Бизнес-рынок, основные понятия

РЫНОК

Рынок состоит из всех потенциальных клиентов, которые разделяют определенную потребность или желание и которые могут захотеть иметь возможность произвести обмен для удовлетворения этой потребности или желания.

Рыночные классы:

Рынки потребительских товаров

На рынках потребительских товаров сделки совершаются между производителем или дистрибьютором и конечными потребителями. Товары, которыми обмениваются, могут быть для удобства покупки товаров или специальных товаров. Первые имеют небольшую ценность. Едва диверсифицирована и потребитель не требует своего выбора. Например, хлеб, сахар и т. Д.

Покупаемые товары ищутся по их качеству, дизайну, новизне и т. Д. Например, фирменная одежда.

Специальные товары - это те, которые требуют особого процесса покупки.

Рынки потребительских товаров имеют ряд общих характеристик (Ortega, 1986):

- ассортимент продукции высок - чем больше совпадений на рынке и чем старше продукт, тем больше существующий ассортимент. - продажи высоки и часты. - производители или продавцы несут значительные расходы в рекламной деятельности из-за на то, как они влияют на продажи.

Ближайшие рынки потребительских товаров

Ближайшие рынки потребительских товаров имеют свои отличительные особенности. Они заключаются в следующем:

- мотивы потребительской покупки являются потребностями или стимулом, когда дело доходит до товаров повседневного спроса. Покупка буханки хлеба в супермаркете или шоколада в уличном киоске, соответственно, отвечает этим причинам покупки. Когда дело доходит до покупки товаров, мотивация потребителей более сложна и может иметь отношение к символу статуса, имитации или рекомендации других людей. - Когда мы говорим о товарах повседневного спроса, их потребление является случайная переменная. Это зависит от многих факторов, которые являются уникальными для каждого потребителя. Кроме того, эти факторы являются случайными переменными, независимыми друг от друга - каналы распределения обычно длинные. Это нормально для производителя или производителя, одного или нескольких оптовиков, пока они не достигнут розничной торговли.Наличие длинного канала сбыта очень негативно влияет на цену. Если бы каждый посредник применял маржу в 15 или 20%, которая накапливается естественным образом, цена будет удваиваться от производителя к потребителю в канале, который имеет только что указанные характеристики. - Цена товара его заменителей является переменной очень важно, когда дело доходит до товаров повседневного спроса. Учитывая, что рынок является олигополистическим или имеет большое совпадение, а товары довольно однородны, потребители обращают внимание на цену при совершении покупок. Потребитель не замечает различий. Пока продукты имеют минимальное качество, потребитель полностью рациональн. Он будет склоняться к самым дешевым. - Покупки оплачиваются наличными,Понимание как таковой доставки денег или оплаты карточкой со списанием средств на текущий счет, сберегательную книжку или кредитный счет в короткие сроки.

Рынки товаров длительного пользования

Его наиболее важными характеристиками являются следующие:

- причины покупки более рациональны и менее импульсивны. Решения более запланированы, чем на рынках непосредственных потребительских товаров. - Коммерческая маржа выше, чем в случае товаров повседневного спроса, причины, объясняющие их, связаны с риском истечения срока действия, финансовыми затратами и меньшей текучестью. продуктов. Существуют и другие причины, которые позволяют применять более высокую маржу, например, премию, которую потребитель готов платить за эксклюзивность. Товары длительного пользования подлежат физическому износу и износу из-за устаревания. Во время хранения или транспортировки они подвержены износу. Появление новых более совершенных продуктов снижает экономическую жизнь существующих и, следовательно,их обменная стоимость должна упасть, если они хотят конкурировать с новыми. Покупка товаров также может зависеть от истечения срока действия, если они подвержены моде. Одежда - это очень показательный случай. Новые дизайны, срок службы которых ограничен одним сезоном, выдерживают очень высокий срок годности. Если они не продаются в течение определенного периода времени, они должны быть установлены. - Распределительный канал короткий, в отличие от того, что происходит с товарами повседневного спроса. - Покупка может финансироваться. Товары длительного пользования часто стоят дорого. Продавцы помогают потребителям, разделяя и откладывая платежи, взимая проценты. - Послепродажное обслуживание является важным аспектом, влияющим на продажи.Потребители, покупающие товары длительного пользования, учитывают различные атрибуты таких товаров. Среди них гарантии и сервисное обслуживание. Хотя цена, дизайн и функциональные возможности, как правило, важны. Наличие послепродажного обслуживания и его качество часто являются решающими факторами, определяющими предпочтения покупателей.

Рынок промышленных товаров

Они производят товары, предназначением которых является производство других капитальных или потребительских товаров. Характеристики промышленных рынков сильно отличаются от характеристик потребительских рынков.

В итоге:

Деловые инициативы в направлении маркетинга с социальным смыслом

Маркетинговая система должна воспринимать, обслуживать и удовлетворять потребности потребителей, улучшая при этом качество их жизни.

Проблемы, связанные с маркетинговой системой, побудили «движения гражданских действий» действовать в пользу потребителя и окружающей среды.

Движение по защите прав потребителей - это общественное движение, организованное для укрепления прав потребителей и влияния на продавцов.

Про-экологическое движение, в свою очередь, является организованным общественным движением, которое пытается минимизировать ущерб, который маркетинговые практики наносят окружающей среде и качеству жизни.

Гражданские действия привели к принятию многих законов о защите потребителей в таких областях, как безопасность продукции, правда и упаковка, кредитные займы и реклама.

