«Продажа подобна соку, который питает листья и плоды деревьев. В изобилии вид растет, развивается и размножается. Становясь дефицитными, организации, такие как деревья, заключают контракты в ожидании лучших времен. Но когда этого недостаточно, его незрелые плоды и листья упадут, тогда его ветви, ствол и корни высохнут, пока он наконец не умрет ».
Несмотря на правильность метафоры, которая принадлежит мне, как потребители, мы ежедневно страдаем от непрофессионализма представителей во многих компаниях каждый раз, когда нам приходится анализировать возможную покупку, чтобы удовлетворить потребность, решить проблему или просто желая информировать себя. для нашего здорового потребляющего любопытства.
Истоки
Освежая нашу память, мы лучше понимаем, о чем она. Наш недостаток культуры в отношении продаж происходит из-за долгих десятилетий искаженной обстановки, чьи особенности рынка оставили нам отпечаток, который сохраняется и сегодня.
Этот катастрофический и продолжительный экономический период в нашей истории (Аргентина) характеризовался инфляционными циклами, короткими спадами, новыми инфляционными и гиперинфляционными циклами.
К этому следует добавить приправу, чтобы изолировать остальные наиболее развитые страны из-за стойкого протекционизма национальной промышленности. Следствием этого является то, что для того, чтобы сохранить покупательную стоимость своего дохода и с единственной целью удовлетворения своих потребностей, у них было только два варианта: либо они ожидали, что их будущие покупки приобретут больше, чем требуется в ближайшей перспективе, либо они конвертировали Ваш доход в долларах.
Продавцы долго наслаждались этим замечательным периодом. Имея достаточное количество товаров, не всегда в оптимальном состоянии и без гарантии возврата, они получали энергичных потребителей, которые оказывали им услугу их поставки.
Грубость, незаинтересованность, часы работы, выставка в парвах и т. Д. Были одними из наиболее характерных черт.
В таких прекрасных условиях, кто мог подумать о тренировках и делать то же самое со своими представителями?
В этих условиях и правилах рыночной игры продажа не была проблемой; на самом деле проблема заключалась в замене: обеспечение цены и наличие необходимых единиц.
Другим аспектом, который характеризовал этот период, была финансовая проблема. Судьба прибыли от бизнеса умножалась в фиксированные сроки по ставкам, которые покрывали инфляцию и приносили сочные выгоды инвесторам.
В течение этого периода, который закончился в 90-х годах, многие из них сопротивлялись изменению своего поведения по отношению к клиенту, несмотря на период, характеризуемый маркетингом, который провозгласил задержанный факт помещения клиента в его привилегированное место.
Другие, с другой стороны, обучались через учителей из той старой школы, которую я назвал «традиционными продажами», где желание продавать и получать требуемые результаты получается за счет клиента, а не его удовлетворения.
К этому мы можем добавить еще одну местную приправу: нашу «легкую» самодостаточность, которая заставляет нас делать все, но без глубины базовых знаний или навыков и эффективности в ее применении.
Зачарованные перспективой более высоких и более легких доходов, многие ориентировались и продолжают применять ее, импровизируя на лету, так как они не получают никакого обучения или учатся у учителей с недостатками традиционной школы, уже описанной.
Учитывая, что отсутствие культуры в отношении продаж охватывает все уровни компании, ошибки, связанные с включением «продавцов предохранителей» (они продают или уходят) со стороны боссов МСП, менеджеров и предпринимателей, еще более усугубляют ситуацию из-за высокой стоимости производится постоянная ротация и дискредитация, которую такие продавцы распространяют в своих ежедневных контактах в нише.
Исходя из вышеизложенного и широко распространенного «злоупотребления служебным положением» по продаже, потеря престижа такой важной деловой деятельности понятна. В качестве функции просто отметьте, что при представлении себя используются другие коннотации, такие как: представитель по работе с клиентами, бизнес-отдел, руководитель по работе с клиентами и т. Д.
