Мы отправляем или продаем, делая наши продажи?

Вопрос в названии этой статьи пытается спровоцировать размышления предпринимателей, предпринимателей, руководителей и менеджеров по продажам МСП, которые продают свои продукты и / или услуги в помещениях обслуживания клиентов или по телефону, которые обнаружат здесь, что разница между одним и Другой вариант предполагает возможность увеличения продаж в каждом из своих мест обслуживания клиентов и непрерывность вашего бизнеса.

Такое развитие темы актуально как для тех, кто посещает публику, так и для тех, кто получает заказы своих клиентов по телефону.

Чтобы облегчить анализ, давайте определим, что и что происходит в каждом из этих вариантов управления:

Выпроваживать

Этот термин используется в деловом жаргоне уничижительно для описания тех, кого называют продавцами, и он ограничен только предоставлением потенциальному покупателю того, что он запрашивает, без какого-либо дополнительного вмешательства, кроме доставки запрошенных товаров, регистрации операции и укажите свою коллекцию.

Согласно этой сделке, увеличение продаж может произойти только в том случае, если увеличится доступность денег для потенциальных покупателей, в результате специальной акции, которая, в сущности, включает в себя реальное снижение цены товара.

Ответственность продавца, практически без обучения, должна присутствовать и отвечать только на запросы каждого покупателя, поскольку это является единственной основой этого обобщенного способа, когда каждая операция передается исключительно в разведке, знаниях и Предыдущее исследование, которое вы сделали, чтобы сделать запрос на покупку.

Эту модальность можно увидеть в управлении, осуществляемом основными сетями локальных электроприборов, одежды, магазинов бытовой техники, аптек, парфюмерии, программного обеспечения, метизов, запасных частей, изделий из кожи, а также во многих других отраслях и существующих пунктах.

Внимание является «элементарным», кратким и с небольшой вежливостью из-за отсутствия профиля представителя и отсутствия надлежащей подготовки для работы на столь важной должности, незнания выгоды, обеспечиваемой его предложением, что во многих случаях проявляется в плохой предрасположенности и качестве во внимании к каждому нынешнему или потенциальному клиенту.

Компании, которые ошибочно действуют таким образом, выбирают и включают таких представителей из-за ошибочного убеждения, что они считают его экономичным и легко заменяемым в случае отставки или увольнения, а также не требуют «затрат на обучение» (вместо того, чтобы быть хорошими инвестициями).

Те, кто имеет и применяет это заблуждение на своих предприятиях, не рассматривают один из важных убытков, которые возникают в среднесрочной и долгосрочной перспективе: «образ, который берет каждый собеседник», когда они покидают свои помещения, купив или нет, который будет знать, как предупредить своих друзей и семью, чтобы избежать уверенного недовольства.

Наконец, этот метод является тем, который со временем искажает концепцию продажи, нанося ущерб ее как ключевой и важной профессии в любом бизнесе или деятельности.

Продавать

Продажа - это профессия службы, которая всегда честно удовлетворяет других, консультируя их по поводу их наилучшего варианта удовлетворения потребности или решения проблемы, с которой нам ежедневно сталкиваются все их потенциальные покупатели, с которыми мы беседуем.

Для этого необходимо иметь представителей «в соответствии с тем, что необходимо», исходя из их призвания, в первую очередь. (См. Консалтинг по управлению продажами)

Но так как никто не рожден со всеми качествами, которые необходимы для «идеального» поведения в офисе, перед тем как начать посещение, вы должны: знать все продукты и / или услуги компании или бизнеса, научиться проводить консультативное собеседование приносить пользу потребителю и, естественно, побуждать его принимать лучшие решения о покупке. (См. Http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_empresas.htm и / или http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm La Venta Profesional Retail)

Затем, получая сердечно и с лучшими "хорошими вибрациями", которые у него есть, он не только проконсультируется со своим клиентом о причине своего визита, но также углубится в ситуацию, которая привела к его просьбе. Только таким образом вы сможете дополнить или дополнить свой первоначальный заказ (если применимо) тем, что действительно может удовлетворить или действительно и в целом решить ваши потребности и / или вашу проблему.

Возможность, представленная советом и возможными дополнениями или дополнениями в внимании публики каждого интервьюируемого ежедневно, заключается в увеличении ежемесячных продаж по меньшей мере на 20% по сравнению с управлением, которое мы ранее описывали как «диспетчеризация».

Тот, кто решит купить в этом интервью или нет, таким образом уйдет с положительным имиджем присутствия хорошего продавца и всегда будет помнить тот факт, что он позаботился об анализе своего конкретного случая.

Для того, чтобы этот метод стал реальностью в каждой компании, требуется изменение менталитета у менеджеров каждого бизнеса или вида деятельности, а также решимость использовать его на основе фактов и постоянно улучшать его.

Это подразумевает принятие на себя ответственности за инвестиции: выбор и успешное включение только тех, кто соответствует профилю продавца, который компания разработала для своего бизнеса, обучение и совершенствование их в профессиональном управлении продажами, стимулирование их производительности и другие действительные меры. для каждого заголовка и бизнеса в частности, применяя четкие «правила игры» для всех его участников, чтобы они всегда знали, что они должны сделать, чтобы принадлежать к ключевой группе в организации.

Выводы

После описательного и сравнительного анализа, который мы здесь разработали, он позволяет нам сделать выводы, которые, безусловно, будут разделены благодаря их объективности и рациональности.

Когда нас плохо обслуживают и дают плохие рекомендации в качестве потенциальных покупателей, первое, что мы должны принять, это то, что это не вина представителя, а того, кто назначил его служить нам там.

Углубляя это размышление, мы должны признать, что если это происходит, то это потому, что менеджеры или владельцы «не знают, не могут, не заинтересованы или не хотят» повышать качество и эффективность продаж на своих площадях.

Настойчивость в том, чтобы оставить все «как мы это делаем» и доверие к модальности продаж, поставленной под сомнение многими клиентами, порождают следующие аспекты в ущерб компании:

он соответствует только 80% вместо 100%, которые потенциально могут продаваться каждый день в году по профессиональному принципу;

они вызывают постоянное недовольство тех, кто покупает, что в среднесрочной перспективе повлияет на неумолимое падение их месячного уровня продаж;

это умаляет имидж компании и ее брендов, серьезно подрывая успех перспективного бизнеса и создавая условия для появления эффективных конкурентов.

Если мы хотим установить причины такого распространенного злоупотребления служебным положением, мы, возможно, можем существовать, и это соответствие имеет причину, связанную со знанием того, что это такое и как осуществляется профессиональная продажа его товаров или услуг.

Осознавая, что в жизни «вещи не происходят сами по себе, но мы производим их своими действиями», в случае, если чтение этих истин вызывает отражение только у одного из тех, кто все еще находится в первой из модальностей здесь Описанные и приведшие вас к улучшению продаж и качества, я чувствую, что стоило написать и опубликовать эту статью.