Многие компании изначально были против социальных законов и движений, но большинство компаний теперь признают необходимость в позитивной информации, образовании и защите потребителей. Некоторые придерживаются политики «просвещенного маркетинга», которая гласит, что маркетинг компании должен поддерживать наилучшие долгосрочные показатели, и, в свою очередь, основан на следующих принципах:

- Маркетинг, ориентированный на потребителя: утверждает, что компания должна рассмотреть и организовать свою маркетинговую деятельность с точки зрения потребителя - Инновационный маркетинг: требует, чтобы компания пыталась добиться реальных улучшений в своем продукте и маркетинге. Компания должна посвятить большую часть своих ресурсов маркетинговым инвестициям, приносящим прибыль. Просвещенный маркетинг требует создания долгосрочной потребительской лояльности за счет постоянного повышения ценности, которую потребители получают от маркетингового предложения компании - Социальный маркетинг: означает, что компания должна принимать маркетинговые решения с учетом пожеланий потребителей. а также его долгосрочные интересы и интересы общества.Маркетолог, ориентированный на общество, хочет создавать продукты, которые будут не только приятными, но и полезными. Продукты могут быть классифицированы в зависимости от степени немедленного удовлетворения как долгосрочные выгоды.

«Приятные продукты» обеспечивают высокую степень немедленного удовлетворения и могут нанести вред потребителю в долгосрочной перспективе.

Здоровые продукты мало привлекательны, но приносят пользу потребителям в долгосрочной перспективе.

Наконец, плохие продукты не имеют ни немедленной привлекательности, ни долгосрочных выгод.

МАРКЕТИНГОВАЯ ЭТИКА

Каждая компания и менеджер по маркетингу должны выработать философию этического и социально ответственного поведения. В соответствии с концепцией социального маркетинга, каждый менеджер должен рассмотреть помимо того, что является просто законным и допустимым, и разработать стандарты, основанные на личной, личной неприкосновенности, корпоративной осведомленности и долгосрочном благополучии потребителя. Четкая и ответственная философия поможет вам решить многие вопросы, возникающие в маркетинге, как и другие виды человеческой деятельности. Многие отраслевые и профессиональные ассоциации придумали этические кодексы, и многие компании сейчас принимают свои собственные кодексы и разрабатывают программы, чтобы научить руководителей важности этических проблем и помочь им найти свои собственные ответы.

Деловой рынок

Бизнес-рынок состоит из бизнес-пользователей, организаций, которые покупают товары и услуги для одной из следующих целей:

- производить товары - перепродавать другим бизнес-пользователям или конечным потребителям - осуществлять деятельность организации.

На рынке бизнеса мы находим товар для потребителя и товары для организаций. Маркетинг для бизнес-рынка, а затем маркетинг товаров и услуг среди бизнес-пользователей в отличие от конечных потребителей.

Обычный потребитель не знает о существовании этого рынка и, следовательно, имеет тенденцию недооценивать его важность. На самом деле он огромен с точки зрения общего объема продаж и количества организаций, которые его составляют. Он продается компаниям, которые затем подвергаются дальнейшей переработке.

Например, транзакции компании по маркетингу и общий объем продаж, необходимый для того, чтобы кожаная рабочая обувь наконец достигла пользователей. Во-первых, крупный рогатый скот продается через одного или двух посредников, прежде чем он достигает производителя обуви. Затем шкуры продаются кожевнику, который, в свою очередь, продает кожу производителю обуви. Это продаст обувь оптовому торговцу, который, в свою очередь, продаст обувным магазинам и фабрикам, которые предоставляют рабочую обувь своим сотрудникам. Каждая продажа представляет собой коммерческую маркетинговую сделку.

Кроме того, производитель обуви приобретет петельки, ленты, нитки, клей, стальные носки, каблуки, подошвы и воск для обуви. Другие промышленные компании должны сначала купить хлопок, а затем плести его, плести, красить и резать, пока он не станет шнурком. У всех производителей, участвующих в этом процессе, есть заводы и офисы с мебелью, оборудованием, духовками, осветительным оборудованием, оборудованием для технического обслуживания и необходимыми материалами для их работы; Это также промышленные товары, которые являются процессом производства и продажи. Одним словом, тысячи видов промышленной продукции и бизнес-маркетинга вступают в игру до того, как продукт, предназначенный для конечного потребителя или для компаний, достигает конечного пункта назначения.

Каждая компания, которая вмешивается в стадию производственного процесса, обязательно обратится к внешним бухгалтерским и юридическим консультантам. Некоторые могут нанять рекламные агентства. И все, несомненно, будут пользоваться услугами различных финансовых учреждений.

Составляющие делового рынка

Традиционно этот рынок обозначался названием промышленных рынков. Это заставило многих поверить, что обозначение относится исключительно к производственным компаниям. Но как можно понять из только что объясненного, бизнес-рынок - это нечто большее. Это правда, что производители представляют значительную часть рынка, но есть шесть других компонентов: сельское хозяйство, посредники, правительственные учреждения, сервисные компании, некоммерческие организации и международные компании. Все они играют важную роль на деловом рынке, несмотря на то, что их часто недооценивают или не учитывают, поскольку основное внимание уделяется производственным компаниям.

1. Сельскохозяйственный рынок

Высокий уровень дохода, получаемого от продажи сельскохозяйственной продукции, дает группе американских фермеров покупательную способность, что делает ее очень привлекательным рынком. Кроме того, прогнозы относительно мирового населения и нехватки продовольствия во многих странах, безусловно, будут продолжать оказывать на них сильное давление с целью увеличения производства. Компании, которые надеются продавать на этом рынке, должны тщательно проанализировать его и хорошо знать самые важные тенденции. Например, как доля фермеров в общей численности населения, так и количество фермерских хозяйств уменьшались и могут продолжать уменьшаться. Эта тенденция компенсируется ростом крупных корпоративных хозяйств. Даже оставшиеся «семейные фермы» начали расширяться, чтобы выжить.Сельское хозяйство стало более автоматизированным и механизированным с каждым днем. Это означает, что капитальные вложения также увеличились. Сельскохозяйственный рынок (сельское хозяйство. Пищевая промышленность и другие предприятия, связанные с крупномасштабным сельским хозяйством) является крупным бизнесом во всех смыслах этого слова.

