Некоторые известные взгляды на направление продаж:
«Руководство, руководство и контроль усилий группы людей по достижению общей цели».
(Новый человек)
«Ответственность директора по продажам состоит в том, чтобы гарантировать, что запланированные цели продаж достигнуты усилиями его торговых представителей, а не взамен их: это означает, что директор по продажам должен создать и поддерживать стабильную, производительную и производительную коммерческую команду. доволен. »
(Джон Лидстон обучает продавцов на работе)
«Как правило, чем больше профессиональных продавцов, тем более профессиональным будет управление»
(Бенсон П. Шапиро, администрация программы продаж)
«Тихая жизнь не для продавцов»
(Филипп Котлер; Управление маркетингом)
По сути, менеджер по продажам напрямую связан с результатами. Но много раз он не знает, как объяснить, как именно были получены эти результаты.
Задачи коммерческого директора будущего
- Клиенты всегда будут более требовательными, будут обладать большими знаниями и требовать разработки более специфических стратегий продаж, которые будут полностью «индивидуальными» и полностью отличными от традиционных. Конкуренция будет более жесткой, лучше подготовленной и способной реагировать за меньшее время., Кроме того, в условиях полной глобализации рынков к национальной конкуренции присоединится международная конкуренция. Продукты и услуги будут становиться все более сопоставимыми друг с другом, что сделает дифференциацию более трудной и дорогой. дороже, в меньшем количестве, сложнее в управлении и более требовательны, так как они будут более подготовленными
Обязанности и обязанности менеджера по продажам
- Планирование и бюджет продаж. Структура сбытовой организации. Подбор, отбор и обучение персонала отдела продаж. Компенсация, мотивация и лидерство отдела продаж. Анализ объема продаж, затрат и прибыли. Измерение и оценка эффективности продаж. Мониторинг, контроль в сфере маркетинга.
Должен ли будущий менеджер по продажам быть лучшим продавцом ? На самом деле, лучший продавец обычно не лучший менеджер по продажам
- Продавец развивает клиентов Менеджер развивает людей Задача Продавца является единоличной Задача Менеджера выполняется через других. Продавец - игрок. Менеджер - тренер, тренер. Выполнять задания Менеджер Да. Должен направлять и мотивировать продавцов Продавец выполняет задачи по патрулированию своей территории, удержанию клиентов, выявлению потребностей, обслуживанию, продаже менеджера, набирает, отбирает, обучает, мотивирует, контролирует, ведет, планирует.
Навыки менеджера по продажам
- Он сильно ориентирован на устное общение и знает методы, чтобы быть эффективным коммуникатором. Он также является хорошим коммуникатором в письменной форме, что способствует обратной связи на более высоких уровнях. Он хороший слушатель. Он знает, как показать продавцам, что ему небезразлично, что они скажут. Он организован. Вы знаете, что хорошее управление временем поможет вам лучше выполнять свою работу. Он знает, как «продавать» идеи своей команде продавцов, он мотиватор. Он осознает, что единственный способ убедить людей - это эффективно использовать методы мотивации.
Определения
Это означает действие и эффект организации или организации. Расположение органов жизни или способ организации животного или растительного организма.
Никакая другая деятельность или функция коммерческой компании не является более важной для ее жизнеспособности, чем функция продаж.
Все остальные виды деятельности фирмы подчинены функции генерации продаж.
Отдел продаж служит точкой контакта фирмы со своими клиентами, потенциальными клиентами и широкой публикой.
Членами отдела продаж являются представители компании. Их честность, знания и личность, а также их эффективность на работе могут передать хороший имидж компании, посредственный имидж или что-то еще хуже: негативный имидж.
Ключом к успешной работе отдела продаж является механизм подбора и отбора персонала.
- Поощряйте заявителя говорить о себе. Каковы были ваши причины для участия в собеседовании для работы по продажам? Что вам больше всего нравится в продаже и почему? Что вам меньше всего нравится? Вам нравится продажа? Купите ли вы наш продукт / услугу? Продайте его мне. Что вы знаете о нашей компании? По каким причинам я должен нанимать вас, а не других? Чувствуете ли вы себя комфортно на работе? Где вы представляете себя через пять лет?
Отдел продаж является самым большим активом любого менеджера по продажам
У вас есть команда, и они рассчитывают на вас
«В небе созвездия сияют лучше»
Одно из условий, которые приводят к успеху в торговых организациях, - это когда все работают по одной и той же причине и в ритме одного барабана, а не когда продавцы, как правило, действуют как «одинокие звезды».
Команда так же хороша, как и ее тренер.
Самое ясное сравнение - с футбольными командами.
Игроки почти всегда одинаковы, соперники тоже, травяные площадки одинаковые и одинакового размера, мяч одинаковый.
Но та же команда с определенным техническим директором выигрывает все матчи. Внезапно техник меняется и со всеми переменными он теряет все.
В американском футболе, где конкуренция жесткая, был известный тренер по имени Винс Ломбарди, которого считают одним из лучших тренеров всех времен.
