Нынешняя структура розничной торговли в стране характеризуется динамичным развитием крупных и средних универмагов и магазинов самообслуживания, франшиз, сетевых магазинов и новых каналов продаж, работающих с современными бизнес-системами. Аналогичным образом, из-за присутствия большого количества независимых малых предприятий отсутствуют методы управления, которые позволяют им эффективно работать и отвечать инновационными стратегиями на вызовы конкурентной среды, в которой они работают.
Эти методы включают стимулирование сбыта, ориентированное на конечных потребителей, которое, при более широком и творческом применении в небольших заведениях, позволит им достичь более высоких уровней производительности. Стимулирование сбыта включает в себя набор материальных и экономических стимулов, которые компания внедряет, чтобы стимулировать приобретение своих продуктов и услуг в течение определенных периодов времени, главным образом немедленно.
Вышеупомянутое с целью внести свой вклад в достижение финансовых целей, таких как поддержание, баланс и рост уровней продаж, повышение ликвидности за короткое время и содействие оборачиваемости запасов. Кроме того, чтобы способствовать обновлению товаров, оптимизировать использование складских и выставочных площадей и улучшить свою конкурентоспособность.
Такие рекламные усилия могут быть направлены на текущих клиентов, чтобы сохранить их лояльность и увеличить количество приобретений; привлечь потенциальных клиентов, а также противостоять действиям конкурентов. Это в основном поддерживается существующими производственными линиями, изменениями, которые происходят в их широте и характеристиках, а также включением новых линий.
Конкретные цели стимулирования продаж
Среди конкретных целей, которые должны быть достигнуты при реализации стимулирования сбыта, следующие:
- Увеличьте частоту покупок и среднее потребление за посещение клиентов. Уменьшите периоды сезонности, когда спрос на продукты уменьшается или когда они не в сезон. Содействуйте продаже товаров в конце сезона. продукты находятся в стадии снижения из-за неиспользования или устаревания. Ускорьте выпуск медленно вращающихся товаров. Привлеките больше покупателей, чтобы попробовать определенные продукты. Улучшите имидж бренда продуктов. Уменьшите большие запасы товаров. Содействуйте приобретению и потреблению новые продукты. Внедрение новых видов использования, разновидностей и упаковки продуктов.
Временность рекламных акций
В зависимости от сроков, рекламные акции могут быть сезонными, соответствующими тем, которые повторяются в дни и в особые сезоны года. Например, в начале года, по случаю весны, летних каникул и обратно в школу; на Пасху, для торжеств, таких как день матери, день детей, день святого валентина, Рождество и конец года. Они также могут быть постоянными, если они охватывают относительно длительные периоды времени, например, карты для накопления баллов или деньги за совершенные покупки. Или периодические издания относятся к тем, которые применяются систематически в регулярные периоды времени: один день недели или в конце месяца или случайные для определенных ситуаций, которые этого требуют.
Методы продвижения
Существуют различные методы стимулирования сбыта, в том числе описанные ниже:
Рекламные акции на основе цены
- Товар с этикеткой со скидкой по обычной цене. Большее количество товаров по той же цене. Например, два предмета по цене одного или три по цене двух. Или, специальная цена за упаковку или коробку, которая содержит несколько продуктов одного и того же жанра (групповые или многопакетные продажи). Предложить все товары определенного типа по той же цене. Специальная стартовая цена нового продукта. Примите элемент, используемый как часть. оплаты нового купона или купона на скидку, доставленного в учреждение, рассылаемого по почте, электронной почте или путем вставки в местные издания или листовками. Вышеизложенное применяется при покупке определенного товара или для будущих покупок.
Рекламные акции на основе продукта
- Предлагаем товары того же жанра, в которых дополнительное количество товара включено бесплатно в упаковку. Например, дополнительно 15% шампуня, 20 бесплатных одноразовых салфеток для лица при покупке коробки за 100. Дайте купленному товару бесплатный дополнительный продукт. Это может быть случай зубной пасты при покупке зубной щетки, полотенца при покупке купального костюма или скороварки для покупки газовой плиты. Упаковка двойного назначения, которая имеет преимущество: служить для сохранения или хранения различных предметов или в качестве украшения после употребления продукта.
