Мы стремимся к тому, чтобы покупатели принимали их, и хотя отказ никогда не является подходящим ответом, к нему можно отнестись положительно.
На самом деле, проблема не в отказе, а в том, как мы его интерпретируем.
Если мы перестанем воспринимать это как страшный кошмар и примем отказ от участия в качестве неотъемлемой части успешного процесса продаж, реакция будет более позитивной и будет иметь новые альтернативы для поддержания лидерства в общении и заставит клиента сказать «ДА».
На самом деле не логично снова и снова слышать одни и те же возражения и не знать, как на них ответить и преодолеть их. Нет причин не быть готовым. После нескольких месяцев в любой отрасли поставщик уже слышал большинство возражений, которые он будет слышать снова и снова до конца своих дней.
Без возражений продавцы остались бы без работы. Вместо отдела продаж у компаний или учреждений будет человек или компьютер, получающий заказы от убежденных покупателей.
Но… каковы возражения?
Некоторые возражения - это просто рефлекторные автоматические ответы или просто установки, которые покупатели обусловили или запрограммировали, чтобы сообщить продавцам.
Такие вещи, как «Я просто смотрю» или «Какую скидку вы можете мне дать?» или "Какая ваша лучшая цена?" (Когда вы еще даже серьезно не проанализировали продукт или ваше предложение) или «Я не хочу, чтобы вы тратили время впустую, потому что я просто не собираюсь сегодня ничего покупать».
Опыт показывает нам, что эти возражения обычно являются призраками, и они действительно верны. Иногда это реальные попытки избавиться от вас.
Помните, потому что вы также являетесь потребителем, верно? То, что большинство покупателей неосмотрительно относились к другим продавцам, и считают, что они должны защищать себя от любых продавцов, которые к ним обращаются.
Некоторые возражения - это откровенная ложь, например: «Мне нужно обсудить это с« верховным командованием »(понимающей женой) или« Я не могу принять никакого решения, пока не произойдет «х» », или« Это то, что у них нет цвета, который я ищу ». Мы должны помнить, что это ложь самообороны, которую мы не должны воспринимать лично, но должны понимать и нарушать.
Много раз клиент готов купить и просто боится альтернативы немедленного решения. В большинстве случаев, если страхи клиента были устранены, они покупали на месте, просто так.
Другие возражения не обязательно означают «нет», они просто означают «еще нет», это просто запросы на дополнительную информацию.
Плохое определение потребностей клиента, слишком быстрый и неотложный подход или низкий уровень эмпатии в общении создаст у клиента необходимость уйти от нас или создаст больше времени, что будет выражаться в форме возражение.
Мы должны предоставлять нашим клиентам достаточно актуальной информации, только достаточную и точную информацию. Мы должны сосредоточиться на существенной информации, которая указывает на потребности и желания клиента, выражая их так, как наш клиент хочет общаться, и продавая, так как он покупает, преимущества, которые создают ценность нашего предложения, таким образом, чтобы что преимущества наличия нашего продукта или услуги намного превышают инвестиции, необходимые для его получения.
Разъяснение возражений
Зачастую высказанные возражения не отражают сомнений и страхов, которые лежат в основе умов клиентов. В некоторых случаях покупатели сами не уверены в характере своих возражений, или, возможно, они просто не смогли устно выразить свои опасения и опасения, чтобы продавец мог их полностью понять.
Также возможно, что клиент боится сформулировать свое истинное возражение, либо из-за скромности, либо потому, что он чувствует, что может быть груб с вами, тем самым создавая фильтр между тем, что он действительно думает, и тем, что он говорит вам. Примерами скрытых возражений могут быть: вам не нравится клиент, клиент не доверяет вашей компании, клиент является должником-просроченным, у которого в любом случае нет кредита.
Продавец должен быть настолько уверен, насколько это возможно, что возражение, на которое он отвечает, фактически является фактическим возражением покупателя. В противном случае ответы продавца не будут иметь положительного эффекта, и вы упустите возможность узнать, что действительно беспокоит покупателя.
Если вы не обнаружите реальную проблему, позже, когда клиент скажет «нет», вы не будете знать, почему. Вы должны отменить все возражения или уменьшить их до одного, прежде чем начать презентацию продаж.
