Закрытие продаж

Целью всего управления продажами является закрытие, поэтому это самый важный и решающий шаг, и для его достижения требуется много такта, таланта и профессионализма, потому что на этом шаге вы можете потерять много денег. За 27 лет работы в качестве продавца и тренера я видел, как много продаж приближалось, а многие теряли.

Мастерские презентации с мастерскими закрытиями. Грозные презентации с мастерскими закрытиями. Мастерские презентации с ужасными закрытиями.

заместитель закрытия-оф-продажи-1

По этой причине я утверждаю, что мы должны совершенствовать себя в завершении, постоянно учиться не терять деньги.

Давайте изучим эти 12 методов закрытия вместе!

ПОЗДРАВЛЯЕМ С ДЕЛОМ

Отражение директора по продажам

- «Торговый представитель, который не может закрыться, похож на того бегуна, который тренируется с энтузиазмом весь сезон, и занимает первое место в соревнованиях за 10 метров до того, как цель упадет»

- Это правда? Вы. что ты думаешь?

Отражение от неопытного продавца

В торговой клинике он прокомментировал: «Я все делаю правильно, пока не начну ЗАКРЫТЬ, кажется, что я больше не могу продолжать, это похоже на то, как когда я играю в футбол, я обманываю всех, но когда я добираюсь до цели, я боюсь или причиняю боль вратарю, и Я НЕ ДЕЛАЮ ЦЕЛЬ. ТЫ. Как вы относитесь к своему клиенту?

Но что это? Закрытие продаж

- Это самый важный шаг в процессе продажи, поскольку он является конечной целью, а вознаграждение, которое вы получаете, - для вас.

- Это тот момент, когда покупатель сознательно или неосознанно принимает решение о покупке, после того как продавец провел четыре психологических этапа продажи (AIDA), которые: сначала привлечь внимание покупателя, а затем пробудить интерес, стимулировать желание купить и привести вас к действию подписания заказа.

- В частности, это тот момент, когда клиент подписывает заказ.

Это кажется легким, верно?

Что нужно? Закрыть продажу

- что клиенту нужен ваш продукт.

- что клиент может заплатить.

- Продавец не боится начать писать заказ или запросить подпись клиента.

- Стратегический план

Сознательно оцените ваше дело!

Стратегический план

Для закрытия

- Презентация продукта и преимуществ.

- сигналы покупки.

- Управление возражениями.

- Закрытие попытки.

- Окончательное закрытие.

Очевидно, что перед этим планом вы уже дали предыдущие шаги, которые соответствуют фазам продажи (поиск, первоначальный контакт и собеседование).

презентация

Продукт и преимущества

- В рамках процесса продаж, это один из шагов до закрытия продаж.

- При запуске презентации по продажам у вас должна быть четко спланированная последовательность заявлений или событий, которая поможет вам добиться эффективного закрытия.

- Вы должны хорошо знать свой продукт.

- Вы должны сделать восторженную презентацию в той степени, в которой ваш потенциальный клиент взволнован и хочет получить ваш продукт уже сейчас за те преимущества, которые он обеспечит.

- Вы должны меньше говорить и больше слушать, чтобы определить необходимость и причины покупки вашего клиента.

- Используйте термины, понятные вашему клиенту, избегайте технических деталей, адаптированных к уровню вашего клиента, взаимодействуйте с ним, обращайтесь к его 5 чувствам (осязание, обоняние, зрение, слух, вкус).

сигналы

Покупка

- Нужно быть бдительным и всегда искать определенные признаки, которые вызывают начало закрытия.

- Признаками могут быть: - Определение фраз.

- Язык тела. - Вопросы.

Любой из этих признаков указывает, когда клиенты могут быть готовы к покупке.

Обращение

Возражений

- Возражения против использования инструментов продаж.

- Возражения - это замаскированные вопросы, которые задает клиент.

- В некоторых случаях клиент использует их, чтобы избежать покупки.

- некоторые возражения: - цена

- Консультация с третьими лицами

- Мне не нужно

- у меня есть провайдер

Попытки закрытия

- Когда попробовать? Как можно скорее

- Как часто? С максимально возможно

- Это также может произойти до окончания этапа презентации (другой продавец уже предоставил необходимую информацию, но не смог закрыть)

Окончательное Закрытие

- За 3 минуты сделайте обзор всех положительных моментов вашего продукта. (Не доверяйте своей презентации)

- Немедленно применить Когда и Как? ПОМНИТЕ? Давайте посмотрим ниже:

Чтобы закрыть продажу, вам нужно знать:

Когда? действовать.

И как? акт

Но вам нужно бодрствовать и быть начеку!

Когда ?

Действовать

- Когда умы покупателя и продавца находятся в идеальной синхронизации. (Когда оба соглашаются, что характеристики, преимущества, количества, цены, планы оплаты и сроки согласовываются).

