Если оптовый продавец увеличивает свои цены в среднем на 10% по сравнению с небольшими 5% объема продаж, то дополнительный чистый доход математически предсказуем: увеличение продаж на 0,5% при условии, что нет потери продаж или увеличения в офисе расходы на применение политики повышения цен. Если ваш бизнес продает 8 миллионов долларов в год, дополнительный доход составит 40 тысяч долларов; 4 миллиона долларов США, 20 000 долларов США; 2 миллиона долларов, 10000 долларов США; 1 миллион долларов, 5000 долларов и так далее. Это ежегодные дивиденды, «приз» за повышение цены на медленные предметы.
Я проверил 160 клиентов, которые занимаются бизнесом на сумму более 330 миллионов долларов в год, и каждый из них считает, что вышеупомянутая политика повышения цен может быть легко реализована любым оптовиком или дистрибьютором с использованием самых современных систем для установления инвентарные цены. Многие оптовики делают это давно. Однако, когда нет эффективной системы закупок на основе товарно-материальных запасов, это может резко увеличить расходы на офис, что «съест» часть экономии.
Кандидаты на повышение цен
Давайте сначала установим количество медленно движущихся предметов на складе традиционного оптовика. Для этого мы будем использовать историю двух клиентов, но рекорд продаж любого оптовика неизбежно даст аналогичные результаты.
Случай 1. Крупный оптовый торговец с 600 активными клиентами продает 8 миллионов долларов в год, хранит 15 000 товаров и имеет среднюю ежедневную загрузку в 335 счетов, в каждом из которых 6 товаров, или примерно 2000 строк выставления счетов. Приблизительно 250 рабочих дней в году, ее ежегодная рабочая нагрузка составляет 500 000 биллинговых линий. Таким образом, в среднем каждый из 15 000 предметов продается 33 раза в год. Пройдет 18 лет, прежде чем последний из 600 активных покупателей купит средний товар. Большинство предметов продается только 6-18 раз в год, поэтому последнему покупателю потребуется 50 лет, чтобы купить медленные предметы.
Случай 2. Более мелкий оптовик с 250 активными клиентами продает 1 миллион долларов в год, имеет в наличии 7 000 наименований товаров, а их средняя ежедневная рабочая нагрузка составляет 70 счетов, каждый из которых в среднем составляет менее 4,5 наименований или 300 строк выставления счетов. В среднем каждый из 7000 предметов продается менее 12 раз в год или менее одного раза в месяц. Последнему покупателю понадобится 30 лет, чтобы приобрести средний товар, и почти те же 50 лет крупному дилеру, чтобы избавиться от медленно движущихся предметов.
Эти факты очень показательны для каждого из оптовиков, с которыми разговаривают наши административные сотрудники. Хотя компьютеры не нужны для вычисления этого доказательства, компьютеризированные отчеты подтверждают это. В большинстве отраслей от 75 до 85 процентов наименее активных товаров, которые традиционно хранятся, составляют от 15 до 20 процентов продаж, в то время как менее активные 50 процентов из них, как правило, составляют только от 5 до 10 процентов. процент от продаж.
Процент инвентаря
Покупка этих предметов в скромных количествах требует гораздо больших инвестиций в запасы, пропорционально их небольшому проценту от общего объема продаж. Таким образом, от 75 до 85 процентов товаров, представляющих 15-25 процентов продаж, при разумном заказе могут составить до 50 процентов запасов дилера. Используя аналогичные расчеты, 50 процентов товаров, на которые приходится только 5-10 процентов от общего объема продаж и чередование 2 в год, составляют от 15 до 25 процентов инвестиций в запасы.
Давайте также рассмотрим ситуацию в денежном выражении: небольшое количество наиболее активных предметов может потребовать вложения в инвентарь в размере 50 000 долл. США, но быть проданным 10 раз, что даст в общей сложности не менее 500 000 долл. США в продаже. Между тем, 50 процентов наименее активных предметов могут получить те же 50 000 долларов США на инвестиции в запасы, но при этом их продажи составят только 100 000 долларов. Таким образом, вам нужно было бы в пять раз увеличить цену этих медленно движущихся предметов, чтобы получить валовую годовую прибыль для относительно небольшого количества активных предметов.
Понятно, что вы не обманываете клиента, если в среднем на 10 процентов повышаете цену товаров с низким оборотом, чтобы как-то уменьшить свои потери. На самом деле, вы обманываете себя, если не повышаете цену на эти медленные предметы как можно скорее.
Практическое использование
Некоторые оптовики говорят мне, что в течение многих лет они использовали политику повышения цен на свои медленные товары. Обычно он применяется к таким небольшим статьям, что он не влияет на значительный дополнительный доход, который был бы получен систематическим методом.
Расчеты, упомянутые выше, предполагают, что обязательно увеличивать цены, когда это возможно. Они также предполагают, что возможно повысить цены, не жертвуя продажами, если компания выставляет счета большинству своих клиентов по чистым ценам, а не по льготным прейскурантным ценам.