Вы не должны прекращать попытки продавать, пока клиент возражает против вас или если вы предлагаете им сигналы на покупку. Если вы чувствуете негативный невербальный язык, вам, возможно, придется начать задавать больше вопросов или согласиться на новую встречу или встречу.
Иногда клиент может представить вам несколько возражений или проблем. Если вы собираетесь отвечать на каждый из них, задавать вопросы и применять различные методы перед каждым, вы можете потратить всю свою жизнь, пытаясь убедить его и стать настоящим тяжеловесом (клиентом). Опыт поможет вам различить возражения, на которые нужно немедленно ответить, и те, которые вы можете просто отпустить.
В следующем видео « Как использовать возражения клиента для закрытия продажи» представлены обучающие элементы, которые помогут вам изучить некоторые стратегии для успешной обработки возражений на продажу.
Нет, нет, нет… ДА!
«НЕТ» в устах клиента не является окончательным ответом, это лишь часть процесса, который приводит к «ДА».
Люди иногда боятся принять решение, и тогда они говорят «НЕТ», даже если они действительно хотят то, что вы им продаете. Вы видели это много раз, когда человек сначала говорит «НЕТ», а потом, кажется, внезапно меняет свое мнение и говорит «ДА».
У вас будут проблемы, если вы просто сдадитесь и уйдете из процесса слишком рано. То, что вы должны сделать, это продолжать продавать достаточно, пока вы не преодолеете естественный страх клиента принять решение.
Средний клиент будет возражать или говорить «нет» в среднем от 4 до 7 раз. Это означает, что мы, продавцы, сколько раз будем пытаться завершить продажу? Да, это правильно, мы должны попросить их купить от 5 до 8 различных возможностей, прежде чем клиент сможет взглянуть нам в глаза, сказать нам «нет» и действительно хочет сказать «нет».
Средний продавец боится отказа или разочарования и знает только две техники закрытия продаж. Менеджеры по продажам обычно не намного лучше, чем это. В среднем они знают четыре стратегии закрытия.
Нет ничего, что работает все время, и нет одной вещи, которая работает для всех. Вот почему важно иметь как минимум семь альтернативных стратегий или разных способов решения каждого из наиболее распространенных возражений или ситуаций, с которыми мы часто сталкиваемся.
Представьте себе гонку Формулы 1, в которой гонщик, который вел всю гонку от начала до конца, неожиданно покидает последний круг в нескольких метрах от финишной линии финишной линии.
Если вы разговариваете с клиентом, у которого характер поведения 6 ответов «НЕТ», и вы останавливаетесь на пятом «НЕТ», у вас было только одно «НЕТ» от закрытия продажи.
Обучать клиентов говорить ДА!
Если вы можете заставить клиента с самого начала разговора установить с вами привычку говорить ДА на ряд вопросов, и вам удастся поддерживать этот позитивный ответ в течение всей презентации, когда придет время для вопроса, который определяет продажи, результат будет предсказуемым с высокой степенью определенности.
Этот процесс также позволяет вам определить, движетесь ли вы в правильном направлении и соответствует ли реальная потребность клиента.
Например, при продаже пенсионного страхования продавец может сосредоточиться на способности своего продукта генерировать дополнительные ресурсы в изобилии из-за высокой прибыльности рискованных инвестиций на развивающихся рынках, когда на самом деле клиент ищет Надежная и надежная защита, которая позволит вам сохранить ваши сбережения в течение многих лет и жить ровно в старости. Это может иметь большое значение для закрытия продажи, если вы не ответили на невысказанный вопрос, который клиент никогда не задавал. Очевидно, клиент не найдет в вашем продукте полного решения своих потребностей. В худшем случае клиент никогда не скажет вам этого, а просто продолжит искать в другом месте что-то, что лучше соответствует его реальным потребностям.
Вы должны быть внимательным получателем всего, что клиент говорит вам, и делать презентацию, как если бы это был индивидуальный костюм, с перерывами в определенных точках, чтобы позволить клиенту говорить.
Структурируйте свою презентацию по продажам так, чтобы вы не только продемонстрировали преимущества продукта или услуги, но и включили ряд вопросов, которые могут дать «ДА» для ответа.
