Это исследование стиля переговоров и мексиканской культуры было проведено компанией Global Azez в Мексике под руководством доктора Хабиба Чамуна и инженера Хосе Мануэля Агирре посредством опросов групп профессионалов и людей, вовлеченных в переговорную деятельность. на основе модели, предложенной доктором Салакузе из Гарвардского университета.
Результаты, представленные в этой статье, являются предварительными и не являются статистически строгими, поэтому не следует выводить правила и стереотипы. Позже будут представлены исчерпывающие результаты и выводы.
У всех людей есть стиль переговоров. Этот стиль является результатом его детства, семейного окружения, его профессии, деловой культуры, между прочим, и других жизненных переживаний человека.
Определенные факторы, которые могут повлиять на навыки и стиль ведения переговоров, проявляются в нескольких случаях условиями, в которых товары и выгоды были получены в жизни. Некоторым людям стыдно просить что-то, потому что у них регулярно все есть, в других эго мешает им уступить или принять соглашения.
Если мы также посмотрим на окружающую среду, с историями злоупотребления властью и случаями сильнейшего победы над другими, не для того, чтобы быть лучшим переговорщиком, но, возможно, для получения привилегированной информации, среди прочего, мы сможем более четко понять тенденции переговоры, которые мы увидим позже.
За последние 10 лет переговоры как методологическая практика привлекли больше внимания, потому что вовлеченные проекты более сложны, игроки глобальны и многочисленны, конкуренция больше, а клиент более информирован.
Мы перешли от тактики и уловок к методам ведения переговоров и принятия решений, теории игр, анализу альтернатив и даже концепциям принципов ведения переговоров, в которых на карту поставлены не только деньги, но и честность, и этика из частей. В настоящее время понимание других культур, тактик и переговорных процессов необходимо для получения лучших выгод для обеих сторон. Человек, обладающий властью на переговорах, - это тот, кто знает и практикует с ценностями и этикой, искусством и наукой ведения переговоров, потому что переговоры больше не являются краткосрочными: учитываются долгосрочные и повторяющиеся клиенты.
Понять, как ведут переговоры другие культуры, чтобы добиться успеха в глобальных переговорах, так же важно, как и стиль мексиканцев в частности.
Ниже приведены некоторые результаты исследования Global Azez, проведенного в Мексике в отношении 10 факторов, влияющих на культуру и стиль ведения переговоров, с использованием схемы анализа межкультурных переговоров доктора Джесвальда Салакузы из Гарвардского университета.
Десять факторов, влияющих на стиль торговли доктора Джесвальда Салакузы (Salaculse, Jeswald. «Создание глобальных сделок». Нью-Йорк, Нью-Йорк Таймс Бизнес, 1992. Доктор Чамун является автором книги «Развитие бизнеса», 2-е издание).
Доктор Салакуза определяет десять факторов, которые влияют на переговорные процессы:
1. Цель переговоров (договор или отношения?)
Вы ведете переговоры, чтобы конкретно получить контракт, или вы ведете переговоры о развитии долгосрочных отношений?
2. Отношение к торговле (Win-Lose или Win-Win?)
В беспроигрышном отношении обе стороны стремятся связать цели или вести переговоры до достижения взаимной или всеобъемлющей выгоды. В другом варианте одна из сторон должна предоставить значительные аспекты для достижения сделки.
3. Личный стиль (неформальный или формальный?)
Формальный переговорщик пытается обращаться к участникам по их названиям и избегать очень знакомых или личных сделок. Неформальный переговорщик стремится к более дружеским и более личным отношениям, пытаясь создать непринужденную и комфортную обстановку для переговоров.
4. Связь (прямая или косвенная?)
Прямое общение относится к тому, которое использует прямые, простые и убедительные фразы для определения ситуаций. Косвенное общение предполагает, что другая сторона имеет значительно высокий уровень образования и / или понимания, поэтому предпочитает использовать обходные пути или «между строк» или намеки для выражения мнения или решения.
5. Чувствительность к времени (высокая или низкая?)
Высокая чувствительность к значению времени отражает сильную привязанность к пунктуальности и формальности в обязательствах по принятию решений и соблюдению. Низкая чувствительность свидетельствует о большей гибкости при смене важных дат и меньшей пунктуальности при встречах и т. Д.
6. Важность эмоций (высокая или низкая?)
Участники переговоров могут показать или скрыть свои эмоции. Некоторые участники переговоров пытаются скрыть любые чувства, в то время как другие не стесняются демонстрировать свои ответы или решения эмоционально.
7. Формат соглашений (конкретные или общие?)
Конкретный формат относится к подробной формулировке всех аспектов, связанных с сделкой. Общие контракты не охватывают все пункты и намеренно остаются открытыми для продолжения отношений.
8. Разработка соглашений (Down-Up или Up-Down?)
Существуют стили, которые предпочитают начинать переговоры в общих чертах, и, по пути, атаковать определенные моменты, это стиль «сверху вниз». Другие предпочитают сначала определить все конкретные моменты сделки и оставить общий контекст до конца; это стиль снизу вверх.
9. Организация команды (лидер или консенсус?)
В некоторых культурах групповые решения принимаются абсолютным лидером более авторитарным способом. В других наблюдается тенденция находить командные решения и выводы.
10. Умение рисковать (Высокий или Низкий?)
Участники переговоров с высокой способностью к риску ведут бизнес с большей степенью неопределенности. С другой стороны, люди с низким уровнем риска ожидают знать все детали и избегать любых сложностей, которые могут возникнуть до закрытия любой сделки.