Сельское хозяйство стало современной отраслью. Как и другие руководители, фермеры ищут более эффективные способы повышения производительности, сокращения расходов и управления денежными потоками. Технология является важной частью этого процесса. Поэтому компания Tri-R Innovations, расположенная в Иллинойсе, разработала датчик дистанционного управления и систему управления, которая направляет трактор по бороздам поля, чтобы предотвратить уничтожение сельскохозяйственных культур. И, поскольку борозды поля уменьшаются, чтобы предотвратить уничтожение посевов. И по мере того, как фермеры сокращаются и становятся больше, для их продажи необходимы хорошо продуманные стратегии.

2. Торговый рынок

Его основная деятельность, в отличие от других сегментов делового рынка, заключается в том, чтобы покупать товары у поставщиков и продавать их практически таким же образом своим клиентам. С экономической точки зрения, посредники создают прибыль от времени, места и владения, а не от формы.

Торговые посредники также приобретают много товаров и услуг для управления своим бизнесом, канцелярскими товарами и оборудованием, складами, погрузочно-разгрузочным оборудованием, юридическими услугами, электрическими услугами и расходными материалами. В этой закупочной деятельности посредники существенно не отличаются от производителей, финансовых учреждений и любого другого сегмента делового рынка.

В его роли покупателей для перепродажи, что характеризует его и особенно привлекает внимание его поставщиков. Если мы хотим перепродать товар, мы должны удовлетворить клиента. Часто бывает сложнее определить, что нравится внешнему клиенту, чем что-то в организации.

Покупка для перепродажи, особенно в крупной компании, иногда является сложной процедурой. В случае сети супермаркетов, покупки часто совершаются комитетом, состоящим из экспертов по спросу, предложению и ценам. Североамериканский универмаг нанимает постоянных покупателей (независимое агентство), расположенных в Нью-Йорке или других крупных центрах, чтобы постоянно быть в курсе последних новостей моды. Тщательный контроль товаров имеет важное значение для прибыльной операции.

3. Государственный рынок

Процессы государственных закупок отличаются от тех, которые применяются в частном секторе делового рынка. Особенностью этого типа приобретения является система конкурентных торгов. По закону, большая часть государственных закупок должна осуществляться таким образом. Другими словами, агентство объявляет тендеры в стандартном формате, называемом запросом предложений, где указываются спецификации закупок. Затем вы должны принять самое низкое предложение, чтобы претендовать. В других случаях правительство ведет переговоры о заключении договора купли-продажи с отдельным поставщиком.

4. Рынок услуг

В настоящее время количество поставщиков услуг намного превышает количество производителей товаров. Другими словами, есть сервисные компании, которые намного превосходят те, которые производят товары. Другими словами, сервисных компаний больше, чем производителей, горнодобывающих компаний, строительных компаний и компаний, занимающихся сельским, лесным и рыбным хозяйством. Рынок услуг включает операторов связи, коммунальные услуги, а также многие финансовые, страховые, юридические и риэлторские компании. Этот рынок также включает организацию, которая производит и продает разнообразные услуги, такие как аренда жилья, развлекательные мероприятия, развлечения, ремонт, медицинское обслуживание, личный уход и бизнес-услуги.

Эти компании составляют огромный рынок, который приобретает товары или другие услуги.

5. Некоммерческий бизнес-рынок.

Он включает в себя такие разные учреждения, как церкви, университеты, музеи, больницы и другие учреждения здравоохранения, политические партии, союзы и благотворительные организации. На самом деле, они все деловые организации. Однако в прошлом наше общество, а вместе с ним и учреждения) не считали музей или больницу компанией. И даже сегодня многим неудобно представлять свою церковь, школу или политическую партию как компанию. Однако эти организации делают то же самое, что и компании: они предлагают продукт, получают деньги, делают инвестиции, нанимают сотрудников и, следовательно, нуждаются в профессиональном управлении. Некоммерческие компании также проводят маркетинговые кампании, хотя их так не называют,чтобы собрать миллионы долларов в виде пожертвований. С другой стороны, они вкладывают большие деньги в покупку товаров или услуг для финансирования своей деятельности.

6. Международный рынок.

Самый важный недавний рост на международном рынке был в медицинских изделиях, научных приборах, системах защиты окружающей среды и потребительских товарах. Более 30% экспорта из США приходится на 50 крупных компаний, хотя многие более мелкие из них также экспортируют большую часть своей продукции и большое количество. Среди факторов, которые способствовали более широкому участию последних компаний, можно назвать следующие: улучшение коммуникаций за счет использования факса и 800 бесплатных телефонных номеров, снижение языковых барьеров, поскольку в транзакциях используется больше английского языка Интернационалы и помощь американского департамента комерции, спонсирующего торговые ярмарки и программы стандартизации.Таким образом, компании, определяющие ниши, где они имеют преимущество в качестве и производительности, открыли рынки для таких продуктов, как домашние аквариумы, миксеры для продуктов питания, инвалидные коляски и автомобильный воск.

Другой аспект международного рынка состоит из компаний, которые производят за рубежом через свои дочерние компании. Хотя эти продажи не попадают в категорию экспорта, они представляют значительную часть операций многих из них.

• Это позволяет им входить в страны с торговыми соглашениями, которые затрудняют их экспорт • Это позволяет компаниям лучше понимать местные рынки и потребителей • Международные операции увеличивают объем экспорта почти на 25% экспорта американских компаний. продажа осуществляется дочерним предприятиям, расположенным за пределами страны.