В длительные рецессивные экономические периоды, подобные нынешнему, за исключением компаний, которые осуществляют это профессионально, проблема усугубляется тем, что они не производят необходимый и достаточный сок для своего существования и даже с лучшими продуктами или услугами в своей нише.
Цифры, которые это отражают
Наличие идеи о том, почему мы не продаем лучше, отражено в результатах опроса, проведенного на нашем сайте La Venta Profesional © (www.hellerconsulting.com). Знание того, что происходит в определенной стране, важно, но гораздо важнее знать, в каком состоянии находится ваше дело.
Таким образом, каждый человек может сделать выводы, подробно изложенные ниже для каждого из вопросов и их ответов. Это где возможности начинают играть в пользу тех, кто предпринимает правильные действия, которые соответствуют.
Из 460 аргентинских продавцов, которые продают индивидуальные предприниматели, независимые продавцы и находящиеся в зависимости друг от друга, вытекают из процентов ответов на наши следующие вопросы:
- Если вы продаете, вы решили сделать это, потому что вам действительно это нравится? ДА: 93% / НЕТ: 7% Давайте помнить, что никто не может быть успешным, если им не нравится то, что они делают, но если им не нравится заниматься торговлей, результаты, которые они получают, будут скудными, а потеря престижа для их продуктов или услуг будет велика и Сама компания, из-за негативного имиджа, который передается. Вы когда-нибудь участвовали в Курсе продаж? ДА: 76% / НЕТ: 24% Точно так же, как никто не садится в самолет, укомплектованный неподготовленным командиром, так и не разрешает оперировать аппендицит неутвержденным врачом, присутствие представителей, не обученных для выполнения упражнения, нанесет вред каждому потребителю, который Свяжитесь с нами, так как вы не получите от него то, что вам требуется, и это именно тот совет, который гарантирует ваше лучшее решение о покупке. Точно так же,Ваши результаты всегда будут случайными и неопределенными. Проходили ли вы официальное обучение продажам в последние 12 месяцев? ДА: 79% / НЕТ: 21% Технологический прогресс обязывает каждую профессию проходить начальное обучение, постоянное обновление и совершенствование. Это базовые фонды, которые имеют большую силу на гиперконкурентных рынках, поскольку их недостаток удается вытеснить из рыночной ниши только тем компаниям, которые делают это надлежащим образом и систематически. Научились ли вы применять технику продаж? ДА: 82% / НЕТ: 18% Методы продаж - это те, которые позволяют каждому продавцу «побуждать» каждый контакт проходить через пять этапов процесса продажи (пробудить интерес, осознать свои потребности, принять преимущества, которые удовлетворить их,пробудить и увеличить желание собственности, а затем принять и выполнить решение о покупке). Отражение, которое возникает для почти 1/5 аргентинских представителей: как они могут продавать тогда? Или также: если они это сделают, с каким уровнем удовлетворенности клиентов они могут это сделать? 80% ваших результатов, вы получаете их в последнюю неделю месяца? ДА: 44% / НЕТ: 56% Отсутствие «эффективного метода работы», который позволяет постоянно генерировать результаты в течение каждого дня месяца, означает, что это приводит к давлению в последнюю минуту на продавцов, чтобы достичь цели или отказаться работа. Таким образом, результаты, полученные более чем 50% аргентинских продавцов, всегда соответствуют «стоимости клиентов», поскольку они получают давление, которое компания оказывает на продавцов.Применяя систематическое обнаружение новых возможностей в каждой нише (поиск), можно избежать этого явления, отвергнутого каждым клиентом, что приводит к постоянному росту портфеля с новыми довольными клиентами и непрерывному достижению периодических результатов, чего не происходит в последние дни каждого месяца Вы беспокоитесь о том, что не знаете, кому продавать в начале каждого месяца? ДА: 81% / НЕТ: 19% Повторяющийся случай, который состоит в том, чтобы всегда продавать одним и тем же клиентам, исчерпан, логично, что в ответах выражается высокая обеспокоенность. Из-за отсутствия описанного выше,не разрабатывая задачи, которые генерируют количество