Продажи являются одним из компонентов стратегического управления компанией, которые в наибольшей степени зависят от личных навыков или качеств профессионалов, выполняющих эту миссию.
Это профессионалы, будь то продавцы, рекламные агенты, торговые агенты, представители коммерческих техников, менеджеры по продуктам и т. Д. они являются основой, на которой основаны компании.
В нашей статье мы рассмотрим качества и навыки, необходимые для выполнения роли «успешного продавца» или «специалиста по продажам», и сравнительное исследование проводится на основе двух реальных случаев. Эта статья рассказывает о продавцах, а не о менеджерах или отделах, она ориентирована исключительно на личность продавца.
1. Введение
За всю свою жизнь я, должно быть, превысил 15 000 интервью с потенциальными кандидатами на должность «продавца», лично обучил более 3 000 продавцов, и во многих случаях они достигли профессионального успеха; то есть они стали «специалистами по продажам».
Позиция или выполнение функций продаж требует определенных и конкретных навыков, которых нет на других должностях в организации. Мы не собираемся спорить о том, «родился ли продавец или продавец сделан». Что мы собираемся сделать, это обзор качеств и навыков, необходимых для успеха, на основе 2 крайних случаев; Ну, из всех продавцов, с которыми я встречался, есть два случая, которые произвели на меня огромное впечатление и которые я собираюсь представить как основу для размышлений.
Я также не собираюсь судить о прибыльности или нет для компании, поскольку предполагается, что «хороший специалист по продажам» всегда выгоден с экономической точки зрения, и в какой-то момент мы будем ставить под сомнение концепции рентабельность с точки зрения пригодности для организации.
2 - Качества успешного продавца
Не существует единого мнения о том, какие качества являются наиболее подходящими, или о необходимых навыках.
Это логично, если учесть, что каждая компания, сектор, продукт требуют особого подхода.
«Напористый» поставщик может не подходить для высококлассного продукта, который требует постоянного контроля со стороны клиентов, а является важным качеством, если вы собираетесь продавать продукт без постпродажного обслуживания.
Ниже подробно описан список, полученный путем добавления различных источников, включая мое собственное мнение. Я подробно излагаю это, потому что, к моему удивлению, литература в свободном доступе о личности продавца откровенно скудна по сравнению с другими функциями компании. В общей сложности они добавляют 25 качеств или навыков, которые отличают профессионального продавца, понимая под таким «кого-то, кто способен работать и жить по своей работе в качестве продавца». Добавим, что я считаю этот список действительным независимо от того, каким образом продавец достиг увлекательного мира продаж.
Возможно, это было потому, что он не мог найти другой тип работы, потому что компания, в которой он работал, «переработала» его или потому, что он действительно был «профессиональным продавцом». Список должен дать потенциальным поставщикам, продавцам и менеджерам по продажам и / или маркетингу информацию для размышлений.
1. У вас сильная и здоровая самооценка.
Успех продавца неразрывно связан с тем, что он думает о себе. Здоровая самооценка обычно означает человека, который будет стремиться к достижению своих целей.
2. Он позитивный и оптимистичный.
Позитивизм тесно связан с хорошим отношением. Быть оптимистом связано с тем, во что он верит, что он может быть и достичь.
3. Вы знаете о своей «упаковке».
Он знает, что клиенты получат его первое изображение в зависимости от его «внешней упаковки». Поэтому он проявляет уважение к своим собеседникам, представляя себя соответствующим образом. Профессиональные маркетологи помнят, что второго шанса на хорошее первое впечатление нет
4. Вы считаете себя и ведете себя как профессионал.
Он не рассматривает продажи как мимолетное занятие, но вместо этого рассматривает их как целую профессию, которой он, вероятно, будет заниматься до конца своей жизни.
5. Он является экспертом в своем продукте.
Вы знаете, что 50 процентов вашего успеха в качестве продавца будут зависеть от того, насколько хорошо вы знаете, что вы продаете.
6. Постоянно обновляйте и оттачивайте свои приемы.
Он никогда не импровизирует. Он знает, что методы меняются, и поэтому он заботится о том, чтобы оставаться максимально актуальным в своих методах продаж.
7. Он сильно ориентирован на результаты.
Вы хорошо понимаете, что процесс является ключом к достижению результатов, но всегда помните, чего вы хотите достичь.
