Резюме
В этой работе цель состоит в том, чтобы узнать концепцию, наиболее близкую к стратегии продаж, и как она связана с маркетингом, рассматривая ее с двух точек зрения: оперативной и управленческой, точно так же, как она предназначена для отношения к человеческому капиталу, который является важной частью предмета и с другой точки зрения, они не только должны быть обучены, но и мотивированы для улучшения работы, они также будут знать основные виды продаж, которые существуют с кратким описанием этого, и в маркетинге, зная, что не все компании Обладая такой же покупательной способностью, будут выпущены бесплатные инструменты, которые могут рекламировать малые предприятия.
Стратегии продаж
Введение
Настоящая работа посвящена стратегиям продаж и их связи с маркетингом и человеческим капиталом. Кроме того, будет раскрыта концепция каждого из них, и как все они будут связаны со стратегиями продаж, предоставляя примеры для лучшего понимания предмета, а также советы.
Рассматривая разные точки зрения, в эссе делается вид, что все области, связанные с темой стратегии продаж, важны для достижения целей продаж.
Задний план
Первые стратегии продаж были, когда начался бартер, каждый продавец разработал свою стратегию, чтобы знать, какие продукты он должен был обменять.
В начале стратегии продаж, когда концепция начала обретать форму, она предназначалась только для продажи любому клиенту, прошедшему через предприятие, а затем развивалась, чтобы знать, как продавать, где и кому она была продана. На этом этапе был проведен анализ. но не так глубоко, как этого требует концепция.
В настоящее время для современных продаж они должны быть связаны со всеми сферами деятельности компании, такими как продажи, маркетинг, бухгалтерский учет, то есть для построения хорошей стратегии продаж важна командная работа.
Продавцы, применяющие эти стратегии, должны быть более обучены на рынке, потому что он постоянно меняется. Стратегии продаж не могут быть одинаковыми, но они не могут быть агрессивными или изменены сразу, потому что клиент реагирует по-разному.
развитие
Концепция стратегии продаж в соответствии с:
«… это тип стратегии, которая предназначена для достижения целей продаж. Как правило, он включает в себя цели каждого продавца, используемый рекламный материал, количество клиентов, посещаемых за день, неделю или месяц, бюджет расходов, назначенных отделу продаж, время, которое нужно посвятить каждому товару, информацию, которую необходимо предоставить клиенты (слоган или рекламная фраза, характеристики, преимущества и преимущества продукта) и т. д. » (Томпсон, 1999, стр. 131).
Учитывая вышеизложенное, стратегии продаж могут быть определены с помощью набора форм или шагов для совершения продажи.
Чтобы знать стратегии продаж, вы должны знать основные виды продаж, которые существуют:
- Обычно называемая традиционная личная продажа, здесь продавец взаимодействует напрямую с покупателем; Продавец, скорее всего, убедит покупателя в своих стратегиях продаж. Продажа по телефону Этот тип продаж взаимодействует с продавцом и покупателем с помощью средств связи, известных как телефоны или мобильные телефоны. Вероятность того, что продавец получит свою продажу, составляет 60%. Онлайн-продажи: здесь продавец больше не взаимодействует, все через веб-страницы напрямую с покупателем.
В настоящее время существует больше видов продаж, но в основном используются личные продажи и онлайн-продажи, но у каждого есть свои преимущества и недостатки для обеих сторон (Продавец-Клиент), все будет зависеть от переговоров, среды в котором ведутся переговоры и знания обеих сторон.