Рекламные акции на основе подарков
- Подарочные предметы разных жанров, прикрепленные к товару (на упаковке) или внутри него (в упаковке). Например, коробка конфет с игрушкой, Образец подарка одного предмета для покупки другого, выкуп за подарок определенного количества крышек, оберток и т. Д.
Рекламные акции, основанные на розыгрышах призов и частых вознаграждениях клиентов
- Билеты на лотереи, включенные в продукты и оплачиваемые поставщиками. Розыгрыши, организованные бизнесом, которые предлагают клиентам возможность выиграть приз в обмен на большую покупку. Карты для накопления баллов за покупки, совершенные с денежной стоимостью, применимой к последующим покупки или для покупки конкретного товарного предложения Доставка рекламной продукции от самой компании или от ее поставщиков, таких как ручки, календари, футболки, кепки и т. д.
Рекламные акции на основе демонстраций, образцов и дегустаций
- Демонстрация состоит из вмешательства персонала компании или поставщика, чтобы объяснить соответствующие характеристики продукта или продемонстрировать его, применив его к клиенту. Вышеперечисленное для того, чтобы создать желание купить или спровоцировать немедленную покупку. Доставка небольших образцов продуктов покупателям для них, чтобы попробовать, либо бесплатно, либо с оплатой минимальной суммы. Дегустация состоит в том, чтобы дать им вкус клиенту определенное количество продукта (напитков и продуктов питания) внутри заведения.
Поставщики и рекламная деятельность
Для развития рекламной деятельности особенно важно, чтобы мелкие продавцы рассчитывали на сотрудничество поставщиков товаров в таких вопросах, как консультирование их организации, реклама, выставки и демонстрации, предоставление продуктов с бонусом, который превращает их в рекламные акции., товары со скидкой, доставка образцов, рекламные товары, которые можно раздавать клиентам, и увеличение наличия на складе.
Этапы плана продвижения продаж
- Стратегический анализ текущей ситуации рекламной деятельности, ее сильных и слабых сторон, возможностей и рисков. Определение общих и конкретных целей для разных сезонов года. Определение сегментов клиентов, на которые будут направлены действия. Рекламные акции. Создание новых типов рекламных акций и отбор, среди уже существующих, тех, которые более тесно связаны с конкретными характеристиками заведения и средой, в которой они работают. Календарность рекламных акций. Определение консультационных услуг и поддержки Требуется от поставщиков товаров для реализации рекламных акций. Установление контактов с поставщиками для определения масштабов их сотрудничества.Выбор средств для пропаганды рекламных акций и оценки их стоимости. Формулирование бюджета для выполнения плана. Подготовка показателей для оценки результатов применения плана. Определение системы контроля прогресса. плана и политики для включения корректирующих мер.
В связи с вышесказанным следует отметить, что усиление функции планирования с помощью таких инструментов, как план стимулирования сбыта, способствует усилиям малых предприятий по активному, а не реактивному участию в формировании своего будущего., чтобы выходить за рамки своих повседневных задач, чтобы правильно противостоять изменениям в окружающей среде, более рационально использовать и распределять свои ресурсы
Наконец, важно отметить, что причина, по которой клиенты решают принять участие в рекламной акции, заключается не только в получении подарка или экономии денег, поскольку есть и другие преимущества, которые они ощущают дополнительно. Например, получить доступ к продукту лучшего качества, известным брендам и более высоким ценам, продуктам, которые они не потребляют ежедневно, потому что они обычно имеют более высокую цену, знать и пробовать новые продукты и бренды, быть в восторге от розыгрышей, чтобы получить Некоторое удовлетворение сделанным приобретением и повысить вашу самооценку как покупателя.
