Триггеры принятия решений - это характеристики ситуации, которые заставляют вашего клиента прекратить обработку информации, перестать думать, прекратить расследование и поиск и принять решение.
В тот момент, когда человек сталкивается с этими определенными обстоятельствами в информации, он говорит себе: «Достаточно, теперь я могу безопасно двигаться в этом направлении, я убежден, что это правильный выбор, и именно это Я должен сделать".
Это происходит в тот момент, когда срабатывает триггер решения: пуля достигает места назначения, и человек принимает решение.
Эти единицы информации, способные самостоятельно генерировать действия и заставлять их определять то или иное направление, называются триггерами принятия решений и могут использоваться как элемент влияния, побуждающий людей обращаться к информации. запросы к нему.
Случай ювелирного магазина в Аризоне известен. Хозяйка купила партию бирюзы, которую она не смогла продать. Несмотря на то, что туристический сезон был на пике, бирюзы вызывали меньше внимания, чем любой другой продукт.
Непосредственно перед тем, как отправиться в поход по магазинам на несколько дней, владелец оставил деловому сотруднику записку, чтобы выделить все бирюзы на выставке с новыми ценами. В записке говорилось «цена х 1/2», в надежде полностью избавиться от акций.
По возвращении через неделю все бирюзы были проданы. Зачем? Сработала ли большая скидка? Нет, как раз наоборот Продавец истолковал цену х 1/2 как х2, и все бирюзовые были проданы по двойной цене.
Непреднамеренно владелец ювелирного изделия сгенерировал автоматический триггер воздействия: «Если он дороже, он должен быть лучше».
Я живу в Фунесе, в пригороде Росарио, Аргентина. Одно из моих хобби - делать ремонт и ремонт дома, и мне нравятся выходные, когда я иду в самый известный в городе хозяйственный магазин, чтобы купить гвозди, шурупы, клей и другие предметы.
В этом случае мне нужно было ухаживать за садом и сражаться с муравьями, которые, помимо еды листьев нашего лимонного дерева, уже делали набеги на нашу кухню.
Я хотел купить яд, который не был очень токсичным, поскольку, хотя я хотел уничтожить муравьев, я не хотел воздействовать на Пепо, мою немецкую овчарку или моих детей, так как я также применил его в доме.
Я сомневался между двумя ядами, произведенными одним и тем же производителем. В других случаях он использовал К-отрину, которая является водорастворимым ядом с низкой токсичностью для людей и животных, но теперь он увидел в хозяйственном магазине, что Би-отрина также существует.
Я предположил, что, поскольку он назывался «БИО», он был бы более экологичным или даже более дружественным для животных и людей, поэтому я хотел убедиться, что это так, и если в дополнение к этому качеству он убьет муравьев. Потому что для дружественного вещества нужно поливать, верно? Но это также должно было устранить насекомых.
Я спросил продавца хозяйственного магазина, может ли он объяснить разницу между ними.
Он не очень хорошо знал, поэтому первым делом он проверил, какова цена обоих. К-отрина стоит 3 доллара, а би-отрина 3,65.
«Хорошо, хорошо, но я хотел бы хорошо знать, для чего и для чего другой, какие у них различия».
Очень охотный сотрудник открыл коробки одного и другого, вынул бутылки с обоими ядами и развернул листовки, которые сопровождали каждого. Для них обоих было почти личным вопросом найти различия.
Сначала продавец прочитал вслух химическую формулу того, что в каждом содержалось, и казалось, что нет никакой разницы. Во-вторых, он прочитал рекомендации по применению, формы растворения, насекомых, которые сражались… и, казалось, ничто не отличалось между одним ядом и другим.
Наконец, мы внимательно смотрим на обе коробки, чтобы попытаться найти какое-то объяснение у производителя, что позволило бы мне выбирать между тем или иным продуктом. Ничего.
Мы, наконец, положили каждый яд в коробку, и комментарий продавца был просто: «Я не знаю, какую разницу они имеют, но Биотрина должна быть лучше, потому что это немного дороже».
Я уже хотел пойти и топнуть муравьев, и я попросил его дать мне один из них. Он закончил тем, что предложил мне третий яд, который я нес, не задавая больше вопросов.
Я не знаю, что с вами происходит, но когда моя очередь идти в секцию овощного магазина в супермаркете, и мне приходится выбирать между различными типами томатов, которые выставлены на продажу, и мне кажется, что ни один из них не находится в моих глазах, и мое неопытное прикосновение лучше, чем другое. Я обычно использую их цены, чтобы решить, какой взять.
