Манильская компания на протяжении многих лет отвечает за 90% производства цитрусовых (апельсин и грейпфрут в фруктах или соках) для экспорта своей страны, что позволило ей достичь большого престижа не только на национальном уровне, но и на международном уровне. Сбор цитрусовых производится в сентябре и октябре для последующей отправки. Компания должна хранить свою продукцию в период сбора урожая, до отправки на экспорт.
Маниле, для консервации своей продукции требуется аммиачный холодильник вместимостью X тонн, от –12 градусов до +8 градусов. Тем не менее, у компании нет собственного холодильника, поэтому она всегда должна брать их в аренду у других компаний. Это подразумевает очень высокие затраты, как на транспортировку, так и на недостаточную концентрацию продукта, саму аренду, доплату за задержку в отгрузке и другие понятия.
Для всего вышеперечисленного очевидно, что компании, производящей цитрусовые, срочно необходим собственный холодильник, поскольку таким образом экономия составит до 15 тысяч долларов. Однако производство цитрусовых требовало от компании полного внимания, что ограничивало возможности их участия в таком проекте. С другой стороны, строительство холодильника должно было быть завершено до октября (продолжительность не более 10 месяцев), чтобы обеспечить хранение в этом году, что было жизненно важно для них. В этой ситуации им пришлось идти к третьим лицам для достижения своей миссии.
По совпадению, у компании есть земля (склады в порту отправления) с достаточной вместимостью для ее хранения. Сельскохозяйственная компания была готова платить до 20 000 долларов в год за аренду земли, что позволило Маниле покрыть большую часть ее расходов. Однако Манила предпочла идею собственного холодильника по причинам независимости. Поэтому они начали расследование по этому поводу.
Анализируя их ситуацию, они поняли, что столкнулись с первой проблемой: у них не было финансирования для проекта. Кроме того, в качестве стандарта кредитной политики в стране были разработаны руководящие принципы управления кредитами, в которых следует осуществлять инвестиции с медленным восстановлением за счет внешнего финансирования.
В течение нескольких лет у компании был контракт на управление с иностранным партнером для финансирования покупки продукта, консалтинга и производства цитрусовых на экспорт. Этот партнер был участником той ситуации, через которую они проходили, и согласился стать финансистом проекта, так как ему нравилась работа, которую он там делал, и он чувствовал себя преданным ей. Поэтому они заключили еще один договор между обеими сторонами о финансировании или поручительстве, по которому внешний партнер получил тендерный процесс.
В этот момент они посвятили себя контакту с некоторыми строительными компаниями в стране, чтобы выяснить, кто будет отвечать за выполнение работ, гарантируя это в установленные сроки.
Проанализировав ситуацию с возможными национальными опытными компаниями, они поняли, что не могут выполнять работу в одиночку, поскольку у них не было необходимых технологий или финансовых ресурсов, поэтому было важно установить партнерские отношения с иностранной компанией, которая гарантировала бы поставку необходимые материалы, а также выступающие в качестве денежной поддержки. Учитывая ограничения национальных компаний, была замечена возможность найма только одной иностранной компании, которая была немедленно отброшена из-за существующих правовых ограничений для их работы в стране. Таким образом, было решено заключить контракт с биномом из иностранного государства, что в конечном итоге привело бы к «контракту в четыре руки».
За короткое время появились три аналога. Но после тщательного процесса отладки и с учетом того, что примерно все предложили одну и ту же цену (20 000 долл. США) за работу, а также, учитывая, что характеристики холодильника, условия работы и требуемая технология, не сделали Учитывая много различий между предложениями, решение расставить приоритеты у того или другого оферента было основано на опыте работы в стране с аналогичными предложениями, которые были у иностранной стороны. С другой стороны, иностранный партнер ранее имел деловые отношения с другой иностранной стороной, будучи очень довольным, то есть между ними сложились зрелые отношения.
В период планирования переговоров цитрусовая компания определила в отношении национальной компании, которая будет выполнять эту работу, что она возлагает большие надежды на проект, поскольку в течение некоторого времени они находились в некоторой рецессии из-за отсутствия рабочих мест такого масштаба, и что это не лишит тебя лишнего времени. Его интерес был, в основном, направлен на то, чтобы получить максимально возможную прибыль и, между прочим, получить престиж, выполняя эту работу с признанной компанией. Группа, которая работала, имела большую область деятельности и большой опыт в этих работах.