В курсах и классах я всегда говорю, что продажи - это как игра в карты или футбол, потому что за каждого «короля» или «гола», которые он вам посылает, вы даете ему два «туза» и два «гола», с которыми вы «выигрываете» То есть, за каждое возражение, которое дает вам клиент, вы даете ему два преимущества, и, таким образом, у вас будет закрытие сделки. Я также привожу пример орла, самой дерзкой и красивой птицы на планете: когда он нацеливается на свою жертву, он бросается на нее прямо, и своими острыми когтями ловит его, никогда не давая ему сбежать. В продажах это что-то похожее, мы должны быть «агрессивными» в том смысле, что, когда мы ставим клиента в поле зрения, мы не должны прекращать помещать «когти» продукта на него, когда он говорит «ДА», это сигнал «пожрать его» С закрытием продажи.
Пример развития этого процесса:
"Г-н. Лопес, кое-что очень важное в этом автомобиле - способность кабины поглощать удары и противостоять им, что в случае возможного столкновения означает, что кузов может деформироваться, но внутренняя часть останется нетронутой, обеспечивая безопасность как водителя, так и пассажиров ». (и здесь возникает ваш вопрос ДА): «Я думаю, что это даст вам большое спокойствие, зная, что ваша семья будет путешествовать с вами намного безопаснее в вашей новой машине… верно?»
И вы продолжаете с другой функцией / преимуществом / преимуществом, а затем говорите:
"Г-н. Лопес, ты чувствуешь, что это реальная выгода для тебя и твоей семьи?
Теперь у вас уже есть клиент, имеющий привычку отвечать ДА на ваши вопросы. Когда вы подходите к нужному моменту вашей презентации, вам становится легче сказать:
"Итак, мистер Лопес, вы думаете, что это машина, которую вы искали?"
Когда вы отвечаете ДА, все, что вам нужно сделать, это заполнить документы о продаже автомобиля.
Конечно, обратная сторона этого примера - когда г-н Лопес говорит «НЕТ».
Не отчаивайтесь, когда это произойдет. Это означает, что вы пропустили что-то в опросе о потребностях / желаниях / страхах своих клиентов, поэтому вы должны, не теряя времени и не теряя хладнокровия, обдумать шаги, которые вы предприняли, и то, что вы сказали и услышали. Что-то было потеряно, что можно найти.
Вы должны попросить мистера Лопеса помочь вам. Для этого вы просто собираетесь задать ему новый вопрос. Когда он ответит, вы будете говорить о преимуществах и преимуществах другими словами или объяснять их более подробно. Этот процесс также дает вам возможность убедиться, что вы знаете реальную первичную мотивацию покупателя.
Пример:
Вы задаете вопрос мистеру Лопесу. Он отвечает «НЕТ».
Вы устанавливаете прямой и прямой зрительный контакт и говорите: «Вы действительно так думаете? (пауза) Почему? Теперь вы перенаправили беседу мистеру Лопесу и дали ему возможность рассказать вам, что он на самом деле имеет в виду. Внимательно слушайте, чтобы убедиться, что вы понимаете свой ответ, потому что вы собираетесь использовать его, чтобы перефразировать или лучше объяснить свою точку зрения и продолжать вести процесс к ДА.
«Таким образом, вы считаете, что эта исключительная особенность этой модели не принесет вам пользы, потому что ……?
На этом этапе вы используете свои превосходные знания о продукте, чтобы объяснить, как эта функция будет конкретно удовлетворять их потребности. Тогда вы скажете:
«Так как насчет этого сейчас?» Если он отвечает «хорошо» или похожим ответом, продолжите презентацию или перейдите непосредственно к заключительному заключению. Если он продолжит не соглашаться, вы вернетесь с: "Правда?" (Пауза) Почему? и повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не доберетесь до центра реального настоящего возражения, и тогда вы сможете решить его.
Возьмите возражение как вопрос
Когда клиент возражает, подумайте, что он запрашивает у вас дополнительную информацию.
Если вы возьмете возражение «слишком высокая цена» в качестве атаки, ваша естественная тенденция будет защищать вашу цену. Это устанавливает вас и клиента в отношениях злоумышленник / защитник, где будет очень трудно завоевать доверие и уважение.
Однако, если вы мысленно трансформируете это возражение в вопрос, это ставит вас обоих в отношения клиент / консультант, что позволяет вам лучше управлять ситуацией.