8. Веди здоровое стремление хорошо выиграть.
У него здоровое видение того, что представляют деньги, и он чувствует себя легко, стремясь зарабатывать больше постоянно. Таким образом, вы устанавливаете свои собственные цели продаж.
9. Он отличный коммуникатор.
Он знает, что слово является для продавца тем же, что и для музыканта. Будьте очень осторожны со своим словарем и тем, как вы пишете. Стремится выслушать клиента.
10. Имеет сильную ориентацию на проактивность.
Профессиональный продавец генерирует свои собственные акции. Вы можете работать без присмотра и при этом делать домашнее задание.
11 - Способность к командной работе
Все говорят - по порядку - все слушают, уважают мнение каждого, приверженность и сотрудничество, постоянный поиск знаний, практическое сочувствие, постоянное сотрудничество, устанавливают цели для каждой встречи, уважая и имея четкую центральную цель. определение группы (дата встреч, задачи и т. д.), позитивная энергия для группы и результат, терпимость (предоставьте возможности и понимание ошибок), уважение и принятие в качестве своих собственных руководящих принципов, ранее установленных всеми.
12 - Избранные продавцы обычно добавляют к этому приправу «любить то, что они делают».
Им нравится приносить пользу другим с вкладом их решений проблем или умением удовлетворять их потребности с помощью продуктов или услуг, которые они предлагают. Вот большая разница с точки зрения результатов: те, кто любит то, что они делают, всегда будут выделяться среди остальных, потому что, когда они делают это с настоящим удовольствием, они добавляют еще одну важную личную изюминку, которая переводится в «страсть», с которой они это делают.
13 - Сочувствие
Возможность создать хорошие отношения с вашим клиентом. Это способность интерпретировать потребности и чувства вашего клиента, вызвать доверие, создать такую атмосферу сердечности и расслабленности, которая необходима для принятия решения.
14 - Проекция
Способность к разрешению, конкреции, закрытию. Это «здоровая» агрессивность, которую продавец должен развивать, чтобы помочь клиенту принять решение.
15 - Вы встретите день с любовью, потому что это самое мощное оружие любой компании, и если у вас есть это оружие в вашу пользу, ничто не может подвести вас. Они могут не доверять тому, что он говорит, что он делает, что он продает… но если у него есть любовь, это распространится и наполнит сердца других.
Как сделаешь? Любить все вокруг себя, каким бы незначительным он ни был, хорошо разговаривать со своими врагами, чтобы они стали его друзьями, никого не критиковать…
Он будет любить всех, потому что у каждого есть чему научить его или чему он может научиться; Он будет любить как тех, кто терпит неудачу, так и тех, кто преуспевает, и уродливых, и красивых, и, следовательно, всех людей. Прежде всего, он будет любить себя, потому что он того стоит; и он будет относиться к своему телу с чистотой и умеренностью, и не позволит злу войти в него. С любовью все возможно.
16. Вы должны упорствовать, пока не достигнете успеха, потому что ни неудача, ни поражение не являются его частью, поэтому вы не будете слушать тех, кто жалуется, потому что это может быть заразно. Призы жизни скрыты, вы никогда не сможете узнать, где они находятся, поэтому он должен сохраняться, потому что джекпот может быть ближе, чем вы думаете, он всегда будет проходить один шаг и другой, все, что необходимо. Он никогда не смирится с поражением, и слова, которые оскорбляют его и говорят, что оно бесполезно, не рухнут и не упорствуют в достижении успеха; он всегда будет делать все от него зависящее, и каждое препятствие поможет ему преодолеть следующее, он не остановится ни перед чем и забудет события предыдущего дня, тем самым добившись успеха.
17 - Он должен узнать, что он уникальное и особенное существо, что для многих людей на земле никто не будет таким, как он. Поскольку никто не похож на него, он постарается не подражать другим в любом из своих способов ведения дел, потому что каждый из них отличается и особенный.
Вы можете делать все, что захотите, все имеет ценность, но вы должны научиться использовать свой потенциал, так как большая часть его тратится впустую, поэтому каждый день вы будете стремиться продавать немного больше и не согласитесь с тем, что вы продали вчера. Это чудо природы, и каждый день он будет пытаться улучшить свою способность продавать, но он будет отделять его от своей семьи, ни на рынке не будет семьи, ни на семейном рынке.