Характеристика делового спроса на рынке.

Четыре характеристики спроса отличают деловой и потребительский рынки: во-первых, спрос получен, имеет тенденцию быть неэластичным, сильно колебаться, и рынок хорошо информирован.

1. Спрос получен.

Спрос на продукт для компаний вытекает из спроса на потребительские товары, в которых он используется. Таким образом, спрос на сталь частично зависит от спроса на автомобили и холодильники со стороны пользователей, но также зависит от спроса на масло, бейсбольные перчатки и проигрыватели компакт-дисков. Это связано с тем, что инструменты, машины и другое оборудование, необходимое для его изготовления, предназначены для этого. Следовательно, по мере роста спроса на бейсбольные перчатки компании, которая их производит, придется покупать больше стальных швейных машин и шкафов для хранения документов.

Тот факт, что спрос на бизнес-рынке определяется, имеет два очень важных последствия для маркетинга: во-первых, чтобы оценить спрос на продукт, компания должна знать, как он используется. Это достаточно простые производители двигателей для силовых установок, но есть и другие, более сложные и требующие дальнейшего изучения.

Во-вторых, производитель бизнес-продукта может проводить маркетинговые мероприятия, стимулирующие продажи.

2. спрос неэластичен.

Еще одной характеристикой делового рынка является неэластичный спрос на данный вид продукции. Эластичность спроса - это чувствительность спроса между изменением цены товара.

Спрос на многие промышленные товары является неупругой относительностью, что означает, что спрос на продукт мало зависит от изменений его цены.

Спрос на промышленные товары неэластичен, потому что обычно стоимость детали или материала составляет небольшую часть от общей стоимости готового изделия.

Стоимость химического вещества в краске - это небольшая часть цены, которую покупатель платит за него.

С маркетинговой точки зрения существует три фактора, способных регулировать неэластичность спроса на промышленные товары:

• Изменения цен должны происходить во всей отрасли, а не только в одной компании. Общее снижение цены на стальные ленты на шинах будет иметь небольшое влияние на цену шин; следовательно, его влияние на спрос на этот тип шин также будет небольшим. Следовательно, это окажет небольшое влияние на общий спрос группы. Тем не менее, если поставщик значительно снизит цену стальных лент, это отнимет у его клиентов много клиентов. Таким образом, в скором времени кривая спроса компании может быть очень эластичной. Но преимущество, вероятно, будет временным, потому что конкуренты наверняка будут каким-то образом сопротивляться, чтобы вернуть потерянных клиентов. • Вторым маркетинговым фактором, способным изменить неэластичность спроса, является время.Это в значительной степени сделано в краткосрочной перспективе. В долгосрочной перспективе спрос на промышленный продукт становится более эластичным. Без увеличения цены ткани платья для женщин. Возможно, не будет немедленного изменения цены готового платья. Однако увеличение стоимости материалов вполне может отразиться на увеличении цены на платья в следующем году. В течение года или более с этого года это увеличение, в свою очередь, будет влиять на полосу одежды и, следовательно, на полосу ткани. • Третий фактор - это относительная важность, которую промышленный продукт имеет в стоимости готового изделия., Таким образом, мы можем обобщить: чем выше стоимость промышленного продукта в процентах от общей цены готового товара, тем выше эластичность его спроса.спрос на промышленный продукт более эластичен. Без увеличения цены ткани платья для женщин. Возможно, не будет немедленного изменения цены готового платья. Однако увеличение стоимости материалов вполне может отразиться на увеличении цены на платья в следующем году. В течение года или более с этого года это увеличение, в свою очередь, будет влиять на полосу одежды и, следовательно, на полосу ткани. • Третий фактор - это относительная важность, которую промышленный продукт имеет в стоимости готового изделия., Таким образом, мы можем обобщить: чем выше стоимость промышленного продукта в процентах от общей цены готового товара, тем выше эластичность его спроса.спрос на промышленный продукт более эластичен. Без увеличения цены ткани платья для женщин. Возможно, не будет немедленного изменения цены готового платья. Однако увеличение стоимости материалов вполне может отразиться на увеличении цены на платья в следующем году. В течение года или более с этого года это увеличение, в свою очередь, будет влиять на полосу одежды и, следовательно, на полосу ткани. • Третий фактор - это относительная важность, которую промышленный продукт имеет в стоимости готового изделия., Таким образом, мы можем обобщить: чем выше стоимость промышленного продукта в процентах от общей цены готового товара, тем выше эластичность его спроса.Возможно, не будет немедленного изменения цены готового платья. Однако увеличение стоимости материалов вполне может отразиться на увеличении цены на платья в следующем году. В течение года или более с этого года это увеличение, в свою очередь, будет влиять на полосу одежды и, следовательно, на полосу ткани. • Третий фактор - это относительная важность, которую промышленный продукт имеет в стоимости готового изделия., Таким образом, мы можем обобщить: чем выше стоимость промышленного продукта в процентах от общей цены готового товара, тем выше эластичность его спроса.Возможно, не будет немедленного изменения цены готового платья. Однако увеличение стоимости материалов вполне может отразиться на увеличении цены на платья в следующем году. В течение года или более с этого года это увеличение, в свою очередь, будет влиять на полосу одежды и, следовательно, на полосу ткани. • Третий фактор - это относительная важность, которую промышленный продукт имеет в стоимости готового изделия., Таким образом, мы можем обобщить: чем выше стоимость промышленного продукта в процентах от общей цены готового товара, тем выше эластичность его спроса.В течение года или более с этого года это увеличение, в свою очередь, будет влиять на полосу одежды и, следовательно, на полосу ткани. • Третий фактор - это относительная важность, которую промышленный продукт имеет в стоимости готового изделия., Таким образом, мы можем обобщить: чем выше стоимость промышленного продукта в процентах от общей цены готового товара, тем выше эластичность его спроса.В течение года или более с этого года это увеличение, в свою очередь, будет влиять на полосу одежды и, следовательно, на полосу ткани. • Третий фактор - это относительная важность, которую промышленный продукт имеет в стоимости готового изделия., Таким образом, мы можем обобщить: чем выше стоимость промышленного продукта в процентах от общей цены готового товара, тем выше эластичность его спроса.

