесь, если всесторонняя подготовка не гарантируется среди всех членов трудового коллектива, начиная логически лидером того же.
Точно и предпочтительно оставить эти последние анализы на совесть и мудрость всех тех, кто отвечает за принятие решения о подготовке персонала, который будет составлять вашу рабочую команду, понимать ваших сотрудников, предлагая только, чтобы вы не ограничивали это своей собственной подготовкой или способ видеть мир, но получать советы и знать о том, как развивается сам мир, который часто отличается и очень чужд профессиональному обучению и эволюции тех, кто должен решить и может даже стать очень чуждым и отличается от всего вашего накопленного опыта.
Важно помнить, что ограничение момента или плохие результаты, которые могут возникнуть из-за решения такого масштаба, не могут быть восстановлены, поскольку время является однонаправленным и необратимым.
И, наконец, следующее предложение менее важно: «они, их сотрудники, будут нести большую ответственность за развитие своей компании… ……..но лидер будет одним из высших менеджеров …………. максимум».
Выводы
Ø Практическое применение обсуждаемых здесь концепций позволит каждому бизнесмену провести серьезный, строгий и углубленный анализ трудностей, с которыми его коммерческая или коммерческая команда может столкнуться в любой момент времени, а также выявить их причины, меры, которые необходимо предпринять. и их систематическая и систематическая оценка, как отправная точка для постоянного улучшения продаж и коммерческой деятельности.
Ø Результаты продаж, торговой площади или, как это было назначено, должны быть проанализированы, понимая компанию в целом, так как во многих случаях эти результаты имеют относительно мало общего с отделом продаж и во многом с остальными элементов организации, играющих важную роль во всесторонней подготовке специалистов в данной области и применяемых концепциях управления бизнесом.
Ø Падение продаж во многих случаях не является прямой ответственностью торгового или коммерческого района, поскольку на этот результат может влиять большая группа элементов, которые традиционно не анализировались и которые были выявлены в этой работе.
рекомендации
Ø Оценивая результаты управления торговлей и продажами вашей компании, постарайтесь сделать всестороннюю и всестороннюю оценку в форме системы всех выявленных элементов, а также с систематизацией, необходимой для конкретных обстоятельств определенного момента., Ø Не ограничивайте обучение вашей рабочей команды, особенно команды по продажам, коммерции и бизнесу, исключительно теми видами деятельности, которые в какой-то момент вы считаете наиболее важными. Напротив, лидер должен руководить своей командой и помогать ей в проведении всесторонней подготовки по вопросам управления и лидерства, что позволит им делать оценки более согласованными с каждым моментом, а также с большим видением и лучшими возможностями решения проблем.
Примечание автора:
Мы надеемся, что это размышление может оправдать ожидания всех тех людей, бизнесменов, коллег и друзей, которые попросили нас о личном размышлении по столь сложному вопросу, как здесь. Он не представлен ни в одном из традиционных форматов, как написать статью или научную публикацию, тем более, потому что на самом деле, это не утверждение, что даже сегодня это так. Претензия проще, просто поделитесь своим мнением с теми, кто был заинтересован и мотивировал нас на эту тему.
Мы будем благодарны и высоко ценим любые критерии, комментарии или предложения, касающиеся этих размышлений.