Вы никогда не будете одурачены костюмами людей, вы будете смотреть за пределы их внешнего вида, и вы будете осознавать обман. Прежде всего, вы узнаете, что это уникально.
18 - Ты должен жить сегодня так, как если бы это был последний день твоей жизни, ты не будешь думать о вчерашнем дне, который похоронен каждый день, а похоронен со вчерашним днем, ты никогда не будешь думать о том, что случится завтра, нет должен быть мучен им. Каждый час дня - это то, что не будет повторяться, поэтому вам не следует тратить ни одного часа, или оставить что-то, чтобы провести завтра, поскольку вам не нужно думать о завтрашнем дне. Он научится не тратить время на пустые дела, но показать свою привязанность и привязанность к другим. Он будет делать вещи вовремя, он будет делать то, что должен делать сегодня, и каждый день он будет стараться изо всех сил, потому что он хочет улучшить себя, он должен жить сегодня, как будто это был последний день, и он хочет, чтобы этот последний день был лучшим из всех.
19 - Вы должны овладеть всеми своими эмоциями, потому что, если вам не удастся сделать это, ваша жизнь станет неудачей, вы должны научиться контролировать свои мысли, чтобы они не доминировали над вашими действиями, вы должны продавать с радостью, чтобы это передавалось.
Таким образом, каждый раз, когда вы чувствуете что-то негативное, вы делаете противоположное или что-то еще, пытаясь контролировать это плохое чувство; точно так же, как если у вас слишком позитивное чувство, вы должны вспомнить еще одну негативную вещь, чтобы это не сказалось на вашей голове.
Таким образом, вы сможете контролировать все эмоции, и таким образом вы также сможете увидеть эмоции на лицах других.
20. Он говорит, что он должен смеяться над миром, что ни одно существо, кроме человека, не обладает достоинством смеха, поэтому он должен воспользоваться этим даром.
Когда что-то идет не так, первое, что он должен сделать, это посмеяться, и когда он видит что-то, что может с ним случиться, он скажет себе: «Это также произойдет», потому что все, в конце концов, должно произойти, поэтому Он будет смеяться и распространять этот смех всем, иногда не желая, чтобы покупатели покупали, но он будет смеяться.
Таким образом, он никогда больше не будет проливать слез, кроме пота, и он никогда не забудет смеяться над собой и над другими; потому что для успеха нужно смеяться и быть счастливым.
21. Сегодняшний день умножит его ценность на сто процентов, если человек может делать это с вещами, разве он не может сделать это и для себя? Ответ утвердительный и с преимуществом: человек может выбрать то, что он хочет размножить.
Чтобы достичь этого, вы должны время от времени ставить цели, и, помня в прошлом, вы поймете, что сделали, и увидите, что можете достичь всех поставленных целей и умножить свою ценность столько, сколько захотите.
Каждый раз, когда цели будут больше, труднее достичь, и вы будете спотыкаться, но вы не упадете, вы будете продолжать идти, вы никогда не будете удовлетворены тем, что вы сделали, у вас всегда будет большая цель, и вы объявите эту цель всем, но вы никогда не объявите свои цели. успехи И таким образом вы сможете умножить свою ценность столько, сколько хотите.
22. Он говорит, что сны не имеют ценности, как и цели, что он должен принять меры, чтобы эти вещи имели ценность.
Вы должны действовать во всех своих мыслях, потому что «лучше продолжить и потерпеть неудачу, чем оставаться бездействующим и с трудом пробираться». Таким образом, каждый день вы будете делать все возможное, вы будете продолжать, и когда вы не будете чувствовать себя способным, вы будете помнить, что для достижения успеха вам нужно действовать сейчас.
23. Он говорит, что у каждого человека есть Бог, кем бы он ни был, и которому он должен молиться каждый день, но не для того, чтобы просить богатства или материальные вещи, а для того, чтобы он указал путь, который ведет его к достижению всех этих материальных вещей., И поэтому этот пергамент говорит вам молитву о том, что вы должны молиться своему Богу, чтобы дать ему силы продолжать идти, помогать вам и отмечать путь, по которому вы должны идти, чтобы достичь успеха.
24 - Он организован и имеет свой собственный метод, который строго следует.