Продавцы - это сторона, которая реализует эти стратегии независимо от того, какую продажу вы совершаете, поэтому считается необходимым:
- «… Быть стратегическим партнером, который требует больше навыков, чтобы слушать, вести переговоры и думать иначе, чем в прошлом. Внутренне современный специалист по продажам должен будет работать с интегрированной командой и извне понимать, что текущий покупатель может не принять решение о покупке в будущем. Будьте источником надежного анализа. Для этого вам необходимы навыки критического, концептуального и творческого мышления, которые своевременно используются для предоставления информации, идей, тенденций и фактов будущим и текущим клиентам. Эффективное управление спросом для создания прибыльной стоимости, которая требует навыков управления финансовый, чтобы получить выгоду для клиента и для отеля или сети. Используйте прогрессивный процесс развития,Это требует умения планировать и создавать стратегию, которая определяет ценность, как добавленную стоимость, так и ожидаемую, которая меняет стратегическое мышление. Это также требует дополнительного личного развития, которое может потребовать новых технических и поведенческих навыков ». (Hosteltur.com, 2014)
Анализ продавцов для формирования их стратегий становится немного сложнее, потому что теперь у покупателя есть другие привычки, а продавец должен развиваться; Ярким примером этого является то, что потенциальный клиент или потребитель посвящает себя покупкам в Интернете, оставляя позади традиционные продажи, которые он покупает в магазинах, поэтому продавец должен адаптировать свои стратегии к новой технологической эре, недостаток, который имеет продавец заключается в том, что клиент, обладающий всеми знаниями, которые он имеет в своих руках, не может осуществлять продажи, потому что клиент может проверить больше предложений и выбрать наиболее подходящее ему предложение, это когда они применяют стратегии продаж, возможно, продать немного дороже, но если вы даете плюс продукту или услуге, продажа может быть сделана.
Технология - это то, чем она является сейчас, она облегчает продажи, и продавец может использовать свое знание рынков и, таким образом, назначать цену предлагаемым продуктам или услугам.
Другим примером являются продавцы cambaceo, которые посвящают себя продаже товаров из дома в дом. Эти люди должны использовать свои навыки убеждения, чтобы потенциальный клиент покупал их, в случае неудачи они приобретали знания и, по мере того, как проходили дни, адаптировались. их стратегии, потому что они уже знают рынок, на который они нацелены.
Но какие шаги необходимо предпринять, чтобы добиться продажи:
«… Продажа включает как минимум три действия: 1) выращивание потенциального покупателя, 2) ознакомление его с характеристиками и преимуществами продукта или услуги и 3) закрытие продажи, то есть согласование условий и цены. В зависимости от продукта, рынка и других аспектов, процесс может отличаться или делать больший акцент на одном из видов деятельности… »(DeGerencia.com)
Предыдущие шаги могут быть известны как переговоры, когда две или более стороны взаимодействуют, чтобы обсудить или договориться о покупке или продаже продукта. Торговля - это стадия процесса продаж, и именно здесь продавцы Cambaceo используют свои стратегии продаж.
Однако стратегии продаж даются не только на операционном уровне, но и на уровне управления, потому что именно там принимаются решения, позволяющие продавцам продавать, например, когда совет директоров разрешает проводить рекламные акции или скидки в покупаю так много предметов.
Стратегии продаж работают во всех отделах компании, потому что она решает, что будет сделано, когда и как, для того, чтобы выполнить вышесказанное, им нужна маркетинговая помощь.
Стратегии маркетинга и продаж
Оба слова продаж и маркетинговой стратегии связаны, но никогда не следует путать; Маркетинг в простых словах, это то, что он привлекает и убеждает клиента, в то время как продажи выполняют процессы, которые они сформулировали в маркетинге. Вот пример:
Крупные и мелкие компании могут оказаться в двух ситуациях:
- В которых они тратят бесконечную сумму денег на кампании, веб-страницы, рекламу и т. Д., Чтобы быть узнаваемыми их клиентами, но на самом деле не все необходимо, потому что иногда цель признания не достигается. У них нет необходимых ресурсов, чтобы заявить о себе, но благодаря хорошему маркетинговому анализу и нахождению ключевых моментов в году достигается больше, чем просто реклама.
Все это связано со стратегиями продаж, потому что оттуда следует, проводят ли они свои рекламные акции, период, который должны пройти рекламные акции, и на какого типа клиентов они направлены.
Маркетинг связан с областью управления, потому что здесь будет решено, будут ли сделаны объявления и какие средства будут использованы. По примеру крупных и маленьких компаний.
Небольшие компании из-за их низких инвестиций в маркетинг предпочитают не рекламировать (рекламировать, заявить о себе и т. Д.), Это ужасная ошибка, потому что люди с технологиями сейчас, когда они быстро заявляют о себе, потому что им следует чтобы провести глубокий анализ вашего рынка, не нужно много денег, чтобы заявить о себе, это когда маркетинг вступает в действие, потому что результаты хорошо выполненного анализа описывают наш рынок подробно и среди тысяч альтернатив, которые дай нам, один будет выбран.
