Когда учения заканчиваются, обычно задается вопросом, как будет представлен следующий год, и этот, тем более, из-за кризисной ситуации, которую мы переживаем. Прогноз не очень обнадеживающий, и все аналитики сходятся в этом: спрос не восстановится, безработица останется на нынешнем уровне или может даже увеличиться, проблемы в финансовой системе сохранятся или даже Они могут быть усугублены тем, что финансирование компаний будет по-прежнему очень ограничено, а политика правительства ориентирована только на сдерживание расходов и инвестиций, но они вообще не поощряют деловую активность, к чему добавляется дискредитация, которую наши страна накапливается на международных рынках.
Компании, которые несколько месяцев назад столкнулись с неопределенной ситуацией, теперь, похоже, имеют определенную уверенность в том, что ждет их впереди: они будут продолжать работать без кредитов, поэтому им придется управлять своей собственной ликвидностью, а продажи не будут улучшение несмотря на то, что многие компании из всех секторов закрылись, но существующего спроса недостаточно для всех. Эти два фактора могут поставить под угрозу множество компаний с явными недостатками, и мы поможем закрыть многие из них. Конечно, те, кто придерживается позиции «ожидания, чтобы увидеть, улучшится ли ситуация», имеют много людей, чтобы столкнуться с этой ситуацией.
В течение 2010 года мы слышали, что необходимо изменить, изменить бизнес-модель, модель управления. И… что сделали компании? Многие из них не поняли смысл сообщения, и хотя они говорят, что если они изменились, они действительно сделали больше того же самого, в большинстве своем они просто снизили цены. Но они продолжали пытаться продавать одни и те же продукты и услуги на одних и тех же рынках одним и тем же клиентам, по тем же каналам и с теми же методами продаж. Это если они увеличили активность, чтобы получить меньше. Но это не изменится.
Будущая жизнеспособность обязательно предполагает улучшение продаж. Компании сократили свои расходы до минимума, но продажи, которые они получают, недостаточны, и при отсутствии кредитаЕдинственная альтернатива - увеличить доход. Многие компании уже поняли эту реальность, но не знают, как решить эту проблему. И это когда речь идет о продажах, спросе, рынках и т. Д. Похоже, что речь идет об абстрактной сущности, которую нужно каким-то образом поощрять принимать решение о покупке нашего продукта или услуги. Однако продажи, спрос, рынок - это нечто конкретное, состоящее из конечного числа клиентов с конечной покупательной способностью, в которой, помимо нас, есть другие конкурирующие компании, которые находятся в аналогичной ситуации с наши. Это сценарий, и достижение улучшения продаж в этом сценарии возможно только за счет отвлечения их от конкурентов., Поэтому попытки стимулировать продажи вне этого подхода просто ничего не достигают.
Есть конечно компании, которые улучшаются, мы все знаем некоторые. Им удается улучшить продажи, позиционирование и рыночную долю, повысить уровень проникновения на каждого клиента и даже привлечь новых клиентов за счет конкуренции. В чем «твой секрет»? Логично, что они знали, как добиться большего успеха, чем конкуренты, сосредоточив внимание на двух фундаментальных аспектах. С одной стороны, они знают, как «заново изобрести» свою бизнес-модель, имея возможность представить более привлекательное, другое предложение, более адаптированное к текущей ситуации, в продуктах, услугах, ценах и условиях. С другой стороны, они разработали более эффективные модели управленияна основе управления ключевыми переменными и процессами, которые увеличивают ценность. Для этого они рассчитывают на управляющих, которые уже работали в организации или включили их, или даже на внешних консультантов. Профессионалы, способные содействовать переменам, способствовать развитию нового бизнеса, эффективно контролировать и управлять им, и, прежде всего, достигать результатов.
Здесь нет волшебных рецептов, каждый случай индивидуален в зависимости от сильных и слабых сторон самой компании, ее позиции на рынке, а также сильных и слабых сторон конкуренции. Но если мы осмелимся предложить некоторые соображения, которые помогут руководителю в этом поиске улучшить свои продажи.
Активное отношение: прежде всего, придерживайтесь активного отношения, думайте, что решения можно найти, и решительно поставьте себя перед задачей. Если вы думаете, что ваша компания не может, что у нее нет денег, что это для крупных компаний, или вы надеетесь, что все улучшится само по себе, совет: чем скорее вы закроете, тем меньше вы потеряете.
Просмотрите наш основной бизнес: вкратце, узнайте, что покупают наши клиенты, что они ценят в нашем продукте и услуге и за что они готовы платить. Можем ли мы «трансформировать» наше предложение, чтобы улучшить наше ценностное предложение?
Просмотрите наш рынок и каналы: можем ли мы продавать только на рынках, которые продаем? Можем ли мы определить новые сегменты или ниши? Можем ли мы продавать в других странах? Можем ли мы продавать через другие каналы?
Изучите нашу позицию по каждому клиенту: мы должны знать в каждом случае данные (товары или услуги, которые мы покупаем, количество, цены и условия, уровень проникновения клиентов и т. Д.) И причины (почему мы покупаем то, что мы покупаем покупка, почему у нас, почему у конкурентов и т. д.)
Проверьте расположение конкурентов у каждого клиента: аналогичный анализ нашего предложения должен быть выполнен нашими конкурентами по каждому клиенту, знать их цифры и знать причину их возникновения.
Установите сильные и слабые стороны каждого конкурента.
Установите наши сильные и слабые стороны по сравнению с каждым конкурентом.
Определите стратегию «атаки»: мы будем увеличивать продажи от клиента к клиенту и шаг за шагом. Для этого, и исходя из того, что было замечено ранее, необходимо будет определить у каждого клиента тех конкурентов, которые имеют наибольшие недостатки, и разработать тактику, направленную непосредственно против них. Наиболее эффективным является «атака самого слабого врага».
И… коммерческий директор?: Ну, да, вы должны спросить себя, сможет ли лицо, отвечающее за продажи компании, эффективно выполнить план, иначе есть риск, что хороший план будет иметь плохое исполнение и, следовательно, не удается. Давайте удостоверимся, что у нас есть «общее», способное достичь результатов.
Обучите отдел продаж: они должны знать план и его цели, чтобы понять руководящие принципы, которые им передаются. Они должны быть оснащены инструментами продаж и должны быть обучены новой тактике продаж. Они должны быть полностью эффективными в своей работе.
Толкать, толкать и толкать: после того, как план был решен и претворен в жизнь, вы должны приложить усилия для его осуществления, несмотря на трудности, несмотря на тот факт, что результаты не впечатляющие (не ожидайте, что они будут), но понемногу улучшения в продажах будут достигнуты.
Контроль и гибкость: контролируйте деятельность, результаты и будьте очень чувствительны к любой реакции со стороны конкуренции или ситуации на рынке. Необходимо обладать способностью быть гибким и быстро адаптироваться к новой ситуации.
Последняя мысль: продажа не бесплатна. Всякий раз, когда у нас есть хорошая идея, давайте посмотрим, сколько это будет стоить нам.
Сейчас продажи "дороже", чем в прошлом году и даже больше, чем два года назад. Вопрос в том, как наиболее эффективно управлять ресурсами компании. Но это нужно делать, потому что пришло время продавать.