25 - имеет собственную систему мониторинга, контроля и коррекции для достижения поставленных целей.
3 - Сбытовая работа
Не может быть общего описания, применимого ко всем позициям или ко всем типам поставщиков, так как фактическое задание на продажу будет зависеть от организации, в которой вы работаете. Описание для продавца в магазине, для телемаркетинга или для бесплатного агента по продажам никогда не будет прежним. Для рассматриваемого случая мы рассмотрим следующее:
Взаимодействие, которое существует между продавцом и покупателем, подчеркивает возможность разработки адекватной и эффективной процедуры для осуществления процесса продаж, который варьируется в зависимости от характеристик клиентов, продавцов и т. Д. Однако, когда дело доходит до продажи продуктов, следует общий процесс; Этот процесс состоит из следующих шагов.
A. Предпродажная деятельность. Принимается во внимание уверенность в том, что продавец подготовлен, то есть он связан с продуктом, рынком и методами продаж.
Кроме того, этот человек должен знать мотивацию и поведение сегмента рынка, которому он хочет продать; Вы должны быть проинформированы о характере конкуренции, деловых условиях и условиях, преобладающих на вашей территории.
Б. Расположение потенциальных клиентов. Продавец разработает профиль клиента; Этому будет способствовать консультирование прошлых и текущих записей клиентов для получения списка лиц или компаний, которые являются потенциальными клиентами.
Другие способы получения списка потенциальных клиентов:
- Менеджеры по продажам обычно готовят для них список. Текущие клиенты могут предложить некоторые подсказки. Текущие пользователи могут пожелать новые или другие модели продукта. Продавец может составить список пользователей конкурирующих продуктов.
А. Предварительный подход к отдельным кандидатам.
Продавец, прежде чем посетить потенциальных покупателей, должен узнать как можно больше о людях или компаниях, которым он собирается продавать. Вы также можете узнать, какие продукты или бренды они используют в настоящее время, и реакцию на них. Продавец должен попытаться выяснить личные привычки, симпатии и антипатии потенциального покупателя; Кроме того, мне нужно получить всю возможную информацию, чтобы я мог планировать презентации для своих клиентов.
Б. Торговая презентация. Этот этап состоит из трех этапов:
Привлечь внимание.
- Личный контакт - это простой способ привлечь внимание будущего клиента: поприветствуйте его, представьтесь и сообщите, что происходит. Если продавец обратился к потенциальному клиенту, то правильным методом будет в основном презентация с Ссылка на это общее знакомство. Консультант по обучению часто встречает потенциального клиента с вопросом: если вы можете сократить свои продажи вдвое и одновременно удвоить объемы продаж, вас это заинтересует?
Если у продавца есть новый продукт, способ привлечь внимание - просто показать его потенциальному покупателю.
О Поддерживать интерес и зажечь желание.
Чтобы поддержать интерес и стимулировать желание клиента к продукту, можно поговорить о продажах.
Демонстрация продукта неоценима, поскольку, когда он демонстрируется, он будет продаваться сам. Продавцам рекомендуется использовать этот заранее подготовленный доклад о продажах, поскольку он чаще всего эффективен.
O Ответьте на возражения и закройте продажу.
В качестве важной части презентации продавец должен периодически пытаться заключить пробную продажу, чтобы измерить готовность потенциального покупателя к покупке.
А. Послепродажная деятельность. Успех продаж зависит от повторного бизнеса. Довольный клиент предоставит данные для других потенциальных клиентов.
Послепродажное обслуживание может продвигать хороший имидж перед клиентом после его решения, так как в соответствии с так называемым когнитивным диссонансом, после того, как человек принял решение, его охватит беспокойство, потому что он знает, что выбранная альтернатива имеет некоторые неприятные характеристики а также преимущества.
Как и другие послепродажные услуги, продавец должен заверить покупателя в том, что он принял правильное решение:
- Сводная информация о преимуществах продукта. Изложение преимуществ продукта по сравнению с возможными альтернативами, от которых отказываются. Указание степени удовлетворения, которое покупатель получит от использования продукта.
Как только мы достигнем этой точки, мы введем описание и сравнение двух реальных случаев.
