Одним из наиболее часто встречающихся призраков в продажах является неопределенность, которая часто зависит от результатов за месяц или период. В большинстве случаев это напрямую связано с нерегулярными продажами оборудования, то есть некоторые его компоненты не смогли закрыть ожидаемый бизнес. Но почему те предприятия, которые «казались» возможными, не были закрыты?
Причины могут быть различными, но наиболее повторяющиеся и доказанные связаны с чрезмерной уверенностью и низкой активностью.
Уверенность и безопасность - это позитив, потому что он помогает нам принимать решения, рисковать и дает нам энергию и силы, чтобы решительно действовать. И, конечно, это позитивно, потому что мы не боимся столкнуться с проблемой. Однако чрезмерная уверенность заставляет нас закрывать себя на другие альтернативы или просто «ждать» «хорошего» результата принятого решения.без прослушивания обратной связи, которую мы можем получать и которая предупреждает нас о не рассчитанном риске. Мы часто видим это в случае продавцов, которые поддерживают хорошие средние показатели продаж, которые внезапно доверяют своим навыкам закрытия и ждут до последней минуты окончательного действия. Или те, кто отбрасывает «обещания» некоторых перспектив, что «они примут положительное решение» и «они перезвонят». Грубая ошибка!
Другим фактором является низкая активность, которая так или иначе связана с доверием. Поскольку есть «обещание» или «уверенность» в личных навыках, действия, которые должны быть привычными и постоянными, такие как поиск, звонки, назначение встреч, интервью и переговоры, оставляются на последние дни периода, когда они понимают, что время действительно не наступит и что многие из «обещаний» были размыты.
Можем ли мы предотвратить эти два фактора и самоуверенность наших продавцов?
Да. Вполне возможно, что большинство коммерческих менеджеров используют здесь слово «контроль», чтобы определить, что продавец должен и / или не должен делать для достижения ожидаемых результатов, а затем перейти к почти механическому контролю. Тем не менее, я предпочитаю, чтобы использовать термин «поддержка», «поддержка» и просто «помощь» продавец грешит самоуверенны и / или не развивается минимальной активности вам нужно будет иметь желаемые результаты от него /она. Люди в целом и даже больше продавцов, как правило, негативно реагируют на выражение «контроль», которое они ассоциируют с «надзором», «инспекцией» или «инспекцией», а некоторые более экстремально с «вторжением». Поэтому я предпочитаю пользоваться поддержкой, поддержкой, помощью.
И как мы можем это сделать?
Через лидерство и коучинг. Доверие к лидеру позволяет получить доступ к целям и стратегиям, которые определяет продавец, а также наблюдать за деятельностью, которую он разрабатывает. С помощью методики коучинга этот лидер может направить (поддержать, направить) этого продавца на лучший способ выполнить свою работу. Излишне говорить, что эта лидерская и тренерская деятельность является постоянной.
Уверенность в себе положительна, но избыток в ней может привести нас к пути самоуспокоенности.
Объятья. Фредди Хейвард.