Что касается иностранной компании, у нее был филиал в стране и другие (мелкие) трудовые договоры. Он в значительной степени доминировал над законами и управлением в экономическом секторе рассматриваемой страны, в дополнение к уже известным отношениям, которые у него были с другой иностранной стороной, где он проявлял особый интерес к тому, чтобы сделать их долговечными, потому что у него были другие успешные предприятия в гостиничном секторе страны. Благодаря своему опыту в этом виде работы, иностранец нашел поставщиков банка и возможности кредитования.
После получения всей необходимой информации провести переговоры. Компания Манилы подготовила свое предложение, которое было составлено следующим образом:
1- Чистый договор под ключ: строительство и монтаж, гарантия. (Цитрусовая компания не собиралась участвовать в этом процессе.)
2. Они будут нанимать проектную компанию для сопровождения процесса (они защищают себя от ошибок).
3- Цена, которую они заплатят: 12 тысяч долларов.
4. Срок изготовления холодильника составит не более 10 месяцев и будет включать конструкцию холодильника, все расходные материалы, дополнительное оборудование и технологии. (Включает сборку оборудования)
5- Подтверждение запуска до оптимальной работы
6- Обязательства Инвестора и подрядчика полностью гарантированы гарантом (иностранцем) и штрафной оговоркой за задержку работы и системой компенсации за дефекты,
Способ оплаты:
- Авансовый платеж в размере 25% от общей суммы инвестиций под банковскую гарантию. На дату окончательной сдачи работы еще 10%, а остальное будет распределено на 8 квартальных платежей.
Что касается контрагента, то он предложил:
Кубинская сторона должна была только предоставить третьим сторонам контракт на строительство и проектирование холодильника и некоторые другие мелкие проблемы с валютой. Иностранная сторона предоставила финансовую гарантию для проекта и обеспечила установление будущих отношений с другой иностранной стороной. Они попросили 20 000 долларов за работу, требуя согласования аванса.
В ходе переговорного процесса Манила понял, что между другими сторонами, участвующими в переговорах, возникли разногласия, которые его не устраивали, поэтому он решил вмешаться.
Эти несоответствия были даны в интересах каждого в отношении предложения, которое Манила сделала им. Национальная компания не интересовалась вопросами оплаты или обязательств, потому что с авансом у них уже была благоприятная норма прибыли (она покрывает их расходы и приносит прибыль). Тем не менее, именно этот аспект для иностранцев не был уверен, из-за количества денег, которые были введены в игру, а также времени и сложности работы (ограничение экологических тендеров), то есть это были скорее вопросы страха несоблюдения, Оба партнера не приняли бы цену ниже 12 000 долл. США, поскольку они не получили желаемой минимальной маржи и имели другие более выгодные варианты.
Таким образом, с учетом того, что переговоры были поставлены на карту из-за иностранной стороны, было предложено предоставить ему гарантию и поручить ему управление национальным подрядчиком, как он понимает. Конечно, он должен гарантировать коммунальные услуги и деньги для платежей в установленном порядке. Платеж будет отложен на два года, но было показано, что у него была возможность согласовать со своим провайдером. С другой стороны, они заплатили бы ему проценты за финансирование, libor +1, это покрыло бы его за любую потребность просить ссуду. И ценность была дана факту, что у него было отделение в стране, которое позволило бы ему быть близко к операциям (пока это не отнимало власть от национальной части).
Наконец, обе стороны достигли выгодного соглашения, в котором были приняты условия, предложенные цитрусовой компанией, с изменениями, внесенными в ходе переговоров, и холодильник в настоящее время строится.
Процесс переговоров состоит из трех основных этапов: Планирование, Личные переговоры и После. Это тематическое исследование просит вас:
1- Анализ каждой фазы, присутствующей на стадии планирования, следующим образом
а) диагностика
- Какой тип переговоров присутствует: конкурентный или совместный? Обоснуйте: Кто является претендентами? Выполните SWOT Matrix анализ
б) стратегия
- Какая необходимость привела к этим переговорам? Каков объект или инструмент, с помощью которого переговорщики пытаются решить эту потребность? Каковы цели, которые они намерены достичь с помощью переговоров? Что вы считаете НАФТА? (лучший вариант урегулирования на основе переговоров) в этих переговорах? Какие варианты есть у переговорщика?