3. Спрос сильно колеблется

Хотя спрос на промышленные товары не меняется в ответ на изменения цен, он меняется в условиях других факторов. На самом деле спрос практически на все классы промышленных товаров колеблется гораздо больше, чем на потребительские товары. Спрос на объекты (крупные заводы, оборудование, заводы и т. Д.) Очень подвержен изменениям. Колебания также наблюдаются на рынке вспомогательного оборудования: офисная мебель и машины, автофургоны и аналогичные товары. Все они имеют тенденцию подчеркивать колебания спроса на сырье и производственные детали. Мы очень четко видим это, когда снижение спроса в строительной и автомобильной промышленности сказывается на поставщиках древесины, стали и других материалов и деталей.

Одна из основных причин колебаний заключается в том, что отдельные компании обеспокоены нехваткой запасов при увеличении спроса или сохранением избыточных запасов при его снижении. Вот почему он имеет тенденцию чрезмерно реагировать на сигналы от экономики: они накапливают запасы, когда видят признаки роста в экономике, и сокращают их, если видят признаки, указывающие на зачарование. Когда акции всех фирм объединены, влияние, которое это оказывает на поставщиков, является чрезвычайно колеблющимся спросом. Это называется принцип ускорения. Исключением из этого обобщения является сельскохозяйственная продукция, предназначенная для переработки. Поскольку люди не могут обойтись без еды, существует довольно постоянный спрос на животных, которые производят съедобное мясо,фрукты и овощи, которые консервируются или будут продаваться в замороженном виде, зерно и молочные продукты, из которых изготавливаются крупы и хлеб.

4. Покупатели хорошо информированы

Промышленные потребители обычно также информированы о том, что они покупают, как конечные потребители. Они узнают больше о достоинствах других источников поставок и конкурирующих продуктов по трем причинам. Во-первых, вариантов относительно мало. Почти всегда потребительская публика имеет на выбор гораздо больше брендов и магазинов, чем они. Во-первых, вариантов относительно мало. Потребительская публика почти всегда имеет гораздо больше брендов и магазинов на выбор, чем они. Во-вторых, ответственность этого типа покупателя обычно ограничивается несколькими продуктами. В отличие от потребителя, который покупает много разных вещей, его задача - точно знать строго определенный набор продуктов. Третий.В большинстве покупок ошибка - не более чем незначительная проблема. С другой стороны, при промышленной покупке ошибка может стоить тысячи долларов, и даже лицо, принимающее решения, может потерять свою работу.

Эта потребность в информации имеет важное значение в маркетинге. Продавцы промышленных товаров придают большее значение личной продаже, чем компании, продающие потребительские товары. Те, кто продают компаниям, должны быть отобраны с большой тщательностью, они должны пройти соответствующее обучение и хорошее вознаграждение. Ваша обязанность состоит в том, чтобы сделать эффективные презентации о продажах и обеспечить удовлетворительное обслуживание как до, так и после продажи. Менеджеры по продажам теперь прилагают больше усилий, чтобы назначить продавцов на главные клиенты, чтобы гарантировать, что они совместимы с ними.

Детерминанты спроса на рынке бизнеса

Если вы хотите проанализировать потребительский рынок, специалист по маркетингу должен изучить распределение населения и различные демографические аспекты, в том числе доходы, а затем попытаться выяснить их причины и покупательские привычки. По сути, такой же тип анализа может использовать компания, которая продает свои продукты на корпоративном рынке. Факторами, которые влияют на рынок промышленных товаров, являются количество возможностей пользователей и их покупательная способность, причины и покупательские привычки. В следующем обсуждении мы обсудим фундаментальные различия между потребительским и деловым рынками.

Количество типов промышленных пользователей

Количество покупателей: Рынок компании содержит относительно мало единиц покупки по сравнению с потребительским рынком. Для большинства компаний рынок для компаний кажется еще меньше, потому что они продают свою продукцию небольшому сегменту. Руководители маркетинга должны тщательно идентифицировать свой рынок по типу отраслей и географическому положению. Компания, которая продает оборудование для добычи твердых пород, не заинтересована в общем рынке компаний, даже в 30 000, которые занимаются всеми видами добычи и раскопок.

Размеры промышленных пользователей. Несмотря на то, что бизнес-рынок является небольшим с точки зрения общего числа покупателей, он обладает большой покупательной способностью. Относительно небольшой процент компаний представляет максимальную долю добавленной стоимости в продуктах при производстве. Добавленная стоимость - это денежная стоимость продукции компании за вычетом стоимости ресурсов, которые она получает от других компаний.

Важность вышеперечисленных фактов в маркетинге заключается в том, что покупательная способность многих рынков компании сильно сконцентрирована в нескольких компаниях, то есть высокий процент промышленных продаж соответствует очень небольшому числу компаний.

Поэтому продавцы имеют возможность напрямую иметь дело с этими крупными пользователями. Посредники не так важны, как на потребительском рынке.

Региональная концентрация промышленных пользователей

Сильная региональная концентрация наблюдается у многих крупных промышленников, а также среди промышленных потребителей в целом. Компания, которая продает продукты, использующие добычу меди, будет иметь большую часть своего рынка в США в ЮТА и Аризоне. Производители шляп расположены в основном в Новой Англии, и большой процент обуви, производимой в этой стране, происходит из Новой Англии. Восемь штатов, составляющих регионы переписи, образованные измеренным атлантическим регионом и северо-восточным регионом, составляют почти 50% от общей добавленной стоимости в обрабатывающей промышленности. Только десять стандартных городских районов производят почти 25% общей добавленной стоимости, производимой в Соединенных Штатах.

