Менеджер по продажам нуждается в конкретной и не обобщенной информации для принятия своих решений. Затем вы должны быть очень внимательны к деформациям общения, метамассажам и стратегиям продавцов, чтобы заставить вас ошибиться или получить что-то незаслуженное от вас.
Я всегда говорю на тренинге менеджера, что успех менеджера по продажам поставлен на карту в каждом ответе его продавцам. После нескольких лет опыта управления поставщиками, я понял, что большинство из нас циклотимики (я говорю, потому что я никогда не переставал быть поставщиком), мы, как правило, в эйфории однажды, желая сделать каждый из визитов продажей; и вместо этого в другие дни, стремясь сменить работу, думая, что мы не можем продавать, или что компания не идеальна, или что продукт уже не тот, что раньше.
Кроме того, у продавцов есть еще одна ярко выраженная характеристика, и это, в основном, отсутствие воли. Возможно, читая это, некоторые читатели могут не согласиться, особенно если он продавец, но позвольте мне объяснить, почему я думаю, что большинство продавцов еще не подделали свою активную позицию, свою готовность сделать что-то для себя без необходимости ответа. от вашего менеджера, от стимула вашего лидера. Это очень просто, если продавец знает, как продавать, знает, как убедить другого человека в продукте или услуге, почему он не продает свой собственный продукт или услугу? Почему он не независим, если даже может убедить инвестора инвестировать в свой бизнес? и ваши клиенты покупать у него? Да, вы поняли, потому что у вас нет воли, чтобы сделать это самостоятельно,Потому что он не любит встречаться с этим вызовом в одиночку, и потому что сейчас более комфортно, что весь этот вызов находится в руках его менеджера и компании, которая его нанимает.
Завершая введение в тему, если мы согласны с тем, что продавец является циклотимиком и ему необходим постоянный стимул для осуществления своего управления, тогда он поймет, что каждый ответ его менеджера, руководителя или руководителя жизненно важен для достижения ожидаемого успеха. Я не верю в менеджеров, которые говорят, что продавец «должен» выполнять свою работу, «должен» посещать, «должен» быть активным, «должен» иметь желание начать день, наблюдая за покупателями, и закончить день, закрывая продажи. Оставлять задачу продаж на усмотрение продавцов - самоубийство. Очень немногие продавцы, которых я называю «без ума от продаж», описывают в моей одноименной книге. И одни не могут достичь общей цели отдела продаж. Если вы менеджер, если вы руководитель или лидер продаж,Вам нужен метод, система, стратегия и, прежде всего, ОБЕСПЕЧЕНИЕ УМНОГО ОТВЕТА НА КАЖДЫЙ ВОПРОС ОТ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ. В этой заметке мы поговорим об этой последней части, которую я отмечаю заглавными буквами, потому что это именно капитальная деятельность в управлении продажами.
Менеджер по продажам нуждается в конкретной и не обобщенной информации для принятия своих решений
Затем вы должны быть очень внимательны к деформациям общения, метамассажам и стратегиям продавцов, чтобы заставить вас ошибиться или получить что-то незаслуженное от вас.
Metamessages
Кто они такие?. Большинство предложений имеют два уровня значения. Первый уровень - это базовая информация, которая передается с помощью грамматических слов и предложений. Второе, называемое метамессессой, включает в себя отношения и чувства человека, который общается. Метамассажи ответственны за большинство конфликтов между людьми. На первом уровне фраза может быть логичной и разумной, но глубоко внутри второго уровня она может указывать на агрессию, вину или живость, чтобы получить что-то свое. Очень четким примером метамессы является, например, когда кто-то говорит ему: «Не беспокойся о том, что я тебе скажу», очевидно, на первом уровне ты слышишь, что тебе не о чем беспокоиться, но на втором уровне ты понимаешь то, что следует, должно волноваться.
Самое главное в общении с сотрудником - это услышать то, что они не говорят. Питер Друкер
Вот несколько примеров того, как ваш ответ на метамассажи поставщика может усложнить ваше лидерство:
Менеджер: «Хуан не предупредил меня, что сегодня он опоздает на семейную проблему»
Продавец: «Я бы никогда так с ним не
поступил»
Если менеджер отвечает: «Это то, чего я от вас ожидаю», продавец никогда этого не сделает.
Вместо этого он отвечает: «Иногда возникают понятные проблемы».
