Несколько дней назад в статье, которую я написал в своем блоге в Сообществе предпринимателей Emprendices, читатель сказал мне, что это была его трудность в ведении переговоров: как договориться об увеличении ставки с клиентами? Поэтому я решил ответить Дамиану этой новой статьей, чтобы вы также могли ее прочитать, может быть, это также проблема, которая кружится в вашей голове, верно?
Но прежде всего мне нужно, чтобы у вас были предварительные знания, и поэтому я прошу вас убедиться, что вы прочитали мою статью. Как установить свои профессиональные ставки? Это связано с тем, что часть информации, которой я делюсь с вами в этой статье, позволит вам вести переговоры со своими клиентами. Теперь да, готовы начать? Здесь мы идем с…
5 шагов, чтобы договориться об увеличении ставки с вашими клиентами
Шаг № 1 - перестать чувствовать себя виноватым
Это может показаться психологической игрой, но я уверен, что если вы похожи на большинство из тех, у кого проблемы с повышением ставок, то это вас беспокоит. Много раз я встречал независимых профессионалов, которые берут очень низкие тарифы, и на самом деле они очень недовольны, но они не могут изменить их, потому что чувствуют вину за то, что берут больше. Над этим вопросом есть несколько моментов, некоторые из которых мы увидим ниже, но я бы начал с рассмотрения ваших убеждений относительно денег.
Вы должны думать о взаимовыгодных отношениях, и это означает не только то, что ваш клиент должен победить, но вы также должны победить. Потому что, пока они оба идентифицируют эти отношения таким образом, они оба захотят продолжать работать вместе и приносить пользу вместе.
Шаг № 2 - Вы должны верить этому, чтобы быть в состоянии продать это
Если вы не знаете, сколько стоят ваши услуги, чего добиваются ваши клиенты, что делает их уникальными на рынке и чем они отличаются от конкурентов, вы вряд ли сможете показать это своим клиентам. Я думаю, что я слышу, как ты говоришь… «Но, конечно, я знаю, когда мои услуги стоят того». Позвольте мне колебаться… и убедить вас… Я предлагаю это упражнение: запишите в тетради, чего все ваши клиенты достигли с вашими услугами (не сосредотачивайтесь только на конкретном клиенте), составьте список всего, чего они достигли с вами. Будьте максимально конкретны и конкретны. Подумайте о том, чего достигли ваши клиенты позже.
Например, если вы психотерапевт и работаете над самооценкой и безопасностью, вы, конечно, можете сказать, что один из ваших клиентов чувствовал себя намного комфортнее, выражая свои границы, улучшая свою уверенность в общении и чувствуя себя более комфортно с самим собой. Теперь, после того как вы выполнили все это, вы чувствовали себя в достаточной безопасности, чтобы попросить повышение или повышение в вашей компании. Это то, что он смог сделать дальше. Если бы его безопасность и чувство собственного достоинства не сработали с вами, он не смог бы этого сделать, верно?
Как только у вас будет большой список этих достижений от всех ваших клиентов для вашего сервиса, сравните его с вашим текущим тарифом. Что вы чувствуете? Как это звучит для вас Что ты видишь? Если у вас большой список достижений и результатов, а ваш рейтинг очень низок, вы заметите это быстро. И этот дискомфорт является первым шагом.
Шаг № 3 - Подготовьтесь поговорить с вашим клиентом
Нет ничего более неэффективного, чем подобные важные разговоры без какой-либо подготовки. Это кажется основополагающим, но вы будете удивлены количеством людей, которые понятия не имеют, что они делают. Для начала, я хотел бы знать, что у вас есть файл, тетрадь или носитель, который вы хотите, где вы пишете соглашения, которые вы заключаете с каждым клиентом. Это включает в себя тариф, специальные планы оплаты, подарки или дополнительные льготы и т. Д. Если вы думаете, что вам это не нужно, потому что вы думаете обо всем этом или потому что это одинаково для всех, вы делаете большую ошибку.
Во-первых, не все клиенты созданы равными, и у вас, вероятно, будут разные условия в зависимости от их потребностей. И если у вас нет этого записанного, вы можете совершить ужасную ошибку, предполагая, что ваш клиент платит тем или иным образом, и подвергаться ему до изменения, которое не совпадает с соглашением, которое вы уже заключили сегодня. И с другой стороны, разве у вас нет лучших вещей в голове, чем помнить об этом? Лучше запишите это и используйте свой мозг, чтобы думать, создавать и строить, а не помнить (для этого были созданы файлы и дневники…)
Шаг № 4 - Покажите вашему клиенту, что они сделали с вами
Прежде чем говорить об изменении ставки, лучшее, что вы можете сделать, это показать ему, каких достижений или результатов он достиг с вами. Составьте список всего, что продвинуто, достигнуто, получено в процессе, который вы работали вместе. Этот обзор того, что было получено, поможет вам представить тему изменения тарифа и поможет вашему клиенту помнить не только о своих достижениях, но, работая с вами, он может получить больше, чем он хочет.
Шаг № 5 - Перестань быть числом и стань создателем результатов
Это также довольно часто: почему вы хотите увеличить свои ставки? Ну, а некоторые начинают с того, что, поскольку свет увеличился, стоимость жизни выше, моя рента выросла, а инфляция взлетела до небес. Знаешь что? Ваш клиент не заботится обо всем этом, как и вы. Нет, я не сумасшедший, и я прекрасно понимаю, что все мы должны оплачивать счета, но это ужасное оправдание (по крайней мере, это мое мнение). Чтобы установить цену на свои услуги и увеличить ее, вам нужно знать о ценности, которую вы предлагаете, о том, что эта услуга может сделать для вашего клиента.
Лучший способ добиться этого - начать делать те достижения или результаты, которые ваш клиент получит, работая с вами более ощутимо. Например, несколько дней назад я разговаривал с клиентом, который давно продал 8-часовой индивидуальный (не групповой) семинар за 100 долларов. Помимо стоимости для нее, я заставил ее увидеть, что этот семинар представлял ее клиенту. То, что вы узнаете на этом семинаре, может привести (без преувеличения, но быть конкретным) окупить 10 раз ваши инвестиции за месяц и за каждый последующий месяц за неопределенный период (речь идет конкретно о смене работы). Если бы она могла таким образом показать ему ценность своих услуг, она, вероятно, смогла бы продать ее по гораздо лучшей цене, и все же ее клиент был бы доволен.
Итак, перестаньте быть числом (ваш рейтинг) и начните воспринимать своего клиента как того, кто поможет им получить желаемый, конкретный и ощутимый результат.
Это основные шаги, чтобы вы могли представить повышение ставок со своими клиентами естественным и эффективным способом. Но позвольте мне дать вам несколько дополнительных советов, таких как Bonus Track:
- Вы должны понимать и принимать, что есть клиенты, которые захотят присоединиться, и клиенты, которые не хотят. Но вы будете удивлены тем, сколько из них захотят продолжить, несмотря на повышение ставки. Это правда, что некоторые люди предпочтут другого профессионала с более низкими ставками. Это ничего не говорит о вас, это просто говорит о том, что для этого клиента число важнее, чем результат, и это нормально, это то, что актуально для него в данный момент. Что-то, что может быть очень полезно для вас, это прояснить, когда вы начинаете процесс или программа, что вы держите курс замороженным до этой даты. Таким образом, вы уже ожидаете, что до этой даты повышение ставок не произойдет, и ваш клиент полностью поймет, что после этой даты может произойти.