Горизонтальный и вертикальный рынок компании.

Компания должна знать, является ли рынок для ее продуктов вертикальным или горизонтальным. Если ваш продукт может использоваться практически всеми компаниями только в одной или двух отраслях, мы скажем, что у вас есть вертикальный рынок для компаний. Если продукт можно использовать во многих отраслях, то говорят, что он имеет широкий или горизонтальный бизнес-рынок.

На маркетинговую программу организации обычно влияет тот факт, что ее рынки являются вертикальными или горизонтальными. На вертикальном рынке вы можете изготовить продукт с определенными спецификациями для удовлетворения конкретных потребностей отрасли. Однако он должен быть достаточно большим, чтобы поддерживать специализацию. Кроме того, реклама и продажи людей могут более эффективно ориентироваться на вертикальные рынки. На горизонтальном рынке. Продукт разработан как объект для любого использования, чтобы достигнуть большего рынка. Но вы наверняка столкнетесь с более сильной конкуренцией, поскольку потенциальный рынок шире.

Бизнес покупка поведения

Покупательское поведение компаний, как и потребителей, начинается тогда, когда необходимость известна (причина). Это порождает целенаправленную деятельность, целью которой является удовлетворение потребности. Еще раз, маркетологи будут стремиться выяснить, что мотивирует покупателя, а затем понять процесс покупки и привычки деловых организаций на их рынках.

Функциональная деятельность компании для ее успешного развития должна быть следующей:

- чтобы компания адекватно провела серию обзоров продукта, предлагаемого на рынке. Это те виды деятельности, которые компания должна реализовать в продукте или услуге. Она включает в себя подготовительные действия для подготовки продукта, такие как коммерческий технический анализ, нормативные положения и улучшение исключительно принадлежность к исполнительным операциям, четко нацеленным на подготовку и доведение продукта ближе к потребителю. Производство, маркетинг и дистрибуция. Важность каждого из этих отношений с теми из них зависит от характеристик компании и характеристик компании и продукта, который производится в этой компании.

Компания для поддержания своих продаж должна быть обновлена в том смысле, что она обновляет свои продукты и свои презентации, чтобы потребители были в поиске и не забывали, что они есть на рынке.

И, таким образом, он сохраняет постоянство в оференте, конечно, чтобы принять все эти реформы, он должен выполнить ряд процедур, таких как:

Технический, коммерческий и нормативный анализ и улучшение, вы также должны принять во внимание бюджет для этого анализа. Вы должны иметь меньше затрат и более выгодную прибыль для компании.

Одним из аспектов, которые выделяются в коммерческом техническом анализе, является экспертиза, которая проводится, чтобы принять или не принять идею.

В рамках критериев, позволяющих установить техническую осуществимость идеи, выделяются четыре аспекта, которые очень интересны.

новая технология производства, которая может потребоваться для продукта; использование существующего производственного оборудования в компании; доступность и безопасность сырья в виде количества новых компонентов; мы обязаны техническими знаниями, которые должны существовать при преобразовании новых продуктов.

Стоит отметить, что производство продукта во вновь созданной компании отличается от производства уже существующего.

Технологические достижения очень часто встречаются в компании, поскольку с ее помощью можно измерить производительное количество компании, и ее производительность будет намного лучше, чем у оборудования с устаревшим оборудованием.

Сырье также играет очень важную роль в производстве компании, потому что качество продукта зависит от качества сырья и будет отражаться в его продажах.

Одной из концепций, которые часто используются в компании, являются концепции конвергенции и дивергенции.

• конвергенция: это когда компания может производить с использованием оборудования и производственных ресурсов; • дивергенция: это когда требуется существенное изменение в них, например, увеличение ассортимента продукции, которая способствует предложениям компании (разнообразие моделей)

В компании самое важное - оставаться на рынке. Для этого вы должны определить, есть ли новый продукт, который вы планируете выпустить на рынок, или, в случае модификации, текущий рынок или нет. Очень важный момент, который должна иметь компания, заключается в том, что если продукт, который она собирается выпустить, будет удовлетворять мгновенные потребности потребителя, она, безусловно, будет приветствоваться на рынке.

Но если в модификации вы должны попытаться, чтобы это изменение было полезным для пользователя и чтобы оно удовлетворяло потребностям.

В подготовительных мероприятиях, которые уже заканчиваются, нужно учитывать перфекционизм.

Что в последней подготовительной функции компании она пытается проверять качество, проверять дизайн и устранять дефекты или увеличивать количество компонентов таким образом, чтобы продукт вступал в производственную фазу с максимально возможными техническими и коммерческими гарантиями. Все эти производственные процедуры должны быть изучены спокойно и избегать импровизации, потому что это является источником неудач многих компаний.

В компании необходимо принимать во внимание исполнительные операции, которые являются результатом идеи, которая осуществляет идеи, проанализированные, нормализованные и усовершенствованные на следующем этапе, и нацелена на то, чтобы производить в наилучшем из возможных условий, чтобы они были приобретены потребителями.

В исполнительных операциях планирование и контроль производства выделяются в соответствии с целями, набором действий, которые в конечном счете координируют всю работу, которая должна быть сделана, это сердце компании, которая производит продукт.

Вообще говоря, выполняются три действия: во-первых, планирование и контроль определили, как выполняется работа, с учетом требуемых факторов производства и их доступности на соответствующем рынке. Эта задача приводит к получению информации об операциях, которые должны быть выполнены, и материалах, которые должны быть использованы (список деталей, чертежи, инструкции и т. Д.), Во-вторых, о времени, в которое должно производиться производство, с указанием конкретных дат. инициирование или прекращение в каждой из операций, на которые можно разделить производственный процесс, чтобы установить точный момент доступности готовой продукции.