4.- Случай 1 - Звездный продавец
Я занимал должность менеджера по продажам в инвестиционной компании фондового рынка. Эта компания разработала систему прогнозирования цен на акции высокорисковых продуктов, которая была правильной более чем в 75% случаев и обеспечивала клиентам доходность, значительно превышающую обычные финансовые продукты, сводя к минимуму реальный риск продукта (речь идет о рынках опционов и деривативов). Коммерциализация проводилась в двух аспектах: с одной стороны, информация о системе прогноза была продана инвестиционным организациям и финансовым организациям в форме ежемесячной подписки, учитывая ограниченное количество потенциальных клиентов, я лично управлял этой областью. С другой стороны,Был коммерческий отдел, который с помощью привлечения капитала привлек капитал для управления в соответствии с системой прогнозирования. Этот отдел состоял из 4 человек, чьи работы можно было бы обобщить следующим образом:
Позвоните в компанию или инвестору - предложите бесплатно получать прогнозы по акциям на 15 дней - позвоните, чтобы собрать показы, о которых они договорились, и первое закрытие - продление срока отправки системы, если применимо - запрос на окончательное закрытие, Заключительное закрытие операции включало подписание договора об открытии счета и перевод капитала для управления.
Ну, однажды утром мне позвонил коллега - друг, который занимал ту же должность, что и я в другой инвестиционной компании, - и спросил, заинтересован ли я в «хорошей рекламе». Когда его спросили, почему он готов уйти в отставку, он сказал, что «они не могли заплатить ему то, что он требовал от них». Я попросил его сообщить мне о томах и результатах, и я согласился взять у него интервью. Не говорите с ним напрямую.
Указанный человек не явился на назначенную встречу. Я позвонил своему другу, и он сказал мне, что сразу после того, как он организовал интервью и поговорил с ним, он подписал свое соглашение и ушел, и что он больше ничего не знал.
Через три недели и без предварительной записи этот человек пошел в компанию. Я принял его, и он сказал мне, что он только что приехал из отпуска и что я мог ему предложить. Сказано так, - это было так - моя предрасположенность была не слишком хорошей, но на фоне того, что я имел, я предложил, прежде чем говорить об условиях, я должен продемонстрировать свою ценность с фактами. И согласился.
Я объяснил ему не более чем за два часа нашу коммерческую операционную систему, я показал ему через час, как разрабатывались прогнозы нашей системы, и я спросил его, что, если он думает, что он адаптируется к нашей рабочей системе. В ответ он попросил у меня «Желтые страницы» и телефон, и он пошел на работу.
И я понял, почему мой друг считал его «хорошей рекламой», я никогда не встречал никого с таким умением вести телефонные разговоры. Я был удивлен.
И он только сделал первую часть схемы продаж, предложение встретиться и получить прогнозы системы. Его результаты в тот час, когда он разговаривал по телефону, почти соответствовали ежедневным результатам остальных отделов.
Затем мы снова сели, чтобы обсудить условия, и между заработной платой - как постоянным сотрудником - и коммерческим контрактом - как торгового агента, он выбрал второй вариант, который предложил ему больше шансов «заработать деньги».
Он присоединился к отделу продаж на следующий день.
Все работало нормально в течение первых семи дней. Их результаты были эквивалентны 50% всего отдела. Но оттуда их результаты начали падать, но не только это, но и результаты всех компонентов уже существующей команды продаж резко упали. Что происходило?
Очень просто, он не следовал разговорному сценарию, которому следовали другие, и его стиль был настолько личным, что он был неподражаем.
Остальные члены команды, с учетом полученных результатов, изменили свою систему работы, чтобы подражать ему, но, очевидно, им это не удалось, кроме того, они жаловались, что не были сосредоточены и что им не разрешали работать.
Таким образом, было ясно, что решение должно быть принято - и я начинал понимать, почему в компании моего друга они должны были обходиться без их услуг. Ситуация не может продолжаться. Однако полученные результаты заставили меня поставить вопрос перед общим руководством.
Что делало руководство?
Он арендовал новый офис, назначил секретаря и изолировал его от контактов с остальной частью компании. Это было хорошее решение. Мой коммерческий отдел восстановил спокойствие и уровень результатов, даже улучшив результаты, которые они получали, на 15%. Что касается «звездной рекламы», она больше не зависела от меня напрямую, хотя находилась под моим наблюдением.
