«Возражения» с точки зрения клиента - это моменты, когда он просит вас дать ему больше аргументов, потому что он до сих пор не убежден. Он должен кое-что понять, и вы никогда не должны забывать, что покупатель покупает, когда понимает и убежден, что ваш продукт или услуга приносит ему пользу.
Возражения по продажам
В условиях продаж возражения клиента являются причинами отказа от покупки, которые возникают из-за отсутствия знаний со стороны клиента, потому что то, что он получил до этой минуты, является недостаточной информацией для него и одной из основных причин Потому что это не всегда продается, это потому, что продавец не готовит себя профессионально, чтобы должным образом обработать «страшные возражения».
Иногда у покупателя может быть несколько видов возражений на продажу. Одни из-за того, что ему требуется дополнительная информация, чтобы принять решение о покупке, а другие из-за того, что полученная им информация не была понята им, потому что он не объяснил ее четко.
Чтобы правильно подготовиться, необходимо понимать, что продажи без возражений не существует. Если клиент не заинтересован в продукте, который вы предлагаете, он не будет возражать. Он выслушает вас и скажет, что все идеально, но в момент принятия решения он вас не купит.
Чтобы этого не произошло, вы должны быть очень внимательны к их возражениям и спокойно отвечать на них, приводя соответствующие аргументы. Для этого вам необходимо изучить каждое из этих возражений, потому что в целом их не много и они повторяются среди клиентов.
Помните, что когда возражения начинаются, продажа только начинается, так как до этого речь шла только о том, чтобы извлечь и доставить информацию, поэтому именно с этой минуты требуется ваша самая большая концентрация и ваша сила, чтобы продолжать идти.
Во время моего опыта я встречал многих продавцов, которые с момента, когда клиент представляет первое возражение, начинают потеть, потому что до той минуты они не понимали, что возражения по продаже - это возможность рассуждать и уточнять в порядке что клиент чувствует уверенность, безопасность и принимает ожидаемое решение.
В зависимости от продукта наиболее типичными являются следующие возражения: «У меня уже есть подобный продукт, у меня есть друг, который продает эти продукты, оставляет или отправляет мне информацию, а затем я звоню ему, мой супруг решает, у меня был плохой опыт, я не заинтересован, вы потеряете время, у меня мало времени или я очень занят ».
Для каждого из этих возражений вы должны изучить ответы, основанные на вашем продукте и всегда пытаясь решить основную часть возражения… Работа не достаточно быстра, но это должна быть серьезная и глубокая работа, которую вы можете практиковать со своими коллегами или Кто-то из вашей семьи и рассмотрите их много раз, поскольку возражения в целом являются основными причинами, по которым продажи не производятся.
Я приведу несколько примеров возражений на продажу и соответствующие аргументы:
У меня уже есть подобный продукт: Поздравляю, Дон Жуан, я думаю, что это превосходно, однако моя идея состоит в том, чтобы улучшить то, что у вас есть, с помощью одной из самых прибыльных альтернатив на рынке… Как вы думаете, если вы получите меня во вторник в 12:00? Или ты предпочитаешь в 16:00?
У меня есть друг, который продает эти продукты: Дон Хуан, если ваш друг - менеджер по продажам, он, безусловно, хорошо поработал для вас, но я не собираюсь дублировать то, что у вас есть… Что подходит вам лучше всего, понедельник или Вторник?
Пришлите мне информацию: Дон Хуан, я бы с удовольствием это сделал, но идея, которую я хочу обсудить с вами, должна быть адаптирована к вашим личным потребностям, и поэтому я должен увидеть это лично… Пожалуйста, четверг в 11:00? 15:00 часов?
Если вы посмотрите на каждое возражение, мы сможем найти идеальный аргумент, но для этого вы должны проработать их профессионально, так как именно это будет иметь значение, вы справитесь с возражениями и станете успешным продавцом, поэтому, пожалуйста, возьмите лист и начните немедленно записать все возражения ваших клиентов, затем вы разработаете ответы для каждого из них и, наконец, будете практиковать их, пока не почувствуете себя в безопасности.
Если вы встретите вышеупомянутое, успех продаж будет в ваших руках.
Объятья, Хорхе Авалос С.