Менеджер: «Мне бы хотелось узнать ваше мнение о том, что делать с этой проблемой»
Продавец: «Вы найдете лучшее решение, скажите мне, что вы решите сделать, и я сделаю это»
Метамассаж: я не хочу нести ответственность за решение. Возьми, чтобы я мог критиковать, если мне это не нравится »
Если менеджер отвечает: «Я все еще хочу услышать ваше мнение, и я хочу выработать его вместе», продавец вынужден принимать участие в принятии решения.
Если вместо этого он ответит: «Спасибо за ваше доверие ко мне, я сообщу вам решение позже», продавец найдет ответ, который он искал, чтобы иметь возможность действовать так, как он считает нужным, критикуя резолюцию или говоря, что он добился бы большего успеха перед своими коллегами.
Это всего лишь несколько примеров того, как менеджеры могут осуществлять хорошее лидерство, если они учатся понимать метамассажи своего продавца и реагировать на основе того, что они интерпретируют, а не только того, что слышат. Давайте посмотрим на другие случаи, которые я называю прецизионным языком.
Язык Точности
Коржибский, офицер разведки русской армии, базирующейся в США и отец НЛП (1879–1950), показал, что язык отличается от опыта в соответствии со следующими тремя процессами: подавление, которое мы будем называть пропуском, обобщением и искажением. Он не мог позволить себе принимать неправильные решения, основываясь на широко распространенной информации от своих подчиненных в армии, и это привело его к всемирно известному исследованию общей семантики.
Таким же образом, менеджер не может руководствоваться тем, что он слышит от своих продавцов, и внезапно принимает решение или позицию перед своей командой, не принимая во внимание то, что я собираюсь рассказать вам о языке точности.
| упущение | Примеры | Вопросы менеджера | Эффект искал |
| Простое упущение. | Я не согласен. | С чем?, | Найти то, что
отсутствует объект глагола. Укажите ответ, ища обязательство у продавца. |
| Думаю об этом. | Сколько ты уже думал? К какому выводу вы пришли бы, если бы приняли решение сейчас? Что заставляет вас думать больше всего? Какой ваш самый большой вопрос по этому поводу и что вы думаете, что вы уже можете принять решение, не задумываясь? | ||
| Удаление индекса
ссылка. |
Это мало что значит для меня, | Именно то, что? |
Глядя на эти примеры, вы обнаружите, что многие в вашем руководстве похожи. На моих занятиях я показываю более сорока подобных, где менеджеры оценивают свой имидж и лидерство, но наиболее важными для меня являются те, которые обусловливают ответ «ДА» или «НЕТ», потому что в то время, будучи квалифицированным, вы можете получить не только действительная информация для ответа, но и ответ от продавца, что приводит к увеличению продаж.
Не отвечайте ДА, всегда спрашивайте:
Запрос позволяет знать, как действовать, как реагировать, знать, каково истинное намерение продавца и, что более важно, провоцировать действия в пользу увеличения продаж.
Продавец: Какую скидку мы можем дать этому клиенту?
«Обычный» ответ: 10% делают.
Умный ответ: с какой скидкой вы ее закрываете сейчас? Или что бы вы сделали, если бы я не дал вам скидку на этот раз, чтобы закрыть продажу в любом случае?
Позволяет узнать, каковы ожидания, предлагает вам творчески подумать о другой форме решения…
Продавец: Покупая 3 единицы, какую скидку я могу дать покупателю?
«Обычный» ответ: за эту сумму мы можем оставить это X единице.
Умный ответ: он собирается дать вам чек на авансовый платеж, закрываете ли вы его сегодня?
Вызывает действие закрытия, придает значение скидке, предоставленной продавцу. Позже продавец больше не будет просить скидку за количество, если он не уверен, что это приведет его к закрытию продажи, потому что он знает, что вы сделаете так.
Продавец: Могу ли я уйти раньше сегодня?
«Обычный» ответ: да.
Умный ответ: Можете ли вы закончить этот трудный доклад на этой неделе?
Это дает значение разрешению, это позволяет требовать что-то взамен.
Несколько раз я слышал, что вопрос невежлив, что он не является правильным или должным; на самом деле на семинаре в Боливии один из присутствующих сказал мне: «Почему ты всегда отвечаешь вопросом?» И я ответил: «Почему ты спрашиваешь?» Позвольте мне сказать вам, что несколько лет управления продажами, с отличными результатами, позволяют мне советовать вам не пренебрегать, напротив, «заботиться» о каждом из ваших ответов, потому что это ваши моменты правды, ваши моменты лидерства, моменты, которые будут складываться, чтобы занять вас к успеху продаж.
