Чтобы обеспечить прочные долгосрочные отношения, хорошие переговоры завершаются только тогда, когда в дополнение к получению уступок от другой стороны и без компромисса или компрометации ваших собственных интересов вы находите решения, которые взаимно предусматривают интересы другой стороны.
Вы видели теннисные матчи, где играют очень темпераментные игроки. Я не знаю, был ли у него шанс увидеть игры Джона Макинроя. Он смог толкнуть мальчика с мячом, перепрыгнуть сетку на другую сторону корта, чтобы набрать очко, бросить ракетку на землю и сломать ее… Можно подумать, как кто-то может играть перед кем-то таким. Это о концентрации.
Хорошие теннисисты знают, что на исход матчей влияет только одно: движение мяча по обе стороны сетки. То, что делает другой игрок, не повлияет на исход матча. Важно только то, что делает мяч. Таким образом, игроки учатся фокусироваться на мяче, а не на другом человеке.
Когда вы ведете переговоры, мяч - это движение запросов, предложений и уступок в ходе переговоров. Это единственное, что влияет на исход переговоров. Но очень легко разозлиться на то, что другой человек делает или говорит… не так ли?
В моменты кризиса наша чувствительность находится на пределе. На нас так много внешних агрессий и давления, что мы постоянно находимся на грани раздражения и нетерпимости.
Легко отвлечься и упустить из виду реальные проблемы на переговорах, но вам нужно отделить людей от проблемы, чтобы изучить интересы и придумать взаимовыгодные варианты, из которых можно выбирать.
Тогда что мне делать?
Не жестко поддерживайте свою позицию, но преследуйте и твердо защищайте свои интересы. Фокус на удовлетворение. Помогите другому переговорщику чувствовать себя удовлетворенным.
Удовлетворение означает, что ваши основные интересы были выполнены. Не путайте основные интересы с позициями: ваша позиция - это то, что он говорит, что он хочет; его основной интерес - то, что он действительно должен получить.
Один из способов понять разницу между позициями и интересами - это классический пример двух сестер, сражающихся за апельсин. Они оба хотели апельсин, поэтому провели большую дискуссию, пока, в конце концов, не разрезали ее пополам.
Сестра сняла половину и использовала кожуру, чтобы сделать торт. Другой снял с нее половину и съел фрукты. В конце они закончили один с половиной раковины, и другой с половиной фруктов. Но если бы вместо того, чтобы смотреть на апельсин, они считали, что один увлекается готовкой, а другой - едой, они вполне могли бы получить целую кожуру для одного и целый фрукт для другого.
Это много раз, что мы делаем при ведении переговоров, мы в конечном итоге делим апельсин, и у нас остается меньше, чем мы могли бы получить.
Увеличение вашей власти и лидерства в переговорах прямо пропорционально выработке хорошей альтернативы, хорошего плана действий, которого нужно придерживаться для достижения ваших интересов, если вы не можете достичь соглашения. Ваша лучшая альтернатива - подумать, что вы будете делать, если не сможете договориться с этим человеком. Никогда не торгуйте без других вариантов. Если вы слишком сильно зависите от результатов переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ.
Даже в социальном хаосе, который, кажется, требует немедленных критических решений, всегда держите точку зрения во время ваших переговоров. Не настаивайте на получении дополнительной копейки и упускайте из виду центральные моменты переговоров, те, которые важны для вас. Всегда думайте: «Как это будет выглядеть через год?»
Я, другие и контекст
У всех нас есть естественная тенденция думать, что то, что важно для нас, должно быть важно для других людей. Но это не правда. На самом деле у всех нас есть взгляд на мир, в котором мы живем. Никто в мире не видит мир так же, как вы его видите.
Даже если переговоры сводятся к одной вещи, которой хотят обладать два человека, то, что для них важно в этой вещи, «почему» этой вещи, их интересы, а не их позиция, обычно различны.
Мы привыкли думать, что единственное, что имеет значение в фактах, это то, кто прав, а кто нет, но так же важно, как и факты, это восприятие людьми этих фактов.
Если мы думаем, что они хотят того, чего мы хотим, мы будем предполагать, что все, что мы делаем, чтобы помочь им в переговорах, чтобы они получили то, что они хотят, уводит нас от того, что мы хотим.
Само собой разумеется, что во времена неопределенности и дефицита вы чувствуете себя особенно слабым и уязвимым. То же самое происходит с другим. Они оба считают, что у них самая слабая позиция на переговорах. Хорошие переговорщики учатся мысленно компенсировать эту веру. Переговоры - это всегда двусторонний процесс. На переговорах давление для достижения соглашения всегда находится на другой стороне точно так же, как на вас.
Вы думаете о себе как о самой слабой позиции в переговорах, что им не нужно договариваться с вами столько, сколько вам нужно. Арендатор думает: «Ой… мы всегда так хорошо ладим, мне так комфортно в этой квартире… может быть, я оказываю на нее большое давление…» А знаете ли вы, что думает владелец квартиры? «Упс… я не могу потерять этого человека… он был в квартире много лет, и он хорошо о нем заботится, и он неукоснительно платит за квартиру, никогда проблем… Я не знаю, где я мог бы найти другого арендатора, подобного ему».
Каждый человек действует только в своих интересах.
Всегда помните, что люди будут давать вам то, что вы хотите, а не когда вы доминируете над ними; они будут давать вам то, что вы хотите, когда вы дадите им то, что они хотят. Хотя вы получили все, что хотели, и достигли всех своих позиций, вы, вероятно, не завершили хорошие переговоры, если другая сторона думает: «Как хорошо этот человек знает, как вести переговоры, я не могу в это поверить!»
Чтобы укрепить прочные долгосрочные отношения, хорошие переговоры завершаются только тогда, когда, помимо получения уступок от другой стороны, и, не уступая или не ставя под угрозу свои собственные интересы, вы находите решения, которые взаимно предусматривают интересы другой стороны, так что он также заканчивает переговоры, убежденный, что достиг наилучшего возможного соглашения.