в) тактика
- Начальная ценность переговоров. Ценность отказа от переговоров. Кто делает первое предложение? Какое отношение они придерживаются в переговорах: закрытое или открытое; мягкий или жесткий. Есть ли компромиссы? Какие роли очевидны в этих переговорах?
ответы:
1- Этап планирования
- Тип переговоров: Совместная (беспроигрышная) Работа была проделана, чтобы удовлетворить интересы обеих сторон, повысить ценность процесса и поддерживать будущие отношения. (глядя на создание стоимости в процессе переговоров) Возможные участники: 3 национальных и иностранных пары. Он сфокусирован на одном из соображений опыта, прошлой совместной работы и доминирования (со стороны зарубежья) сектора, в котором будет работать страна. SWOT-анализ (см. Приложение)
2- Стадия стратегий
- Необходимость: снижение затрат на хранение. Объект: Строительство холодильника Цель: получить холодильник менее чем за 10 месяцев, не вмешиваясь в процесс. MAAN: $ 20 000
1- Построить холодильник на земле
2- Арендуйте землю и выделите деньги на хранение.
3- Тактическая фаза
- Старт: $ 12,000Abandon: $ 20,000Первое предложение: Сделано компанией цитрусовых. (У меня есть власть) Открыто: я уверен в себе и хочу достичь взаимовыгодного соглашения, потому что это вариант, который мне нравится больше всего. Мягкий: совместные переговоры Концессии сделаны в форме оплаты и окончательной цены. Роли переговоров:
1- Союзники: мой иностранный партнер
2- Сторонники: Национальная строительная компания
(Контрагент)
3- Противник: Иностранная компания (контрагент)
Приложение: SWOT-матрица
- Сильные стороны:
1. Он отвечает за 90% производства цитрусовых (апельсин и грейпфрут во фруктах или соках) на экспорт
2. Опыт работы в отрасли
3. Национальное и международное признание
4. У них есть надежное финансирование (административный контракт с иностранной компанией)
5. У них есть достаточно земли для строительства холодильника.
- Возможности:
1. Контракт с сильной иностранной компанией, имеющей инвестиции в других секторах страны.
2. Немногие работы такого рода в настоящее время предлагаются (привлекательные предложения)
3. Иностранный контрагент с желанием консолидироваться в стране.
4. Сельскохозяйственная компания заинтересована в моей земле
- Слабые стороны:
1. У них нет холодильника, поэтому они несут большие расходы
2. У них нет денег на такие инвестиции
3. Они должны выполнять работу в срок, не превышающий 10 месяцев.
4. Они не могут тратить время на этот проект, не осознавая этого.
- Угрозы:
1. В качестве стандарта кредитной политики в стране были разработаны руководящие принципы управления кредитами, в которых инвестиции с медленным восстановлением должны осуществляться за счет внешнего финансирования.
2. Национальные опытные компании не могли выполнять работу в одиночку, потому что у них не было необходимых технологий или финансовых ресурсов.
3. Было невозможно заключить контракт только с иностранной компанией из-за существующих правовых ограничений для их работы в стране.
I. Квадрант (сильные стороны и возможности)
Воспользуйтесь моим опытом, областью и международным признанием для укрепления и использования контактов с иностранным партнером. F1 + F2 + F3 + O1
Используйте землю и финансовую поддержку для достижения преимуществ в переговорах. F4 + F5 + O2 + O3
II. Квадрант (сильные и слабые стороны)
Использование иностранного финансирования для соблюдения национального законодательства. F1 + F3 + F4 + A1
Воспользуйтесь престижем и признанием моей компании и моего зарубежного партнера для поощрения объединения национальных и иностранных компаний. F2 + F3 + F4 + F5 + A2 + A3
III. Квадрант (Слабые стороны и возможности)
Используйте бизнес с иностранным партнером для финансирования проекта, что выгодно обоим. D1 + D2 + O1
Арендуйте землю у сельскохозяйственной компании, чтобы обеспечить покрытие расходов на хранение. D1 + D2 + O4
Используйте национальную конъюнктуру нехватки рабочей силы и иностранных компаний с желанием консолидироваться в стране, чтобы проект мог быть реализован в нужное время.
D3 + D4 + O2 + O3