Обычно есть три типа помидоров, и один стоит $ 1,50 за килограмм; другие 1 доллар, а третьи 0,80 - я выбираю один из 1,50 или, в конечном итоге, 1 доллар, потому что я полагаю, что они должны быть «лучшими», и я не собираюсь делать неприятные сюрпризы, когда готовлю салат или Моя жена сделает мне выговор за дерьмо, которое я куплю.
Для более дорогих бирюзовых покупателей покупатели связывают один триггер в частности (высокая цена = качество).
Когда продукт, который уже позиционируется в сознании потребителя как очень дорогой, внезапно предлагается по низкой цене, потребитель полагает, что в компании, которая его производит, может возникнуть проблема, или что те же самые компоненты больше не используются, или контроль качества был ослаблен.
Например, если кто-то предложит вам Rolex за 100 долларов, вы можете купить его, но у вас также будут подозрения относительно его подлинности или происхождения.
Нас пересекают невидимые связи автоматических моделей поведения. Эти шаблоны помогают нам реагировать на красный свет, который останавливает нас, зеленый свет, приводящий в движение наше транспортное средство, и желтый свет, ускоряющийся еще больше!
КОНТРАСТ
Если вы были продавцом мужской одежды и покупателем, вы входите в свой бизнес, заинтересованный в костюме и галстуках. Что бы вы показали ему первым?
Связи? Если он купит галстук за 40 долларов, то покупка костюма за 350 долларов будет казаться большой суммой.
Но, выбрав в начале дорогой костюм, вы задействуете интересный триггер, основанный на контрасте. Галстук за 40 долларов покажется вам дешевым после решения потратить 350 долларов на костюм.
Если вы сначала не показываете самый дорогой продукт своему клиенту, у вас есть этот триггер обратный ход против вас. Самый дорогой продукт покажется еще дороже.
То же самое делают благотворительные организации и пожарные при продаже лотерей и облигаций. Сначала они всегда покажут вам самые дорогие бонусы и лотереи.
Сначала один из 100 долларов, и когда кто-то испугается этого предложения, они сразу же покажут вам, что у них есть другие варианты, у них также есть 50, 30, 20, 10, даже 3 доллара.
Наконец, вам кажется, что 20 долларов не так уж и плохи, они не тратят столько, сколько варварство в 100 долларов, и не такие жалкие, как 3 доллара, и вы также попали под влияние контекста восприятия.
В Соединенных Штатах некоторые компании по недвижимости используют принцип контраста эффективным, но манипулирующим образом.
Во-первых, они покажут вам дома, которые находятся в состоянии, в котором требуются детали, ванные комнаты, которые необходимо отремонтировать, или стены, которые требуют достойного цвета краски, по высокой цене.
После того, как вы покажете вам пару дорогих объектов недвижимости в этом штате, они отвезут вас посмотреть красивые дома, которые находятся в лучшем состоянии по разумной цене. Эта тактика эффективно служит для того, чтобы самые красивые дома выглядели как предложения и возможности.
Эта техника предложения самого дорогого продукта в первую очередь прекрасно работает и с автомобилями. Сначала они предложат вам интересующую вас модель автомобиля стоимостью 19 000 долларов США, и как только вы решите, что это автомобиль и что вы его купите, продавец сядет с вами в ваш офис и начнет Я предлагаю дополнительные: легкосплавные диски для 570 долларов США, спутниковую навигационную систему GPS для 420 долларов США, несколько CD-плееров для 200 долларов США, а также 5-летнюю расширенную гарантию на другие 800 долларов США., Каждая вещь предлагается по одной, и в отдельности ни одна из них не кажется такой же большой по сравнению с инвестициями в 19 000 долларов, которые вы только что сделали, и все они кажутся адекватными и желательными.
Важно: помните, что для того, чтобы техника работала в вашу пользу, вы должны сначала дождаться, когда человек принял решение о покупке основного продукта, а затем предложить дополнительные один за другим.
В этой статье мы рассмотрели только два триггера принятия решения: ДОРОГО = ХОРОШО и КОНТРАСТ
И это только верхушка айсберга.
Знание всех принципов, определяющих убеждения и отношение людей и побуждающих их действовать, не только поможет вам стать более убедительным человеком и увеличит объем продаж с более высокой прибылью, но также позволит вам распознавать и осуществлять контроль над попытки влиять на других людей.