Например, возьмем общее количество наших клиентов, которые покупают по более высокой цене, а не у крупных клиентов с большими объемами. Дилер может продать 2000 волокон стандартного размера для пола. Этот продукт с высоким оборотом продается мелким покупателям на 25 процентов дешевле, чем цена продавца.
Теперь давайте предположим, что те же самые записи показывают, что менее популярное волокно настила продается только 60 раз в год и включает около 40 транзакций. Если у вас 400 активных клиентов, средний покупатель приобретет этот товар один раз в 10 лет. Вероятность того, что клиент купит у вас оптоволокно и приобретет его в том же месяце у конкурента, достаточно мала, поскольку вы понимаете, что у вас на 10% дороже. На самом деле, велики шансы, что вы уже можете назвать одного или двух ваших небольших клиентов, которые достаточно прихотливы, чтобы жаловаться на незначительную плату за «предвидение» статьи, подобной этой. И, как мы видели, есть тысячи таких вещей, которые средний покупатель будет покупать только каждые 10, 20 или 50 лет.
Скорее всего, вы не можете добавить ни копейки к стандартным элементам, не вызывая недовольства клиентов. Но медленные товары, о которых мы здесь говорим, - это не такие вещи, как быстро движущийся «сахар», который каждый покупатель тратит на проверку времени, в тех редких случаях, когда он не знает приблизительную правильную цену. Но если «сахар» продается нетто на основе 25% от прейскурантной цены поставщика, ваш товар с низким оборотом может быть продан этому классу покупателей со скидкой 15%, что отражает 10-процентное повышение цены.
До сих пор мы ограничивали наш анализ меньшими клиентами. Предположим, крупный покупатель получает 40 процентов вместо 25 процентов от большинства товаров. Вы можете почувствовать желание дать ему 40 процентов в долгосрочной перспективе, потому что это была цитата, которую дал ваш продавец, а у клиента есть бухгалтерия, которая проверяет каждую позицию в каждом счете. В таких случаях снижение скидки с 40 до 30 процентов вряд ли сработает. Но эти клиенты - исключения, и их большие объемы заказов и оборачиваемость запасов компенсируют нереализованный рост цен.
Теперь предположим, что у вас есть другой клиент, также большого объема, которому вы предоставляете условия оплаты от 60 до 90 дней; Ваш оборот дебиторской задолженности может составлять лишь треть по частоте, как это происходит с большими объемами, быстрые платежи клиентов. Вы можете выбрать для медленно оплачиваемого клиента скидку 40% только на основные товары, а на медленные - до 30%. Как говорят Гилберт и Салливан: «Пусть наказание соответствует преступлению».
Ценообразование и биллинг
Некоторые дистрибьюторы (и компании в целом) утверждают, что современные автоматизированные системы ценообразования и выставления счетов делают настройку линий не только трудной, но и невозможной. Однако эта жалоба чаще свидетельствует о том, что у вас неправильные компьютерные программы или нет опыта использования текущей системы, поскольку большинство современных компьютерных программ предлагают гораздо большую гибкость, чем вы можете себе представить., Наличие глобальной и стандартизированной системы в отрасли также помогает, и на самом деле многие оптовики используют совершенно одинаковое программное обеспечение для ценообразования и выставления счетов. Имея это в виду, давайте обсудим некоторые практические применения ценообразования.
В нашей системе строка биллинга, такая как «c.1 specialities», показывает почти 10 разных чистых цен, каждая из которых основана на разной скидке по сравнению с прейскурантной ценой поставщика с интервалом в 5 процентов. Знак внизу каждой строки (наш находится в ящике Kardex) показывает скидку, на которой основана чистая торговая цена для мелких клиентов. На медленных предметах это измерение позволяет легко указывать более высокую цену за привычку.
После ввода исключения для скидки для небольших постоянных клиентов появляются на карте для крупных клиентов с более высокими скидками. Эти карты показывают от 50 до 60 основных производственных линий отдельно. Если в строке отображается только одна скидка, это означает, что клиент получает скидку на все товары в линейке продуктов. Если появятся два, то нижний относится к элементам, отмеченным для повышения цены (например, элементам, которые перемещаются медленно). Это формула, которую может легко использовать любой, кто участвует в оценке запасов.
В нашей системе у нас есть возможность выставлять счета по прейскурантной цене и со скидкой или по чистой цене. Как уже упоминалось, рекомендуется указывать чистую цену, но я не рекомендую использовать какую-либо программу, настолько негибкую, что она не позволяет (как исключение) выставлять счета по прайс-листу и скидкам клиентам, которые выступают против цен. нетто и относительно немного, но в целом большой. (Для большинства клиентов это просто вопрос привыкания к счетам с чистой ценой.) На таких обычно больших счетах повышение цены, как правило, не может быть применено, так что вы ничего не потеряете, если выставите счет по льготной цене.