Именно с этого момента его истинный потенциал был полностью раскрыт. Описание вашей работающей системы. Он прибыл в свой офис около 10:30 утра, почитал газету, выпил кофе примерно до 12:30. Он полчаса прошел через свой офис, с исключительным видом на улицу, и начал делать телефонные звонки.
Это закончилось примерно последним звонком дня около 14:30. Он собирался поесть, и около 16:30 он пошел в технический отдел, чтобы следить за развитием рынков и результатами системы прогнозирования компании.
Его годовые результаты составили 40% от общего оборота компании. Еженедельно или ежемесячно они выступали напрямую в зависимости от степени успешности системы прогноза. Если система прогнозов давала много преимуществ, ее результаты были исключительными, если система прогнозов получала мало преимуществ или даже пропускала неделю, ее результаты резко падали.
Но реальность такова, что это нерегулярное выставление счетов, но 40% от общей суммы счетов!
Через 13 месяцев он подал в отставку. Он сказал, что уже заработал достаточно, чтобы заниматься тем, чем он действительно хотел заниматься, быть предпринимателем и уезжал. И так, спокойно и дружелюбно наши трудовые отношения закончились.
Примерно через шесть месяцев мы снова встретились, все пошло не так. Он не мог обучить свою систему продаж любому другому продавцу, и компания поддерживала себя коммерческой работой, которую он лично делал. Через год он закрыл компанию и вернулся на работу в качестве рекламы, хотя не со мной он не хотел, чтобы те, кто знал его, знали о его неудаче в качестве предпринимателя.
Он продолжал работать в разных компаниях этого сектора, пока я не потерял его из виду.
Вы никогда не получили результаты, которые вы получили от работы с нами снова. Возможно, он потерял свою "хорошую звезду". Я искренне надеюсь, что она выздоровела за эти годы, что мы не виделись.
Я бы сказал, что он какое-то время находился в правильной компании, с правильным продуктом и в нужное время, и что он никогда больше не находил эту комбинацию.
5 - Случай 2 - Постоянство и постоянство
Теперь давайте изменим декорации. Несколько лет назад, будучи руководителем по продажам компании-разработчика программного обеспечения, которая коммерциализировала большие системы - нашими клиентами, очевидно, были крупные компании или корпорации, - и поздно вечером я разрабатывал предложение для нашей клиентской базы, чтобы компенсировать снижение операции для новых клиентов. Честно говоря, он был с расстегнутым галстуком, без куртки, с надетыми очками для чтения, расстегнутой рубашкой и в таком состоянии отчаяния в течение часа, что можно было сказать, что он был в другом мире. Был уже одиннадцать вечера, когда раздался звонок в дверь.
Будучи один в офисе, и уже много часов с тех пор, как все пошли домой, я не знал, позвонить ли в полицию, выключить свет или сделать то, что я сделал, чтобы просто открыть дверь. И так я встретил второго продавца Какой большой след это оставило в моей памяти. Безупречно одетый мужчина, невысокий, в очках, который просто сказал: спокойной ночи!
Я проходил здесь под твоим окном в течение нескольких дней, и я всегда вижу, что огни открыты - это было абсолютно верно, прошло необычно 15 дней с тех пор, как я необычно продлил свой рабочий день - и я подумал: в этой компании у них наверняка много работы, После этой записи, которая привела меня в замешательство, он представил мне свое дело. Более или менее это будет так:
Он был торговым представителем - магазином бытовой техники - но компания, в которой он работал, закрылась и перестала пользоваться его услугами, и в возрасте 58 лет не смогла найти работу в этом секторе, ни в своем секторе, ни в каком-либо другом. И он думал, что в компании, в которой столько же работы, сколько в той, в которой я работал, должна быть работа для него.
Все эти разговоры, проведенные за дверью, вернули меня в мир и к тому, кто так искренне и со спокойным изложением вещей, самое меньшее, что можно сделать, это поговорить с ним некоторое время. Поэтому я впустил его, мы сели в конференц-зале и приготовили себе кофе.
Я пытался объяснить ему, что мы продаем большие компьютеры и программы для страховых компаний, банков и т. Д. что я не мог предложить ему работу. Но он настаивал со всей вежливостью, но настаивал на том, чтобы такая компания, как наша, имела что-то, что он мог сделать. И думая, думая, я должен был признать, что он был прав, а я был неправ.