Ломбарди верил в командную мотивацию и отношение больше всего на свете.
Он взял команду "младшей лиги" из университета, привел его к победе в национальном чемпионате, затем взял его в "высшую лигу" и пятнадцать раз был чемпионом страны до своей отставки. Команда, ныне гордость Денвера, штат Колорадо, называется Green Baypackers.
Как управлять и укреплять вашу идеальную команду продаж
- Чтобы определить потребности вашей команды, вы должны быть в состоянии определить, как они себя чувствуют: восторженные и энергичные или ленивые? Приветствуйте каждого члена вашей команды каждое утро и постарайтесь почувствовать их юмор. Если вы ожидаете, что ваши люди будут чувствительны к вам, начните с чувствительности к ним.
- Вы должны создать среду, в которой они не хотят уходить. Это означает, что вы должны относиться к ним иначе, чем к обычному продавцу. Вы можете беспокоиться о моральном духе остальной части вашей команды, но люди обычно признают, что разница в лучшей производительности оправдывает другая награда.
Он знает все, и это очевидно по его желанию сказать: «Я знаю». Вы можете указать ему на что-то новое, и он всегда будет защищать, как он всегда делал вещи. Его недостаток гибкости и сопротивления изменениям - его падение.
Ваша задача - бросить ему вызов
Вы должны сказать ему, что вам нужно подчиниться, но вы также должны сказать ему, что он, возможно, не сможет. Скажите ему, что ему нужно будет найти кого-то, чтобы помочь ему
Он всегда занят, всегда старается побить рекорд, превзойти свою последнюю зарплату, установить новый рекорд компании до пустяков, таких как мили, пройденные за день, и т. Д.
Он работает лучше всего, когда перегружен.
Вы никогда не должны находиться под присмотром тяжелой руки, и вам нужны постоянные поздравления от него.
Он как щенок, он всегда следит и учится у своего менеджера и даже боготворит его. На самом деле, она бы с удовольствием делала свою работу, если бы это означало, что менеджер получит лучшую работу!, Назначьте контрольные обязанности.
Он человек, который может сообщить вам о температуре группы, сотрудничать в общении с группой.
Не делайте различий с группой, чтобы они не отвергли ее. Признание должно быть открытым и в то же время другим поставщикам назначать другие обязанности.
Он знает, как продавать, но уже не так агрессивен, как раньше. Их продажи стабильны, и их призывы получить новых клиентов с каждым годом все меньше.
У вас есть хороший портфель существующих клиентов и вы хорошо их обслуживаете, но вам нужно, чтобы они росли.
Вы должны показать ему недовольство.
Даже если я достигну цели. Он должен точно сказать вам, что вы ожидаете от него, и установить краткосрочные проблемы роста.
Вы должны любить его. Когда это одобрение получено, он опускает руки с ощущением достигнутой цели.
Вы должны показать ему, что вы недовольны им.
Скажите ему, что вы не справляетесь с задачей других в офисе. Скажи ему, что ты его разочаровываешь. Таким образом, вы сделаете все возможное, чтобы снова полюбить его.
Вы должны привести свои идеи в порядок, они могут происходить из неблагополучной семьи, и вы привыкли орать на вас. На самом деле, это единственный способ, которым он отвечает.
Вы должны показать свою строгость.
Если вы заказываете что-то хорошим способом, вы можете быть уверены, что это испортит. Этим людям нужны строгие начальники. Если вы потеряете свой хороший режим, вы делаете что-нибудь быстро.
Он руководствуется собственными правилами, с ним трудно обращаться и он не принимает заказы. Вообще очень хорошо в продажах
Надо сказать, что вы уважаете ее стремление к независимости и ее желание действовать по-своему.
Скажите ему, чтобы он оставался вне офиса столько, сколько он хочет, избегая торговых встреч и удерживая его от других продавцов. Вы можете продолжать позволять ему диктовать свои собственные правила, пока он продолжает превосходить всех остальных.
Но с проблемой: если его производство падает до определенного уровня, то он должен следовать тем же правилам, что и все остальные.
Он всегда жалуется. У него всегда есть оправдания. Его производительность всегда ниже приемлемого уровня, и, несмотря на это, каждый думает, что у него большой потенциал, за исключением того, что он никогда не использует его в своих интересах.
Увольте его
Но всегда с планом, в котором он уходит без конфликта, потому что он обычно оказывает большое влияние на остальную часть группы.
Вам нужна только суточная доза лекарства, которому вы доверяете, и этого достаточно, чтобы поддерживать вашу активность до следующего дня, иногда до дня позже. Она всегда выставляет напоказ звонки, которые она делает, чтобы привлечь ее внимание и получить часть доверия, которую она так отчаянно просит.
Первое, что нужно сделать, когда вы приедете, это обеспечить уверенность.
Если возможно, поощряйте своих коллег делать это, потому что эти люди, когда они выходят из неуверенности, имеют возможность продать больше, чем многие другие, но EYE всегда возвращаются к своей устрице.
