Когда мы находим поставщика, который настроен на наше эмоциональное беспокойство, мы остаемся с ним. Мы можем испытать это в магазине одежды, в ресторане, в туристическом агентстве, у поставщика компьютеров, у производителя обрабатывающих центров или в технологическом центре.
Когда мы чувствуем доверие к поставщику, мы больше не ищем больше.
Мы доверяем ему, и нам этого достаточно. Мы знаем, что когда нам что-то нужно, он всегда будет рядом, что дает нам полное спокойствие.
Знайте, что мы будем хорошо выглядеть, когда мы приглашаем клиентов поесть, или что у нас не будет проблем, когда мы отправимся в незнакомую страну, или что у нас будет идеальное компьютерное оборудование для наших нужд, и что мы абсолютно не знаем об этой проблеме. или… это примеры, которые даются ежедневно, в которых мы можем чувствовать себя хорошо, имея надежного поставщика. Это спокойствие, которое мы сегодня ищем у поставщика.
Столкнувшись с этим поиском клиента, который в большинстве случаев не выражает его явно, потому что ему даже трудно выразить его словами, а также, что и во многих других, маскирует его с позиции силы, результатом инерции, поставщик не зная, как это воспринимать.
И он не знает, как воспринимать это, по сути, по двум причинам: одна, потому что она не достаточно близка к клиенту, и другая, потому что у нее недостаточно чувствительности, чтобы ее захватить. Каковы же последствия? Ну, он ужасно невежественен и обеспокоен: он дает великолепное качество, он обеспечивает послепродажное обслуживание, которое является лучшим, которое он когда-либо давал, он делает инвестиции в НИОКР, которые являются самыми высокими за все время, имеют твердую цену, Когда на улице появляется все больше людей, он присутствует на всех мировых ярмарках, кампании, которые он проводит, идут рука об руку с самыми престижными фирмами, он является пионером электронного бизнеса… И, с другой стороны, реакция, которая получение жалобы.
Эта дисгармония создает огромную обеспокоенность и отсутствие безопасности, поскольку она не может гарантировать, что клиент, который у нее есть сегодня, будет иметь ее завтра. А также то, о чем вы не знаете, это то, что, не будучи постоянным клиентом, оно вынуждает вас делать ненужный отток очень важных ресурсов и не дает вам существенного притока выгод.
Он недостаточно чувствителен, чтобы понять, что клиент, когда он чувствует, что поставщик заслуживает доверия, великодушен с ним. Он не требует от него больших затрат и щедро вознаграждает его.
Это не требует больших затрат, что подразумевает значительную экономию затрат, поскольку поставщику не нужно постоянно совершать тройное сальто без сети, чтобы продемонстрировать, насколько он хорош, и не нужно делать постоянные демонстрации того, что он находится на переднем крае.
Он является поставщиком этого клиента, потому что это дает ему душевное спокойствие, очевидно, в цели, хотя это то, что многие другие поставщики могут дать ему, и вот фундаментальная вещь, это дает ему спокойствие в субъективном, что гораздо больше трудно найти в другом провайдере.
И он щедро вознаграждает вас, потому что он увеличивает ротацию, «распродажу» и «перекрестную продажу» - как с минимальной стоимостью убеждения, - принимает премиальную цену - платит больше за то же самое или платит то же самое за меньшие, Самый большой и лучший рецепт возвращается, больше прощает ошибки, меньше уделяет внимания конкурирующим брендам, правдиво информирует о конкуренции, предлагает высоко мотивированные улучшения для продукта и обслуживания и повышает удовлетворенность своих сотрудников. Есть что-то, что дает больше?
Короче говоря, покупка - это точка сближения интересов между покупателем и продавцом, а отношения лояльности - это сближение во времени чувств между покупателем и поставщиком.