Он не хотел постоянной работы или контракта, он работал не по найму, и он хотел просто достичь пенсионного возраста с источником дохода, достаточным для жизни, и что если он очень хорошо учился, но хотел только зарабатывать на жизнь, что никто не дал ему работу. Он был прав, у моей компании была для него работа, и он создал новую должность в организационной структуре коммерческого отдела. Я подготовил прайс-лист с расходными материалами, компьютерной бумагой, лентами для принтеров - о чем мы говорим несколько лет назад - дискеты и т. Д. В ту же ночь мы подписали соответствующий коммерческий контракт и список клиентов для посещения, как представитель компании по расходным материалам.
Он не разбирался в компьютерах, но понимал, что такое личное обращение. Последнее, что он сказал, когда мы прощались в ту ночь, было Спасибо, вы не пожалеете об этом!
Он мог остаться здесь, но и в этом он был прав, я никогда не сожалел о времени, которое мы провели вместе. Каждый день он приносил мне 10-20 запросов на бумагу, ленты и т. Д. Некоторые клиенты из нашего портфеля также поблагодарили нас за обслуживание, но много новых клиентов, которым мы позже продали компьютеры и т. Д. Очевидно, что оборот был смехотворным по сравнению с оборотом компании, но, хотя он никогда не знал об этом, он позволил нам удерживать клиентов по другим причинам, поскольку мы придерживались философии комплексного обслуживания и звонили нам по любому вопросу, связанному с вычисления, новые сети, новое специальное программное обеспечение и т. д.
Однако, что больше всего оставило на мне след, так это его работающая система. Он выходил на улицу со своим чемоданом в 8:30 утра и не возвращался домой, пока не достигнет того количества заказов, которое он сам для себя установил, или до тех пор, пока он не сможет это сделать. И так день за днем, с утра до ночи.
Мы пришли обслуживать приказы по охране аптек и баров, заправок и частных лиц. И если он не достиг своих целей в течение недели, он выходил на работу по субботам. Я сказал ему, ты не обязан, он сказал: «Это то, что я делал всю свою жизнь».
Наши отношения длились чуть меньше года. Однажды ночью он сказал мне, что один из моих собственных клиентов в секторе оборудования предложил ему представительную должность и что, прежде чем принять ее, он хотел поговорить со мной.
Мы поговорили об этом и приняли работу, которая продлилась до выхода на пенсию, мне потребовалось 3 недели, чтобы найти новый рекламный ролик, но я понял ценность настойчивости, хотя должен признать, что никогда не достигал его уровня.
6 - Сравнение между двумя случаями
Если бы мы проанализировали оба случая на основе полученных результатов - сгенерированного оборота - с точки зрения компании было бы ясно, что с первым примером было получено гораздо больше «денег»; однако, это не так ясно, если мы проанализируем случай в целом.
В первом случае высокий прямой биллинг, но во втором мы можем оценить генерируемую синергию.
Короче говоря, оба являются доказательством существования крайностей, хотя большинство из нас, кто занимается продажей, находятся где-то между одним и другим.
Оба являются «специалистами по продажам», так как оба зарабатывают на жизнь этой профессией.
Давайте теперь проанализируем их с точки зрения качеств, которые должны быть необходимы, чтобы быть «успешным продавцом».
1. У вас сильная и здоровая самооценка.
У них обоих была четкая самооценка. Возможно, первый сильнее, но второй здоровее
2. Он позитивный и оптимистичный.
Они оба были позитивны и оптимистичны, хотя первым было легче оставить уныние, а второму - непоколебимый оптимизм.
3. Вы знаете о своей «упаковке».
Оба были очень ясно, что нет второго шанса для хорошего первого впечатления
4. Вы считаете себя и ведете себя как профессионал.
Первый стремился перестать быть продавцом, хотя вел себя как профессионал, для второго это было почти поводом для жизни
5. Он является экспертом в своем продукте.
Первый был настоящим экспертом, второй дополнялся простотой в продуктах.
6. Постоянно обновляйте и оттачивайте свои приемы.
Никто из них никогда не импровизировал, им всегда было ясно, когда и как нужно что-то делать.
7. Он сильно ориентирован на результаты.