И в-третьих, планирование и контроль производства, которые должны быть установлены в соответствии с программами, установленными и скорректированными в этом, являются важным действием, которое позволяет всегда поддерживать производственный процесс в правильном режиме и выполнять принятые обязательства по поставкам. Следовательно, что-то очень важное, что может и должна иметь компания, - это пунктуальность поставки продукции.

Коммерческая классификация продукта может быть классифицирована на два непосредственных продукта, которые он понимает по своей природе: натуральные товары и услуги.

Природные ресурсы - это материальные вещи, определяемые и индивидуализированные, чья индивидуальная характеристика для маркетинга находится в точности, ваша корпорация, природный товар, может быть взвешена, сохранена и измерена с точки зрения продукта по отношению к потребителю, и, следовательно, представляет собой достижение целей на основе аргументов. продажи и проявляет предпочтение.

Скоропортящиеся потребительские товары исчезают одновременно с их использованием, а бывшие в употреблении товары долговечны, поскольку они позволяют их применение удовлетворять потребности многократно и в течение более длительного или более короткого периода времени.

В реальности можно сказать, что потребительские и основные средства используются для удовлетворения потребностей, например, продукты питания - это потребительские товары и бытовая техника, автомобили - это основные средства.

Также необходимо учитывать спрос среди продуктов, которые имеют большое значение в теории потребления. Есть товары, которые совместно удовлетворяют одну и ту же потребность, например, это пример спроса на кофе, когда он растет, есть много продуктов, которые его заменяют, например, чай, шоколад и т. Д., Который имеет гораздо меньший спрос и соответствует тому же условию. Эти вариации вызывают изменения в законе спроса, которые снижают количество спроса на товар исключительно за счет его цены, поэтому важно дополнять и заменять продукты в процессе маркетинга. в его влиянии на потребность, которую потребитель стремится удовлетворить.

Существует классификация первой группы продуктов, сделанных с точки зрения маркетинга, поскольку два часто покупаемых продукта - это те, которые обычно покупает потребитель, - это продукты, которые встречаются на пути, такие как: продукты питания, предметы личной гигиены, периодически они приобретаются с физическими или умственными усилиями.

Они также находятся в продуктах сравнительной покупки, поскольку одноименное название говорит о покупке качества, цены, дизайна и т. Д…. как пример одежды, мебели, бытовой техники и многих других продуктов, которые потребитель сравнительно рассматривает ранее. принять решение купить их. И есть продукты покупки, особенно те, которые потребитель хочет купить, даже если это подразумевает высокую стоимость во времени, деньгах или рефлексии. Речь идет о том, что покрывается престижной маркой, такой как пример автомобилей BMW, престижная парфюмерия, это наглядные примеры специального покупного продукта, это классификация товара как обычного, неполноценного, базового или необходимого. роскошь,Я думаю, что это полезно только в качестве справочного источника для планирования маркетинговых действий, которые сосредоточены на каждом из этих продуктов, что, очевидно, имеет значение во всем, если считается, что любое коммерческое планирование должно учитывать одну и ту же покупательную способность. потребителя, которому будут направлены действия, независимо от рекламируемого продукта. Ключевая идея этого понятия заключается в том, что потребитель покупает нечто большее, чем продукт с точки зрения производства. Предложение компании составлено с точки зрения маркетинга продукции, которая производится по всем признакам, которые включены в нее, с целью удовлетворения спроса потребителя. Эта особенность также может быть: форма, вес, цвет и т. Д. И нематериальные, марка, гарантия, сервис,и т.д…. и источники формируют множество атрибутов, которые субъект оценивает в основном в трех измерениях:

его потребительская стоимость, представленная количеством усилий, которое потребитель приписывает ему, его меновая стоимость, представленная количеством сил (обычно денег), институциональная, представленная в значении, приписываемом ему в общей картине потребления.,

Все продукты имеют потребительскую стоимость, меновую стоимость и институциональную стоимость, и эти три могут быть изменены, и я считаю, что компания, которая не принимает продукт в соответствии со своими ценностями, будет производить инородное тело, которое рынок будет отвергать с продуктами. конкурентоспособные, которые эффективно реагируют на изменение стоимости.

Размер промышленных пользователей: хотя рынок для компаний небольшой с точки зрения общего числа покупателей, они обладают большой покупательской способностью. В относительно небольшом проценте компаний она представляет собой максимальную долю добавленной стоимости в продуктах производства. Добавленная стоимость - это денежная стоимость продукции компании за вычетом стоимости ресурсов, которые она получает от других компаний.

Важность вышеперечисленных фактов в маркетинге заключается в том, что покупательная способность многих компаний по маркетингу сильно сконцентрирована в нескольких компаниях. Другими словами, высокий процент промышленных продаж соответствует очень небольшому числу компаний.

Региональная концентрация промышленных пользователей: источник региональной концентрации наблюдается во многих крупных отраслях, а также среди промышленных пользователей в целом. Компания, которая продает продукты, используемые в добыче меди, будет иметь большую часть своего рынка в США в ЮТА и Аризоне. Производители шляп расположены в основном в Новой Англии, большой процент обуви, производимой в этой стране, происходит из Новой Англии, Сент-Луиса и Юго-Востока.

