Мы все делаем ошибки. Как совершенствующиеся люди, следует признать, что это общепризнанный способ усердного обучения, особенно если есть способность к самокритике и намерение совершенствоваться, чтобы не совершать их снова.
Эта очень старая человеческая процедура оказывается несовершенной во многих случаях. Это связано с тем, что ежедневные заботы и неисчислимые обязательства, которые должны быть взяты в течение нескольких часов каждого дня, делают моменты отражения практически невозможными для исправления при их обнаружении.
Опыт был заменен еще одной очень эффективной индивидуальной процедурой: процедура обучения и, кроме того, распознается прикладной интеллект тех, кто предоставляет его, учась на ошибках других, избегая высоких затрат на их изготовление.
Чтение о конкретных темах и новостях, которые описывают другие ошибки бизнеса, значительно повышает осведомленность и предотвращает их.
В наши дни обучение на опыте осуществляется только с низким риском для компании. Индивидуальное обучение генерирует опыт в учебных мероприятиях, предоставляя схожие ситуации (случаи) с реальными, а затем предоставляя знания и навыки, которые позволяют их избегать и даже преодолевать.
В бизнесе, благодаря опыту в области консалтинга и обучения, и даже в средних и крупных компаниях, я видел, что в области продаж совершается много ошибок.
Они влияют на достижение таких желанных достижений в исполнении их представителей, а также других членов организации.
Знание их подразумевает первый положительный шаг к их обнаружению, но они будут изменены только в том случае, если будут предприняты соответствующие действия для каждого конкретного случая, чтобы избежать нанесения экономического ущерба и ущерба для имиджа, который они представляют для компании, ее менеджеров, ее продуктов и услуг.
По этой причине, наш вклад подробно описан ниже, чтобы внести свой вклад в идентификацию нашего собственного развития, чтобы развиваться до состояния совершенства.
Концептуальное незнание того, что значит продавать. Когда кто-то хочет увеличить свои продажи и приходит к выводу, что нет явных возможностей для его достижения, это явный признак этого недостатка. Знание «что это такое», «как это достигается» и «что требуется для этого» составляет начало многих достижений. Где «поиск» представляет собой предоставление необходимого сырья из естественной производственной цепочки с точки зрения постоянных результатов продаж.
• Усиление доверия к товару или услуге. Под этим именем находятся те, кто, имея отличный товар или услугу и даже определенную эксклюзивность, считает, что с небольшой рекламой продажа гарантирована. И они верят, что телефоны будут звонить, как в славные времена. Таким образом, они демонстрируют отношение гордости и игнорируют все важные аспекты, которые необходимо учитывать при разработке стратегии продаж со всеми ее деталями.
• Продавцы и менеджеры по продажам несут полную ответственность за продажу. Хотя это правда, что именно они отвечают за продажу и ввод плодов с точки зрения «бизнеса», распространяя этот тип комментариев от руководства, он отделен от других дополнительных и необходимых обязанностей других секторов, которые должны поделиться целями продаж компании. Это побуждает «пятых» или «вотчин» укореняться, даже блокируя будущие операции из-за негативного отношения, которое они передают в своем поведении. Философия, которая должна преобладать в руководстве компании для преодоления этой блокады, заключается в том, чтобы исходить из того, что «вся компания продает» и ответственность за это происходит, распространять и требовать с точки зрения ответственности, что лежит на менеджерах и президенте компании. бизнес.
• Отсутствие качественной программы обслуживания клиентов. В отсутствие объективного метода, который позволяет установить возможности сбыта, которые были потеряны из-за неудовлетворенности, порожденной отношением, описанным в предыдущем пункте, и вопреки пожеланиям руководства для различных некоммерческих представителей, это дает достаточные основания для рассмотрения вопроса о реализации. программы, которая руководствуется концепциями, критериями и подходами, стремящимися всегда добиваться удовлетворения при каждом контакте, связанном с организацией.
