Каждый раз, когда я спрашиваю продавца о роли его менеджера по продажам, я получаю волнение мнений, точек зрения, критику и чувство замешательства, что, несомненно, частично отражает реальность той роли, которую они играют в менеджеры по продажам компании.
Независимо от ее размера каждая компания, которая решает нанять менеджера по продажам, потому что она хочет увеличить объем продаж или сохранить свой текущий уровень; Тем не менее, в большинстве случаев договорные отношения четко определяют вознаграждение и редко разъясняют рабочий план, что новичок должен соответствовать общим целям своего контракта.
Договорная часть не является предметом текущего комментария, но в значительной степени пытается уточнить, что нам следует ожидать от менеджера по продажам: он продавец?, Он контролер?, Он организатор?, Он? стратег? он тактик? он лидер?
Суть в том, что коммерческий менеджер может в конечном итоге справиться с продажами гладко, но у менеджера по продажам может быть много проблем с коммерческой стороной. Стратеги обычно инстинктивны в тактическом вопросе, но тактики обычно плохие стратеги, поскольку обычно продажи заставляют визуализировать конкретные рынки, непосредственные возможности, а не коммерческие работы с возможными сценариями, будущими рынками, скрытыми возможностями: продавцы они голодают с этим типом сценария, так как комиссионные выплачиваются за сделанное и собранное дело, а не за потенциальную А менеджер по продажам любит зарабатывать комиссионные с объема продаж своего отдела или компании.
Управление продажами
Мы определим управление продажами как функцию, основной целью которой является поддержание и увеличение продаж за счет эффективного администрирования доступных сотрудников отдела продаж и потенциального рынка клиентов в определенный срок. Независимо от того, была ли цель продаж согласована с коммерческой частью компании, после согласования необходимо работать над ее выполнением. Тогда как работает управление продажами?
В общем, задачи продаж распределяются в соответствии со следующим весом: 80% контроля, 10% коррекции, 10% информации. Мониторинг исправляется и сообщается, чтобы согласовать эти исправления с коммерческой и коммерческой политикой компании.
Несомненно, кто не знает природу продуктов и продаж, не знает рынка и, следовательно, не видит клиентов, предприятий или возможностей; Это обязывает менеджера по продажам иметь средний навык продаж, быть постоянно информированным о продуктах и их запасах, чтобы своевременно информировать своих продавцов, чтобы предотвратить разрывы в обслуживании продаж или накопление незанятых запасов. Вы должны быть компетентным организатором, чтобы четко охватить все потенциальные рынки с соответствующим количеством поставщиков, и вы должны знать, как рассчитать ежемесячную рабочую нагрузку каждого продавца в соответствии с количеством посещений, которые вы выбрали в своей комбинации посещений (интенсивных или экстенсивных).,
Вы должны умело и усердно управлять управлением и контролем продавцов таким образом, чтобы вы могли обеспечить конкуренцию на рынке и не оставаться наедине с маргинальным бизнесом (в хороших чилийских так называемых кашо).
Вы должны быть в состоянии познакомиться с каждым из ваших продавцов и разумно управлять сильными и слабыми сторонами каждого человека, стимулируя такое поведение, которое способствует выполнению работы (достижению цели), а не сочувствию или антипатии самой природы. физическое лицо. Это заставляет вас развивать правильное руководство, которое предотвращает текучесть кадров. Я часто видел, как менеджеры по продажам принимают решения, основываясь на своем личном комфорте, наносящем ущерб продажам; В продажах каждому продавцу должно быть дано то, что он заслуживает и требует в соответствии с назначенным им портфелем клиентов; Единственный стандарт определяется коммерческой политикой и политикой продаж, а также дифференцированными комиссиями в зависимости от объема или скидок.
Вот правило, которое верно: продавец, который мало зарабатывает, потому что он мало продает
Отсюда выводятся другие простые и мудрые фразы:
- Продавец, который зарабатывает достаточно, продавая мало, потому что у него очень высокий базовый оклад. Базовый оклад должен составлять около 10% от общего вознаграждения продавца. Бизнес выплачивается, комиссионные выплачиваются. Портфель устойчив, когда 40% клиентов составляют 60%. Кто ничего не продает, тот ничего не имеет. Кто предвидит комиссионные, предвидит проблемы. Некоторые продавцы стараются запутать своих боссов сильнее, чем продать. Реальность посредственного продавца: хорошо, но… мало! Продавец известен его работа.
Короче говоря, есть много выдуманных фраз, однако самое важное, чтобы менеджер по продажам четко определил свои критерии при выборе своего отдела продаж; Это жизненно важно, учитывая, что продавцы, как правило, являются убедительными существами и часто превращают менеджера в союзника перед компанией, таким образом имитируя их роль и осторожно приводя их к провалу.
Много было написано об управлении продажами, и эта часть пытается извлечь самое важное из того, что было сказано и написано об этом, пером классических ученых, таких как Бенсон П. Шапиро; Другие, такие как Керри Л. Джонсон, некоторые цитаты из Питера Друкера и вообще писателей и исследователей, занимающихся задачей менеджмента в целом и менеджера по продажам в частности.
Идея состоит в том, чтобы прийти к консенсусу в отношении этой позиции, а затем предоставить практические инструменты, которые помогут им справиться с каждым днем. Я также включил некоторые материалы от читателей этой страницы новостей.
Наконец, краткий обзор основных задач менеджера по продажам и навыков и знаний, необходимых для компетентного выполнения этих задач.