новых и необходимых возможностей для осуществления своих продаж (поиск) и единственную возможность продажи своим текущим клиентам и их нескольким рефералам, которых недостаточно и необходимо для получения ожидаемых ежемесячных результатов в ваших целях. У вас есть ежемесячные цели для достижения? ДА: 63% / НЕТ: 38% Все управление бизнесом должно иметь свои цели, особенно продажи. Неприменение целей продаж означает серьезный управленческий недостаток в управлении такими компаниями, поскольку это означает отсутствие бизнес-плана, который направляет действия всех его участников на достижение их целей. Чтобы понять, насколько это серьезно,Представьте себе, как полный пассажирский джамбо-командир взлетает без определенного места назначения. Знаете ли вы все ваши продукты и услуги с точки зрения «выгод» для ваших клиентов? ДА: 88% / НЕТ: 13% Из-за того, что люди не покупают продукты или услуги, а получают только те преимущества, которые они будут предоставлять, когда они владеют ими или используют их, продавец, который не знает их в этих терминах, просто не продает, Это потому, что невежество мешает вам побудить ваших потенциальных покупателей визуализировать определенное обещание наслаждаться ими, чтобы возникло желание приобрести их, и они решили купить их. Вы знаете все продукты или услуги вашего конкурента так же, как ваша? ДА: 49% / НЕТ:51% Это невежество ограничивает представителей в создании продаж с их ежедневными возможностями. На возражения необходимо ответить, зная, что каждый информированный потребитель представит продавцу. Не зная о чем они говорят, у него есть только два варианта: признать свое невежество или отвлечь внимание, игнорируя его. Как первый, так и второй вариант не только приведут к потере большого количества продаж, но и к потере репутации в личном и корпоративном отношении из-за недостаточной пригодности и профессионализма. Вы когда-нибудь читали книгу продаж? ДА: 63% / НЕТ: 25% Я не встречал доктора, инженера, юриста или архитектора, которые никогда не читали книги, относящиеся к их профессии. Так же,Продавец, которому нравится то, что он делает, должен усилить свое любопытство по поводу того, что делают другие успешные продавцы, а также обогатить его знания и извлечь уроки из его опыта, накопленного в книгах. Считаете ли вы, что овладение только методами закрытия приведет к большим и лучшим результатам продаж? ДА: 19% НЕТ: 81% Этот ответ отражает тот факт, что почти пятая часть считает, что благодаря знанию методов закрытия она будет только увеличивать и улучшать продажи. Это именно то, что воспринимается, когда продавец полагается на неуместные аргументы и уловки, чтобы добиться своей цели за счет случайных покупателей. Когда это произойдет и в зависимости от его серьезности, неудовлетворенность приведет к немедленному требованию о возврате, всегда сопровождаемому горьким вкусом того, что его использовали для единственной цели продавца и его компании,когда вы не были готовы принять лучшее решение о покупке.
Выводы
Продажа - это необходимая профессия в любой компании, осуществление которой требует искренней предрасположенности, современных технических знаний, а также навыков и способностей, доказавших свою эффективность. Для его эффективного выполнения требуется интеллект, применяемый в зависимости от продукта или услуги, постоянное обновление, планирование ваших действий и постоянные усилия. Хотя для его реализации не требуется университетская степень, вместо этого требуется любить ее, иметь профиль в соответствии с компанией и продуктами или услугами, учиться использовать ее профессионально и постоянно желать удовлетворения потребителя, даже если вы не покупаете в первой опрос.Также требуется, чтобы продавец, завершивший операцию, обеспечивал удовлетворение после продажи, чтобы держать дверь открытой для будущих продаж, и извлекал выгоду из рекомендаций, которые они получают в социальных сетях от своих довольных клиентов. Только таким образом несфокусированная культура в отношении существующих продаж может быть изменена и продолжать конкурировать на равных даже с самыми развитыми рынками в нашем глобализированном и гиперконкурентном мире. Это: продажа профессионально.