• Не имея идеального профиля выбора продавца. Выбор представителей «на глаз» или «с носом» в качестве единственного инструмента принятия решений приводит к ошибкам, которые увеличивают текучесть кадров, затраты на подбор и обучение, а также, что еще более вредно: они ухудшают имидж компании. По этой причине каждая компания должна иметь профиль продавца, который соответствует типу продукта или услуги, который она продает, имидж компании, который должен передаваться при каждом контакте с потенциальными клиентами и клиентами, с потенциалом для более высоких будущих обязанностей в организации., и т.д.
• Регистрация высококвалифицированных продавцов. Отказ от этого путем включения высококвалифицированных представителей представляет собой наиболее распространенный сигнал, который идентифицирует этих культистов, которые не ценят или не оценивают, что при этом они включают все пороки, которые действуют как «рыночный вирус», потому что, не исправляя их своевременно, Они начинают ухудшать отношения с клиентами и перспективы с самого начала своей деятельности и до тех пор, пока они практикуют без обучения. Кроме того, весьма вероятно, что желаемые результаты не будут достигнуты последовательно и с удовлетворением, что положит начало очень быстрому и болезненному пути к имиджу компании и ее продуктов, которые и стоят так дорого, и которые желательно сохранить и расширить в будущем. рыночная ниша. Объяснение очень простое:То, что было хорошо в другой компании, не обязательно совпадает с собственными особенностями. «Печать», которая отличает одну компанию от другой через ее представителей, является лишь продуктом индукционного и «индивидуального» обучения, адекватного надзора и поддержки ежедневного управления.
• Отсутствие одной или нескольких стратегий продаж. Когда нет четких и объективно определенных стратегий продаж со стороны руководства (метод управления продажами), их трудно интерпретировать и применять представителями. Если этого не существует и нет других дополнительных альтернатив, это не позволяет организации снизить риски непредвиденных изменений спроса в пределах своей ниши или определить реальные возможности продаж, доступные для увеличения дохода организации.
• Продавать без цели. Отсутствие целей при продаже аналогично взлету самолета без определенного пункта назначения с точки зрения аэропорта, где приземлиться. Как правило, из-за планирования проб и ошибок, или по различным концептуальным или прагматическим причинам, несколько компаний прекращают свое применение. Конечно, полагая, что, просто назначив высокую комиссию по продажам, можно определенно отложить в сторону ключевую задачу, которая казалась им бесполезной.
• Отсутствие панели управления. Продолжая предыдущий пример, представьте себе, что вы садитесь в самолет, который должен попытаться прибыть в аэропорт без инструментов, в разгар шторма, снижаясь с 10 км в высоту и снижаясь с крейсерской скорости 900 км / ч. Как и пилоты, руководитель или менеджер должны иметь объективные элементы, которые позволяют ему установить наиболее оптимальную позицию по отношению к своей цели. Если у них нет информации, которая позволяет им руководить командой и своевременно исправлять отдельные отклонения, полет обычно заканчивается аварийными ситуациями, которые затрагивают всю компанию.
• Игнорировать историю, миссию компании и важность той роли, которую она будет играть в ней.
Этот аспект, охватываемый вводными программами во всех ведущих компаниях, представляет собой предыдущий шаг к конкретному немедленному последующему обучению. Этот вводный этап достигает ключевого элемента для управления: «идентификация всех членов с целями компании, ее философией управления и интеграцией в ее культуру». Он действителен для всех сотрудников отдела продаж, а также для сотрудников всех других секторов и иерархических уровней организации.
Откровенный и прямой стиль, в котором описываются эти ошибки в продажах, никоим образом не сводит на нет их последствия, часто ощутимые, но забытые при их исправлении, когда цели не достигаются с точки зрения результатов.
Ключевой вопрос состоит в том, чтобы установить, какие или какие из этих ошибок могут быть допущены, чтобы столкнуться с быстрой корректировкой и исправлением найденных отклонений.
Объективное признание того, что рынок рецессивен или труден для достижения целей с точки зрения продаж, является общим аспектом, в отношении которого невозможно действовать, чтобы обратить его вспять. Хотя все, что делается внутри компании для ее адаптации и преодоления, позволяет нам столкнуться со многими стратегическими вариантами, которые приятно удивят нас своим влиянием на продажи.
© Copyright 2008, Мартин Э. Хеллер