Некоторые дистрибьюторы используют национальную ценовую службу. В таких случаях товары с максимальным увеличением, установленным в системе оценки запасов, не будут соответствовать «стереотипным» ценам книг. Но если вы позволите ценовой услуге лишить вас растущего дохода, вы можете подумать, что годовая стоимость услуги составляет 60 долларов, но в действительности она составляет 10 060 долларов или более, 60 долларов за услугу плюс 10 000 долларов. Для того, чтобы сервис мог контролировать ваш бизнес!
Некоторые наши клиенты считают, что им не нужно беспокоиться о таких расхождениях в медленных предметах. Другие производят главные страницы каталога для каждой бесценной продуктовой линейки. Для изменения цены они копируют главные страницы, добавляют системные цены в копию, копируют ее с ценами, а затем создают свои собственные каталоги цен. Поскольку эти каталоги были скопированы из системы, цены совпадают и содержат одинаковый рост цен для медленно движущихся товаров. Точно так же, когда повышение цен не интегрировано, многие оптовые торговцы используют прайс-листы услуг ценообразования на основные товары и составляют свои собственные листы, главным образом для продуктов с повышением,и стоимость оправдана дополнительным доходом.
Ограничения на повышение цен
Конечно, существуют ограничения относительно того, какие товары с низким оборотом можно безопасно увеличить. Некоторые оптовики не применяют эту политику к медленным товарам в определенных линейках продуктов, потому что многие клиенты имеют легкий доступ к ценовым услугам, которые неизбежно показывают единообразное увеличение или скидки. Опять же, оптовики, которые выставляли счета по списочным и сниженным ценам, должны перейти на чистые цены. Дайте вашим клиентам шесть месяцев, чтобы привыкнуть к изменениям, а затем начните включать увеличение в медленные товары.
Каковы верхние пределы дополнительного дохода, который мы получим при увеличении количества статей, чья ротация медленная? Как упоминалось ранее, для большинства компаний от 15 до 25 процентов товарно-материальных ценностей составляют от 75 до 85 процентов продаж за наличный расчет. По моему опыту, традиционно, позиции, которые составляют 75-85% продаж, не могут быть предметом нашей политики увеличения. Кроме того, ясно, что такая политика может не распространяться на все оставшиеся 15-25 процентов продаж. Мы должны были бы исключить большинство контрактов, прямые поставки, ежегодные продажи, среди прочего;а также некоторые необычные элементы в основных продуктовых линейках, где подрядчики и другие «инсайдеры» отрасли, предоставляющие услуги ценообразования, могут легко обнаружить несоответствия.
Статистические исследования показывают, что тысячи медленных товаров (потенциальных кандидатов на политику увеличения) составляют лишь небольшую долю от общего объема продаж. Тем не менее, многие из этих исследований, предполагающие нереально высокую доплату прибыли, могут претендовать на оценку этих предметов более чем на 10 процентов для достижения увеличения общей валовой прибыли на 3 процента вместо 0,5 к 1. процентное увеличение мы предлагаем здесь. Но рассмотрим последствия дальнейшего увеличения. Предположим, например, что для оптового покупателя товары подлежат увеличению только на 5 процентов от продаж. Если увеличение этих 5 процентов продаж на 10 процентов привело к увеличению валовой прибыли на 0,5 процента,тогда более высокие 3 процента от общей валовой прибыли потребуют повышения средней цены на 60 процентов (х 10 = 60). Если вы продаете его за 1 доллар, новая цена должна составлять в среднем 1,60 доллара. Если ваша стоимость составляет 0,75 доллара, то ваше предыдущее увеличение на 33-1 / 3 процента (повышение цены с 0,75 до 1 доллара) теперь должно было бы составить в среднем более 110 процентов (повышение цены на 0,75 доллара). на $ 1,60). Давайте рассмотрим другого дистрибьютора, чьи товары, подлежащие дальнейшему увеличению, эквивалентны не 5 процентам, а скорее 10 процентам продаж. Увеличение общей валовой прибыли на 3 процента потребует увеличения этих статей в среднем на 30 процентов. В этом случае предыдущее среднее увеличение на 33-1 / 3 процента теперь будет составлять в среднем 73 процента.
Некоторые недорогие товары с большим увеличением могут выдерживать увеличение от 30 до 60 процентов. Тем не менее, большинство оптовиков соглашаются, что реалистичное среднее увеличение ближе к 10 процентам.
10-процентное повышение цены на 5 процентов запасов соответствует увеличению валовой прибыли на 0,5 процента. Увеличение на 10 процентов для дилера, который увеличил цену на 10 процентов своих запасов, будет равно увеличению валовой прибыли на 1 процент.
Рассчитанный на годовой оборот в 1 миллион долларов, это колоссальные 10000 долларов!