Первый из них никогда не мог сосредоточиться на результатах, потому что он всегда превосходил их, второй работал на результаты
8. Веди здоровое стремление хорошо выиграть.
Первый всегда хотел заработать больше, делая его слабостью и никогда не ставя целей, у второго его цели были выше любых других соображений.
9. Он отличный коммуникатор.
На разных уровнях они оба были хорошими коммуникаторами.
10. Имеет сильную ориентацию на проактивность.
Оба могли работать без присмотра
11 - Способность к командной работе
Первый из них был не в состоянии работать в команде, второй без проблем адаптировался к назначенному руководству.
12 - Избранные продавцы обычно добавляют к этому приправу «любить то, что они делают».
Оба обладали необходимой страстью и таким образом передавали ее.
13 - Сочувствие
Оба наслаждались очень высоким уровнем сочувствия.
14 - Проекция
Оба были "прирожденными близкими"
15 - Вы встретите день с любовью, потому что это самое мощное оружие любой компании, и если у вас есть это оружие в вашу пользу, ничто не может подвести вас. Они могут не доверять тому, что он говорит, что он делает, что он продает… но если у него есть любовь, он поймает это и наполнит сердца других.
Они оба заразили других тем, во что они верили.
16. Вы должны упорствовать, пока не добьетесь успеха, потому что ни неудача, ни поражение не являются его частью, поэтому вы не будете слушать тех, кто жалуется, потому что это может быть заразно.
Второй значительно опередил первого в этом отношении.
17 - Он должен узнать, что он уникальное и особенное существо, что для многих людей на земле никто не будет таким, как он. У них обоих был уникальный стиль и способ делать вещи.
18 - Вы должны жить сегодня так, как если бы это был последний день в вашей жизни. Первый сделал это, несмотря на то, что совершенно особым образом, второй торопил дни до предела, потому что продажа была его причиной вставать каждое утро.
19 - Вы должны доминировать над всеми своими эмоциями, потому что, если вам не удастся сделать это, ваша жизнь станет неудачей, вы должны научиться контролировать свои мысли, чтобы они не доминировали над вашими действиями. В этом разделе второе превзошло первое.
20 - «Это также произойдет», потому что все, в конце концов, должно произойти, поэтому он будет смеяться, и он распространит этот смех всем
Второй значительно опередил первого в этом отношении.
21 - этот день умножит свою стоимость на сто процентов
Если бы первый попытался стать вторым, кто знает, как далеко он мог зайти.
22 - Так что каждый день вы будете делать все возможное, вы будете продолжать, и когда вы не будете чувствовать себя способным, вы будете помнить, что для достижения успеха вам нужно действовать сейчас.
Оба подчиняются, хотя второе ведет первое.
23. В нем говорится, что у каждого человека есть Бог, кем бы он ни был и кому он должен молиться каждый день.
Я не знаю, первое, что он удовлетворяет условию, второго, которое я делаю.
24 - Он организован и имеет свой собственный метод, который строго следует.
Оба имели свой собственный и эксклюзивный метод.
25 - имеет собственную систему мониторинга, контроля и коррекции для достижения поставленных целей.
Второй получил это и применил на практике, первый никогда не нуждался в этом.
7 - Заключение
Если вы продавец, проанализируйте себя с точки зрения 25 качеств, это поможет вам улучшить. Если вы несете ответственность за продажи, проанализируйте своих продавцов, и у вас, вероятно, будет больше, чем сюрприз.
- Какую из двух вы хотели бы выглядеть? Какую из двух вы бы наняли? У какой из двух вы хотели бы поучиться?
Сделай свой выбор.
Если вы хотите узнать, кто из них лучший «специалист по продажам», я бы выбрал второе, но у каждого есть свои цели и точки зрения. Кроме того, ничто не является черным и белым, потому что исключения, хотя они и существуют, - это просто исключения, большинство людей, большинство продавцов движутся в линию между двумя крайностями.
8 - Библиография:
- Профессиональный продавец (Родольфо Ганим) Система контроля и распределения продаж (Рауль Фернандо Шамосо Ведия) Требования к успешным продажам (Мартин Э. Хеллер) Двенадцать конкурсов от лучших докладчиков (Хосе Энбрал Фернандес) Краткое содержание книги «Лучший продавец в мире» - Ог Мандино »(не указано)