Предположим, клиент говорит: «Цена слишком высока», вы можете сделать вывод, что он на самом деле спрашивает: «Почему их цены выше, чем у их конкурентов?». При таком способе мышления вы можете сказать ему, почему ваши цены выше, не будучи оборонительными.
Клиент: «Мой бюджет на этот год уже исчерпан».
Продавец: «То, что вы спрашиваете себя, стоит ли того, чтобы изменить мой бюджет? Это реальный вопрос, не так ли?»
Идите вперед и отключите самые важные возражения
Если вы чувствуете, что у клиента есть некоторые причины не использовать ваш продукт или услугу, о которых они еще не заявили, просто спросите его, о чем он. Как только он отвечает, вы спрашиваете его, является ли это единственной причиной, по которой он не совершает покупку.
Если он говорит «НЕТ», вы продолжаете спрашивать его, пока все его возражения не будут подняты.
Если он отвечает, что это единственное возражение, вы можете спросить его, сможете ли вы разрешить это возражение и дать ему удовлетворительный ответ, который он купит. Это вопрос, где вам нужно «ДА» для ответа, чтобы продолжить. Как только вы достигнете «да», клиент берет на себя обязательство купить, если вы устраните это возражение. Теперь вы можете сфокусировать свою презентацию продаж на этом этапе, и, как только вы это сделаете, вы получите продажу.
Продавец: "Не могли бы вы сказать мне, почему вы не покупаете у меня?"
Клиент: (укажите причину)
Продавец: "Это единственная причина?"
Клиент: "ДА"
Продавец: "Так что если… (снимает возражения)… вы бы купили меня?"
Клиент: "ДА"
Важно, чтобы клиент ответил «да» на этот последний вопрос, потому что это указывает на обязательство по покупке.
Если клиент не отвечает «ДА», спросите его следующее:
Продавец: "Это единственная причина?"
Клиент: "ДА"
Продавец: "Так что если… (снимает возражения)… вы бы купили?"
Клиент: «НЕТ»
Продавец: «Так что должна быть другая причина. Не могли бы вы сказать мне, что это?
Обычно этот вопрос заставляет клиента поднять центральное возражение:
1. Клиент: «Моего бюджета недостаточно»
Продавец: "Это единственная причина, по которой вы не покупаете у меня?"
Клиент: "ДА"
Продавец: «Итак, если бы бюджета было достаточно, вы бы купили?
Клиент: "ДА"
2. Клиент: «Моего бюджета недостаточно»
Продавец: «Итак, если бы бюджета было достаточно, вы бы купили?
Клиент: «НЕТ»
Продавец: «Так что должна быть другая причина. Не могли бы вы сказать мне, что это?
Клиент: «Нет»
Продавец: «Ну, вы сказали, что не принимаете решение покупать у меня, потому что у вас нет бюджета, и, тем не менее, если вы не купите у меня, даже если у вас есть бюджет, должна быть еще одна причина, по которой вы не покупаете, скажите, пожалуйста, что это? потому что, может быть, я могу вам помочь
Клиент: «Мне нужно разрешение владельца, чтобы принять решение»
Как вы увидите, вы бы пошли прямо в тупик, если бы возражали против преодоления «нехватки бюджета», потому что ваш контакт на самом деле не тот, кто может принять решение. Только ограничив возражения, пока вы не сосредоточитесь на ключе и истинном возражении, вы можете запросить компромиссное соглашение, чтобы закрыть сделку.
В противном случае вы будете обеспечивать плохое обслуживание клиентов и будете тратить время впустую.
Устранить возражения с помощью вопросов
Если после вашей торговой презентации вы попытаетесь преодолеть возражения с аргументами и аргументами, вы можете выиграть в области слов, но все же потерять продажу.
Ваша стратегия должна состоять не в том, чтобы бороться с возражением, а в том, чтобы устранить основное возражение, задавая вопросы в начале презентации.
Начальная фаза опроса в процессе продаж обычно проводится сердечно и непринужденно, и позволяет вам приблизиться к приятному времяпрепровождению с клиентом, прежде чем он начнет защищаться.
