Два стиля управления с различным отношением к ежедневной работе позволяют ориентировать ценный потенциал каждого из представителей на диаметрально противоположные направления.
В «традиционном управлении продажами» первый вариант преобладает в названии этой статьи, а второй соответствует профилю «профессионал продаж».
В нескольких статьях, а также в каждой из книг, опубликованных по этой теме, было описано различие между двумя профилями торговых представителей и их предназначением.
Чтобы обеспечить большую ясность этой квалификации, общие характеристики личности, которые наилучшим образом отражают каждую из этих групп продавцов, описаны ниже, с единственной целью лучшего понимания причин, которые приводят их к такому большому количеству пунктов назначения.
Традиционный продавец
Каждый продавец с традиционным профилем чувствует и считает, что у него есть самодостаточность в своей деятельности. По этой причине курсы повышения квалификации, учебные курсы, которые предоставляют вам новые инструменты и сильные стороны для лучшего управления и, следовательно, лучшего дохода, не занимают видного места в вашей шкале ценностей.
Полагая, что у него есть основные и необходимые условия для управления, будь то реальные или из-за убеждения или мандата его семьи и друзей, он убежден, что «он был рожден для продажи».
Эта «самодостаточность» заставляет его с презрением или надменностью смотреть на другого более опытного коллегу или своего руководителя или менеджера, на его советы или рекомендации, потому что он знает, что он продает обучение на собственном опыте, даже ценой ошибок. они неизбежно совершают и наносят ущерб удовлетворению, которого заслуживают их клиенты.
Его недостаток знаний обычно маскирует их уклонениями, апломбными взглядами и даже «белой ложью», что немедленно воспринимается его собеседниками, которые начинают ему не доверять, и, хотя они этого не выражают, они дисквалифицируют его как продавца, распространяя его на его продукты или услуги, бренды и компания, которую он представляет.
Он запутался в своих «бумагах», особенно в своих контактах и записях клиентов, полагаясь исключительно на свою память и интуицию. По этой причине он использует свой календарь в основном для обновления своего телефонного справочника и вызова своих контактов, когда внезапно вспоминает, что есть веская причина, а не планировать свое драгоценное время каждый день и неделю месяца для достижения своего максимального производительного потенциала.,
Он считает, что подготовка ежедневных отчетов его руководства - это просто бюрократический аспект, отнимающий драгоценные минуты его времени, который вполне может быть посвящен развитию бизнеса, а также предпочитает рассказывать своему начальнику о том, что он сделал и что планирует делать, кофе посередине. В глубине души он убежден, что никто не должен вторгаться в его конфиденциальность и независимость от управления «контактами с продавцами», потому что только он знает, как заключать выгодные сделки.
В начале каждого месяца он чувствует пустоту возможностей для достижения цели этого периода, но в глубине души он чувствует, что он «просветлен удачей» и что у него не будет недостатка в возможностях, которые он имел в нескольких из своих предыдущих периодов.
И для всего вышеперечисленного каждый день его руководства «уходит, чтобы посмотреть, что происходит» на назначенной ему территории или поле деятельности, достигая неопределенных результатов, непоследовательности и характеризующихся высокой концентрацией сомнительного удовлетворения клиентов и всегда в последние дни каждого месяца.
В случае не достижения ваших периодических целей, используйте творческий репертуар оправданий, чтобы оправдать ваши плохие результаты. Он никогда не виновник, а чрезвычайные непредвиденные невзгоды, которые ему пришлось пережить.
Профессиональный продавец
Профессиональный продавец убежден, что весь его производственный потенциал основан на сильных сторонах, знаниях, способностях и навыках, которые он может использовать в своем постоянном обновлении в деятельности, которую он любит, даже если он знает, что у него нет всех условий.
Возможно, «он не был рожден для продажи», но по какой-то причине в своей жизни он обнаружил это, использовал его, уважал и даже любил.
Не имея некоторых основных и необходимых условий для управления, он постоянно стремится их усваивать и усердно использовать, что облегчает усвоение всего, что он считает эффективным применять в своей деятельности.
Он вкладывает средства в чтение книг и статей по своей специальности, в исследованиях и применяет самоанализ своих успехов и ошибок с последующими изменениями улучшений.
Он обнаружил разницу между «слушанием» и «пониманием» соседа, приняв позицию советника, подкрепленную его твердым знанием того, что он предлагает, предоставляя удовлетворение и решения, «приспособленные» к каждой потребности или проблеме собеседников, с которыми он беседует.
Искренность, смирение и самокритика - это то, что позволяет вам прогрессировать в каждой ошибке, которую вы можете совершить, а безмятежность, уверенность и безопасность ваших аргументов позволяют добиться наилучшего качества результатов в каждой из ваших продаж.
Он упорядочен и организован, поэтому управление информацией о контактах и клиентах позволяет планировать каждый день вашей деятельности, что выражается в достижениях качества, количества и согласованности.
Вы не хотите тратить время, объясняя своему менеджеру или руководителю все, что вы делаете ежедневно с каждым клиентом. По этой причине он ценит ежедневный управленческий отчет и анализ информации, которую предоставляет его регистрация и обработка.
Важность, которую вы назначаете переменной «время», заставляет вас работать каждую минуту своих дней посредством интеллектуального планирования ваших ежедневных, еженедельных и ежемесячных действий.
Для этого профиля продавца ежемесячное закрытие является простым административно-бухгалтерским сокращением, поскольку его производство получается более стабильным и равномерным способом в каждую из недель каждого периода.
Короче говоря, профессиональный продавец, описанный здесь, всегда «выходит, чтобы это произошло» каждый день.
И в случае не достижения ваших целей из-за разных обстоятельств, в первую очередь, вы несете ответственность за то, что вы не получили. Затем он анализирует свои действия, исправляет свои ошибки и пытается компенсировать в последующие периоды то, что он не получил в прошлом.
Выводы
Результаты, полученные в каждом периоде, имеют прямую «причинно-следственную» связь с руководством, которое осуществляется для их получения.
Как я уже говорил в нескольких предыдущих статьях, продавец не виноват в том, что он не генерирует ожидаемую производительность, а является исключительной ответственностью человека, который выбрал его и поддерживает его в своей команде, не применяя эффективных мер по исправлению положения.
После обмена этими двумя вариантами управления раскрываются две реальности, которые позволят достичь разных результатов, и они направлены на то, чтобы открыть пространство для своевременного анализа, отражающего то, что делается в каждой группе продаж любой организации.
© Copyright 2008, Мартин Э. Хеллер
