Очевидно, что в условиях экономического спада продажи компании будут снижаться из-за внешних факторов, которые вряд ли можно контролировать, несмотря на это, можно спланировать выигрышную стратегию, которая позволит охватить тех потребителей, которые не были так затронуты кризис или те компании, которые просто должны потреблять, чтобы продолжить производство или существование.
Одна из часто совершаемых ошибок - запуск рекламной кампании для привлечения новых потенциальных клиентов, давая им соответствующие инструкции, чтобы они знали, куда и когда идти, чтобы закрыть бизнес, это может работать в растущей экономике, но в разгар кризиса Правильная стратегия будет заключаться в том, чтобы установить определенное время и пространство, где коммерческий представитель может лично зафиксировать перспективу, чтобы лично закрыть сделку. Например, вместо того, чтобы предлагать купоны на скидку и ждать, чтобы увидеть, кто меня покупает, я мог бы организовать выставку, где лицом к лицу можно было бы создавать возможности для продаж.
Одна из основных философий для достижения успеха в бизнесе (и в жизни) заключается в следующем: «Независимо от того, в чем заключается проблема или проблема, всегда есть способ ее успешно решить». Самые успешные предприниматели, которых я знаю, приняли эту философию, и вместо того, чтобы сосредоточиться на том, что они НЕ МОГУТ сделать, они тратят свои умственные усилия на поиск решения своих проблем.
Вот несколько советов, которые помогут вам выделиться и победить в конкурсе:
- Предлагайте льготы и подарки для лица, ответственного за покупку, а не для компании, таким образом, лицо, принимающее решение, будет хвалиться за то, что он получил что-то взамен, этот подарок должен быть чем-то значительным, но не подразумевать высокую стоимость для вашей компании, Кроме того, это может быть дополнено лояльностью к клиенту, предлагая ему большие подарки, поскольку он накапливает больше покупок.
- Если у вас в настоящее время есть проблемы с наличностью, я рекомендую вам предлагать скидки на ранние покупки, например, если клиент покупает 10 единиц вашего продукта ежемесячно, предложите ему скидку 10%, если он отменит 120 единиц, которые он будет потреблять в течение года, с этого Так что обе выгоды.
- Примите бартер, если вам нужно что-то купить, и у вас нет достаточного денежного потока, вы можете дать что-то, что, если у вас есть, ваш продукт или услуга, то же самое происходит с другими компаниями, может быть, денег не хватает, но всегда есть что-то на рынок; информация и знания также являются еще одним фактором, с которым мы можем обмениваться.
- Сосредоточьте усилия на том, кто уже является постоянным клиентом, или на том, который, по вашему мнению, сможет снова покупать, если вы дадите им соответствующую мотивацию, такую как дисконтные планы, рассрочка платежей, бесплатные сопутствующие товары, дифференцированный сервис и т. Д.
- Бесплатное обучение, может быть, ваши перспективы не имеют особого смысла в их офисах, вы можете пригласить их на бесплатный курс обучения, на котором вы, очевидно, будете относиться к ним как к королям, чтобы «промыть им мозги» и убедить их в необходимости иметь ваши услуги.
- не ставьте под угрозу или не жертвуйте маржу прибыли, вместо этого покупатель чувствует, что он не рискует потерять деньги, сначала вы выполняете работу, а затем взимаете плату без авансов, без наценок и скидок; Сначала клиент удовлетворен вашей работой, а затем платит вам.
Вы когда-нибудь слышали совет профессионального продавца, который рассказал вам свой секрет успеха, порекомендовал вам:
- Всегда будьте честны с клиентом, чтобы заслужить его доверие
- Познакомьтесь с продуктом и узнайте о его преимуществах
- Не говори плохо о конкурсе, не считай его существование
- Выступить с речью о преимуществах нашего продукта и т. Д.
Еще одна ошибка, которую обычно допускают, заключается в том, чтобы сосредоточиться на этих моментах, то есть каждый хороший продавец откровенно прокомментирует, насколько прекрасен их продукт, он будет вежлив со своей перспективой и во что бы то ни стало избежать разговоров о своих конкурентах. Времена почти никто не падает так легко.
Как мы практикуем на моих семинарах в Derkra College, если мы сможем получить нашу перспективу создать мысленный образ себя, используя наш продукт или услугу, визуализируя его особую выгоду (а не общие или общие выгоды), воображая и наслаждаясь чем-то, что У него его еще нет, но что вы можете ему помочь, если он решит, тогда у нас будет больше шансов на победу. Важно знать, как действовать, притворяться, лгать, преувеличивать, вымогать и шантажировать, если это необходимо.
Недавно компания, которая производит роскошные ковры, имела нулевые продажи и обратилась ко мне за советом, ни один из их клиентов не покупал их продукты, потому что они считали, что тратить деньги на них не было приоритетом, во времена, когда не было денег или платить зарплату своим сотрудникам; решение заключалось в том, чтобы «одолжить» (продать / сдать в аренду) базу данных клиентов (имена, номера телефонов, должность, сегментация и т. д.) связанным (не конкурирующим) компаниям, таким как услуги по чистке ковров, офисная мебель, среди прочего. Суть в том, что у вас всегда есть что-то, что нужно кому-то еще, и что вы можете воспользоваться.
Рекомендации очень важны, но вы не должны просить своего клиента рекомендовать вас другому человеку, чтобы позже вы могли постучать в дверь этого другого человека, представиться, рассказать о своих продуктах, связаться с клиентом и ждать, пока он купите когда-нибудь, НЕТ, когда вы разговариваете с кем-либо (клиентом или не клиентом), вы должны спросить их о рекомендациях тех компаний, которые инвестируют и во что они инвестируют, чтобы вы могли определить, кто может быть потенциальным покупателем, и исключить тех, кто "заинтересован в вашей продукт, но на данный момент у них нет денег, чтобы тратить »
Если на одном пути нет никаких возможностей, вы должны быть открыты, чтобы идти по другому пути. Если мои клиенты, которые уже доверяют мне, тратят свои деньги на другие рубли, кроме моих, это не имеет значения, я должен идти по пути, на котором деньги находятся; Если доверие и отношения с вашими клиентами прочно установлены, им будет все равно, если вы посвятите себя продаже А или Б, они всегда будут доверять тому, что вы им предлагаете.
Правильная цена для указанного клиента, все наши клиенты не имеют одинаковой экономической платежеспособности, хотя наш продукт одинаков, его экономическая ценность должна быть ориентирована на понимание того, сколько стоит каждый клиент, иногда повышение цены, а затем Предоставление скидки выгодно, возможно, в другом случае я могу брать больше с того, кто спешит, и снова я могу брать меньше с того, кто сравнивает различные предложения.
Наконец, во времена кризиса требуется много творчества и хладнокровия, чтобы знать, как использовать возможности.
