Если вы хотите добиться высокой производительности при включении поставщика в команду или при поиске ответа на низкую индивидуальную производительность, этот ключевой аспект каждого представителя часто игнорируется во многих таких избирательных и диагностических процессах.
Основываясь на опыте консалтинга по управлению продажами, поиск обычно проводится, начиная с заголовка уведомления, которое будет опубликовано для набора кандидатов на собеседование, и обычно выражает что-то вроде: «Ведущая компания в X, выберет торгового представителя с опытом работы в…»
В 98% случаев имели в виду только смутную визуализацию искомых представителей, что неизбежно влияет на результат, полученный вскоре после принятия окончательного решения о выборе и включении.
Интересно, что эта оценка также повторяется.
Кандидат, который продемонстрировал высокий потенциал результатов, начинает демонстрировать результаты, далекие от того, что обещал, и сомневается в правильности начатого отбора.
Как только обязанности по делу были приняты или переданы, действие возобновляется, но на этот раз вносятся небольшие изменения в уведомление (?) Или, возможно, публикуется без каких-либо изменений.
Случается, что все кандидаты, которые подают заявку на рекламу, подобную описанной, имеют определенный потенциал продаж и, безусловно, имеют определенный опыт работы в компаниях первой линии.
Первым основанием в этом процессе отбора является признание того, что «не все продавцы, имеющие опыт работы в данной области, будут иметь право присоединиться».
Исходя из этого, возникает следующий логический вопрос: каким должен быть продавец, к которому следует присоединиться?
Ответ заключается в том, чтобы заранее обдумать и потратить необходимые минуты, чтобы записать на листе бумаги аспекты, которые вы хотите найти в лице продавца для включения. Давайте посмотрим, какие аспекты должны быть определены перед началом любого поискового действия:
- Пол, возраст, семейное положение, национальность и т. Д. Без опыта или с опытом в отношении предмета или предметов, связанных с нишей, в которой работает компания. Опыт должен быть указан в отношении того, что: продажа продуктов или услуг, в помещениях обслуживания клиентов или в доме клиента, знание ПК с программой Microsoft Office и т. Д. «Продавец, который выставляет счета с помощью рукописного билета, - это не то же самое, что продавец, который выставляет счета на ПК». Аналогично: «продавец с опытом работы с музыкальными инструментами - это не то же самое, что продавец дисков». выражение идей и концепций, естественная симпатия и хорошее настроение, ум, применяемый для решения непредвиденных ситуаций в его управлении,Честность и т. Д. Укажите, претендуете ли вы на должность продавца по необходимости или по призванию.
Эта ссылка только для иллюстративных целей, так как каждая компания должна установить свои собственные требования, принимая во внимание тип продукта или услуги, бренды, которые они представляют, их систему управления, цель клиентов в их нише, философию и уровень, который Вы хотите передавать на каждый контакт и т. д.
После того, как все элементы, которые, как ожидается, будут обнаружены среди заявителей, были описаны, «профиль должности» является идеалом того, что должно быть объективно включено в каждого нового представителя.
Упомянутое идеалистическое условие должно быть смягчено при оценке каждого кандидата, также указав, какие аспекты являются предметом переговоров, а какие - исключительными.
Таким образом, «профиль действует как жемчужное сито», в котором останутся только те, кто по своему калибру превышает требования, установленные в их конфигурации.
Прежде чем предпринимать следующие действия в этом отношении, важно принять во внимание преимущества компаний, которые используют «профиль», обновлять его и применять его последовательно с течением времени:
- У них есть команда представителей с высоким потенциалом для обучения и сохранения лояльности в жизненно важной производственной структуре компании, они формируют однородные команды продаж и в той степени, которая наиболее близка к идеалу продавца, необходимому для организации. Они избегают дорогостоящих затрат на повторные «пробные ошибки» которые влияют не только на результаты работы оборудования, но и наносят ущерб вниманию текущих клиентов без представителя. Благодаря вышеупомянутым результатам они получают результаты продаж с большей последовательностью и качеством.
После этого анализа поиска идеального продавца вы можете выбрать свой лучший путь: продолжить традиционный поиск методом проб и ошибок или начать пользоваться преимуществами, полученными при применении критерия «идеального профиля».
Присоединяясь, другие фундаментальные аспекты, которые гарантируют вашу «лояльность к компании» и ее эффективность, будут определены в «вводном процессе» и в вашей «индивидуальной подготовке». Но эти темы настолько важны и широки, что будут рассмотрены в следующей статье.
© Copyright 2008, Мартин Э. Хеллер