Если клиент говорит вам, что именно он может принять решение о покупке, например, и что он не должен консультироваться с ним или запрашивать разрешение у других людей, то он не может использовать это как оправдание для отказа от покупки у вас. Многие из наиболее распространенных возражений могут быть удалены при правильном использовании вопросов.
Вы должны снять возражения, задавая вопросы, прежде чем начать презентацию продукта.
Давайте посмотрим пример продажи деятельности в тренажерном зале:
Возражение: «Правда, что у меня нет времени»
Он просит, чтобы он искоренил это возражение:
"У вас есть 30 минут, всего 3 раза в неделю, чтобы чувствовать себя хорошо и выглядеть лучше следующим летом?"
Подходим клиенту в какой-то момент
Найдите точку согласия с клиентом, прежде чем начать отвечать на возражение. Это лучший способ заглушить ваш ответ и представить его как неоспоримый. Клиент не собирается «снимать» возражения до такой степени, что знает, что вы действительно понимаете его проблему. Вы не оспариваете и не оскорбляете свою точку зрения, вы просто вносите свой вклад и «бомбардируете» его информацией, сохраняя при этом самооценку клиента.
Клиент: «Их ставки очень высоки»
Продавец: «Я понимаю, что чувствует мистер Лопес. Сначала у большинства клиентов было то же самое чувство. Однако, как только они воспользуются нашим сервисом и убедятся в нашем продукте… »
Переформулируйте возражение своими словами, прежде чем отвечать
Это имеет три цели:
1. Сообщите клиенту, что вы слушаете.
2. Избегайте недоразумений и убедитесь, что вы отвечаете на правильный вопрос.
3. Это дает вам немного времени подумать о том, что вы собираетесь ответить.
Клиент: «Я не буду покупать, если вы не дадите мне хорошую скидку»
Продавец: «Я понимаю, что вам нужна скидка, и если вы также считаете, что скидки могут снизить качество нашего обслуживания, вы согласитесь со мной, что…. "
Превратите возражение в причину покупки
Если продавец может показать покупателю, что независимо от того, является ли его возражение причиной для покупки, он может эффективно деактивировать возражение. Когда человек возражает, он выражает свою главную причину не покупать. Если продавец сможет превратить это возражение в повод для покупки, у него будет хороший шанс совершить продажу.
Это также затрудняет для клиента дальнейшее использование возражений, потому что, по его словам, причиной покупки стала причина.
Вы можете использовать эту технику, чтобы ответить почти на любое возражение.
Давайте посмотрим на некоторые случаи:
Клиент: «Денег не хватает»
Продавец: «Именно поэтому вам это нужно. Позволь мне объяснить. Наш продукт действительно сэкономит вам деньги. Если для вас важны деньги, вы не можете позволить себе их не покупать. В среднесрочной перспективе и в течение многих лет вы буквально экономите деньги, если покупаете наш продукт сейчас ».
Клиент: «Мне нужно, чтобы другие люди из моей компании участвовали в принятии решения»
Продавец: «Именно поэтому вам это нужно. Позволь мне объяснить. Лучший способ привлечь других людей к процессу принятия решений - это приобрести наш продукт сейчас. Наша полная гарантия удовлетворенности включает в себя период 10 дней, чтобы клиент мог протестировать продукт. Все люди в вашей компании, которые участвуют в принятии решений, смогут участвовать ».
Клиент: «Его цена очень высокая»
Продавец: «Именно поэтому вам это нужно. Позволь мне объяснить. Наши цены являются показателем ценности, которую вы достигнете, работая с нашей компанией, которая продает продукцию высочайшего качества в этой отрасли. Если вы хотите быть уверенным в том, чтобы получить наилучшее соотношение цены и качества, это продукт ».
Клиент: «Я очень занят»
Продавец: «Именно поэтому вам это нужно. Позволь мне объяснить. Я знаю, что вы очень заняты, и это время имеет решающее значение в этой отрасли.
Клиент: «С этим кризисом мы не можем делать инвестиции такого типа»
Продавец: «Именно поэтому вам это нужно. Позволь мне объяснить. Его конкуренты также сталкиваются с этим кризисом. Все компании в своей области борются в одном и том же контексте, а некоторые добиваются большего успеха, чем другие. Наша цель - помочь вам и вашей компании добиться конкурентного преимущества, что в условиях этого кризиса определенно необходимо сделать сейчас.