Я приглашаю вас поделиться некоторыми известными взглядами. Наиболее близким к тому, что представляет собой управление продажами, очевидно, рассматривая его в этом контексте, является следующее определение:
Руководство, руководство и контроль усилий группы людей по достижению общей цели. Новый человек
Ответственность менеджера по продажам состоит в том, чтобы гарантировать, что поставленные цели продаж достигнуты усилиями его продавцов, а не вместо них: Это означает, что менеджер по продажам должен создать и поддерживать стабильную, производительную и продуктивную команду продавцов. доволен. Джон Лидстон; Обучение продавцов на работе
Как правило, чем больше профессиональных продавцов, тем более профессиональным будет управление. Бенсон П. Шапиро; Администрация программы продаж
Тихая жизнь не для продавцов. Филипп Котлер; Управление продажами
По сути, менеджер по продажам напрямую связан с результатами. Но много раз он не знает, как объяснить, как именно были получены эти результаты.
Кратко заключив скобки, мы предлагаем следующую презентацию профессора Пабло Хосе Алегре, профессора управления бизнесом в бизнес-школе IAE, в которой основные элементы, которые составляют роль менеджера по продажам, представлены в виде резюме: 1. Определение структуры, 2. Идеальный выбор поставщиков, 3. Программа непрерывного обучения, 4. Территориальная политика, 5. Постановка целей, 6. Система мотивации, 7. Система надзора и контроля. Полезный материал для дополнения того, что выражено в этом тексте.
Основные задачи менеджера по продажам
Основная задача каждого менеджера, а не только менеджера по продажам, заключается в контроле, чтобы обеспечить его направление. И эти контрольные задачи перечислены ниже:
1. Контроль покрытия
Важно понимать, как продавец зарабатывает деньги и как он сотрудничает с присутствием компании на рынке. Идеальный вариант - иметь портфели клиентов со сбалансированным разбросом продаж.
2. Контроль выполнения результатов по планам продаж
Вы должны вовремя понять, кто собирается достичь целей, а у кого проблемы. Таким образом, менеджер может оказать поддержку вовремя или потребовать вовремя изменить ход результатов в конце месяца.
3. Контроль качества выездов на места
Вы не обязательно должны быть удовлетворены тем, что продавец посещает клиента, но вы должны проверить, как он обслуживает свой портфель клиентов. Есть продавцы, худшие, которые только просят продаж: тебе что-нибудь понадобится? У вас есть что-нибудь для меня? И т.д.
4. Контроль баланса продаж по ассортименту продукции
Из-за плохого качества посещений в продуктовых наборах возникает дисбаланс, и покупатель в итоге покупает, а не продает продавец. Остальные продукты не вращаются и не предлагаются по негласному соглашению. Хороший продавец постарается сделать все возможное для каждого клиента.
5. Контроль средней маржи вклада
Многие компании работают в конкурентной борьбе за конкретные предприятия, читайте предложения, где конкуренция заставляет цены падать из-за объемов и условий оплаты. Там очень легко закончить продажу с маржой, которая ставит под угрозу точку равновесия компании, или с финансовыми рисками, маржа которых не покрывает задолженность по платежам.
Как решать эти задачи
Менеджер по продажам должен не только уметь говорить, убеждать, угрожать или рассказывать красивые истории о прошлой или недавней славе, но также должен обладать некоторыми навыками и знаниями, которые позволят ему понять, где заканчиваются мечты и начинаются оправдания.
Прежде всего, вы должны уметь анализировать данные и делать выводы, которые позволят вам руководить продажами продавца или его группы продавцов. Я повторяю, анализ должен проводить сам менеджер по продажам, так как это единственный способ, которым он понимает, почему определенный продавец или группа продавцов преуспевает или преуспевает. И, прежде всего, так, что первый импульс, который вы предпринимаете, состоит в том, чтобы исправлять, а не критиковать данные, с оправданиями, которые в продажах, честно говоря, бесполезны. Контроль покрытия является задачей статистического анализа; а также контроль баланса продаж по ассортименту продукции и контроль средней наценки.
Во-вторых, вы должны иметь возможность количественно определить свои планы продаж - надеюсь, клиент-клиент, портфель-портфель, продавец-продавец, месяц-месяц и т. Д. И в течение одного года. Чтобы контролировать ход результатов, сначала должны быть ссылочные параметры, иначе мы не сможем узнать, хорошо ли мы делаем или плохо. В продажах последнее, о чем нужно беспокоиться, это шанс, иначе очень вероятно, что каждый продавец ведет себя как волонтер из благотворительной организации: «Ваш вклад приветствуется».
В-третьих, менеджер по продажам должен иметь возможность на месте проверить, что происходит с его продавцами. Это делается путем тщательного наблюдения с пятью чувствами отношения покупателей, отношения продавца и присутствия продуктов на рынке, который они должны охватывать. Это требует прохождения супервизионной подготовки: это означает, что нужно увидеть, что человек не может себе позволить, и не пойти прогуляться с продавцом и не поесть в ресторане с «мотивацией». Это контролируется, чтобы исправить или стимулировать; кто контролирует, должен эвакуировать отчет о надзоре, мы надеемся, написали. Контроль качества посещений объекта может осуществляться только через программу периодического мониторинга.
Давайте не будем забывать, что мотивация важна, но те из нас, кто был менеджером по продажам в течение многих лет, знают, что никакое слово, будь то поощрение или запугивание, не может спасти продавца, который не зарабатывает деньги. Лучшая мотивация - это результаты; И лучший драйвер для достижения результатов - это работа. Поэтому лучший способ добиться успеха - это иметь понимание и знания о том, как лучше выполнять эту работу, поскольку, если нет, то, что обнаружил Элтон Мейо в 1930 году: «Кто не имеет полного понимания своей работы, тот найдет в отличие от машины, это сопротивление, которое исходит от самого себя ».