Есть несколько маркетинговых инструментов, которые используются сегодня, которые не приносят жертве затрат, но это может быть очень хорошим способом рекламы. Новая реклама из уст в уста, которая используется такими коммуникационными каналами, как Facebook или Twitter, также может быть использована в качестве улучшения, получив критику.
Другим инструментом является наличие базы данных, которая может помочь в продвижении по службе для наших клиентов, которые поступают непосредственно на их электронные письма или во время покупки.
Блоггеры, которые являются веб-страницами, где вы можете публиковать свои продукты, размещать рекламу и т. Д.
Стратегии продаж и человеческий капитал
Точно так же, как все взаимосвязано, человеческий капитал является наиболее важным звеном, потому что оно осуществляет его. Мотивация в человеческом капитале отражает многие вещи, такие как увеличение продаж или наоборот, когда нет хорошей мотивации.
Мотивация в человеческом капитале может быть дана по-разному, но наиболее распространенными являются компенсация и стимулы, согласно Accenture:
«… предлагает меры по оптимизации стимулов:
- Оптимизировать расходы на стимулы. Проанализируйте схему соглашения компании, ее бизнес-модель и культуру работы. Пересмотрите планы стимулирования продаж. Оценка бонусных программ и участие в кредитных продажах, экономия от 5% до 7% годовых стимулирующих фондов. Определение целей и квот. 41% продавцов опрошенных компаний не имеют четкого представления о корпоративных целях и задачах, в то время как 36% и 47% торговых представителей в опрошенных компаниях не достигают увеличения результатов, полученных из данных. Это позволяет быстрее определять возможности получения прибыли и оптимизации производительности. Используя аналитику, вы можете получить доступ к статистическим моделям, прогнозам и оптимизации,это поможет компаниям осознать рыночные возможности.
5. Увеличить продуктивность продаж. Осуществить программу стимулирования, которая укрепляет поведение их продаж »(Арау, 2014 г.)
Как упоминалось выше, человеческий капитал является важным фактором для реализации стратегии продаж, небольшие компании имеют низкий бюджет на обучение персонала, но, как показано в предыдущих пунктах, это не единственный способ обучить кого-либо.
вывод
На протяжении всей истории важность, придаваемая стратегиям продаж, была очень важна, поскольку большая ее часть будет зависеть от того, как применяются эти же стратегии, от среды, в которой они разрабатываются, и от знаний, которыми они обладают.
Традиционные стратегии продаж уже стареют с течением времени, когда наступает технологическая эра, и из-за боязни ввести что-то новое они застаиваются и компании закрываются. Не все стратегии продаж должны быть дорогими, но уже есть бесплатные инструменты, в которых вы можете рекламировать, это просто поиск инноваций для адаптации к постоянно меняющемуся рынку.
Большинство стратегий были включены в единый рынок, что привело к ошибке, в настоящее время, не только в случае разработки стратегий для продуктов или услуг, персонал должен быть обучен, поскольку именно он будет осуществлять стратегии, Обученный персонал может не только хорошо применять стратегии, но и улучшать их.
Компании хотят привлечь больше клиентов с минимальными затратами, но как это будет достигнуто путем обучения персонала, позволяющего им развивать навыки, в которых они могут не только использовать стратегии продаж в одном направлении.
Ссылки
- Арау М. (14 февраля 2014 г.). Финансовый компас. Получено 16 февраля 2014 г. от Бизнес-стратегии «Стимулы и компенсация» для увеличения продаж: http://www.brujulafinanciera.com/notas/pymesDeGerencia.com. (SF). Определение продаж. Получено 19 февраля 2014 г. с сайта http://www.degerencia.com/tema/ventasHosteltur.com. (10 февраля 2014 г.) Новости отеля. Получено 14 февраля 2014 года из гостиничного маркетинга по продажам, маркетингу и маркетингу на 2014 год: http://www.hosteltur.com/136370_estrategias-comercializacion-hotelera-ventas-marketing-rm-2014.htmlThompson, I. (1999). Маркетинговый словарь. Культурная группа.