Возьмите лист и составьте список различных возражений, которые вы постоянно получаете. Затем напишите своими словами, что, по вашему мнению, будет адекватным ответом на каждое возражение, используя в качестве основы: «Именно это вам и нужно. Позвольте мне объяснить… »и действительно объясняет, почему клиенту нужен ваш продукт или услуга. Убедитесь, что вы полностью ответили на узел возражения и превратили его в причину покупки.
Запомните эти «сценарии» или «процедуры» продаж и применяйте их, пока они не станут неотъемлемой частью вашего общения. В первый раз, когда вы используете эту технику, не беспокойтесь о том, что вы собираетесь сказать. Он начинается только с «Именно поэтому…», а остальное только появится. Речь идет о том, чтобы начинать и практиковать постоянно, но также помните, что когда вы говорите это клиенту, оно должно быть естественным и, как если бы оно было спонтанным, это придает ему больше правдоподобности, а не слышать ложные рекламные ролики о «экстрасенсах».
Возражение против цены
Давайте начнем с того, что большинство покупателей имеют или могут получить деньги, чтобы купить то, что вы продаете. Однако у них есть возражение против его цены. Некоторые считают, что цена, которую вы им даете, очень высока, другие считают, что они могут найти где-то еще более низкое ценовое предложение или предложение, которое предлагает им большую ценность в обмен на их деньги.
«Но у большей части« моих »клиентов действительно нет денег, чтобы купить то, что я продаю».
Совет. Если вы разговариваете по телефону, посещаете или привлекаете множество клиентов, которые действительно не имеют или не могут получить деньги для покупки вашего продукта или услуги, вам необходимо сменить рынок. Сегментируйте рынок и сосредоточьтесь только на вселенной потенциальных клиентов, которые испытывают сильное желание или нуждаются в преимуществах, предлагаемых вашим продуктом или услугой… и деньгами, чтобы купить их!
Конкретные стратегии нейтрализации возражений по вашей цене:
1. Спросите клиента: «Что вы готовы дать?»
Когда клиент говорит вам, что ваша цена слишком высока, просто спросите его, какую сумму он намеревался потратить, а затем спросите его, какую часть выгод и стоимости вы предлагаете ему, которые он готов дать для достижения этой цены.
Правда в том, что никто не хочет ничего давать. Иногда, просто задавая этот вопрос, вы заставляете клиента отозвать возражение или рассмотреть его.
То, что вы всегда должны иметь в виду: никогда не снижайте цену, не удаляя часть стоимости вашего предложения. В противном случае вы поймете, что цена, которую вы запрашиваете, действительно слишком высока.
Давайте возьмем еще несколько примеров, чтобы помочь нам с «Мистером Лопес »:
"Г-н. Лопес, как и вы, и большинство моих клиентов, вам нужны три вещи, когда вы вкладываете свои деньги: продукт высшего качества, лучший сервис и самая низкая цена. За все эти годы я узнал, что нет никого, кто мог бы предложить все три вещи одновременно. Никто не может предложить наивысшее качество и лучший сервис по самой низкой цене, и поэтому я хотел бы попросить вас, в конечном счете, быть удовлетворенным, кого из трех вы готовы потерять? Высокое качество? Отличная цена? o Более низкая цена?
2. Вы должны знать, на что ссылается клиент.
Обычно самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь при преодолении ценового возражения, - это понимание, откуда оно исходит. Неужели клиент просто не оценивает ценность вашего решения или у него есть эквивалентное предложение от конкурентов по более низкой цене? Чтобы получить эту информацию, перефразируйте возражение в виде вопроса: «Как вы думаете, почему цена слишком высока? И клиент предложит вам ценную дополнительную информацию.
3. Переосмыслите проблему стоимости клиента
Когда придет время оплачивать счет, клиенты могут потерять из виду проблему, которую пытаются решить. Когда возникает ценовое возражение, не проверяйте его, оправдываясь или извиняясь. Вместо этого он переосмысливает проблему клиента, достигает соглашения клиента о том, что он хочет решить его проблему, и позиционирует ваш ответ как лучший ответ для решения проблемы.