Вертикальный и горизонтальный рынок компаний: необходимо использовать хорошее маркетинговое планирование, компания должна знать, является ли рынок для ее продуктов вертикальным или горизонтальным. Если ваш продукт может использоваться практически всеми компаниями только в одной или двух отраслях. Скажем, у них вертикальный рынок компании. Например, некоторые точные инструменты предназначены исключительно для морского рынка, но каждый производитель лодок или яхт является потенциальным клиентом. Если продукт можно использовать во многих отраслях, то говорят, что он имеет широкий или горизонтальный бизнес-рынок. Промышленные расходные материалы, такие как смазочные масла и консистентная смазка из пеннзойла, небольшие электродвигатели General Electric, а также бумага и продукты Weyerhauser, могут быть проданы широкому кругу отраслей.

Маркетинговая программа организации обычно влияет на то, являются ли ее рынки вертикальными или горизонтальными. На вертикальном рынке вы можете изготовить продукт в соответствии с определенными спецификациями для удовлетворения конкретных потребностей отрасли. Однако он должен быть достаточно большим, чтобы поддерживать специализацию, и реклама и личные продажи могут быть эффективно нацелены на вертикальные рынки. На горизонтальном рынке продукт разрабатывается как объект для любого использования, чтобы достичь более крупного рынка. Но вы наверняка столкнетесь с более сильной конкуренцией, поскольку потенциальный рынок шире.

Покупательная способность промышленных пользователей: еще одним определяющим фактором рыночного спроса компаний является покупательная способность клиентов этого типа. Мы можем измерить это расходами или объемом продаж. Но этот тип информации не всегда доступен или его очень трудно оценить. В таких случаях он оценивается косвенно с использованием показателя покупательской способности, то есть рыночного фактора, связанного с продажами и расходами. Иногда индикатор рынка представляет собой комбинированную меру покупательной способности и количества промышленных пользователей. Правительственные учреждения США, как на муниципальном, так и на федеральном уровнях, собирают много полезных статистических данных.

Бизнес покупка поведения

Покупательское поведение компаний, как и потребителей, начинается с признания необходимости (причина). Это порождает целенаправленную деятельность, целью которой является удовлетворение потребности. Еще раз, маркетологи пытаются выяснить, что мотивирует покупателя, а затем понять процесс покупки и привычки деловых организаций на своих рынках.

Важность покупки компаний:

Покупка или приобретение компаниями, в прошлом являвшееся функцией незначительного значения для большинства организаций, сегодня представляет собой деятельность, в которой старшие менеджеры проявляют гораздо больший интерес. Когда-то рассматриваемый как изолированная деятельность, которая была сосредоточена главным образом на поиске низких цен, он стал важной частью общей стратегии по крайней мере по трем причинам.

• Компании теперь производят меньше и покупают больше. Например, 93% стоимости компьютера-апплета приходится на приобретаемый контент, и для всех производителей этот контент составляет более 50% их конечных продуктов. В течение многих лет General Motors владел заводами, на которых были построены многие части его автомобилей. Но в 1992 году было объявлено о закрытии семи из них, которые перестали быть конкурентоспособными. Теперь я буду использовать больше независимых поставщиков. И с той важностью, которую они приобрели. Покупка становится ключевым стратегическим менеджментом • Компании находятся под сильным давлением времени и качества. В целях сокращения затрат и повышения эффективности они больше не приобретают и не ведут инвентаризацию запасных частей и расходных материалов.Скорее, они требуют, чтобы сырье и компоненты, отвечающие техническим условиям, были доставлены «вовремя» для внедрения в производственный процесс. Линия Compaq для персональных компьютеров - хороший тому пример. Компания имеет репутацию по продаже высококачественных, дорогих продуктов. Однако интересная конкуренция за дешевые компьютеры заставила ее измениться. Была поставлена цель создать пролину за 6 месяцев и продать его менее чем за 1000 долларов (то есть менее трети цены его аналогичной модели deskpro) без снижения качества. Чтобы достичь цели, Compaq искала по всему миру поставщиков, которые сочетают лучшие цены с хорошим качеством и своевременной доставкой. • Чтобы получить товары, которые вам нужны,компании концентрируют свои приобретения на меньшем числе поставщиков и устанавливают с ними долгосрочные партнерские отношения. Это уровень участия, который выходит за рамки покупок и включает в себя такие вещи, как тесное сотрудничество в разработке новых продуктов и финансовую поддержку.

Причины покупки промышленными пользователями:

Согласно концепции причин покупки, компании осуществляют ее методично и структурировано. В общих чертах предполагается, что причины покупки компаний практичны и абсолютно не связаны с эмоциями. Эти типы клиентов мотивированы на получение оптимального сочетания цен, качества и услуг в продуктах, которые они покупают. Согласно другой точке зрения, они являются людьми, и их решения о покупке, несомненно, зависят от установок, восприятия и ценностей. Фактически, по мнению многих поставщиков, они, по-видимому, больше заинтересованы в достижении личных целей, чем целей организации, что часто приводит к конфликтам между этими объектами и идеями.

Истина лежит между обеими крайностями. У этих типов покупателей есть две цели: улучшить положение своей организации (с точки зрения прибыли и принятия обществом), защитить или улучшить свою личную позицию в них (свои собственные интересы), иногда обе цели совместимы друг с другом. Например, возможно, главным приоритетом компании является экономия денег, и покупатель знает, что они будут вознаграждены за низкую цену. Конечно, чем более совместимы цели друг с другом, тем лучше для организации и для отдельного человека, и тем легче будет принимать решения о покупке.

Однако существуют важные области, в которых цели покупателя не совпадают с целями организации, например, когда организация настаивает на том, чтобы отдавать предпочтение поставщику с самыми низкими ценами, но, поскольку покупатель установил хорошие отношения с другим поставщиком, он не хочет изменить это. В таких случаях продавец должен убедить покупателя в том, что для организации лучше всего. Рекламные сообщения, направленные на личный интерес покупателя, очень полезны, когда два или более продавца предлагают после продажи практически одинаковые товары, цены и услуги.