- В подходящий момент

Правильное время

- Прежде, чем это может быть очень преждевременным, позже это может быть очень поздно, МО - это когда линия эмоций достигает вершины, с тех пор она начинает снижаться и, следовательно, охлаждать эту эмоцию, чтобы обнаружить нужный момент Заткнись и Продай.

М.П.: Очень преждевременно

МО: своевременный момент

МТ: очень поздно

Так как ?

акт

- Действуй тонко, пора крутить конечное.

- Задавать соответствующие, точные и лаконичные вопросы (ведущие к СИ, а не задавать глупые вопросы).

- Управляйте эмоциями профессионально.

- Заткнись и продай.

Закрытие Методы

- постоянное подтверждение

- Строительство барьеров

- неявное закрытие

- Закрыть на основе детализации

- Уменьшить параметры

- Закрытие как единственная альтернатива

- Специальные стимулы

- Запросить заказ

- Закрыть на основании возражения

- выбор альтернативы

- на основе

пересказ

- баланс Бенджамина Франклина

Непрерывное подтверждение

- ДА ДА ДА ДА ДА!

- Клиентам никогда не следует задавать вопросы, которые легко могут дать отрицательный ответ.

- Каждый вопрос следует задавать таким образом, чтобы он отвечал положительно или положительно, но не заставляя его.

Строительство барьеров

Поднятие барьеров во время презентации - это метод предварительного задания вопросов и / или объяснения, чтобы клиент не использовал причины или факторы, такие как не покупать.

Пример:

-ТЫ. Вам это нужно сейчас, верно?

-Если цена в пределах вашей досягаемости, возьмите ее сегодня, верно?

(2) неявное закрытие

- Это глубокая мысль, чтобы предположить, что клиент, если собирается купить.

- Это выигрышное отношение продавца, следствие сильного самовнушения (это заранее представить, что покупатель покупает).

(3) Закрытие на основе детализации

- Для клиента легче принять небольшое решение, чем более важное (цвет, размер и т. Д.)

- Как правило, клиент выбирает многие детали во время покупки.

(4) Уменьшить параметры

- Клиенту трудно принять решение, когда у него есть много продуктов или каталогов на выбор.

- Вы также можете уменьшить варианты, используя цены или количества.

(5) Закрытие как единственная альтернатива

- Вы можете заставить клиента использовать эту технику «УНИКАЛЬНАЯ АЛЬТЕРНАТИВА». (Нет больше цветов и т. Д. И т. Д. И т. П.)

- Промышленные торговые представители используют эту технику очень честно, (они помогают клиенту, рассказывая им правду), они относятся к акциям или к росту цен.

(6) Специальные стимулы

- «Это специальное предложение на сегодня»

- Всегда носите письмо под рукавом.

- Это все равно что зацепить застежку.

- Не повторяйте одно и то же предложение часто с одним и тем же клиентом.

(7) ЗАКАЗАТЬ Заказ

- Профессиональные покупатели отмечают, что это удивительно, так как некоторые продавцы боятся запрашивать заказ. ◼UD. Не бойтесь и устраните страх ◼ Сколько он послал вам на этот раз?

- Ты заплатишь мне ч / б. Или с наличными?

(8) Закрыть на основании возражения

- Он используется, когда клиент делает существенное возражение, а продавец знает, как ответить, немедленно связав закрытие.

- Когда возражение является ценой, не сдавайтесь немедленно, потому что клиент может продолжать просить больше.

(9) Альтернатива выбора

- Всегда задавайте вопрос, который поднимает два варианта, а не только один.

- Сроки погашения, вы предпочитаете их 15 или 30 числа каждого месяца?

- Какой из них предпочитает носить цвет синий или черный.

- Мы доставим сегодня в ваш офис или вы предпочитаете доставку на дом.

(10) На основе повествования

Расскажите ему историю о клиенте, у которого были те же потребности или проблемы, что и у HIM, и который благодаря своему решению о покупке решил проблему и теперь удовлетворен.

(11) Баланс Бенджамина Франклина

- Скажи ему, что когда старый Бен должен был принять решение, как ты. Сегодня я взял лист бумаги, нарисовал бухгалтерию Т Лукаса Паччоли и выровнял баланс причин в пользу против Причины против.

- Очевидно, мы должны записать больше причин в пользу того, почему клиент должен покупать (те преимущества, которые обеспечит наш продукт или услуга, которые мы предлагаем)

(12) Чтобы закрыть больше продаж Вам необходимо:

- Нарисуйте вам количественные и качественные цели.

- Перспектива больше.

- Делайте больше интервью.

- Развивайте свой AMP.

- Тренируйся постоянно.

Вы сознательно делаете это?

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ

Чтобы закрыть продажу, вам необходимо:

- желание (служить другим)

- отношение (воля к победе)

- качество (настойчивость)