Поддерживать правильное отношение ума
Помните, что «НЕТ» означает: «Объясните мне больше, я еще недостаточно убежден, чтобы сказать« ДА ». Это не обязательно означает «Я НЕ ХОЧУ ЭТОГО».
Вы находитесь в ситуации с продажами, пытаясь убедить или убедить клиента купить то, что ему нужно, то, что пойдет на пользу клиенту. Вы там оказываете услугу.
Если клиент выдвигает ряд возражений, не сердитесь. Если вы выглядите злым, вы можете только усилить их страхи и недоверие, которые являются причиной их возражений.
Точно так же ваш язык тела, ваша внешность, ваше положение и то, как вы говорите, должны неизменно выражать надежность и безопасность.
То, как клиент воспринимает ваш продукт или услугу, тесно связано с тем, как он воспринимает вас.
Одна из проблем, которую вызывает у нас негативная интерпретация отклонения, заключается в том, что это вызовет у нас апатию и страх просить клиента разместить заказ, что в будущем заставит нас сократить средние показатели закрытия продаж и, соответственно, нашу производительность.,
Самоисполняющееся пророчество апатии:
Вы думаете: «Почему я должен беспокоиться о продаже этому клиенту. Почему я собираюсь тратить время на то, чтобы рассказать вам обо всех преимуществах, которые я могу вам предложить, если вы, вероятно, все равно скажете мне «нет», а затем просто скажите клиенту: «Это брошюры, если вы заинтересованы в чем-то… позвоните мне». Клиент остаётся один, с уверенностью, что вы не можете ничего сделать, чтобы убедить его, и когда он не покупает у вас, вы думаете: «Я знал, что я не собирался покупать себя».
Продавцы постоянно сталкиваются с отказом, и это может привести к потере уверенности и самооценки.
Как только они начинают верить, что они не могут что-то сделать, они неосознанно ведут себя в соответствии с этим убеждением, так что пророчество сбывается, и этот результат работает как подкрепление ограничивающего убеждения.
Если вы думали: «Я не смогу продать этому покупателю», измените его на «Я готовый и надежный продавец», и когда этот покупатель услышит то, что я хочу сказать, он захочет купить у меня ».
Так как с позитивным мышлением этого мало, я вас спрашиваю:
Вы действительно верите, что вы подготовленный и надежный продавец?
Если ваш ответ ДА, отлично!
Если ответ НЕТ, или вы не уверены: что вы можете начать делать прямо сейчас, чтобы развить свои знания о ваших продуктах и рынке, а также свои навыки общения и убеждения?
Если вы предполагаете, что все будет слишком просто для вас, и что вам нечего учить и совершенствовать, каждое полученное вами НЕТ будет настоящим неожиданным ударом, быстрым опровержением вашей безопасности, или вы просто обвините клиента в том, что он не купил вас. !
Скажите себе: «Это может быть немного сложно, но я сделаю все возможное, чтобы поступить правильно, и я сделаю это». Итак, если вы не достигнете предложенной цели с первой попытки, поскольку вы знали, что это будет нелегко, вы можете попробовать еще раз, изменив свое поведение по мере необходимости для достижения IS.
Вы будете удивляться, если это всегда работает. Нет, это не всегда работает. Но это работает достаточно, чтобы помочь вам продать намного больше. Не беспокойтесь о тех случаях, когда это не сработает, и помните, что речь идет не об отказе, а о том, как вы реагируете на отказ.
Королю и максимальному кумиру футбола Пеле в самый лучший момент его карьеры кто-то сказал: «Правда в том, что вам очень повезло», на что Пеле ответил: «Да, сэр, но знаете ли вы что-нибудь? Чем больше я тренируюсь… тем я счастливее! »
Эти методы не гарантируют, что вы всегда сможете продать все, но, безусловно, они помогут вам увеличить ваши продажи и удовлетворенность ваших клиентов.
Вы должны знать свой продукт или услугу, понимать клиента, и чем больше вы практикуетесь… тем счастливее вы будете!
Библиография
- Ньевес, Фелипе. Телемаркетинг, профессия. Эд ХиТЭК. Мексика. Ньевес, Фелипе. Мотивация и отношение обслуживания. Эд ХиТек. Мексика. Паркер, Питер, Зрелые продажи, Невинные клиенты. Эд Вселенная. Мексика.
